月销9万的零跑很难再低调了徐军:不怕被盯上|中国汽车|中国车企|内卷|徐军|比亚迪|零跑

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严选好车163的第 1410 次推送

6月，零跑交出了一份亮眼成绩单：全球交付93376台，同比增长95%，连续跨过8万、9万两道关口，上半年累计交付近36万辆。

这份打破品牌历史销量纪录的数字，不是靠单一爆款撑起来的短暂泡沫，而是四大产品矩阵、国内海外双线同步爆发，实打实拼出来的规模增量。

承担销量基本盘的C系列，随着C10、C11、C16焕新上市，当月全球交付突破3万辆；
A系列继续稳住大众市场，零跑A10单月交付超过2万辆；
D系列持续向上突破，带动品牌均价迈入20万元区间，零跑D19累计交付近两万台；
海外市场则成为新的增长极，6月出口2.1万辆，占总销量超过两成，上半年，海外出口接近10万辆，已超去年全年海外销量，全球总交付量突破150万辆；

7月份，零跑D99开始交付，B系列也将焕新升级，必将带来新的增长引擎，零跑月销突破10万台指日可待。

当研发、采购、制造、供应链开始形成规模效应，这9万辆便不再只是销量纪录，而是零跑的又一分水岭，没人会质疑零跑的销量是否还会爆炸性增长，人们唯一的好奇就是零跑的天花板在哪里。

也正是在这个节点，零跑开始被全行业盯上了。

过去几年，中国汽车行业一直在研究成功者，研究比亚迪如何把供应链做到极致，研究华为如何重构汽车产业话语权，研究理想如何定义家庭用户，研究小米如何制造现象级流量等等。如今，这份名单里，又多了一个零跑。

很多人都在试图拆解同一个问题：跑出来的为什么是零跑？在一个越来越依赖品牌光环、营销声量和流量争夺的时代，零跑几乎走了一条最“笨”的路：埋头做产品、死磕成本、坚持全域自研，把一家新势力车企硬生生做到了月销9万辆。

同行争相拆解它的成本模型、自研逻辑、渠道打法……良性竞争之外，规模暴涨带来的"成长烦恼”扑面而来，站在风口直面这场暗流涌动的，是零跑科技高级副总裁、COO——徐军。

面对全员对标、暗藏博弈的现状，徐军早有预料：“树大招风很正常，我不怕别人盯着零跑，怕的是有人使绊子。”

在很多人看来，这是一句关于竞争的回应，但在采访中，徐军反复谈到的，却不是竞争对手，而是流程、体系、组织、管理和全球化。因为在他看来，月销破9万辆并不意味着零跑已经赢了，而是意味着另一场更残酷的竞争才刚刚开始。

过去十年，中国新能源汽车比拼的是技术、产品和成本效率；未来十年，决定企业能否继续向上的，比拼的将是体系能力、组织效率以及全球化运营能力。

这也是徐军不断强调"修内功"的原因，在外界看来，零跑最大的优势是全域自研；而在徐军眼中，全域自研只是第一道护城河，他更希望为零跑建立第二道更难被复制的壁垒——流程体系、组织能力和全球化管理。

因为，当很多企业仍在讨论如何卖出更多车的时候，零跑已经开始思考另一个问题：如何成为一家真正意义上的世界级车企。

他提出中国车企出海三阶段理论，设计出零跑独一份的出海「四步棋」，他呼吁行业拒绝「内卷外卷化」, 守护「中国新能源」这块中国车企共享的国家名片。在他的逻辑里，外部围堵、行业风浪无从掌控，突围的唯一解法从来都是向内深耕、死磕内功，少犯错、建体系。

“你不能保证每天都是风和日丽，关键是要有防范能力，最重要的是修内功，少犯错误”。

“外边刮风下雨拦不住，自己下定了往前跑的决心，别人便永远拦不住。”

而这或许也是零跑从“黑马”走向“头部”的真正答案——销量规模决定你能跑多快，体系能力决定你能跑多远。

以下是访谈实录，略有删减。

PART 01

当所有人开始研究零跑，徐军：被盯上，是成长的代价

网易汽车：月销冲到8万后，零跑开始被盯上了，你最担心的是什么？

徐军：被盯上很正常，树大招风是必然，大家都会盯，同行良性竞争是好事，零跑的能力都是在打中构建的，大家打打更健康，盯，我觉得不怕，怕的是业内私下使绊子，但这个也不排除，所以这就是成长的烦恼。

就跟环境一样，你不能保证每天都是风和日丽，一定是有各种自然灾害存在，在自然灾害出来之前，你要准备好，你要有防范的能力。

网易汽车：这是你现阶段最大的焦虑吗？

徐军：焦虑是有的，最大的焦虑就是涨得太快了，然后被人盯上太早了，跟我们国家一样，发展太快了，被太早盯上了。但市场法则就是强者恒强，你没别的办法，只能自己继续做强。

一方面持续保证销量持续提升，第二很重要的是保证自己的产品品质让消费者满意。

网易汽车：销量上来了，带来了哪些新的困扰？要如何防御？

徐军：量大了，消费者对你关注度也高，满意度要求也苛刻，过去一些小毛病能容忍，体量变大后，大家容忍度变低，最好的防范就是自己少犯错误，先做好自己，应对成长过程中的烦恼，修内功，把技术做扎实，把服务做的更让消费者满意，体系搭建的更加体系化，我的底气来自最终不靠人，而是靠流程和体系，谁来了我都能运转，不靠人管，靠流程体系管，我们把这套流程体系带到任何一个国家，只要上面的指挥是一个懂的人，下面就能用流程体系塑造团队出来，中心思想修内功，对自己再狠点。

网易汽车：体量大了，变成被追赶者后，零跑还需要警惕什么？

徐军：零跑过去在公关和舆情这方面，严格来说组织不健全、能力不强，毕竟零跑还是一个创业公司，过去更多精力确实没放在这，过去老板风格也是埋头做事、产品落地、干到位了再对外发声，我们希望闷头做好自己的事，所以很多人都说我们产品还行、营销不行，销量数字大于营销声量。

但现在体量上来了，这条路走不通了，媒介关系、舆情管理都要重新构建，这也是成长必须孵化的能力，也是我现在带队在干的事。

网易汽车：在公关、对外宣传上，零跑有什么不可触碰的红线？

徐军：老板千叮万嘱，零跑只干一件事：我们不说任何人的不好，这是公关和舆情工作的一道红线。讲产品、讲自身的时候，绝对不拉扯别人，就算别人诋毁我们，我们也只强调自身优势，不能别人咬我一口我咬别人一口，这是我们统一的做事原则。

网易汽车：长期来看，零跑的野心是什么?

徐军：我们的路早就写在那了，成为世界级的车企。

年销400万台才能够进入全球前十，所以我们要最快速度冲到年销100万再冲年销400万，一个台阶一个台阶往上滚，不管别人怎么样，我的目标很坚定。

年销100万台不是朱总单方面给我的任务，是我们共同努力的目标，上了100万台才能离400万台再近一点，上了100万台才能进中国前五，有了中国前五才有世界前十，时间就这么多，尽快往前跑，市场再淡也要想办法完成目标，外边刮风下雨拦不住，自己下定了往前跑的决心，别人也拦不住。

PART 02

搭体系建第二护城河，友商公认零跑的团队很能打

网易汽车：比亚迪、吉利行业体量远大于零跑，零跑如何获取生存空间？

徐军：他们是老大、老二，是零跑在拼命往前追，我们现在是夹缝中求生存，最怕神仙打架殃及我们。但行业法则强者恒强，我们只想干好自己，只想能做强自身。

网易汽车：夹缝中突围，零跑差异化打法是什么？

徐军：要拼硬实力与软实力，拼谁成本控制能力更强，谁运营效率更高，谁团队更玩命，谁战斗力更强。虽然比亚迪、吉利技术沉淀深厚，但零跑团队小而精干，决策链极短，所以效率很高。

两年前我给朱总承诺，帮零跑构建技术之外第二道护城河，也就是流程体系与团队能力，业内经销商、友商都公认零跑团队很能打。

网易汽车：朱总是技术出身，成本意识极强，说服他加大品牌、软性建设难吗？

徐军：其实不用说服，我们两个观点是相通的，只是解释方法不一样。

朱总是电子工程师，喜欢用数学逻辑来解决问题，但有时候用数学逻辑来做市场这道题相对来说不是特别的公平，很多市场问题很难用数字来呈现，但底层共识高度统一，就是零跑的品牌成长路径。

这个路径，就是我曾经讲的第二门课——《让产品进千家万户》，我们的共识是，零跑的品牌绝对不是从上至下的，因为我们没钱做大规模高举高打投放。像理想、蔚来、小鹏、华为手握大量资金，我们融资只有一百多亿，我们没有实力从上至下去打品牌，对于零跑来说，这条路是不成立的。

我们只能走一条艰苦的路径，就是从下至上的品牌路径：靠产品走进千家万户，靠用户真实体验积累口碑，通过用户自己真实的体验，然后知道这就是零跑。所以这条路径方向，不用去跟朱总去争，因为我也认同，零跑没有含着金汤匙出生，只能靠自己的艰苦努力，成功路径自然很艰苦。

零跑很内秀，很多技术并不是先宣传的满世界都是，都是先干！朱总一直认为产品力是最好的品牌，我们四年很少大额广告投放，靠产品走量慢慢被行业与消费者熟知，慢慢知道零跑究竟是谁，这条路径从开始我们就有共识。

网易汽车：靠产品自下而上积累口碑，海外路径也是这样吗？

徐军：海外不是，国内、海外品牌路径不一样，国内从零起步，海外自带 “中国新能源” 国家背书，没有“中国新能源”这五个字，我们的路根本走不通，“中国新能源”就是品牌本身，因为有这个背书，帮我们解决了市场教育问题，因为到任何一个国家，谈新能源必谈中国，这对于我们是好事情，我们只要夯实品牌个性就行，我们只需要凸显设计、性价比、本土化服务差异化，在这个上面做加法，因此，全行业应该一起为中国新能源加分，不要内卷外卷化消耗国家名片。

网易汽车：有了“中国新能源”背书，准备好了体系能力，下一步是拼速度？

徐军：就是拼速度了，我们第一个50万台用了64个月，第二个50万台用了48个月了，然后第三个只用了8个月，背后代表的就是零跑的加速度，我们叫时间复利，速度越快，我们就会得到更多，因为这是对于我们过去十年全域自研的一个最好的变现，在速度方面，我们零跑非常有信心，我们有能力跑的比别人快，这也得益于过去10年大家花时间，埋头苦读做功做功课，现在学以致用，通过实践中把它变现，这是零跑过去十年打地基建设出的基础能力。

PART 03

先跑未必赢，零跑出海有完整的“四步棋”

网易汽车：吉利、比亚迪等车企海外高歌猛进，零跑出海进度落后了吗？

徐军：先跑未必赢，国内市场是这样，海外市场也一样，今天的海外市场跟过去燃油市场时代相比，发生了很大的变化。

过去中国汽车出海经历了三个阶段，我们已经走完前两个，目标冲刺第三个：

第一个阶段叫中国制造，就是大量生产制造、贸易型出口，中国汽车也吃了这个红利，即使当下，也有很多车企依然处于贸易型初期；

第二个阶段是中国智造，中国新能源的发展，跟过去出海不一样的地方，在于我们每个企业上面顶了五个字——中国新能源，依托国内新能源完整产业链、新质生产力优势出海，背后是中国新质生产力带来的增效降本，“中国新能源”自带品牌光环，是所有中国车企共同的国家背书；

第三个阶段是中国创造，中国汽车未来一定是要成为全球化的企业，不止是硬件出海，还有软件出海，软件出海不止是车定义出海，还有管理出海。30年前，我们汽车的管理方案是跟日本学的，门店管理、5S标准等等，全是跟日本学的，今天这套管理的方法，已经不太适用于新能源市场发展，中国是最大的新能源市场，在这种实践过程中，已经提炼出一套流程体系以及管理方法，是可以作为我们出海的另一个有着强大的竞争力的东西，可以助力中国智造成为中国创造的东西。

也就是说，不只是硬件整车出海，还要输出我们整套流程体系、管理方法、产品定义逻辑，做到中国技术适配全球市场、中国模式全球复用，这是我们最终目标。

网易汽车：在“输出管理”的高阶出海阶段，能赢的关键是什么？

徐军：零跑目前取得的成绩，得益于零跑已经摸索出的一套中国新能源的管理方法与流程体系，这就是我们敢跟这些传统的大哥们去掰掰手腕的底气。我认为最终新能源汽车竞争，技术趋同的情况下，一定要打造第二核心盈利，那就是流程体系与管理，你运作的越顺畅，效率越高你越有可能胜出。那么面向海外市场也一样，先跑未必赢，他输出的产品，但如果输出不了管理，他最后可能也会走慢下来。

举例来说，我们只用了两年的时间，基本上干了其他车企5-8年的事，我们用Stellantis这样的一条快船，我们跟他深度的合作，各取所长，互补的合作，我们出技术、出产品，他们出渠道、出供应链，出金融体系，我们这么一结合，迅速在整个欧洲，两年的时间，干了近1,000家店，覆盖了40多个国家和地区，所以其实会发现，当我们找到这条汽车出海这条路的时候，我们已经开始加快出海的路径了。

网易汽车：零跑独创的出海方法论具体是什么？

徐军：零跑出海，我们有完整的四步棋——借船出海、顺藤摸瓜、移花接木、高屋建瓴。这四步棋下出去以后，也就完成了我们管理的输出，每一步都有机会去超越我们的大哥们。这是我过去多年出海的经验，在不同行业，我反反复验证和提炼出的经验。

举个例子，我们出海的第二步叫顺藤摸瓜，我们随着Stellantis这艘大船出海，目的不是把货只卖出去，而是要深入的去了解市场，到每个国家都进行深入的融合，这个国家喜欢什么样产品？有什么样消费习惯？什么样的触媒习惯？这些东西，都是要反哺我们后边产品定义的，通过我们深入的去跟随Stellantis出海，会一个国家一个国家去夯实。东南亚怎么打？欧洲怎么打？非洲怎么打？每个国家里边再具体怎么落，我会深入研究，然后一个国家一个国家的去复制，一个国家一个国家的成功，我这叫摘瓜，叫顺藤摸瓜。

在这摸的过程中，我们就会把中国的这套管理经验与方法，和当地进行适配，适配完了就会成标准化，标准化以后接下来就移花接木，拿这个标准化，到各个国家去复制，这是第一种移花接木，把我们中国的经验结合本土化，就可以传到其他国家去。

第二种，是反向移花接木，比如，欧洲这些国家，传统汽车有很强的底蕴，即使现在汽车电气化，也离不开底盘调校、工业设计等等，这些东西都是西方是非常成熟的，我们合作以后，就反向移花接木，把他们最优秀的地方借过来，比如，今天上的零跑Lafa5，全球发布，生而为全球。它享受了全球的整体的设计理念，用了全球的一些设计元素，包括它的一些调校，都是符合全球市场。

对我们零跑出海来说，等于借助了那艘大船提供的便捷条件，也把其他国家一些优势，反向注入给我们，我们就变成了双向移花接木，这些融合完了以后进入第四步——高屋建瓴。

汽车这个行业一定是全球化，那么在考虑中国的时候，你必须全盘一起考虑，要把中国放在是世界上的一个国家来考虑，而不是站在中国考虑其他国家，这就需要你要有全球化的格局、全球化的视角、全球化的布局、全球化的产业的共享，这些需要一个大整合，需要你站在一个高度重新构建你的蓝图，要高屋建瓴。缔造出整个全球化战略以后，中国执行中国的战略，海外执行海外的战略，到那个时候，我才认为整个中国出海，才称之为真正成功，这是我定义这四步的逻辑。

我们零跑已经理解这个概念，我们正在践行之中，在这步起步上，我不比别人慢，所以我有信心，在未来某个角落，我可以实现弯道超车，这是我们的底气。

网易汽车：其实说到底还是搭体系，还是需要时间。

徐军：对，需要时间，但是我们有一个好的基础。

网易汽车：有车企为追求短期销量粗放出海，为何零跑坚决拒绝这种激进打法？

徐军：我认为很多人还没想明白，即使我说了，他们也未必理解为什么要这么做，即使理解了为什么做，他也不知道每一步应该怎么做，这个东西差异很远，但零跑已经想明白这件事了。

刚才我说中国出海是三阶段，他们还停留在第一阶段的思路——中国制造，他还停留在那个阶段，整体商业逻辑是要销量、要规模，但是扎根这件事情，并没有完全想清楚。

其实他也没错，但是新的时代的要求，我们在海外我们不能这么干，还是那句话，中国最终成就的一定是那五个字——中国新能源，一定是品牌构建，品牌构建的方法一定是扎根。

PART 04

把「中国新能源」这五个字毁了，对谁都没有好处

网易汽车：现在行业产能过剩、内卷严重，底层根源是什么？

徐军：根源是中国新质生产力高速发展，中国新质生产力发展是件好事情，但是按照咱们的政治经济学逻辑，生产力和生产关系匹配，今天是新质生产力高度发展，供大于求，但生产关系依然是传统的，传统按劳分配生产关系没有匹配，出现阶段性产能过剩、行业阵痛，这是整个中国经济转型带来的大阵痛，短期无法规避，长期行业会优胜劣汰，国内依旧大量家庭无车，市场空间仍在，所以各家全力竞争，长远来说，物质极大丰富后才能实现按需分配。

网易汽车：海外呢？你在中国怎么成功的，在海外也要怎么成功？

徐军：中国是最复杂的市场，中国市场从T1到T6，业态非常不一样。中国有最复杂的路况，最复杂的使用场景，最多元化的需求，所以中国市场玩转了，玩明白了，玩转世界任何国家基本上都OK。所以一定是要把中国的成功的经验，去跟海外适配，拿中国经验在海外做减法。

零跑是个创业公司，我们现在还是走在第一条路上叫借船出海，但是你其实可以看到我们也在干第二件事情，就是在中国区还有小海外的市场，比如中亚、东南亚一些国家，骨头都很硬很难啃，但是我一定要去啃，我要做给大家看。比如，在缅甸我们有建厂，马来西亚依托Stellantis合资建厂，建厂是一个硬投入，它并不代表说建了厂就算出海，建厂容易管理难，一定是管理出海，我们现在要在泰国注册零跑子公司，就是为了要深化当地的管理。

网易汽车：但凡不做子公司，做总代模式的，都死了？

徐军：都死了，所以我在乌兹别克斯坦在建分公司，泰国在建子公司，泰国市场我们预测可能要亏几年，很惨的、很卷的，这就是我在重庆论坛上，我喊出那句话：反对内卷外卷化，就是这个逻辑，因为把“中国新能源”这五个字毁了对谁都没有好处。今年的这次不是单打独斗，我们是组团出海，没有中国新能源这个保驾护航，我们全玩完，没有什么竞争力，单打独斗都是死。

网易汽车：团队、海外管理需要大量人才，怎么解决人员缺口？

徐军：我过去在华为有两年完整出海经验，现在在零跑亲自带队搭建营销、海外作战团队，四年来，我在零跑的最大贡献就是带出一支能打仗的团队。

网易汽车：但凡哪个老板是代表全公司流量的时候，这个公司就很危险？

徐军：也许吧，但是在零跑不是这样，零跑我不是靠一个人，是要靠一体。带团队，我执行16字方针：我说你听、我做你看、他做我看、他说我听。

其实你看到只是我作为工作需要，我得站在前面去，一方面是我要站在前面去，另一方面是我也要身体力行去体验，体验完以后才好教别人，我自己都不会，我怎么带团队，一定是我干完了，我知道水多深了，然后我知道怎么干了，才让团队来跟我上。现在出海这块还处在 “我做你看” 阶段，我先把所有路径摸清楚、踩完坑，再带着团队落地。长期来看，不靠单个人，靠标准化流程体系，体系成型后不管谁接手都能正常运转。

网易汽车：你国内海外精力怎么分配？

徐军：主要还是在国内，海外现在属于孵化期，还没开始产粮食，之前在华为的时候，有一句话，既要当下多打粮食，又要增加土地肥力，现在属于土地肥力建设、基础建设期，明年后年，随着海外工厂落地，国内市场趋于稳定后，我会逐步把精力向海外倾斜，从中国内陆市场卷的程度来看，海外步伐会加快。

PART 05

只要你有创新能力，零跑特别愿意跟你一起赢

网易汽车：业界普遍传零跑的采购对供应商很会谈价格，你怎么看这个评价？

徐军：君子爱财取之有道，降本要有底线，不能不敬畏行业规则，不能不遵守知识产权，这是最基本的江湖道义。

零跑降本是全域自研体系带来的原生优势，我们对接合作方有两条硬性标准：

第一：自身成本管理能力做到行业顶尖。零跑自己做极致成本管理，你得有能力证明，你的成本管理，是你这个行业里最牛的吗？

第二：单纯靠基础服务赚差价很难合作，但有创新模式可以共赢。你如果指望在零跑，通过服务挣大钱基本不可能，因为零跑自己成本控制极强，但是零跑有一种挣钱的方式，只要你有这个能力，一定在零跑身上能挣到钱，那就是创新能力。

举个例子，我曾经做了一个试点，就是我自己的一个数字人，其实这是百度的项目，百度出了一个idear，要做徐军AI推广，最后是百度出资，零跑出人落地，项目做了以后，拿了大量行业奖项，后续这套方案作为案例，对外卖给了其他多家企业，实现多方共赢，也就是“羊毛出在狗身上，猪买单”的创新商业模式。

零跑的核心价值是可以给你各种别人给不了的机会，只要你有创新能力，零跑特别愿意跟你一起创新，做一些别人没做过的事儿，对创新这件事情上，零跑的容错率还是有的，零跑有地欢迎来耕，你敢，你锄头够硬可以来耕。

零跑不单纯粗暴压价，核心是创造增量价值，钱不是省出来，是挣出来的、花出来的，要拿同样的钱达到更多的效率，是靠同等资源最大限度放大价值。