本文为食品内参原创
作者丨打更人 编审丨橘子
近日，有消息人士透露，前加多宝销售总监陈强（也叫陈奕强）已出任名仁苏打水销售总监。这意味着，这家曾经的苏打水一哥从2014年一直空缺的销售总监岗、终于有了新人。
老将履新
陈奕强这个名字对大部分加多宝的人是略显陌生的，大家知道的更多是销售副总陈强。陈强代表着加多宝那段平静又辉煌的日子。彼时，销量不及2016年回款百亿的高光，但当时的加多宝还经营着王老吉，周围没有对手，唯一的假想敌是“纸盒”王老吉。
2004年，加多宝凭借着“怕上火喝王老吉”这个广告语在一年时间里销量剧增，那也是加多宝和广药最后的蜜月，不能自己挣大钱不给兄弟吃肉，当时的销售负责人陶应泽（陶生）带着全国的销售精英去到广药，此后靠着“王老吉还有纸盒装”让这款产品销量达到了25亿左右。
留下的团队中，得有人能顶上陶应泽们离去的空缺，最后，这个担子落在了当时的广东销售大区负责人陈强肩上。此后，陈强的职位虽略低于市场负责人阳爱星（阳生），但整体上还是把王老吉这艘大船开得乘风破浪，销量节节攀升。而红罐王老吉，也成为了当时的中国第一罐——罐装销量甚至超可口可乐，当年红牛因为单价原因销量也不如王老吉。
2010年加多宝董事长发全国通告，集团销售副总经理陈强因家庭原因离任，其岗位由如今加多宝总裁李春林接任。通告中对陈强极尽赞美，并期望其在处理完家庭事宜后再回家加多宝怀抱，只是，这一别就再没回头。
有一个非常突然的通告时，就会有大量的民间谣言。当时流传最多的是，陈强与董事长陈鸿道经营理念不合，一是陈强认为跟广药关于商标之争，加多宝胜算不大，对方的目的主要是要钱，要钱就给钱。而后多成立分公司，更精尽渠道掌控；二是对于公司的昆仑山矿泉水不太看好，认为公司应该做类似脉动这样的维他水，也走功能性，毕竟王老吉就是以类功能性为主。事实也证明，加多宝在2012年输了官司，而后陷入长久的官司中；昆仑山水一直到现在销量也没起来，但电解质水却越来越有市场。
这些个坊间传闻总会有后人的牵强附会，过分解读。陈强离开加多宝集团后，也在其他行业履职过，甚至租王老吉品牌做饮品做了款女式微熏类酒，据说在疫情期间，这款酒取得了不错的销量，一度高达3个亿。只是，天时之下的产品，在失去天时后，量就没能更好地维持了——主要是资本对快消品市场的热度在疯狂下降。
此次，陈强加盟名仁，对他来讲挑战也是巨大的。而这家曾经的苏打水一哥，如今也是风波不断，挑战不断。甚至，在部分老员工眼里有点“看不懂”“失去基本盘”了 。
挑战颇多
2010—2014年是名仁苏打水的高光时刻，当时同样做活动，名仁的位置、大小都不是最佳的，但一天下来，名仁的销量等于娃哈哈+康师傅。
销量上来后，名仁内部也发生了颇具争议的一幕。名仁当时的销售总监张某是名仁原山西大区的经销商，因其经营理念和实际的操作水平，让名仁将其请到公司做销售总监，负责操作全国大盘。双方的争议点在于，张某是经销商出身，他的思路就是“我把整个名仁都承包下来”，名仁的老板负责几个工厂生产产品就好了，而后给个出厂价格，市场怎么管理操作，由张某自己决定。
这基本上让名仁从一个生产到销售的综合公司变成了一个上游供应链公司，名仁的老板自然不同意。于是，双方闹翻，张总离开了公司。并在两年后成立了一家叫依能公司，主打产品也是苏打水，并且有段日子依能的销量大有超越名仁的势头，年销量近25亿左右。
在一个有能力但又有点个性的销售总监走后，名仁老板选择了能力或许不那么强，但贵在老实的人来守城，这就是有着双汇履历的田某，主打一个忠诚。或许是因为被曾经的销售总监背刺，或许是田某能力不那么突出，过去的12年时间里田总一直是名仁的销售副总。
前10年，田总带着团队面临着各方面的压力，一是一些大厂也杀入了苏打水这个赛道，以农夫山泉、娃哈哈为主，双方都在四川省这个名仁的重点市场抢终端做活动；二是依能打着苏打水界的拼多多，来抢老东家的市场。
但这些年名仁也没有停止自己的脚步，先是提出“解酒养胃就喝名仁苏打水”的功能诉求，后把功能诉求改为“酒前酒后喝名仁”的场景诉求，也是这个“场景”营销引来了后面一系列的问题。
在业务团队看来，公司的销售政策在田某上了几节“场景营销”课后完全变了。田某过往总是跟自己的业务团队说“营销就干好营销的事，品牌的事儿不能干”，而两年后，田总带着团队天天干品牌的事，营销的事不管了。
因为田某请了著名营销老师金老师做策划，金老师与田某都曾在双汇做过事，金老师常说，“我当年在双汇做副总裁”时如何，再加上有大学教授的背书，几通课下来，田某彻底成为场景营销的“信徒”了。
金老师说，“酒前酒后”这就是一个饮用场景，我们要创造更多的场景，主打的就是“火烧龙”也就是火锅、烧烤、小龙虾。
“火烧龙，把公司的费用都烧光了”，有销售负责人抱怨道，“烧的流通都没人服务了”。因为金老师说了，我们做活动要“做透一个店，点亮一条街，撬动一座城”，要做到UGC，要用流量打法。所以，“一个活动，单点费用高达几万元。一个月几个点的赠饮费用1000多箱，请大量的网红来直播带货”……巨额的投入“做透一个店”了？
“销售团队走后，单店的销量能有十箱，当然要看增长率从月五箱到十箱这是翻倍了，”可你说一月十箱来的销量能算做透吗？销售看到的不是做透，而是什么时候能卖回那些赠饮费用。
金老师说，公司要有“步空特”，就是步兵、空兵和特种兵。通常，快消行业里把步兵理解为销售的地推，特种兵是做特渠的销售，空兵是批空中精准打击，即空中媒体投入。而在金老师那里，空军就是要成立“飞行队”，飞行队就是全国做活动。“10几个人的飞行队，请的都是小姑娘，为了这些小姑娘的岗位，把一些优秀的销售主管都干掉了”。
有业务说，“费用都用在这上面了，销售基本盘费用停了，B端没人服务，一线人员全部取消。”导致的结果就是，消费者在终端没有货买——金老师的粉丝特意在餐饮店点了名仁苏打水，结果，上来六瓶都是过期的，可见其终端表现力了。
“公司还新设了传播官的岗位，说是学习劲酒，做传播，主打抖音”。可是，先不说传播的所谓大数据能不能给你精准流量，但就终端没有产品，你就是传播出花来，也带不来销量啊。
过去的两年时间里，名仁销量跌了近四分之一。“现在，最大的问题是销售副总监学魔症了，完全不让下边的人说话，把公司之前好的东西全否了”，这也是为何名仁聘请陈强来做销售总监的原因之一了。
“前几天，我们开了战区会议，这次老板直接让田某不许说话，让他闭嘴”，可见老板确实是忍无可忍了。
业务同仁把公司销量不好归于咨询的金老师多有个人色彩，看到公司业绩下滑以及领导一意孤行后的无奈。可对陈强来讲，其要做的是如何把基本盘找回来，是否要继续“做透一个店，点亮一条街，撬动一座城”呢，还是“大开杀戒”呢。
热门跟贴