作者 | 凯西
编辑 | 郑瑶
第12批集采65个品种的全国总填报需求量达75亿片/粒/袋/支，平均每个品种15家企业参与，竞争最温和的品种，如卡铂注射剂、达肝素注射剂、氨溴索吸入剂也有6家，最拥挤的伏诺拉生更是高达58家（拉到文末附看65个品种竞争态势分析）。
01
第12批集采核心规则图解
第12批集采采购周期至2029年12月31日，预计执行时长约40个月，据赛柏蓝了解，目前预计的执行时间参照第11批集采，同时后续将继续推进新一批次的集采。
不同于第11批有完整的逐轮选择供应省份流程，第12批完全取消这一环节，改为由医疗机构在带量中选企业中自行选择分配。
市场分配权回到医疗机构手上。
基于第12批集采的规则，可将企业分为三类：原研企业（有参比视同中选通道）、获得报量超过平均值的仿制药企业（规则三通道一可用）、其他企业（仅能靠规则一或规则二中选，规则三通道一不可用）。
三类企业的报价目标、可接受的底线价格、备用策略完全不同。
图1:第12批集采核心规则
比例①（按同品种实际中选企业数），1家=50%，2家=60%，3家=70%，4家及以上=80%。
比例②（按临床使用特点），地奈德软膏剂等10%；麦考酚钠口服常释剂型等21个品种20%；其余品种0%，具体如下：
图2:65个品种比例比例②情况
02
竞争分化、合规升级
据统计，第12批集采65个品种，涉及561家独立企业，972个厂牌次。从数据统计结果来看，低价品种报量大、竞争企业多，是最激烈的低价厮杀区；高价品种报量小、竞争者相对少，是利润空间更大的细分市场。
图3:12批集采合规相关要求
在65个品种中，原研企业出现在31个品种的报量中，在17个品种中报量占比超过50%。报量超过平均值的非原研厂牌共192个厂牌次，占20%。报量较少的非原研厂牌共756个厂牌次，占78%——规则三通道一全部关闭。报量为零的厂牌共24个厂牌次，占2%。
图4:拟中选规则适用情况
第一类：原研企业（31个品种次，其中17个品种报量占比超过50%）
原研企业是65个品种中唯一拥有“不参与竞价仍可保留挂网资格”的选项的参与者。这一选项来自参比视同中选通道：接受不高于熔断锚点（锚点①×1.8）乘以3倍且低于天花板的价格，视同中选，但约定采购量为零且不被纳入带量中选厂牌范围。
第二类：报量超过平均值的非原研厂牌（192个厂牌次，占20%）
这一类企业是每个品种的“第二梯队”——通常排名靠前、有自己的报量基础，且规则三通道一可用。它们拥有全部规则通道的选择权，策略自由度最高。
第三类：报量较少的非原研厂牌（756个厂牌次，占78%）
这是数量最大的一类企业，也是面临最大挑战的一类。报量低于平均值意味着条件①无法满足，没有复活通道。如果无法通过规则一或规则二中选，直接出局。
此外，这类企业第一步锁定量极小，没有报量基础意味着在医疗机构中没有使用记录，即使中选，分量阶段被选择的概率也较低。
第四类：报量为零的厂牌（24个厂牌次，占2%）
与第三类企业的核心区别是：报量为零的企业没有任何机构使用其产品，医疗机构在第二步中选择它们的动机极低。
03
如何选择量价关系？
总体来说，第12批集采的参与企业，报价前需要先确认自己的规则位置，基于第一步锁定量的规模决定参与价值。基于规则来看，报量越高，企业报价越不需要追求最低价，因为即使极端低价，也未必能转化为第二步的有效获量，企业开始需要审慎评估投入产出比。
图5:12批集采报量拆解
图6:12批集采入围机会拆解
本期素材组图片来源： https://unsplash.com/s/photos/
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