宁波服装产业根基深厚，男装代工、规模化制造全国闻名，但本土原创女装长期缺位。2017年，深耕女装消费市场的卢步良，携手拥有完整面料、生产链的中哲集团创立TKYSHOP。
这位在女装行业摸爬滚打多年的“老登”，做了一个在当时看来颇为“叛逆”的决定： 砍掉所有明星代言和高额广告费，坚持全年不打折，用“一步到位”的定价，对抗那个“标高价、打低折”的行业潜规则。
“早年我们给海外奢侈品牌代工，一件大衣出厂价不过千元，贴上别人的标签就卖到两三万元。”卢步良的语速平缓却有力，“宁波有中国最完整的服装产业链，我们最懂面料、最懂工艺，为什么不把高端制造的红利，直接还给中国消费者？”
支撑这份底气的，是TKYSHOP独特的质价比公式：同等顶配羊绒面料的大衣，竞品售价动辄数万元，TKYSHOP仅需几千元。
9年过去，这个“不打折”的品牌在全国一二线城市开出了200余家门店，年销售额突破5亿元，老客复购率稳定在65%的高位。
在女装行业深陷低价内卷的当下，卢步良试图用“柔软的力量”，走出一条宁波女装的突围之路。
死磕“看不见的”竞争力
在女装行业，多数品牌在拼谁出新款更快、谁的价格更低。但在TKYSHOP的产品逻辑里，第一性原理是“面料必须亲肤”——但凡上身有轻微刺激感，无论款式多好，一律淘汰。
“消费者穿上身的那一秒，身体不会骗人。”
卢步良将这种近乎偏执的选材标准，归结为对“实用精致主义”的回应。
品牌自研的色系体系，是另一道“护城河”。为了调出一种适合亚洲黄皮的“显白”米色，设计师能在面料厂蹲守一周，反复调试几十种相近色，直到找到那个恰到好处的灰度。这种不依赖于市面成品面料的做法，让TKYSHOP的成衣在光线下呈现出一种独特的哑光柔和感。
如果说面料是底线，那么，独创的“多场景穿搭体系”则是其留住高净值客群的“杀手锏”。
7件基础单品，通过组合变化出50余种方案。“现在的都市女性，前一秒可能还在开会，下一秒就要去接娃。一件衣服如果不能适配多重身份，就是浪费她的衣柜空间。”为此，品牌版型师需要针对东方女性身材进行十余轮真人试穿打版，最终实现一种“无龄感”——年轻女孩穿不显老气，“40+”女性上身也不觉违和。
真正让记者感到意外的，是TKYSHOP对非遗工艺的现代化改良。在今年的夏季新品中，品牌推出了改良版香云纱系列。传统香云纱往往因版型老气而被年轻人束之高阁，TKYSHOP却通过供应链优势，将昂贵的手工香云纱成本“打了下来”，并重新设计剪裁，使其能搭配牛仔裤日常出行。
“市面上几百元的香云纱基本是仿品，真正的手工香云纱仅原料和时间成本就极其高昂。”卢步良坦言，“我们用集团规模化采购的优势，让这种原本高不可攀的非遗面料，重新走进普通女性的日常衣柜。这不是在卖文化符号，是在做实用的衣服。”
把服务做成“终身制”
在TKYSHOP，卖出衣服不是交易的结束，而是服务的开始。
在门店里，导购手中的Pad不仅记录着老顾客的尺码，更详细备注了其职业、出行习惯和已有的衣物款式。卢步良把这套体系称为“终身穿搭顾问”：顾客成交后7天、14天、21天，会分阶段收到专属搭配推送；当季新款到货，导购推送的不是泛泛的促销信息，而是针对顾客家中某件旧大衣的“一衣多穿”视频教程。
“单纯拼低价，只会不断压缩面料和工艺成本，那是一条死胡同。”卢步良拒绝参与任何电商大促的价格战。
在渠道布局上，TKYSHOP坚持线下核心商圈体验店与线上私域服务并重。线下门店“ 不打折 ，线上天猫主要服务熟客复购，小红书账号则不做卖货直播，而是细分通勤、带娃、休闲场景，输出松弛温和的生活方式内容。
这种长期主义的服务逻辑，直接拉高了行业本就稀缺的复购率。更令同行羡慕的是其库存管理模式：所有库存由品牌总部统一承担，加盟商无需背负库存压力；滞销货品先流转奥莱清仓，积压四年以上的库存则剪标统一处理，最大程度解构了服装行业最痛的库存枷锁。
面对未来，卢步良为TKYSHOP划定的边界异常清晰：不盲目跨界，未来五年继续深耕国内一二线市场，稳步试水东南亚，守住面料、版型、服务三大“护城河”。
“我们不想做风口上的猪，只想做一棵慢慢生长的树。” 卢步良语气笃定，“在宁波这块制造业的‘沃土’上，女装品牌完全可以用质价比赢得尊重。内卷的尽头，不一定是价格战，也可以是对每一根纤维的敬畏。”
热门跟贴