来源：市场资讯

（来源：现代商业银行杂志）

文_浙江泰隆商业银行上海分行 毛晨烨

摘要：构建客群经济利润分层计量体系是银行精准识别高价值客户，以及优化资源配置的关键，但实践中却存在客户分层维度与价值驱动目标不匹配、作业成本分摊未精准关联客群服务场景、价值树模型指标未覆盖经济利润核心要素等问题。本文聚焦银行客群经济利润分层计量的现实痛点，探索优化策略，为银行实现客户价值驱动的精细化经营提供实践参考。

关键词：穿透式管理；客户价值；客群分层；价值树模型；银行精细化经营

2026年是“十五五”开局之年，我国银行业正处于利率市场化深化收官、净息差持续收窄、数智化全域赋能、轻资本高质量发展的关键转型期，叠加普惠金融提质增效、客户需求多样化、同业竞争白热化等多重挑战，传统“重规模、轻价值”“重产品、轻客群”的粗放式经营模式已难以为继。客户价值成为银行资源配置、经营决策与差异化竞争的关键锚点，精准计量客群经济利润、构建科学分层计量体系，成为破解盈利困局、提升经营质效的关键课题。作业成本法可精准核算客群全场景服务成本，价值树模型能系统拆解经济利润驱动要素，二者协同为银行破局提供关键路径。基于此，本文聚焦银行客群经济利润分层计量的现实痛点，探索优化策略，为银行实现客户价值驱动的精细化经营提供实践参考。

基于客户价值驱动的银行客群经济利润分层计量体系构建问题

在穿透式管理、全要素核算的行业要求下，银行传统客群经济利润计量体系存在分层失焦、成本失真、模型缺项、数据缺位四大关键短板，与价值驱动、精细运营的发展导向严重错配，具体问题如下：

1.客户分层维度与价值驱动目标不匹配

客群分层是穿透式价值管理的首要环节，直接决定资源配置精准度。当前银行分层仍以资产规模为单一标尺，未穿透至经济利润、长期价值、成本消耗等关键维度，分层结果与价值经营目标完全脱节，具体体现在四个方面：一是分层维度以客户资产规模为主，未将客户实际创造的经济利润纳入核心分层依据，仅通过资产数值划分客户等级，忽视资产背后的利润贡献差异，导致分层结果与价值驱动目标脱节；二是分层未考虑客户利润稳定性，未将客户近1—3年经济利润的波动情况作为分层参考维度，仅依据当期利润数据分层，无法反映客户长期价值创造能力，难以支撑长期价值驱动导向；三是分层维度未覆盖客户潜在价值，未将客户未来可挖掘的利润增长空间纳入分层体系，仅聚焦现有价值，无法为价值提升目标提供分层支撑；四是分层未关联客户服务成本，未将为客户提供服务产生的作业成本纳入分层考量，仅关注客户带来的收入，忽视成本对经济利润的影响，导致分层无法真实反映客户净价值。

2.作业成本分摊未精准关联客群服务场景

作业成本核算是实现成本穿透、精准计量的关键工具，也是还原客群真实价值贡献的关键支撑。当前银行成本分摊仍采用粗放平均模式，未穿透至客群服务场景、频次、复杂度等细节，成本计量失真直接扭曲客群价值判断，主要问题如下：一是成本分摊未按客群服务类型细分，将不同客群的服务作业成本统一归集后平均分摊，未区分两类客群在开户、转账、咨询等服务场景的作业差异，导致成本分摊与实际服务消耗不匹配；二是成本分摊未考虑客群服务频次，未根据不同客群接受服务的次数调整分摊比例，统一按客群数量分摊成本，忽视服务频次对作业成本的影响，无法精准反映客群实际消耗的服务资源；三是成本分摊未覆盖客群专属服务作业，将仅为特定客群提供的服务成本纳入通用成本池分摊，未单独归集并分摊至对应客群，导致专属服务成本由全体客群承担，分摊结果失真；四是成本分摊未关联客群服务复杂度，未根据服务场景的复杂程度设定不同的成本分摊系数，统一按单一标准分摊，复杂服务对应的高作业成本未精准分摊至接受该服务的客群，低估其实际成本消耗。

3.价值树模型指标未覆盖经济利润关键要素

价值树模型是银行穿透式分析客群价值、量化经济利润的关键载体，需完整覆盖收入、成本、资本、利润质量等全要素，才能适配轻资本与穿透式管理要求。现有模型指标覆盖不全，无法实现利润驱动因素的穿透拆解，具体表现为：一是价值树模型未纳入客群直接收入指标，仅设置客户资产规模、交易笔数等基础指标，未将客群带来的利息收入、中间业务收入等直接影响经济利润的收入类指标纳入体系，无法直观反映客群收入贡献；二是价值树模型缺失作业成本关联指标，未设置与客群服务相关的作业成本指标，仅关注收入端数据，忽视成本对经济利润的抵扣作用，导致指标体系无法完整体现经济利润构成；三是价值树模型未包含资本成本核算指标，未将客群占用的银行资本成本纳入指标范畴，无法量化资本占用对经济利润的影响，指标覆盖维度不完整；四是价值树模型缺乏利润质量评估指标，未设置客群利润的稳定性、可持续性相关指标，仅关注当期利润绝对值，无法评估利润质量对经济利润长期的影响。

4.客群经济利润计量数据采集颗粒度不足

数智化转型背景下，细颗粒度、穿透式、全维度数据是客群经济利润精准计量的底层底座。当前银行数据采集仅停留在机构、产品层面，未穿透至客群与作业维度，数据支撑薄弱直接制约穿透式计量落地，主要体现在：一是收入数据采集未细化至单个客群，将多个客群的综合收入数据统一归集，未按客群类型或客群层级拆分收入明细，无法精准获取单个客群的收入贡献数据；二是成本数据采集未定位至客群服务作业，仅采集银行整体作业成本，未将成本拆解至为特定客群提供的具体服务作业，无法匹配客群服务对应的成本消耗；三是资本占用数据采集未聚焦客群维度，仅统计银行整体资本占用情况，未按客群核算其占用的风险资本、资金资本，无法量化单个客群的资本占用成本，数据支撑不足。四是风险成本数据采集未关联具体客群，将银行整体风险成本统一记录，未按客群追溯风险成本来源，无法明确客群风险成本对经济利润的影响。

基于客户价值驱动，银行客群经济利润分层计量体系构建策略

破解上述困境，需以穿透式管理为关键导向，紧扣价值经营、精细核算、数智支撑的行业趋势，以作业成本法与价值树模型协同为抓手，从分层逻辑、成本分摊、模型构建、数据采集四方面穿透发力，打造全维度、精准化的客群经济利润计量体系。

1.穿透式优化分层逻辑：锚定价值关键重构客群分类标准

针对客群分层与价值目标脱节的痛点，摒弃规模导向，穿透至利润、成本、稳定性、潜在价值四大关键维度重构分层体系，让分层结果真正匹配穿透式价值管理要求，具体优化路径如下：一是将客群经济利润纳入关键分层依据，在客户资产规模基础上，增加“客群年度经济利润绝对值”“经济利润贡献率”作为关键分层指标，按经济利润区间划分客户层级（如高利润客群、中利润客群、基础利润客群），确保分层结果与价值驱动目标直接关联；二是引入客户利润稳定性维度，收集客户近3年经济利润数据，计算利润波动系数（波动系数=利润标准差/利润均值），将波动系数纳入分层参考，按“低波动（系数≤0.2）、中波动（0.2<系数≤0.5）、高波动（系数>0.5）”划分稳定性等级，结合利润绝对值形成二维分层标准，支撑长期价值驱动导向；三是增设客户潜在价值评估维度，设计“潜在价值评分表”，从客户未激活需求（如未办理信贷业务、未参与理财投资）、交叉销售潜力（如现有业务与潜在业务匹配度）、客户生命周期阶段等方面设置评分指标，按评分结果划分潜在价值等级，将其作为分层补充维度，为价值提升目标提供支撑；四是融入客户服务成本维度，通过作业成本法核算单个客户的服务成本，计算“客户净价值（经济利润－服务成本）”，将净价值作为分层关键指标，避免仅关注收入而忽视成本，确保分层能真实反映客户实际净贡献。

2.穿透式细化成本分摊：场景化作业成本精准归集核算

落实成本穿透管理要求，立足客群服务全场景，从服务类型、频次、专属度、复杂度四方面穿透细化分摊规则，实现成本精准归集、定向分摊、真实还原，具体措施为：一是按客群服务类型细分成本分摊标准，针对零售客群、公司客群分别梳理关键服务场景，为每个场景单独设立成本池，将对应服务作业成本归集至专属成本池，再按客群服务量分摊至对应客群，避免统一平均分摊；二是按客群服务频次调整成本分摊比例，统计不同客群在各服务场景的年度服务次数，以“单次服务成本=场景成本池总额/总服务次数”计算基础成本，再按单个客群的服务次数乘以单次服务成本，确定该客群应分摊的成本，使分摊比例与服务频次直接挂钩，精准反映服务资源消耗；三是为客群专属服务作业单独设计分摊规则，针对仅为特定客群提供的专属服务，单独归集服务过程中的人工、系统、物料等成本，形成专属服务成本池，全额分摊至接受该服务的客群，不纳入通用成本池，确保专属成本归属精准；四是按客群服务复杂度设定成本分摊系数，根据服务场景的操作难度、耗时、资源投入设定复杂度系数，计算“复杂度调整后成本=单次服务成本×复杂度系数”，再按客群服务次数与系数乘积分摊成本，匹配复杂服务的高成本消耗。

3.穿透式完善模型指标：全要素覆盖夯实价值计量底座

紧扣穿透式全要素经济利润管理，补齐价值树模型指标短板，全面穿透收入、成本、资本、利润质量关键维度，为客群价值穿透分析提供完整支撑，具体优化方向如下：一是增设客群直接收入类指标，在现有基础指标中加入“客群年度利息收入总额”“中间业务收入总额”“收入增长率”，明确各收入指标的统计口径与数据来源，使价值树模型能直观反映客群收入贡献，为经济利润核算提供收入端支撑；二是补充作业成本关联指标，新增“客群服务作业总成本”“单位服务成本”“成本收入比”等指标，其中“客群服务作业总成本”按开户、转账、咨询等细分服务场景归集成本，“单位服务成本”=作业总成本/服务次数，通过这些指标将成本与经济利润直接关联，完整体现经济利润构成；三是纳入资本成本核算指标，引入“客群占用风险资本额”“风险资本成本率”“资金成本总额”指标，按银行加权平均资本成本确定风险资本成本率，计算“客群资本成本=占用风险资本额×风险资本成本率+资金成本总额”，使价值树模型能量化资本占用对经济利润的影响，覆盖完整成本维度；四是增加利润质量评估指标，设置“客群利润波动幅度”“利润可持续性评分”指标，“利润波动幅度”按近3年利润最大值与最小值差值计算，“利润可持续性评分”结合客户生命周期、业务合作稳定性等因素设定评分标准，通过这些指标评估利润质量，为长期经济利润考量提供依据。

4.穿透式升级数据支撑：细颗粒度采集筑牢计量基础

依托银行数智化系统改造，穿透数据壁垒，下沉采集维度，将数据采集精准落地至客群与作业层级，打造穿透式、细颗粒度的数据支撑体系，破解计量精准度瓶颈，具体做法如下：一是细化收入数据至单个客群，在银行关键业务系统中增设“客群标识”字段，将利息收入、中间业务收入等按客群类型、客群层级拆分，实现单个客群收入明细的可追溯，精准获取各客群收入贡献数据；二是将成本数据定位至客群服务作业，在作业成本管理系统中建立“作业－客群”关联映射，将网点运营、系统维护等成本拆解至开户、贷款审批、转账等具体服务作业，再按客群接受的作业量将成本分配至对应客群，使成本数据能精准匹配客群服务消耗；三是将资本占用数据聚焦至客群维度，在风险管理系统中按客群核算风险资本占用，在资金管理系统中按客群存款、贷款余额核算资金成本，单独记录单个客群的资本占用数据，为经济利润计量提供资本成本支撑；四是将风险成本数据关联至具体客群，在信贷管理系统、风控系统中新增“客群风险成本记录模块”，按客群追溯坏账损失来源，计提风险准备金，明确每个客群的风险成本金额，确保风险成本数据能精准归属至对应客群。

本文以穿透式管理为关键视角，围绕客户价值驱动的银行客群经济利润分层计量体系构建，形成“困境穿透—工具协同—策略落地”的完整研究逻辑，既破解了传统体系“重规模、轻价值、粗核算、缺数据”的痛点，又通过作业成本法与价值树模型的协同，实现客群价值的全要素、穿透式计量，为银行业落实轻资本高质量发展、精细化客群经营提供可落地的实践方案。未来可进一步结合人工智能、大数据技术，探索穿透式客群价值预测与动态计量，持续丰富客户价值驱动的银行管理理论与实践体系。

参考文献：

[1]王婷婷,张海洋.商业银行客户价值分层与经济利润计量体系研究[J]. 金融论坛,2024(07).

[2]李建军,彭俞超.穿透式管理下银行客群作业成本分摊优化[J]. 财贸经济,2023(11).

[3]李勇,王梦琪.价值树模型在银行客户经济利润计量中的应用创新[J].当代金融研究,2025(02).