高定大商调研报告新鲜出炉（江苏篇）|家具|建博会|建材|江苏省|设计师

近期，中国建博会（上海）团队走访江苏南京、常州、无锡、苏州四城，深度访谈13位高定头部经销商，覆盖威法、图森、RARA、首席公馆、德禄、雷狄尼、蓝谷、束木、万骊、尚品本色、左尚明舍、尤图兹、挪亚家等核心品牌，年体量从数百万到数千万级不等。

发现一

“行业两极分化加剧”

所有受访经销商近两年业绩均出现下滑，高峰期（2018-2020年）业绩普遍比现在高50%-100%。主因包括房地产下行、精装房占比提升导致别墅存量减少、消费降级带来价格敏感度提高，以及价格战愈演愈烈。有经销商直言：“不愁没单，愁没利润。”

行业两极分化加剧：年体量2000万以上的经销商依托服务能力和老客户资源，经营相对稳健；500万以下的普遍承压，缺乏核心竞争力的加速退出。

渠道

重要性说明

老客户转介绍

最高占比，口碑驱动，最真实

设计师渠道

核心渠道，设计师带客线下

小区地推

主要渠道，快速获客

异业联盟

与装修公司/材料商/同行合作

线上渠道

高定不适合线上，多数经销商已放弃

发现二

“品牌决策理性化”

高定经销商选品牌的决策周期长达半年至一年，更多决定性决策依据在场外：同行口碑（最真实可靠）、工厂实地考察（看设备、技术、管理）、周边城市考察（看同行的实际经营情况）。

选品牌核心要素(按重要性排序)

渠道

重要性说明

工厂稳定性/交付能力

“交付准确率能否达到 100%”,后端靠谱最重要

产品差异化

有独特标签，避免同质化，解决特定需求

品牌生命力/营销支持

工厂持续投入，能给经销商稳定输出

服务意识

总部培训、帮扶、共担能力

利润空间

政策合理，保护经销商利益

展会/线上形象

加分项，非决策项

发现三

“营销内容更务实，传播路径更清晰”

当前新形势下，经销商营销内容需求更明确了：设计师案例发布、新材料/技术、论坛、进口品牌首发是最受经销商欢迎的活动形式。品牌老板论坛、颁奖活动则被普遍认为价值不大。

在传播端，大商们给出了清晰的路径：聚焦小红书、抖音与微信视频号，深耕一到两个平台远比广撒网更有效。内容创作围绕“有用”的工艺与材料知识、“猎奇”的新奇产品与体验活动、“视觉”上高颜值的空间呈现三大方向展开。同时，与自带流量的头部设计师和网红合作，是快速起势的关键。

本次调研涉及的经销商名录：

万骊、慕冠、挪亚家经销商

左尚明舍经销商

卡子门威法经销商

常州

尤图兹经销商

万骊、旭格、瑪缇、良木道等经销商

尚品本色经销商

无锡

诺雅那、首席、Poliform等经销商

束木经销商

德禄、微眼、比佐迪经销商

威法经销商

蓝谷经销商

雷狄尼经销商

图森经销商

展会的价值不在于堆砌品牌数量，而在于提供真正有差异化的选择。2026年9月中国建博会（上海）继续使用N馆打造“全案整装品牌馆”，结合当前建材家具融合发展的形势，汇集高定、定制、门窗、木门、全铝家居、地板、涂料、电器等代表性品牌，同时将与行业知名设计师联合策展，打造“疗愈主题展区”，进一步丰富展会看点，联动传统建材与家具资源，打造中国建博会（上海）新的趋势引领至高点。

材料创新是大商公认的“核心看点”之一。9月，中国建博会（上海）2.2馆将全力打造国际设计选材中心。通过“家具+建材+设备+设计”的真正全产业链的模式，树立家建一体的核心优势，促进家具和建材行业的深度融合。以及通过整合原有的建筑装饰材料、供应链、定制和门窗配套，并新增不锈钢水波纹板、泡沫铝、超薄石材、水晶砖等新型创意材料，联合金造奖和材料美学馆等行业力量，为经销商提供真正有内容、有看头的选材体验。