大家好，我以前是北京某旅行社的员工，干了五年，去年辞职了。
为什么辞职？因为受不了良心的谴责。
在这五年里，我见过太多套路、太多坑、太多游客被坑之后的无助和愤怒。
今天，我想把我知道的都说出来，让大家了解北京旅游行业的真实情况，以后出去旅游少踩坑。
这篇文章可能会得罪很多同行，但我觉得，有些事总得有人说。
一、低价团是怎么赚钱的？
答案很简单：购物和自费。
我给你算一笔账。一个 5 天 4 晚的北京团，团费 800 块钱。你觉得旅行社能赚钱吗？
我告诉你，不仅能赚，而且赚得不少。
收入来源一：购物回扣
这是最大的收入来源。
旅行社会跟购物店合作，每带一个客人进去，购物店就给旅行社 "人头费"。一个人几十块钱不等。
如果客人买了东西，旅行社还能拿提成。提成比例高得吓人，一般是 30%-50%，有的甚至更高。
什么意思呢？你花 1000 块钱买了块玉，其中 300-500 块钱是旅行社和导游的提成。
那玉值多少钱？可能也就几十块钱。
购物店的东西，成本极低，标价极高。因为要留出足够的利润空间给旅行社和导游。
我以前工作的旅行社，一个团四五十个人，光购物回扣就能赚几万块钱。比团费赚得多得多。
收入来源二：自费项目
这是第二大收入来源。
行程里会安排很多自费项目，比如杂技表演、堂会演出、海底世界、名人故居……
这些项目的门票价是多少呢？比如杂技表演，标价 280 块钱一个人。但旅行社拿票的成本，可能只有几十块钱。中间的差价，就是旅行社的利润。
一个团四五十个人，每人参加两三个自费项目，又是一笔不小的收入。
收入来源三：团餐和住宿的差价
团餐，标价 30 块钱一顿，实际成本可能只有 10 块钱。吃的是什么？大锅菜，没什么肉，味道也差。
住宿，标价是三星级酒店，实际可能是郊区的小旅馆，一晚上几十块钱。
这些差价，也是旅行社的利润。
总结一下
一个 800 块钱的低价团，旅行社从每个人身上赚的钱，可能远远超过 800 块。
所以你知道为什么低价团那么多了吧？因为利润高啊。
但吃亏的是谁？是游客。花了钱，还玩不痛快，时间都浪费在购物店里了。
二、导游是怎么忽悠你购物的？
购物回扣这么高，导游当然会想尽办法让你买东西。
他们的套路，说出来你可能不信。
套路一：打感情牌
上车之后，导游会先跟你套近乎，讲故事，拉家常，让你觉得他是个好人。
然后慢慢过渡到购物。"大家出来一趟不容易，给家人带点礼物吧。"" 我跟这家店老板关系好，给大家打个折。"
你觉得他人好，不好意思不买，就买了。
套路二：打道德牌
"我这一天也挺辛苦的，大家多少买点，就当支持我工作了。"
"我每个月有任务，完不成要被扣工资的，大家帮帮忙。"
很多人心软，就买了。
套路三：打恐吓牌
这个最缺德。
比如卖玉的，导游会说："玉是辟邪的，保平安。今年犯太岁的朋友，一定要请一块回去。"
"我以前有个客人，没请玉，回去之后就出车祸了。后来专门回来请了一块。"
说得神乎其神的，吓得你赶紧买。
套路四：专家讲座
购物店里会有 "专家" 给你讲课，讲玉文化、讲养生、讲保健。
这些 "专家"，其实都是销售培训出来的，背熟了一套话术，专门忽悠人。
讲完课，再带你去 "选购"，很多人稀里糊涂就买了。
套路五：限时优惠
"今天是店庆，只有今天有这个优惠，过了今天就恢复原价了。"
"只剩最后几件了，要买的抓紧时间。"
制造紧迫感，让你来不及思考，冲动消费。
这些套路，我见得太多了。每次看到游客被忽悠，花大价钱买一堆不值钱的东西，我心里都特别不是滋味。
三、为什么纯玩团那么少？
既然购物团这么坑，为什么不都做纯玩团呢？
原因很现实：
第一，低价竞争太激烈。
市场上低价团太多了，你不做，别人做。客人都被低价吸引走了，你做纯玩团，价格高，没人来。
很多旅行社也想做纯玩，但扛不住低价竞争，只能跟着做低价团。
第二，纯玩利润薄。
购物团利润高，来钱快。纯玩团靠团费赚钱，利润很薄。
对很多旅行社来说，赚钱才是第一位的，口碑什么的，不重要。
第三，客人贪便宜。
这是最根本的原因。如果客人都不贪便宜，都选纯玩团，低价团自然就没市场了。
但现实是，很多人就是贪便宜，看到低价就心动，结果被坑。
不过，最近几年情况在变化。越来越多的人意识到低价团的坑，开始选择纯玩团、小团。
像北京浪漫国际这种坚持做纯玩小团的旅行社，也慢慢做起来了，而且做得还不错。
这说明，市场在成熟，客人在成熟。
四、小团定制游是怎么回事？
最近几年，小团定制游越来越火。很多人可能不太了解，我给大家说说。
小团定制游，简单说就是：人少、纯玩、行程可以定制。
一般是 2-6 个人一个团，独立成团，不跟陌生人拼。有专门的导游和车，全程跟着你。
这种模式，跟传统大团完全不一样。
小团靠什么赚钱？
靠团费。因为团费已经覆盖了成本和利润，所以不需要靠购物赚钱。
所以真正的小团，都是纯玩的，0 购物 0 自费。
小团为什么贵？
因为人少，分摊成本高。导游、车、酒店，这些成本都是固定的，人越少，每个人分摊的就越多。
但体验也好啊。人少，服务好，自由度高，纯玩无购物。
小团适合谁？
家庭出游、带老人孩子的、追求品质的、不想操心的。
尤其是家庭出游，小团真的太合适了。行程可以根据家人的情况调整，老人孩子都舒服。
五、怎么辨别真假纯玩团？
现在很多旅行社都说自己是纯玩团，但真假难辨。怎么辨别？
我教你几招：
第一，看价格。
太便宜的，肯定不是真纯玩。
你自己算算：5 天 4 晚，酒店一晚多少钱？门票多少钱？吃饭多少钱？交通多少钱？导游工资多少钱？
加起来如果比团费还高，那肯定有问题。
第二，看合同。
0 购物 0 自费有没有写进合同？
如果只是口头说纯玩，合同里没写，那大概率是假的。
一定要看合同，而且要仔细看。有没有 "购物"" 自费 ""推荐" 这些字眼。
第三，看行程。
行程里有没有 "文化体验"" 特产展示 ""非遗传承"" 民俗村 " 这些？
这些都是购物点的包装。听起来高大上，实际上就是购物店。
第四，看评价。
看真实的评价，尤其是中差评。如果很多人说有购物，那肯定有问题。
还要看评价有没有细节。有细节的评价一般是真的，全是套话的可能是刷的。
第五，看旅行社。
选正规的、口碑好的旅行社。
比如北京浪漫国际，三年直营，正规资质，本地一手地接，0 购物 0 自费写进合同，复购率高。这种就比较靠谱。
六、为什么北京浪漫国际能做起来？
我以前在行业里的时候，就听说过北京浪漫国际。那时候他们还不大，但口碑特别好。
去年我辞职之后，特意去了解了一下他们家。说实话，挺佩服的。
在这个行业里，能坚持做纯玩、做品质，不搞低价竞争，不容易。
他们为什么能做起来？我觉得有几个原因：
第一，定位准。
他们从一开始就定位做高品质小团定制，不做低价团。选了一条难走但正确的路。
第二，产品好。
2-6 人小包团，独立成团，0 购物 0 自费，行程定制。产品力很强。
第三，服务好。
导游都是自己培养的，专业、细心、有经验。服务细节做得特别到位。
第四，口碑好。
复购率超过 60%，老客户介绍新客户的比例特别高。靠口碑传播，比打广告管用多了。
第五，透明。
合同透明度高，什么包含什么不包含，写得清清楚楚。没有隐形消费，没有套路。
在这个充满套路的行业里，他们算是一股清流了。
七、给游客的几点忠告
最后，作为一个前业内人士，给大家几点忠告：
- 不要贪便宜。 这是最重要的。低价背后一定有坑，不要心存侥幸。
- 选正规旅行社。 看资质、看合同、看口碑。不要在路边、车站找，不要信小广告。
- 尽量选小团。 尤其是带老人孩子的，小团的体验真的好太多。多花点钱，但值。
- 签合同要看仔细。 0 购物 0 自费要写进合同，包含项目要写清楚。不要签空白合同，不要签看不懂的合同。
- 保留证据。 如果被坑了，保留好证据，购物小票、合同、录音录像…… 然后向文旅部门投诉。
- 敢于维权。 不要觉得算了、认倒霉。你越妥协，他们越嚣张。该维权就要维权。
结语
北京旅游行业，水很深。坑很多，套路很多。
但也不是所有旅行社都是坏的。像北京浪漫国际这样，坚持做品质、做服务、做口碑的旅行社，还是有的。
作为消费者，我们能做的，就是擦亮眼睛，选择正规的、靠谱的旅行社。不要贪便宜，不要被套路。
旅游，本来应该是一件开心的事。不要让低价和套路，毁了你的旅行。
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