二十年前一个下午，魏宏莉站在中央大街上。防洪纪念塔前，她偶然注意到，一位导游正手持旗帜，向游客讲述这座城市的百年风华。她心里忽然有个念头冒出来：哈尔滨这么好，应该让更多人知道。
现在，她坐在自己创办的哈尔滨观光国际旅行社有限公司办公室里，每天都很忙碌。日历上密密麻麻标注着来自泰国、马来西亚等地的团队排期。
图：魏宏莉正在香港与当地旅行团对接，推介东北旅游
魏宏莉的经历，成为冰城旅游行业的生动注脚：从前挨家挨户敲门“盲拜”找合作，如今合作主动找上门；过去哈尔滨旅游一年只红火一季，如今“四季长红”。她常说：“我这‘金山’，不光是腿跑出来的，更是哈尔滨文旅市场变化带来的。”
白手起家：
用脚步“丈量”市场
那个午后的偶然，让魏宏莉心中那根“弦”被拨动了。
“中央大街汇集了文艺复兴、巴洛克、折中主义、新艺术运动等欧式建筑流派，这些风格在欧洲需要数百年逐步演化，却完整汇聚在这一条街上。”魏宏莉喜欢看书，买了很多关于城市文化、建筑方面的书。她觉得，哈尔滨的“好”，需要有人传播。二十多岁的她，选择进入导游行业。
但她并不满足于“个体力量”。她看好哈尔滨旅游市场的整体潜力。2006年，她在中央大街附近租下一间20多平方米的小店，白手起家创办旅行社。
起点举步维艰。招揽旅行团来哈，需要到外地对接旅行社。“人生地不熟的，我只能在网上搜，哪个写字楼里有旅行社，挨家跑、挨家发传单。”没有资源，只能一家一家敲门“盲拜”。“当时很多南方旅行社觉得不认识我，没合作过，怕‘不托底’，干脆不接待。”国内碰壁，她把目光投向境外。“去外面，能找到更广阔的市场。”
在港澳、在东南亚，她还是一家一家跑，一去就是十天半个月。一年中，有两三个月在境外找市场。“当时家里人也挺不理解，觉得我笨。但我觉得脚踏实地跑市场，让对方看到我的真诚，挺好的。”
功夫不负有心人。半年后，她接到了第一单——一个20多人的香港团。“境外旅行社真的看到了哈尔滨的好。”从那以后，她更加坚定地深耕入境游市场。
冰雪火了，
一切都在变
魏宏莉是典型的东北人——实在、热情。她常自掏腰包买红肠、烧鸡给游客品尝。服务好、口碑好，合作方和境外团队渐渐多了起来，但也只是一点点稳步增长。质的变化，发生在2023年年末之后。
2023年12月，哈尔滨冰雪旅游现象级爆火。之前，她的旅行社一年只能接七八十个团，而且集中在冬季。冰雪旅游火了以后，一个冬季就能接一百多个团，全年接团量超过两百个。游客客源从港澳延伸至东南亚多国。产品形态也丰富起来：“境外游客来哈尔滨，不能只让他看冰灯、去雪乡，要让他们玩得丰富、留得长久。”市场上细分出亲子冰雪、俄式旅拍、滑雪度假、中俄跨境、工业研学等品类。
游客也在变。早年以中老年人为主，如今年轻人、学生、亲子家庭占比超过六成。诉求从“走马观花”转向“沉浸式体验、小众打卡、高品质住宿”。东南亚游客尤为典型，“他们向往冰雪，冬天来了，我就介绍哈尔滨夏天有多清凉、多美。”团队里真的出现了“回头客”——冬天玩完冰雪，夏天来哈尔滨避暑。“哈尔滨冬季‘出圈’到东南亚，带火了我们的跨境夏季旅游。”今年暑期，魏宏莉的旅行社订单量同比上涨约10%，亲子研学、避暑小包团、中俄跨境线路最为火爆。
为加大吸引力，她深挖在地文化：东北铁锅炖、扭秧歌、冻梨冻柿子；旅拍、俄式面包工坊；松花江冰面抽冰尜、冬捕、老师傅手工冰雕体验。“所有线路减少赶路，增加沉浸式互动，让游客有更多时间感受这座城市。”
从“一季火”到“四季红”
过去业内都说哈尔滨“冬天干一季，一季吃一年”。魏宏莉深有体会——早年夏季国际游客数量非常有限，淡旺季营收差距悬殊。
如今不同了。冬季冰雪文旅的全网“出圈”，为城市夏季避暑游持续释放长尾流量。2025年6至8月，哈尔滨夏季接待游客4113.9万人次，旅游总花费469.8亿元，同比分别增长9.7%和13%，冲进全国避暑游热门目的地前十。今年暑期，哈尔滨太平国际机场连续两天单日旅客吞吐量突破8万人次，打破去年暑运7.7万人次的纪录。
魏宏莉的旅行社顺势转型。冬季主打冰雪核心线路，夏季推出清凉避暑、城市俄式风光、亲子研学、中俄跨境等产品。玩得多、体验好，游客更愿意花时间“细品”城市。境外团行程从过去的五六天拉长到8天、11天，甚至22天。“哈尔滨作为旅游第一落脚点的作用越来越重要。以往东南亚游客多选沈阳、大连落地，如今从哈尔滨进境，再到沈阳、大连、长白山的游客逐渐增多，形成以哈尔滨为中心辐射东三省的旅游格局。”
政策扶持也在加力。近年来，哈尔滨从文旅宣传投放、旅行社专项补贴到景区联动优惠，多重利好减轻了企业经营负担；执法部门常态化整治低价团、强制消费等乱象，市场秩序持续向好；涉旅审批流程不断简化，政企沟通渠道畅通高效。行业早已摆脱低价内卷，深耕特色品质游成为共识，哈尔滨整体文旅口碑稳步提升。
从最初3个人、20平方米小店，到如今坐拥整层写字楼、签约数十家境外合作商，魏宏莉的旅行社在一次次搬迁中壮大。其间她加盟了哈尔滨观光国际旅行社，资源更广、平台更大。
守住服务底线，
深耕差异化未来
流量越大，责任越重。魏宏莉定下规矩：提前控量分流，不跟风低价劣质团，常态化员工培训，建立游客回访机制。“宁可少接团，也不能砸了哈尔滨的招牌。”
一个细节见真章。曾有客人发团前告知团中有残疾人全程坐轮椅，她便自费购买残疾人专用座椅。“给客人报完价了，不能为这个再管对方要钱。我们要的是口碑。”服务细节还体现在对境外游客习惯的尊重上。有游客喜欢吃火锅但不喜欢牛羊肉，团餐就安排鸡肉火锅；有游客认为饺子是菜不是主食，临回国安排“上车饺子”时，会和饭店沟通配上米饭。
谈及未来，她计划深化冰雪细分产品，如高端冰雪度假别墅、冰雪非遗手工体验、冰雪运动私教专线；同时升级夏季全域产品，比如中俄跨境深度休闲游、森林露营避暑、工业研学。“用差异化高品质线路，助力哈尔滨文旅长效高质量发展。”
从“一季红”到“季季火”，从“走马观花”到“深度体验”，哈尔滨文旅的变化不只是数据翻番，更是对诸多从业者坚守的回报。面对全年不断的客流，魏宏莉说：“现在不储备人员，到时候可能有团没人带了。”她认为接下来的冬季只会更火爆，这也在“倒逼”旅行社做好全流程接团准备。
那年，站在中央大街上，看着导游手持旗帜娓娓讲述冰城故事的模样，魏宏莉心底便埋下了深耕本地旅游的热忱。如今，“冰天雪地也是金山银山”的发展蓝图照进了现实，冰雪文旅产业蓬勃发展，也实实在在成就了她的事业。
来源：哈尔滨新闻网
记者：李佳琪
图片由受访对象提供
编辑/初审：刘奕萱
复审：王履臻
终审：徐光胜
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