“老板，赵洪涛那边的人又在外面转悠。”马宇轩压着声音说。
董明华没抬头，手指在办公桌上一下一下地敲。对面坐着叶铁柱，合同摆中间，页脚已经卷了边。
“50万吨化肥，货到付款，再加一个配方。我只给你这个选择，董老板。”叶铁柱声音不大，眼神却像钉子一样扎过来。
董明华看着他身后站着的两个外国人，嘴角动了一下：“配方？我压根没打算卖。”
空气凝固了三秒钟。叶铁柱站起来，收好合同，转身就走。
马宇轩追出去，跑到门口时腿都软了。他回头看见董明华还在抽烟，烟灰掉在桌上，一动不动。
三天后，八艘万吨货轮压着江面的浪，一字排开在厂区码头。
上百号人浩浩荡荡走下舷梯。
马宇轩瞪大了眼——为首的不是叶铁柱，是一个戴着墨镜的中年人。
董明华推开窗户，风吹进来，他喃喃说了句：“我就知道。”
01
电话响起来的时候，马宇轩正蹲在仓库门口吃泡面。
手机屏幕上显示一个陌生号码，开头是00886，马宇轩扫了一眼，没接。这几天骚扰电话太多了，不是推贷款的，就是问要不要办假发票的。
电话挂了又响，响了又挂，连着打了三遍。
马宇轩把泡面搁在台阶上，接起来：“哪位？”
对面是个中年男人的声音，普通话不太标准，带着点闽南口音：“请问是明华化肥厂的马经理吗？”
“是我，你哪位？”
“我是菲律宾的，做化肥贸易，姓叶。想跟你们谈笔大单子。”
马宇轩笑了。干销售六年了，这种电话接得多了。十个有八个是骗子，剩下两个是来比价的。
“叶老板，您先说说什么规格？”
“复合肥，48个含量的，先来50万吨。”
马宇轩手里的泡面差点翻在地上。50万吨？他们厂去年一年才产了30万吨。
“叶老板，您确定没多说了个零？”
“马经理，我没跟你开玩笑。这样吧，我先把公司资质和银行证明发给你，你查一下。后天我到你厂里，咱们当面谈。”
挂了电话，马宇轩坐在台阶上愣了半分钟。泡面的汤都凉了。
他站起来，往办公室跑。
董明华正在看报表，听了马宇轩的话，没急着表态。他把老花镜摘下来，用布擦了两下，又戴上。
“你说菲律宾的？”
“对，姓叶。”
“发资料了没？”
“说马上发。”
“那就等他发过来再说。”
马宇轩站在那儿不走。董明华抬头看他：“还有事儿？”
“老板，50万吨啊。要是真单子，咱们今年就算吃饱了。”
董明华没搭话，低头继续看报表。马宇轩知道老板的脾气，没再多说，转身出去了。
下午三点，那封邮件真过来了。
附件里有公司的注册文件、营业执照、银行资信证明，还有一个菲律宾农业部的采购批文扫描件。
马宇轩仔细看了看，公章、签字、日期，样样齐全。
他又上网查了那家公司的注册信息，工商登记显示成立了八年，注册资本两千万美金。
马宇轩把资料打印出来，送到董明华办公室。
董明华一页一页翻，翻到采购批文的时候，停了一下。
“这是政府部门的水印。”
“真的？”
“真的假的我不好说，但做得挺像。”董明华把文件放在桌上，“先别声张，等他来了再说。”
那一晚，马宇轩躺在床上翻来覆去睡不着。他想了很多种可能——骗子、同行钓鱼、有人设局，但也想了万一真是大单子呢？
第二天一早，他给一个做进出口贸易的朋友打了电话，问了菲律宾农业市场的情况。
朋友说那边今年天气还行，但没有特别大的采购消息。
马宇轩心里悬着的石头又往上提了提。
第三天上午，一辆黑色商务车停在厂门口。
马宇轩迎出去。车门打开，先下来两个穿西装的年轻人，接着一个头发花白的老头下了车。
老头个子不高，穿着深灰色夹克，脚上一双旧皮鞋。他站在原地扫了一圈厂区的样子，眼神很慢，像是在一点点打量。
马宇轩伸手：“叶老板吧？”
老头握住他的手：“叶铁柱，叫我老叶就行。”
马宇轩领着他们往办公室走。经过生产区的时候，叶铁柱停下来，隔着栅栏看了一会儿里面的生产线。
“这个线开了几年了？”
“六年。”
“德国造的？”
“对，进口的。”
叶铁柱点点头，没说什么，继续往前走。
进了办公室，董明华已经泡好茶等着了。两个人握手寒暄，客套了几句。
叶铁柱开门见山：“董老板，我不喜欢绕弯子。我要的货，规格和数量都跟你们马经理说过了。条件就一个，货到付款。”
董明华端起茶杯，喝了一口，没接话。
02
办公室里安静了几秒钟。
叶铁柱等着董明华开口，董明华却像是忽然被窗外什么东西吸引了，盯着那儿看了好一会儿。
“叶老板，”董明华终于转回头，“你们那边港口卸货能力怎么样？”
叶铁柱愣了一下。
这个问题问得刁。一般做生意的，听到货到付款，先纠结的是资金风险和付款周期，很少有人第一反应去问卸货的事。
“马尼拉港，停不了万吨船。”叶铁柱实话实说，“但我们有自己的转运码头，可以靠两万吨以下的船。”
“转运码头离仓库多远？”
“三公里。”
董明华点了点头：“行，那明天我带你们转转厂区，咱们后天正式谈。”
送走叶铁柱，马宇轩追着董明华进了办公室。
“老板，你怎么问他卸货的事？”
董明华把外套脱了挂在椅背上：“一个真心要货的，才会关心能不能卸下来。他要是不问这个，光问价格，那才叫有问题。”
马宇轩琢磨了一下，觉得有道理。
接下来的两天，叶铁柱把厂区转了个遍。
第一天看生产车间，从配料到造粒再到烘干包装，每道工序都仔细看。
他不光看，还问。
问设备型号、问产能利用率、问一个月耗多少原料。
有些问题专业得让车间主任都答不上来。
第二天看质检室和仓库。
质检室里有一排土壤检测仪器，叶铁柱看了很久，还问了操作的流程。
到仓库时，他在角落里捡起一粒掉在地上的化肥颗粒，放在手心里搓了搓，又用指甲掐开，闻了闻。
马宇轩在一旁看着，心里犯嘀咕：这老头到底做化肥生意的，还是搞农业研究的？
下午去后院，那边有块实验田。
说是实验田，其实就是厂区后面一亩左右的地，种了点玉米和小麦，平时浇点水，基本没人管。
叶铁柱走到田边蹲下来，用手扒拉了一下泥土，抓起一小撮，放到鼻子跟前闻了闻。
他回头问马宇轩：“这块地里用的什么肥？”
“就咱们厂出的复合肥。”
“用多久了？”
“有两年多吧。”
叶铁柱站起来，拍了拍手上的土，没再问。
马宇轩把这个细节记在心里，晚上回去跟董明华提了一嘴。
董明华正在整理第二天谈判要用的材料，听到这儿，钢笔在纸上顿了一下。
“他对那块地感兴趣？”
“对，蹲那儿扒拉了半天。”
董明华把钢笔放下，靠在椅背上想了会儿。
“你说他一个做化肥贸易的，关心人家的土壤干吗？”
马宇轩也答不上来。
董明华没说别的，只交代了一句：“明天谈判的时候，你多留意他身边的人。谁跟着，带了什么东西，都看清楚。”
第三天上午，正式谈判。
会议室里坐了十几个人。
董明华这边除了马宇轩，还有财务主管萧红霞。
叶铁柱那边带了三个随行，两个马宇轩之前见过，剩下一个戴眼镜的年轻人，手里提着一台笔记本电脑，看起来像是做技术工作的。
叶铁柱先开口：“董老板，这两天我看完了你们的厂子，质量我没话说，产能也够，价格我这边能接受。现在卡就卡在付款方式上。”
董明华喝着茶：“你说。”
“货到付款，分批结算。首批十万到港，验收合格后三天内付款，后面的依次类推。”
萧红霞忍不住插嘴：“叶老板，货到付款对我们是比较大的风险。你说货到了你不付钱，我们怎么办？打官司？跨国官司打下来少说一两年。”
叶铁柱笑了笑：“合同可以写，违约赔款。你们要是不放心，可以找第三方担保。”
“第三方担保可以，但费用谁出？”
“各出一半。”
谈判陷入拉锯。董明华的底价是30%订金，余款发货前结清。叶铁柱始终不肯让步，咬死货到付款不松口。
谈了一上午，午饭都没吃出滋味来。
下午接着谈，还是没进展。叶铁柱的团队回了酒店之后，萧红霞留在董明华办公室算账。
“老板，说句不好听的，要是货到了他们真不给钱，这批货砸手里，咱们厂今年就完了。”
董明华没说话，抽着烟看窗外。
窗外是厂区的围墙，围墙外面是一条马路，再过去就是江。江面上有货船来来往往，汽笛声隔着玻璃传进来，闷闷的。
“继续谈，”董明华弹了弹烟灰，“我就不信他还能谈出花来。”
03
第四天，谈判继续。
叶铁柱的态度比前一天更硬了。他甚至拿出了一份银行保函，证明自己有支付能力，但就是不肯松口订金的事。
“董老板，我做生意三十年了，一直是这个规矩。货到付款，我的信誉就是招牌。”
“叶老板，我也做了二十年，也一直是这个规矩。30%订金，货到前结清，信不过的话白纸黑字写清楚。”
两个人对坐着，谁也不让谁。
僵持到中午，马宇轩出去买盒饭。路过厂门口的时候，看见两辆黑色轿车停在路边。他多看了一眼，车窗是黑的，看不清里面的人。
回到办公室，他把这事跟董明华提了。
“可能是同行的，”董明华没当回事，“咱们这一片做化肥的又不止一家。”
下午继续谈，仍然没结果。叶铁柱的脸色也不太好看，中间接了个电话，出去打了十几分钟才回来。回来之后，话明显少了。
五点左右，叶铁柱站起来，说今天就到这儿吧。
董明华送他到门口，两个人握手的时候，叶铁柱忽然说了句：“董老板，我也不是非要货到付款。但有些事不方便当面说。这样吧，你先考虑考虑，明天我们再谈。”
这话说得有点莫名其妙。马宇轩看着董明华，董明华没接话，只是点了点头。
晚上八点多，马宇轩已经回家了，董明华打了电话过来。
“小马，你查一下菲律宾最近的新闻，看看有没有跟农业相关的。”
马宇轩打开电脑搜了搜。结果第一条就让他愣住了。
菲律宾南部遭遇严重干旱，三个省份的水稻种植面积缩减了五成以上，政府宣布进入紧急状态。
新闻后面还附了一张照片，干裂的稻田，枯萎的庄稼，惨不忍睹。
马宇轩把这条信息发给了董明华。
过了一会儿，董明华回了个语音消息：“继续查，看看有没有跟土壤改良相关的政策。”
马宇轩又搜了搜。
有一条消息引起了他的注意：菲律宾农业部今年推出了一个“耕地修复补贴计划”，针对受灾严重的农田，政府补贴改良土壤的费用。
政策里还专门提到，鼓励引进国外的土壤改良技术。
马宇轩心里“咯噔”一下。
他想起实验田的事，想起叶铁柱蹲在地上扒拉泥土的样子。
难道这老头真正想要的不是化肥？
他把这个猜测告诉了董明华。董明华沉默了一会儿，说：“明天再说。”
那一晚，马宇轩没怎么睡着。
他躺在床上想了很多，越想越觉得这件事不简单。
一个菲律宾的贸易商，大老远跑到他们厂里来，开口就要50万吨化肥，又对土壤改良这么感兴趣，这里面到底藏着什么门道？
第二天谈判继续，但气氛明显不一样了。
叶铁柱在谈判桌上拿出了新方案：不考虑他本人来买，而是由他的公司做中间代理，代表菲律宾农业部来采购。
这样的话，付款条件可以比照国际贸易惯例，双方各自找银行开信用证。
这个方案比之前合理多了。萧红霞在董明华耳边说：“信用证可以接受，风险小很多。”
但董明华没有马上表态。他盯着叶铁柱看了好一会儿，突然问了一句：“叶老板，你们农业部的采购批文里，是不是还写明了要带技术合作？”
叶铁柱的脸色变了。
四目相对，空气像是被抽走了一样。
04
叶铁柱的反应很微妙。
他没有直接回答，而是端起茶杯喝了一口，又放下。动作很慢，像是在给自己争取时间。
“董老板，”叶铁柱放下杯子，“批文上的确有一些技术合作的内容，但那是框架性的，具体怎么执行还没定。”
“框架性的？”董明华笑了笑，“叶老板，你不是来做化肥生意的吧？”
这话一出口，会议室里的人都愣住了。马宇轩看着董明华，萧红霞也看着他，就连叶铁柱那边的随行人员也互相看了一眼。
叶铁柱沉默了几秒，忽然笑了。
“董老板果然是聪明人。”他往后一靠，语气变了，“既然你看出来了，那我也不瞒你了。化肥要买，但我真正想要的，是你手里的那个土壤改良配方。”
马宇轩的心脏猛地跳了一下。
土壤改良配方。
他在厂里干了六年，隐约听说过这件事。
有人说董明华早年花了好几年时间研究这个东西，后来因为市场需求不大，就一直锁在保险柜里，再也没拿出来过。
厂里的人也就把这当成一个传说，慢慢没人提了。
“叶老板，”董明华的语气很平静，“你从哪里知道配方的？”
“农业部的官员介绍的。说你们厂十年前跟中科院合作搞过这个项目，后面没推下去，但技术是成熟的。”
董明华没有否认，也没有承认。他只是靠在椅背上，看着叶铁柱。
萧红霞开口了：“叶老板，这事儿我得说明一下。那个配方是老板个人的研究成果，跟厂里没有直接关系。你要谈这个，得跟老板单独谈。”
叶铁柱点了点头：“明白，所以我才在付款条件上卡着。不是我不愿意给订金，我是想用一个交换条件来谈配方的事。”
“什么交换条件？”董明华问。
“你出技术，我包销化肥。三年之内，菲律宾市场的化肥采购，全走你们厂。你一年能多卖多少，你自己算。”
这个条件确实诱人。50万吨只是一年的量，要是能包下整个菲律宾市场，那就不止50万吨的事了。
董明华端起茶杯喝了一口，放下，又端起来喝了一口。
“叶老板，今天先到这儿。你让我想想。”
叶铁柱没有逼他，站起来握了手，带着团队走了。
办公室里只剩下董明华、马宇轩和萧红霞三个人。萧红霞走到门口，把门关上，转回来说：“老板，这事儿有点蹊跷。”
“你说。”
“配方的事已经好多年没提了，他怎么知道的？而且偏偏赶在这个节点上。咱们得查查是谁走漏的消息。”
董明华点了一根烟，抽了两口：“不只是谁走漏消息的事。我在想，他到底是为哪家公司来谈的。”
马宇轩问：“那天门口那两辆黑车，会不会是有人在盯着咱们？”
董明华看了他一眼，没说话。
窗外，江面上起了风，浪头拍在岸上，啪啪作响。
这天晚上，董明华破例没加班。
他开车回了家，早早吃了饭，一个人坐在阳台上抽烟。
马宇轩给他打电话，他没接。
到了十一点，董明华发了一条消息过来：“明天你早点来，有事儿。”
第二天清晨六点，马宇轩到了厂里。董明华已经坐在办公室里了，桌上的烟灰缸满了大半。
他看见马宇轩，招了招手：“昨天你说门口那两辆车，我让人查了。车牌挂的是咱们隔壁市的一个公司，东江化肥。”
马宇轩脑子飞快地转了一下：“那不是赵洪涛的公司吗？”
“对。”董明华弹了弹烟灰，“赵洪涛的人，盯上咱们了。”
05
赵洪涛这个名字，马宇轩不陌生。
东江化肥跟明华化肥是同一个城市的竞争对手，规模比明华大一些，但产品质量一直不如明华稳当。
赵洪涛本人马宇轩见过几次，五十出头，胖胖的，戴一副金丝眼镜，说话笑眯眯的，看着挺和气，但同行都知道他手段狠。
早几年，他为了抢一个国企的订单，直接在政/府办公楼门口堵了人家采购处长三天。后来那个处长换了手机号，他才消停。
“老板，赵洪涛掺和进来，这事儿就更复杂了。”马宇轩说。
董明华没接话，递了一张纸给马宇轩：“你看看这个。”
马宇轩接过来一看，是一份赵洪涛公司去年的环保证明和一份行政处罚决定书。上面写着东江化肥因排放不达标，被环保局罚款，还勒令停产整改。
“你从哪儿弄来的？”
“我一个在环保局的朋友给的。”董明华说，“赵洪涛去年被罚了四百万，整改了一个月。今年他接了几个大单，产能根本跟不上。他盯着咱们，是想截胡叶铁柱的单子。”
马宇轩明白了。
赵洪涛自己的产能不够，就想着从别人手里抢饭吃。
要是能把叶铁柱撬过去，他就能解决产能不足的问题。
至于配方的事，赵洪涛可能不知道，也可能知道，但对他来说，最重要的是先把单子抢到手。
“那咱们怎么办？”
董明华没回答，从抽屉里拿出一张图纸，铺在桌上。那是一张厂区平面图，上面画了很多红笔标记的线。
“你看这儿，”董明华指着厂区后面的江岸，“咱们后面这块滩涂地，我早几年买下来了，一直没动。要是建一个自己的码头，万吨船可以直接靠岸装卸。”
马宇轩吃了一惊。他在厂里干了六年，从来不知道后面那片荒地是老板买下来的。
“手续齐全吗？”
“土地证、批复、规划许可，样样都有。当初买的时候便宜，三万块一亩，现在涨到二十万了。但我一直没建码头，是因为没想好建了干什么用。”
董明华把图纸收起来：“但现在有用了。”
接下来三天，马宇轩见证了一场他见过的最安静的商战。
董明华没有亲自去见叶铁柱，而是让马宇轩每天都给叶铁柱打电话，不聊生意，就聊聊天气、聊聊菲律宾的旱情、聊聊那边的饮食。
叶铁柱也不急，每次都聊十几分钟，挂了电话，第二天接着打。
与此同时，董明华让萧红霞联系了上海的国际贸易仲裁所，请他们起草了一份技术托管协议。
协议的核心内容很简单：配方资料分批交给第三方律所保管，只有当双方签订正式技术授权合同后，资料才能释放给叶铁柱。
如果谈判破裂，资料原封不动返还董明华。
“这一步棋叫‘堵死后路’，”董明华跟马宇轩解释，“我不把配方押在谈判桌上，也不让他觉得我藏着掖着。我要让他知道，配方是真实的，但不能一招就给他。”
到了第三天，董明华还做了一件马宇轩看不懂的事——他联系了香港一家保险公司的核保团队，说要给一批货物投保运输险和信用险。
保费不便宜，但董明华二话没说就签了支票。
“老板，货还没发，怎么先买保险了？”马宇轩问。
董明华笑了笑：“保险不只是保货的，还可以保信用。合同签了，对方不付钱，保险公司赔。”
马宇轩恍然大悟。董明华是在为最坏的情况做准备。
第四天早上七点，董明华拿起手机，拨了叶铁柱的电话。
“叶老板，我这边最后一个条件，你能答应，咱们就签合同。”
“我要你先下一个订单，不多，五万吨。这个订单一分钱订金不要你的，货到付款。但你要派你们的质检团队驻厂，全程监督。五万吨发完之后，你满意了，咱们再谈后面的。”
电话那头沉默了十几秒。
“董老板，你这不是在做生意，是在做人。”
“你说对了。”
挂了电话，董明华靠在椅子上，闭上眼睛。马宇轩看见他的手指还在微微颤抖。
董明华睁开眼，看着窗外：“我说对的事还没几回呢。”
06
第二天，厂里来了一个人。不是叶铁柱，也不是赵洪涛，而是一个戴墨镜的中年男人，西装革履，胸前别着一枚徽章。
马宇轩迎上去一问，才知道是香港那家保险公司的区域负责人，姓林，专门从香港飞过来的。
“董老板，”林经理走进办公室，一屁股坐下，“你那个单子我看了，金额太大，我需要现场核保。”
董明华给他倒了杯茶：“不急，你先看看我们的生产数据和质检报告。”
林经理翻了一个下午的资料，脸色越来越凝重。
他合上文件夹，说了一句让马宇轩心里发毛的话：“董老板，你这个单子的风险，不在货上，在人上。”
“我查了一下，叶铁柱这个名字，在东南亚贸易圈是有的，信誉也不错。但最近两年，他压了好几笔货款没结，被几家供应商告过。虽然官司都和解了，但口碑有点伤了。”
董明华端着茶杯的手顿了一下：“还有这种事？”
“要不是我核一下，你也不知道。所以说，保险这东西，买的是安心。”
林经理站起来：“这样吧，我这边可以给你出两个方案。第一个方案，货到付款全险，保你100%发货款。第二个方案，你自己承担30%的信用风险，剩下70%我们保。第一个方案保费高，但保得全。”
董明华没有犹豫：“第一个方案，全保。”
送走林经理，董明华回到办公室，把马宇轩叫过来：“你给叶铁柱打个电话，让他明天带上所有资料，到厂里来一趟。”
马宇轩打了电话，叶铁柱答应了。
第二天上午十点，叶铁柱准时出现在厂门口。这一次他换了一身深蓝色的西装，头发也梳得整整齐齐，跟之前那个穿旧夹克的老头判若两人。
马宇轩把他领进办公室，董明华开门见山：“叶老板，我这边有个问题想问你。”
“你是不是压过别人的货款？”
叶铁柱的脸色变了变，但很快恢复了平静：“有过一次，不是故意的。那边出了点问题，货到港之后质量不合格，我跟对方扯了半年。后来法院判了，我赔了钱。”
“不是故意的？”董明华盯着他的眼睛，“做生意几十年，这种事应该不少见吧？”
叶铁柱没有回避他的目光：“我知道你想说什么。董老板，我跟你实话说，我做生意不是什么都没亏过。但亏过的单子，我没有一笔是赖账的。拖的时间长了，最后都结清了。”
董明华没有接话，而是从抽屉里拿出那份保险合同的副本，推到叶铁柱面前。
“我买了全险。不是不信你，是我给自己上了一道保险。”
叶铁柱拿起合同看了看，表情很复杂。他把合同放回桌上，沉默了一会儿。
“董老板，你让我刮目相看。”
“别急着夸我，”董明华说，“签合同之前，我还有一个要求。”
“配方的事，咱们签正式的技术授权合同，授权费按照国际惯例，每年500万，三年一签。第一批授权费，在第一批化肥发船前到账。剩下的，按照技术交付进度分期付。”
叶铁柱皱了皱眉：“你这个价格，比市场价高了。”
“配方是我的，价格我定。你要觉得贵，可以不买。”
两个人对视着，谁也不退让。
会议室里的空气像是凝固了。马宇轩在后头站着，手心里全是汗。他看见董明华的嘴角微微动了一下，不知道是紧张还是在等。
叶铁柱忽然笑了：“董老板，你这人不光聪明，还硬气。行，我答应你。”
他伸出手。董明华握住了。
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