卖辣椒种子十年的刘晨曦语速极快，她说自己至今都坚持每天打200个电话。“起步刚做线下生意时，我觉得老家金乡就是我的全世界。转型到一亩田all in线上后，才发现有天南海北的辣椒产区等着我去挑战。”
这位从小在辣椒田长大的90后女生，线上卖辣椒种子刚一年半，就生生跑废了一辆X3。“光2016年就跑了十几万公里，毕竟你要对全国各地的种植户负责，得亲眼看他们的种植环境是否适合。”刘晨曦回忆，很多意向客户都在偏远山区。最惊险的一次，是自己开到丹东的一个山洼里，离鸭绿江就只有5公里，信号时断时续。可当看到那里原本种的丹参因价格不好荒在地里，立刻生出决心，“一定要看到一山辣椒，让经济作物带来新产值。”
保回收、提供免费技术培训、每年都研发出一个新品种……从最初自己蹲在地里筛选变异株，到如今带着代理商们在河南、辽宁等主产区开十多场观摩会，刘晨曦的晨宝种业已发展成光朝天椒一个品种上的国内市场份额就占三分之一的明星种业公司。
“刚创业的时候我就想，到底该怎么干，才能超越那些已经运转了30多年的同行。”常年奔波于陕西蓝田、辽宁丹东、新疆阿克苏与老家山东金乡，刘晨曦不仅将不少偏远地区的辣椒种植面积翻了近十倍，也通过品种改良，使辣椒作物匹配到机器收割的地广人稀产区，抑或是留守老人居多的山区。
图片来源：受访者提供
“白手起家的草根，肯定经历过很多风风雨雨。但这一切对我而言都是智慧的积累。”没有成熟的客户资源继承，刘晨曦从不“嫌弃”任何落后产区。其不少十年老客户，最初都来自近乎“走投无路”的贫困山区。
而今，站在一个季度就手握30多万亩种植面积的新台阶上，刘晨曦有着毫不犹豫的自信，“再碰到困境我都很开心，因为知道自己又要成长了——我的人生里没有放弃。”
冲破单一县域市场界限，线上触达偏远山区，从零起步拓展千亩辣椒种植园
从小看父辈种植大蒜、辣椒的刘晨曦，生活在山东知名的蒜椒套种基地金乡。“小时候在辣椒地里玩，看红辣椒就像花一样漂亮，特别喜欢。”当辣椒种植、收割、贩卖早已成为日常生活一部分，刘晨曦也对辣椒种苗因不规范造成的损失感同身受。“以前环境受限，互联网不发达，很多种苗企业原地踏步不成长——我身边就有亲戚高价买了种苗回去，结果不出苗、产量低、抗病性差。”
刘晨曦回忆，十年前一亩辣椒田正常能产七八百斤，按照12元/斤的价位，农户收入有望上万。可当时的种苗价格不透明，一亩地的辣椒种苗有人卖三四十，有人甚至能卖上百元。“我就想，为什么不自己创一个适配金乡本地、证照齐全、性状稳定的标准化种子品牌。”
2016年，刘晨曦大学毕业。从代卖种子起家，正式开始了辣椒种苗业务。只做线下的那段时间，每天开着送货车在县里来回跑，“觉得金乡就是我的全世界。”刘晨曦调侃道，当年金乡有20多万亩辣椒种植地，自己拿下一万多亩，已算得上小有成就。
可线下的获客半径终归有限，且顾客可对比的货源少，信息差带来的不透明问题依然存在。一次偶然的网上检索，刘晨曦发现一亩田APP弹窗。刚尝试将种苗、干辣椒规格、价格上传，全国各地的咨询信息便源源不断袭来。“原来不光金乡种辣椒，全国还有那么多产区等着我去挑战！”看到商机的刘晨曦，陆续关掉线下五六家门面，all in线上，每天外呼200个电话寻找客源。
线上兜售无法替代种植实操，种苗终究不是一个管生不管养的品类。将市场扩至全国后，刘晨曦手握方向盘，转入一年十几万公里的自驾快车道。“很多客户都在深山里，没有直达的道路。你不可能当成旅游一样坐飞机、火车出门，必须得自己开车找到他们。”其回忆道，转型线上刚一年半，自己的X3就开报废了。
如今回想有些后怕的，则是十年前丹东深山里的客户寻访。“那是山套山的地形，手机信号都时断时续。”当时年仅22岁的刘晨曦边开车，边注意到沿路大片丹参田因行情低迷撂荒。面对这片离边境仅五公里的闲置土地，和第一次打交道的农户们，刘晨曦完整列明辣椒种子、农资成本，按最低产量、最差行情测算收益，同步标注霜冻、价跌等各类风险，告知农户种植承压底线。
“当时村里都没多少年轻人了，我更不能‘画大饼’。必须把最坏情况讲透。”刘晨曦坦言，自己自小认识不少贫困户，从不会依贫富程度把意向客户分成三六九等，“每每看到那些村子里的留守老人找不到合适的经济作物，我第一感受是心疼。”
地处偏远、物流不便、劳动力年迈、缺少辣椒种植经验……这几乎是刘晨曦刚开拓全国市场时的常态。其透露，自己刚上线一亩田时，第一趟外出考察，就是秦岭以北的陕西蓝田。
从金乡出发，驱车732公里抵达，迎接刘晨曦的，是近乎“天崩”的开局。“想种植辣椒的地块在山上，取水得从山下的村里找设备浇灌。而劳动力大多是留守老年人，不可能上山采摘。”
刘晨曦还是接下这一单，其提供的免费外派技术指导，当年4月、8月、9月中途驻村五次，指导灌溉、病虫害组合防治，并建议将品种从鲜辣椒改为干辣椒。“彼时鲜辣椒售价才一块多，价格不合算。而干辣椒坐果后，可先用机器放倒整株椒棵，统一运到山下，村里喇叭一喊，老人们搬个小马扎上村头就地摘取，家门口就能赚钱了。”
与蓝田农场主一起跑通了干辣椒种植模式的十年间，该地的辣椒种植面积从第一单的300亩翻了20倍。而丹东深山里的首批50亩辣椒，也在这十年里扩张至400亩。那个手机信号消失时埋下的“让整片山头铺满红辣椒”的愿望，也落地成真。
标准化品控落地，自主研发与下游包收承诺托底，西北机械化种植天花板被打开
丰产不丰收是困扰各类农产品的常见抱怨。对大多第一次种植辣椒的农户而言，包收承诺吸引力巨大。毕竟许多偏远地区不像成熟产区有长年累月的固定销售渠道。于是，刘晨曦也顺其自然介入成熟果实的售卖业务。
其透露，自己主要对接餐饮、预制菜、调味品加工厂客商，走“一挂”就20吨货的大宗交易。跨区域中间商赚差价的盈余之外，也承担了相应的风险。一趟发往吉林的干辣椒品控瑕疵，成为晨宝种业全流程管控的转折点。
“我们在田里采收时，检测辣椒湿度符合标准。但到了吉林收货时，湿度超标了。”刘晨曦回忆，自己权衡了上下游利益后，独自承担了数千元的损耗补贴。“事后复盘，系长途阴雨天气，货车篷布没盖严，所以辣椒到货时干度不达标。”刘晨曦以此重新梳理出干辣椒运输的SOP：无论路途多远，天气有多大变化，都要保护好辣椒，目的地双方验好货后再卸车。
天南海北的拓客，让刘晨曦逐渐意识到辣椒产区西移的趋势。尤其是中原精耕细作模式与西北规模化粗放种植的鲜明反差，颠覆了其固有认知。“自驾去西北调研，碰上过几十公里路途看不到村庄的情况。”刘晨曦分析道，中原辣椒产出往往每一亩地精细管护，而西北单户农场承包经常500亩起步，规模甚至能到2000亩。加上本地劳动力稀缺，全程依赖机械作业，以往中原通用辣椒品种，无法适配当地气候与采收模式。
其指出，不少西北辣椒产区9月中旬便会提前下霜，比中原早半个月，区域内部小气候多变，晴霜雨雪交替，这需要品种早熟一些。机械采收的方式，则要求椒果红熟后牢牢附着枝干，机器作业时能整棵转移，避免损耗过多。
气候与收割习惯的不同，倒逼刘晨曦培育适合的品种。“育种周期普遍三五年，前期土地、人工、测试投入巨大，回报周期漫长，但只要能适配，一切投入都算一份成绩单，我从不去计较短期沉没成本。”刘晨曦没说大话，十年前晨宝种业刚成立，还在忙代卖种子时，其就开始研发自己的辣椒种苗。
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“‘蒜乡红’是我们自主开发的第一个辣椒品种，花了三年时间。尤其前两年，我每天蹲在地里观察记录叶片、辣椒的大小，寻找变异株。”刘晨曦透露，筛选排异是一个费时费力的过程。往往30个品种测试才能选出一两个。而每个品种的多点位测试认证，都需要钱。“坦白说，十年前我刚创业，手头比较紧。早期品种测试的几万块都是父母垫上的。”
远赴西北，这一回刘晨曦设立了更加万里挑一的选育标准。其先在阿克苏种一亩小型试验田，一亩一万株辣椒中，仅极少数植株兼具早熟、强抗逆、不落果的性状，多次杂交后才逐步成型。
“研发辣椒种子是一个越干越自信的事业。”刘晨曦觉得自己从未感受到竞争压力。“有关系亲近的同行前辈先研发出早熟的品种。也许某个角度它好像是竞争对手，但这反而让我看到自己的天花板。”
在刘晨曦看来，种业研发的相互追赶是让彼此间互补的机会。如今，晨宝种业的育苗基地已从6亩拓展到200亩。当中培育出的可干鲜两用的朝天椒品种，仅今年一个季度的种植面积就达到了30多万亩，占全国市场的三分之一。
“干辣椒每亩地至少产七八百斤，刨去种子、农药、化肥等所有开支，种植户每亩地至少剩三四千元收益。”确定性的收益模型下，刘晨曦正忙着带客商们辗转河南、辽宁、河北等十余个辣椒主产区进行田间观摩。尤其是辣椒坐果、全面转红成熟的关键时期，其不断组织经销商与农户交流，并在散户种植群里定期开课讲解病虫害防治。
“河南太康、鄢陵、西华、扶沟、临颍，辽宁法库、凌海、葫芦岛、锦州，河北保定、安徽亳州，都是我们固定举办观摩会的地方。”对主产区如数家珍，刘晨曦的语速没有丝毫停顿。“这样既能直观展示品种表现，也能帮当地代理商拓展客源。”
就在交流当日，刘晨曦的视频号更新了一条“椒万家”品种的田间观摩视频。这条后期配乐《一路生花》的7秒视频里，近二十位农户挤在枝叶交替的田间，每个人的皮肤都呈现出被风吹日晒的焦红。而在他们身前，是如同鲜花一样饱满低垂的红椒。
林辰/文
徐楠/编辑
(编辑：林辰)
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