在王德良看来，烟酒店的价值不只是销售酒水，还可以依托酒水连接消费人群、整合跨行业资源，通过互惠合作增强客户黏性，挖掘长期消费价值。“酒+”跨界业务仍有发展机会。酒水流通商可以依托现有客群资源，通过多元跨界挖掘新的消费需求。
文｜唐洪涛
“我给大家介绍一款不怕钉子扎的轮胎……”
7月14日，在青岛市酒水协会实战培训现场，青岛市城阳区中天烟酒店负责人王德良没有推销酒水，反而介绍起看似与酒水毫不相干的轮胎。
酒业进入深度调整期，不少烟酒店面临客流下降、利润收窄等压力，中天烟酒店的经营却相对从容。谈及经营现状，王德良笑称，自己天天“玩”，“玩的时候顺便开展一下业务”。
这份从容背后的秘诀，可以概括为异业合作。
王德良跳出单一卖酒思维，搭建“白酒+多业态”的资源联动模式，将业务延伸至轮胎、餐饮、旅游、房产等领域。其中，餐饮代结账业务已为门店沉淀上千名客户。
他将门店戏称为“白酒+皮包公司”，通过不同行业之间的相互导流，拓宽酒水生意的盈利边界。而这种以跨界联动、资源共享为核心的异业合作，正成为酒水经销商应对市场调整的一种新尝试。
培训现场，王德良不仅介绍了轮胎的各项性能，还发动车辆进行碾压钉板测试，展示自修复轮胎的防穿刺性能。参会人员纷纷上前咨询，有人遗憾地说：“我昨天刚换了轮胎！”
谈及跨界轮胎业务的初衷，王德良表示，三方面因素让他决定进入这一领域。
▎王德良现场展示轮胎性能（图源：云酒头条）
其一，货源和售后相对稳定。中天烟酒店附近有轮胎专卖店，这款防扎自修复轮胎来自正规厂家，供货渠道和售后体系较为完善。
其二，汽车保有量为轮胎消费提供市场基础。数据显示，截至2025年底，全国汽车保有量达3.66亿辆。车质网发布的《2025年度国内轮胎投诉分析报告》显示，2025年平台受理轮胎问题实名投诉3365宗，同比增长111.5%，轮胎开裂等问题较为集中。
其三，投入较轻，还能与酒水业务相互导流，更换轮胎是车主的刚性需求，与烟酒店积累的消费客群有一定重合。
王德良介绍，这项业务无需大量占用门店库存和资金，少量备货即可开展。中天烟酒店还设计双向福利，购酒可获轮胎优惠，购买轮胎可获酒水礼品，以此拓展两类业务的客源。
据王德良介绍，该轮胎品牌还采用“买轮胎送销售权”的推广模式。消费者购买轮胎后，可获得品牌方的销售推广权限，并通过个人社交网络分享产品。这一模式带动轮胎销售的同时，也为酒水业务带来新增客流，使两个业态形成相互导流。
门店不只卖酒
轮胎只是中天烟酒店异业合作的一部分。门店还涉足旅游、房产、餐饮等领域，通过资源互通寻找酒水业务的新增量。
在旅游业务上，门店用渠道差价置换酒水。
中天烟酒店十多年前便开始开展旅游业务，凭借渠道资源取得成本价，再与酒水销售联动。以青岛至云南线路为例，市场价为3800元，门店向客户收取3000元，其余800元差价由客户选购等值店内白酒。客户降低出行支出的同时，门店也获得酒水销售机会。
在房产业务上，门店通过分润机制带动转介绍。
房产销售采用收益均分模式。老客户或朋友介绍房源并成交后，销售提成分为三份，由推荐人、购房客户和门店分别获得。中天烟酒店借助共享收益机制，推动客户持续转介绍，扩大门店客群。
中天烟酒店还将异业合作延伸到餐饮结算。在餐饮业务上，代结账服务已沉淀上千名私域用户。
王德良的门店周边餐饮门店密集。经营中他发现，一些餐饮供货商结算货款时，会收到代金券或储值卡，大量卡券难以及时变现，长期积压影响餐饮门店现金流。
中天烟酒店由此对接周边餐饮门店，回收商户闲置的代金券、储值卡，并为到店购酒客户提供餐饮代付服务。
这项服务让三方各有所得。消费者结账时可享受优惠，餐饮商家能够盘活积压卡券，烟酒店则借助便民服务吸引客流，提高酒水成交率。
王德良向云酒头条展示手机中的一个“结账群”。群内用户昵称标注着相应代付金额，从20元、50元到200元、300元不等。单笔最高代付金额为600元，对应一位客户在五星级酒店超过6000元的消费。
“这位客户非常感动，甚至还要转账给我……”王德良表示，这项服务获得不少客户认可，目前已为门店沉淀超过1000名稳定私域客户，周边餐饮商家也主动寻求长期合作。
王德良将这一模式称为“白酒+皮包公司”。在他看来，烟酒店的价值不只是销售酒水，还可以依托酒水连接消费人群、整合跨行业资源，通过互惠合作增强客户黏性，挖掘长期消费价值。
资源整合成为破局关键
跨界联动、资源共享并非中天烟酒店的个别尝试，越来越多酒水经销商开始通过异业合作应对行业调整。
青岛延立康商贸突破酒水单一品类限制，将经营范围拓展至茶叶、海参、燕窝、滋补食材、牛排、大闸蟹、有机粮油等生活消费品，并建立会员积分互通体系。目前，其会员数量超过3万人，多品类经营为会员提供更集中、便利的消费选择。
河南平顶山万福源商贸公司的50家线下门店同时经营酒水、茶叶和滋补品，并由中央厨房提供食材、烹饪技术和外卖支持，后续还计划推出预制菜定制服务。这种“酒+”业态将消费场景从酒水购买延伸到宴请、日常餐饮和健康消费，并通过多业态资源共享提高客户复购和场景转化效率。
青岛市酒水协会副会长周杰分析认为，面对市场变化，酒商需要建立三种思维。
一是进化思维，经营模式需要持续迭代；二是本质思维，零售的核心是连接人与货的场，是信息流、资金流和物流的不同组合；三是系统思维，商业模式本质上是利益相关方的交易结构。
会员制酒水超市、白酒联动轮胎等跨界探索，都是这些思维的具体实践，未来还会出现更多兼顾效率与多方利益的新型交易模式。
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、新零售营销专家刘春雄认为，白酒行业虽处于周期调整阶段，“酒+”跨界业务仍有发展机会。酒水流通商可以依托现有客群资源，通过多元跨界挖掘新的消费需求。
“走过春夏秋冬，还是卖酒轻松。”酒仙集团董事长郝鸿峰曾这样概括酒水生意。而“王德良们”的实践表明，所谓“轻松”并非守着门店等待客流，而是跳出传统经营边界，找到资源之间可以交换、共享和相互导流的连接点。
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