从地产宣传片崩盘，到专注家居新媒体获客，俱乐部有位家装操盘手@萍萍，用创始人IP帮装修公司跑出月销200万以上。如果你做本地生活、家居建材，应该会对今天这个案例挺有感觉。
一家做了27年的台州装修公司，老板自己就是设计师，买了13000平物业，但位置偏，获客长期靠转介绍和电话。后来萍萍帮他们用创始人IP切入抖音和视频号，做了638条内容，第一条视频靠自然流起号，带来100多组咨询，第三个月开始稳定月变现200万以上，好的时候能到400万、500万。
坦率地讲，这个结果真不是靠拍几条好看的视频拍出来的。萍萍团队最早从地产宣传片做起，中间经历过疫情冲击、卖设备还工资、刷信用卡发薪，后来又从餐饮团购打爆，再切到建材、装修，最后把业务收回到家装行业。
现在，萍萍在帮家装公司做IP人设获客，与众不同的是，他们是敢对「变现结果」负责的团队，内部敢直接谈变现目标金额，甚至以连续三个月稳定变现200万作为跑通界定，把变现结果作为最终导向。
其中最核心的点在于她能把IP获客当成一道可控的数学题（目标→人设→内容→承接→转化全闭环），而不是碰运气的玄学流量题，且组织上具备从前端内容到后端转化全链路把控的能力。以下是对话精华～
PS.本周四，我们会邀请萍萍来俱乐部做一次深度分享，详细聊聊凭什么她做的家装IP一定能拿到变现结果，为什么同行像素级抄内容都不行。感兴趣的伙伴欢迎扫码添加会员助理咨询解锁。
01从地产崩盘到餐饮爆单：真正的转折，来自一台二手苹果12
运营社小贤：先聊聊你的经历，你是一毕业就创业吗？
萍萍：不是，我刚开始在百度湖南代理公司做了3、4年，从基层做到管理层。那时候就觉得互联网营销挺有意思，尤其是帮实体企业获客成交，很有成就感。
后来我哥在字节跳动，2019年过年时跟我们说，可以试试抖音。当时很多人觉得抖音不务正业，但我爱人觉得视频能展示更多产品信息，是个新平台，所以我们就开始转型。
运营社小贤：你们最早做的是什么业务？
萍萍：建材和地产相关。那时候我爱人的公司跟房地产合作，拍宣传片、户型介绍，客单价很高，30万到50万，本地头部地产基本都找我们。
后来我们自己做了一个节目，叫《有个设计师》，去探访当地优秀设计师，帮他们拍案例讲解。那个时候没想过收费，就是自己出团队、出设备做内容。结果房地产发现，这种形式比传统宣传片更有吸引力，业主也开始通过视频来咨询设计和买房需求。
运营社小贤：听起来发展挺顺的，后来怎么遇到困难的？
萍萍：疫情来了，地产行业受冲击很大，结款特别难。但合同里有霸王条款，对方不结款，我们还得继续服务，否则对方可以起诉我们。
那时候我们持续垫资，设备都是电影机规格，团队15到20人。为了显得专业，甚至一次拍摄带五六个镜头给甲方选。当地招不到成熟人才，还要从深圳、杭州挖人，底薪开到3万、4万。
后来扛不住了，刷信用卡发工资，大概持续了一年。最后把设备全卖掉，结清员工工资，结束了这个业务。
运营社小贤：那后来怎么又重新做起来的？
萍萍：负债还在，上班肯定还不清，只能继续干。刚好之前做《有个设计师》时，我们发现视频是能获客的。
后来有个以前百度的客户来找我们，他开了家餐馆，被合伙人坑了，投了三四百万，经营很困难，也找过几个新媒体团队但都被骗了。他说死马当活马医，给了我们9800元试试，连合同都没签。
我们当时就用一台二手苹果12拍视频，纯自然流打爆了，卖的是148元套餐团单。那一战之后，本地很多头部餐饮连锁都来找我们。
02为什么死磕家装？因为夫妻店接不住，装修公司才吃得下流量
运营社小贤：你们后来是怎么从餐饮切到建材、家装的？
萍萍：做餐饮之后，身边做建材的朋友来找我们，说你们能卖房、能做餐饮，为什么不能做建材？
我们一开始也犹豫，他说先教教他。于是我们帮他拍了一条防盗门视频，结果爆了。很快他又介绍了做卫浴、瓷砖、涂料的朋友过来。
当时大家都受疫情影响，我们就做了一个玩家俱乐部，收费199元，把方法教给这些老板。群里只聊变现结果，氛围很好，最后做了80多人，基本把本地建材圈做完了。
运营社小贤：什么时候开始明确聚焦家装行业？
萍萍：2021年开始，我们就明确聚焦家装行业，包括装修和建材。餐饮和其他行业现在都不接了，客单价再高也不做。
一方面是喜欢这个行业，另一方面是我们已经做熟了。换别的行业，不一定擅长。长期扎在一个行业里，也会给我们带来安全感。
而且建材做起来之后，我们发现很多门店其实是夫妻店，一个月给几百组客资，他们接不过来。但装修公司有更完整的承载体系，能消化更多客资，我们的价值也会更大。
所以2022年下半年，我们就全部转型，专注服务装修公司。到现在，全国很多装修公司都是我们的客户。
运营社小贤：你们现在主要有哪些产品？
萍萍：现在主要有四类。第一类是重交付，拍摄、运营全包；第二类是陪跑；第三类是实训营；第四类是操盘手工作坊，9.98万，四个月帮客户带出一支操盘手团队。我们会根据企业情况和目标来匹配。如果不合适，我们会直接拒绝。
另外我们也在试一些投资类项目，比如找供应链做OEM卖货，但这个还比较早期。
03装修老板怎么做IP？不是先拍视频，而是先用目标倒推人设
运营社小贤：聊一个具体案例吧，有没有可以对外讲的？
萍萍：有，「台州装修27年阿勇」这个项目可以讲。他们是当地头部集团，做了27年，服务半包、全案、排屋、别墅、新房毛坯，客单价在当地比较高。老板自己本身也是设计师。
运营社小贤：你们介入之前，他是什么状态？
萍萍：他买了13000平的物业，但位置比较偏，获客受限。之前主要靠转介绍和电话，也就是比较传统的方式。
运营社小贤：你们具体怎么帮他做起来的？
萍萍：我们做的是创始人IP，在抖音和视频号分发内容，总共做了638条。第一条视频自然流就起号了，带来超过100组咨询。第三个月开始稳定月变现200万以上，好的时候能到400万、500万。
运营社小贤：为什么选择创始人IP，而不是企业蓝V？
萍萍：因为装修行业同质化太严重了。大家都在讲产品、讲规模，其实很难拉开差异。
但老板是什么样的人，企业就是什么样的。老板的品性、价值观、做事方式，都会和企业绑在一起。所以我们早期内容基本不聊产品，而是先讲他是谁，为什么选他，他怎么为业主的装修兜底。
运营社小贤：你们做内容和同行最大的不同是什么？
萍萍：我们前期准备会花大量时间。一个案子，可能五六天都在了解IP，拍摄反而是最后一步。很多人一上来就拍剪，但我们不是。
我们会先定月变现目标，再倒推需要什么人设、什么内容、什么流量。甚至老板的形象也会调整，比如服装、配饰。我们是用数字倒推一个人，而不是凭感觉去猜结果。
运营社小贤：人设一般看哪些维度？
萍萍：三个维度缺一不可，身份标签、能力标签、价值观标签。
很多账号跑不出来，是因为人设和产品不匹配。比如用低价人设做引流，却想成交高端客户；或者目标定得很大，但人设撑不住。人设必须和客单价、服务模式对得上。
运营社小贤：一个人设多久能测出来？
萍萍：定一个月目标去验证，一个月基本够了。
运营社小贤：你们怎么看抖音和视频号？
萍萍：抖音是主要获客渠道，视频号也有做。视频号现在比较两极分化，要么内容足够好，能跑自然流；要么就要重付费。它不像抖音那么有规律。目前家居行业里，视频号标杆案例还比较少。
运营社小贤：你们现在也用AI吗？
萍萍：用得很多。我们自己开发了一个AI产品，叫「喜爱云」，一开始是为了解决内部痛点，比如文案知识沉淀不够、人才成长周期长。
我们花了一年多调优，现在策划和剪辑两个场景效果最好，大概能达到60分水平，提效明显。但最终变现结果，还是需要人工调优。
运营社小贤：AI产品会对外开放吗？
萍萍：80%还是内部用。除非朋友有定制需求，比如有做通讯零售行业的朋友，也想用类似形式。
运营社小贤：创业过程中，你觉得最难的是什么？
萍萍：一是新媒体公司的管理，二是企业文化真正落下去，不能只是墙上的标语。
还有一点很重要，就是明确做什么和不做什么。我们拒绝过百业的高价诱惑，也从不卖客资。每个月我们手里有几千组有效客户，有人出价买，我们也没卖过。我们还是希望做长期口碑，不赚短钱。
04
结语
说真的，这次前采给我最大的感受是，家居行业的新媒体获客，已经不是会拍视频这么简单了。它背后是行业理解、老板IP定位、内容生产、投放、客服、销转，还有交付结果。
本周四，萍萍会在运营操盘手俱乐部做一场更完整的实战分享，重点聊聊家装行业怎么通过创始人IP获客，凭什么她做的家装IP一定能拿到变现结果，为什么同行像素级抄内容都不行。感兴趣的伙伴欢迎扫码添加会员助理咨询解锁。
除了以上，目前俱乐部安排了不少家装行业获客的案例分享，覆盖了小红书、抖音、视频号的主流和最新玩法，比如：
小红书素人+兼职矩阵获客
小红书素人+官号/IP矩阵获客
小红书原创爆款短视频获客
抖音老板IP本地推获客
抖音员工号素人矩阵获客
视频号爆款短视频同城获客
8月份，还有本地家装获客操盘手，分享如何通过官方矩阵+素人在小红书布局搜索流量，同时猛抓小红书站内GEO红利。目前品牌词在本地月搜索量达到同行的 2 至 3 倍；行业淡季线索不降反升。
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