截至目前，依托蓝鲸计划，元气森林已经联动接近10万个社会化合作点位。
出品|中访网
审核|李晓燕
当无人零售赛道上半场硝烟散去，曾经疯狂跑马圈地的玩家迎来残酷考验。行业两大头部运营商丰宜科技、友宝在线坐拥规模优势，却依旧没能跨过盈利门槛。就在多数同行陷入点位争夺、成本高企的困局时，元气森林交出了一份反差鲜明的答卷：入局相对更晚，却在短短两年时间实现无人零售自营业务盈利。
这份成绩单的背后，离不开拥有十余年行业积淀的陈晓昕。2022年5月，他正式加盟元气森林，接手无人零售业务。彼时赛道早已形成固有格局，优质医院、学校点位被先行者抢占，外界普遍认为，后来者想要突围难上加难。但陈晓昕带领团队另辟蹊径，跳出所有人扎堆竞争的赛道，开辟出属于元气森林的无人零售成长曲线。
弗若斯特沙利文统计数据勾勒出当下行业格局：以2025年设备保有量计算，丰宜科技、友宝在线稳居前两位，农夫山泉、元气森林紧随其后。整个市场呈现高度分散特征，行业前五之外，大量中小运营商合计占据超六成份额。无数零散的售货机点位如同一个个孤立的蜂窝，各自作战，缺乏统一的供应链、数字化体系支撑。这也是大量中小运营商起步火热，后续迅速陷入经营危机的核心症结。
“很多企业初期扩张势头迅猛，最后难以为继，根源在于运营能力跟不上规模扩张。”在陈晓昕看来，行业过去信奉“点位为王”，争抢流量高地，但单点红利终究存在天花板。大量分散在写字楼、健身房、中小型企业的碎片化场景长期被巨头忽视，这些小场景缺乏规模效应，却汇聚成广阔蓝海，也成为元气森林起步的突破口。
刚接手业务阶段，元气森林内部多条团队分头探索无人零售方向，资源分散，缺乏统一统筹。陈晓昕用八个多月完成团队整合。他信奉一个朴素的理念：行动是所有思考的最优解。与其反复推演困难，不如在实践之中持续修正战略。团队没有跟风抢夺热门公共场景，而是锚定中小型企业、健身场馆等小众场景扎根，依靠精细化运营验证商业模式。
不同于部分同行售货机只售卖自有产品，元气森林从早期便定下开放选品思路。消费市场逻辑早已改变，消费者不再单纯追逐高价商品，更加看重质价比。单一品牌货品难以匹配多元需求，因地制宜的商品组合，才能持续激活点位销量。当然策略并非一成不变，部分特色场景依旧采用专营模式，例如登山场景重点布局电解质饮品，一切调整始终围绕真实消费需求展开。
自营机柜站稳脚跟之后，元气森林的战略版图迎来关键升级，核心抓手便是“蓝鲸计划”。这项战略跳出自营设备线性扩张的传统思路，目标直指行业最大痛点：海量分散的中小运营商缺少稳定货源、数字化管理工具、成熟供应链支撑。许多小型从业者独自包揽点位谈判、商品采购、设备运维，很难形成规模效应。
“蓝鲸计划本质是搭建面向全行业智能柜经营者的供需协同平台。”陈晓昕解释，孤立分布的售货机形成一个个独立蜂窝，物流、采购成本居高不下。元气森林把沉淀已久的数字化底座、成熟供应链资源对外开放，为各类无人零售运营商赋能。运营商不必耗费巨大精力对接上游品牌方，平台统一解决货源稳定、价格波动难题，依托仓配一体化体系，激活遍布城乡各个角落的售货终端。
截至目前，依托蓝鲸计划，元气森林已经联动接近10万个社会化合作点位。陈晓昕将业务划分成清晰的三层结构：最底层是自营机柜，作为模式试验田，沉淀运营经验；中间层依靠蓝鲸计划整合社会化点位资源；顶层积极与行业头部玩家双向打通，元气森林饮品进入友宝、可口可乐等合作方终端渠道。三层结构相互协同，共同推动一个长远目标：编织一张覆盖全国的无人零售网络，让售货机落地在大街小巷、社区门店。
数字化与AI，是支撑这套庞大网络平稳运转的底层骨架。元气森林自布局无人零售之初，便持续投入数字化体系搭建。陈晓昕坦言，团队内部对数字化达成高度共识：倘若想要服务全国海量消费者，数字化能力必不可少。对比东鹏饮料的渠道数字化体系，两者路径并不相同。东鹏依托小程序生态搭建终端基建，元气森林数字化体系则深度适配无人零售特殊业态，二者底层目标一致，也会相互借鉴消费数据，优化市场判断。
数字化的价值，贯穿运营全流程。长期困扰快消行业的“啤酒诅咒”——前端需求波动无法快速传递至后端，造成库存积压或者货品短缺，依靠实时同步的数据链路得到缓解。点位消费数据实时汇总，系统快速识别需求变化，指导补货、选品调整，最大程度降低货损与缺货风险。
如今AI工具开始深度融入日常业务，持续放大运营效率。以往一套业务系统从需求调研到落地，往往耗时两三个月；借助AI，整套文档方案一小时内便可成型。效率提升不止停留在文案与方案层面，经营团队不少员工已经掌握基础逻辑编写能力，接近四成经营人员可以独立搭建小型业务系统。
不过陈晓昕同样保持理性，AI能够优化决策、简化流程，却无法颠覆线下零售的物理规则。司机配送、终端设备维护等线下履约环节，依旧依靠人力完成。技术赋能更多体现在优化人的判断，让补货路线规划、商品配置方案更加精准。
一边打磨自营机柜盈利模型，一边开放能力赋能行业，元气森林正在尝试改写无人零售的竞争规则。行业上半场比拼硬件铺设速度、点位资源；下半场比拼供应链、数字化与生态整合能力。重资产自营扩张存在明显边界，想要激活分散在市场中的海量终端，开放生态是更可行的出路。
在快消行业多条渠道并行的当下，传统线下渠道、无人零售、海外市场三条路线在元气森林内部独立运营，面向不同客群、形成互补。陈晓昕将无人零售视作自己事业关键一站，他相信这个渠道具备长期必然性。虽然目前饮料大盘里，无人零售整体占比尚且有限，但作为贴近消费者的即时零售入口，它拥有不可替代的价值。
前路挑战依旧清晰可见：如何持续平衡自营业务与合作伙伴之间的关系？如何保障遍布全国合作点位的运营标准化？怎样持续完善下沉市场仓配网络？
陈晓昕心中有着清晰图景：未来无人零售不再是少数巨头的游戏，大大小小的运营商依托统一的供应链与数字化网络协同发展。当无数零散的售货终端连成一张完整网络，无人零售行业，才会迎来真正规模化爆发的时代。
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