作者 | 陈振
来源 | 财经八卦（ID：caijingbagua）
引言：旺季不旺，库存压仓、资金被套，卖一瓶亏一瓶，曾能轻松年入百万的饮料经销生意，已被部分从业者视为高风险行业。
谁也没有想到，曾经靠着稳定经销渠道在小县城等下沉市场稳定经营多年的饮料经销商们，竟然会在这个炎炎夏日的传统旺季，遇到选品如赌局，销量靠运气的行业寒冬。
不知道大家有多久没有在街边的便利店买过水喝了？
根据《第一财经》等多家权威媒体的报道，需要“看天吃饭”的饮料经销生意，在好不容易盼来了盛夏旺季之后，却发现炎炎夏日并没有点燃消费者的购买饮料热情，相反在整个第二季度，饮料销售额直接下滑了11.8%。
这对于需要走量并且薄利的经销商和便利店商家来说无疑影响巨大。
具体到一些大的实体饮料经销商身上，这种销售额的下滑更是被无限放大，有的经销商已经在这个旺季出现了销量暴跌80%的情况，和上一年同期相比大型实体经销商销量普遍下跌 30% 左右。
以前旺季的仓库门口都是停满了大货车，现在每天只能送走几辆小车，而饮料又有相关的保质期，好多商家按照往年的经验，早早就在盛夏还没来的三四月份就进行了大量囤货，没想到等待他们的却是旺季也卖不动的局面。
如今别说靠着盛夏赚上一年的钱，能够把仓库的囤货尽快消化，不砸在手里对许多经销商来说就是万幸。
这种巨大的销量差，和旺季不旺的反常情况，让不少经销商难以接受，甚至有经销商直言，如今的传统饮料经销赛道已经成了一个高危行业。
曾能轻松年入百万
如今千万流水仅能勉强保本？
曾经的饮料经销行业有多么的赚钱？在2000年前后这段时间入局饮料经销行业的人，可谓就是第一批踩中风口吃到螃蟹的人。
彼时的饮料市场迅速发展，消费者对于饮料的需求也非常大，只要能拿到好的厂家货源以及稳定的分销渠道，基本上一年赚几十万乃至上百万都有可能。
后来随着越来越多饮料品牌的出现，各种各样的经销渠道也很快铺满整个市场，相关行业竞争也在加大市场趋于饱和。
这种情况下，虽然大型经销商一年想要轻松赚上百万也成了一件不容易的事情，但是凭借着多年所积累下来的经销渠道和厂家资源，以及市场需求仍然在增长，很多经销商在这段时期也只是没有那么赚钱，还不至于亏本。
而今年盛夏旺季之下所滚滚而来的行业寒冬，却是让部分传统饮料经销商切切实实地感觉到了今年可能要亏本。
现在饮料行业的相关库存周转天数，已经从之前的30天变成了70天，不少经销商在为了拿到更好的货源，在3月就开始囤货，谁料到想象中的高温旺季并没有到来。
在滞销下部分产品已经临近保质期，为了尽可能挽回损失，不少商家只能进行打折清仓，这又无形地侵蚀了利润空间。
货品压仓，临期清仓，最终导致买一瓶亏一瓶，再叠加部分产品滞销，最终导致部分经销商的净利率不足2%，在这种情况下，很多一年产生几千万流水的经销商，一年下来也只能勉强保本不亏损。
市场情况并不会无缘无故的出现，事出必有因，到底是什么原因造成了如今饮料销售行业旺季不旺的经营困局？
销量暴跌80%
上百万流动资金被锁死在仓库
饮料销售从某种程度上来讲就是一个靠天吃饭的生意，高温会带动市场需求的增长。不过今年这个盛夏却和之前有些不一样，这种差异也是造成盛夏饮品生意不理想的主要原因之一。
今年的夏天虽然一样高温，但是如果和往年比起来，又呈现出了入夏偏晚降雨偏多的情况，这些情况叠加起来，就导致相关高温天数和部分高温时段都不及往年。
以今年5月的国内平均降水量为例，相关数据为70.9毫米，这个平均降水量为近十年同期最高值。在这种天气存在阶段性异常波动，特别是极端降雨天气的影响下，饮料市场中许多主打解暑的产品便出现了动销不及预期的情况。
当然这种波动影响更像是一种外界因素，真正导致传统饮料市场旺季不旺的原因，或许发生在行业内部。
如今的传统饮料销售渠道正遭受多个新渠道模式的冲击，而在这个过程中传统模式还正在一步步的失去相关的市场份额。
过去大型实体饮料经销商的渠道多和大卖场、夫妻店进行连接。这些主流渠道也成了之前不少消费者购买饮料的必去之地。
然而现在这个必去之地的价值正在被其他新兴渠道稀释，像量贩零食店、社区团购、连锁便利店等新兴销售渠道正被更多的消费者选择。
与大卖场和夫妻店相比，部分量贩零食店为了引流，相关的饮料价格甚至能做到低于前者的进货价，在这种极致性价比的吸引下，很多用户的消费习惯正在被无形的重塑。
而社区团购则是采用品牌直采的方式，部分厂家为了获得更多新客户，所给出的供货价甚至会低于区域经销商的报价，间接和经销商抢了生意。
无论是量贩零食店还是社区团购，都在价格和供货模式上，截断传统饮料经销商靠做“中间商”角色盈利的经营方式。
而在另外一条赛道，随着现制茶饮兴起，很多奶茶品牌的柠檬茶价格只需要3到5元，这直接击中了不少瓶装饮品的价格带，并且凭借在口味、新鲜程度和即时配送上的优势，直接分流了部分传统瓶装饮料原有消费群体。
如今这种旺季不旺的现象，已经可以视作是市场在为传统饮料销售行业发出的危险信号，如果传统饮料经销商再不改变，后面恐怕连汤都喝不上了。
细分道增长16.1%
大洗牌下饮料销售市场并非没有机会
从总量上看，2025年我国总共生产了1.79亿吨饮料，少于2024年的1.88亿吨。然而在生产量减少的情况下，行业收入却创造了17.4%的同比增长，达到了5263亿。
这种减产而增收的情况下，或许正预示着饮料市场正在开启提质增利的结构性调整。
过去的行业竞争是比拼谁卖的更多，谁让消费者买的更多，如今随着渠道结构的巨变，以及现制茶饮的冲击，饮料销售市场势必要向谁赚的更多转变。
而在这场转变之中，健康化饮料正成为推动品牌、经销商转型升级的一个重要推手。纵观销售市场，在多个产品销售承压的过程中，无糖即饮茶却得到了16.1%的增长。
这种增长背后，也折射出当今饮料市场需求已经发生了新变化——越来越多人在用是否健康的标准，来衡量喝饮料这件事情。
根据相关的调查显示，有65%的消费者在买饮料的时候，会优先选择更加低糖、更加健康的产品。
而这种饮用标准的变化，也正在改变行业的增长逻辑。比如在2022年创立的健康化饮品品牌轻上，其仅仅用了3年的时间，就实现了33亿的线上销售额，直接超过了其所属集团原有饮料业务的总销售额。
还有元气森林，其在2025年取得高增长的产品也都是健康产品，其中维生素水的同比增长更是达到了128%。
总体来看，目前饮料销售市场，在渠道上相关资源正在朝着新零售和大品牌直供这两个渠道集中。在市场需求上健康化趋势则是越来越明显。
因此与其说是旺季不旺，不如说是随着这种渠道和行业增长逻辑的变化，依赖夫妻店与大卖场的，同时囤积大量高糖碳酸饮料的传统经销商，在这种变化下正在经历经营阵痛，而天气的异常波动，则是直接再次放大了这种阵痛，由此演变成了旺季不旺的现实。
在行业增长逻辑已经发生根本变化的情况下，如何避免下一个旺季不旺，这或许是传统经销商如今需要解决的头等大事。
过去很多经销商按照市场需求习惯，都喜欢囤积大量的高糖汽水、果汁，以满足消费者在户外高温场景的饮用需求。
然而随着健康化需求的增加和电解质水这类新爆品的出现，饮品市场的需求已经变得多元化。在这种行业大洗牌之下，经销商或许可以灵活调配产品进货配比，增加年轻健康化品牌的产品配比。
同时面对新零售渠道的价格竞争，传统经销商在价格优势达到天花板的情况下，也可以另辟蹊径，完善相关服务标准，用另外一种方式打动用户，完成渠道的深度绑定。
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