订单生产+传统经销模式，既叠加便利，也叠加风险
文/魏霞
最近，智己经历了一场渠道危机。
位于昆明、珠海多地的经销商出现经营异常，门店一夜之间关闭，数百位车主在支付车款后无法提车，还有部分车主提车后因车辆合格证被抵押无法上牌。事发后，智己承诺兜底，并成立专项工作组。
智己在最新的经销商异常情况说明中提到，是由于智己昆明经销商民间借贷导致资金链断裂，造成部分用户无法从金融机构取得车辆合格证上牌、车辆无法正常交付。同时，影响到该经销商的关联主体在珠海地区的车辆交付。
那么为什么用户无法按时拿到车辆合格证呢？主要原因是此前相关合格证已经被移交给了金融机构，作为经销商的库存贷款抵押。
由于经销商暴雷，相关车辆的库存贷款无法结清，导致合格证不能如期流转到用户手中。
这种库存贷款历史悠久，在汽车行业里也非常普遍，智己当然不是第一个被经销商暴雷事件所拖累的品牌，而且随着各大品牌经销商暴雷事件越来越多，暴露出经销商资金链断裂导致库存贷款坏账是引发该类事件的主要诱因。
但智己的事件仍然暴露了一个问题，那就是：在新能源车时代，汽车销售模式同样进行了革新，目前车企广泛采用订单式生产叠加传统经销商模式，这种混合打法实际加大了汽车经销体系的资金风险敞口。
好在现在智己已经开始推进“兜底”工作，有昆明的车主表示已经收到智己补开的发票。至于经销商承诺的优惠和返点，大概率不会补发，但事实上有相当一部分车主都是冲着优惠才选择智己汽车。
事后来看，整件事情非常像房地产行业的“保交楼”，开发贷已到位，但开发商挪作他用，及至楼房烂尾，消费者交了钱却住不上房。
在上述受损智己车主中，有部分到期无法提车，有部分虽然已经提车，却没办法上牌，车辆完全不具备使用价值，最后只能厂商负责兜底，来搞“保交车”。
01
智己成立于2020年，核心股东为上汽集团（控股）、阿里巴巴集团、张江高科，一般被视为上汽的亲儿子，尤其在飞凡并入荣威后，更被视为上汽占领新能源高地的独一档。
最初，和特斯拉、早期的新势力一样，智己采取的也是直营模式。新能源汽车采取直营模式的逻辑比较容易理解，新能源汽车大多采取订单式生产，由车企直营，更容易链接到C端订单，让C2B的效率更高。
同时，直营还有其他好处，品牌形象统一、终端价格可控、用户体验标准化。
2022年3月，智己全资子公司智己（上海）汽车销售服务有限公司正式成立，最高峰时在全国17个省市开设了47家分公司。
但直营的代价也摆在台面上：建店、人员、库存全是重资产，扩张速度慢，财务压力大。2025年全年智己亏了35.98亿，资产负债率年末口径到了90.8%。
2024年开始，智己大规模转向经销商模式。
这样做的好处很直接，在车企端，相当于零售转批发了，可以大幅缩减库存压力。
此后，在此期间，智己开始密集注销在全国开设的分公司，转而全面开放授权经销商渠道。
有媒体统计，在高峰时期，智己有47个直销业务子公司，但现在只剩下3个。
直销模式虽然能直接触达C端消费者，但要背负高昂的运营成本，同时也可能限制增长。而经销商不仅掌握着区域核心客户资源，也能帮助新势力们快速打开市场，重新拥抱经销商模式，已经成为大多数造车新势力们的选择。
而这样的转变，也给了经销商重新上牌桌的机会，同时也让汽车金融公司有了重新上桌的机会。
因为一辆车几十万，100辆就得几千万，很难有经销商有能力一下子拿出那么多钱来，所以它们必须通过库存金融的方式来贷款。
所以。通过向金融机构抵押车辆合格证获得贷款，已经成为经销商们向厂商支付整车款项的主要资金来源，这一模式帮经销商用少量资金撬动数倍库存，但同时也埋下隐患。
一旦出现资金缺口，经销商这套循环周转模式就会坍塌。
02
将车辆合格证抵押给金融机构进行融资，已经成为行业内“潜规则”。
其实不仅是智己，几乎每年都有经销商资金链断裂无法赎回抵押在银行等金融机构的合格证，导致车主们无法顺利落户上牌的事件发生。
例如2024年，多家经销商集团出现经营异常，比如永奥集团、广汇集团、森风集团等，涉及多家汽车品牌。就拿永奥集团来说，其销售的汽车品牌有几十个，不仅包括BBA、丰田、大众，还包括问界、零跑等新势力品牌。
而永奥集团危机爆发后，也出现因涉及品牌车辆合格证被抵押无法赎回，进而导致涉及品牌车主无法正常上牌的问题，其中就包括问界。
当时华为联合赛力斯主动与银行沟通，赎回已抵押给银行的车辆合格证，并正常交付车辆的兜底行为，被行业热议。
不论是个人经销商，还是集团经销商，都高度依赖抵押合格证这一融资模式，也从侧面体现出，在汽车这个资金密集型行业中，经销商们都背负着很大的资金压力。
线下门店的运营管理当然是资金压力的来源之一，但让经销商们持续承压的主要还是需要向厂商采购车辆而承担的资金压力。
甚至，很多厂商还会要求经销商储备库存，厂商可以通过这种方式快速回笼资金，经销商则需要承担资金和库存风险。
上汽集团的财报显示，其2025年的合同负债比上期期末增长37.09%，而增加的原因为公司之子公司预收整车款项同比增加。
而储备库存不仅让经销商承担更大的资金压力，而且承担的“价格倒挂”的风险也会进一步增加。
所谓的价格倒挂，是指汽车终端实际售价低于进价（厂家批售价格），这严重冲击着经销商们的盈利模型。
这几年来，汽车陷入到“快消品化”的争议中，一方面迭代速度加快，另一方面车企们持续压价抢占市场。
在去年9月，新能源乘用车均价跌至15.8万，是六年以来首次跌破16万元。很多汽车品牌在去年推出“一口价”或者“保价”促销政策，比如智己LS6限时一口价为19.49万起，优惠2.5万。
智己涉事经销商法定代表人在事发后，接受采访时表示，资金链断裂的核心原因是销售收益无法覆盖运营成本。
这其实不是该经销商独有的困境，2025年，上市的经销商企业大多都处于亏损状态。
例如永达汽车经调整本公司拥有人应占净亏损为3.04亿元，美东汽车亏损净额为7.54亿元，正通汽车年内亏损为24.9亿元，和谐汽车经营亏损为4.65亿元。
只有百得利控股等少数包含经销商业务的企业处于微利状态，其母公司拥有人应占溢利为310万元。
根据中国汽车流通协会数据显示，2025年全国汽车4S店数量净减少446家。
反映到具体经销商集团上，基本都在优化网络，永达汽车在2025年新开19家门店，歇业31家门店，美东汽车运营店/服务中心数量减少4家，百得利控股也在财报中提到优化非重点门店。
美东汽车甚至还悲观地判断，在价格倒挂的背景下，行业预判2026年退网潮将进一步加剧。
03
金融只是一种工具，让经销商资金缺口不断扩大的其实是“拆东墙补西墙”，而智己经销商资金链断裂早有信号。
正常情况下，车主支付购车款后，经销商就得去银行还款，并解除抵押赎回相应的车辆合格证。
但是如果支付车款后，不提车，那车款相当于就可以趴在经销商的账户上了，这很类似于房地产行业的买期房，房款已经打到了开发商账户，至于后者有没有如期偿还银行贷款，赎回抵押的土地权证，消费者鞭长莫及。
不难看出，和期房的建设工期一样，汽车库存贷款风险的第一个风险敞口是交车周期，理论上既然已经涉及库存贷款，代表标的车辆已经被制造出来，形成了经销商库存，购车人和经销商完全可以一手交钱，一手交货。但是为什么没有呢？
很大一部分原因是购车人根本不知道车已经被造出来了。
新能源车行业起步初期，大多借鉴特斯拉的直营模式，采取订单生产方式，购车人先下定，再等待生产排期，一两个月后才能取走自己的车。
所以买新能源车的人的，大多对于等车有更长的心理预期。
如果这时经销商再搞一些“花活”，比如以促销活动的方式来加长等车时间，这就等于给自己创造了更长的资金腾挪时间窗口，比如昆明涉事门店就曾打出过“延迟提车返4万-7万”。
如今看来，这样高额的返现不甚合理，这也导致了出事后，相关购车人在网络上被群嘲，但回到当时的环境里，当一切看起来合规，又有多少人能抵抗得住诱惑？
何况如一位车主告诉我们的，他们订车并非单纯与经销商订立购车合同，而是需要在智己官方APP上下单。
当然，虽然在官方APP下单并不代表车主与智己公司的交易行为，但该车主仍表示，智己公司会为APP下单客户提供兜底。
值得注意的是，交车周期并非整套资金流程的第一个风险敞口，哪怕购车人提车后，只要相关车款没有流转到金融机构，风险敞口就没有关闭。
一位智己昆明车主在今年4月29日提车，对接销售承诺会在五一后完成上牌，但是直至临时牌照过期，都没有给上牌。
在这位车主的再三催促下，对接销售又改变说法称上牌需要排队，一直拖到5月底才拿到车辆合格证后上牌，整整一个月时间。
智己暴雷经销商不履行承诺，一再拖延合格证交付，意味着并没有用车主支付的购车款项及时赎回合格证。
暴雷经销商法定代表人表示，资金链断裂后便陷入到用新购车款垫付前期赎证资金的恶性循环中。
也就是说，其实在暴雷事件更早前，智己昆明经销商的资金链就已经出现问题，到了四月份“资金错配”的周期已经达到一个月。
而这个时期，暴雷经销商关联企业工商信息发生密集变更。
智己昆明经销商经营主体为云南昆明智合悦行汽车销售服务有限公司，该公司股东为张昺昊和周南，分别占股60%和40%。
昆明智合悦行汽车销售服务有限公司曾是江门市智合悦行汽车销售有限公司的控股股东，后者是智己江门经销商运营主体，2026年3月19日，昆明智合悦行退出；而周南曾是珠海智合悦行汽车销售服务有限公司的股东，该公司是智己珠海经销商的运营主体，2026年4月27日周南退出。
现在除了智己江门门店还在正常运营外，其他两个主体都出现经营异常，这也从侧面说明，经销商们拆东墙补西墙，不仅是用拖延合格证赎回来打出时间差，还可能涉及关联主体之间资金挪用。
不过即便是经销模式暴露出了如此大的风险敞口，并且事后智己方面不得不承担了主要损失，但智己并不打算改革销售体系。
根据智己用户高级总监焦樵在经销商暴雷事件后的表态，该公司短期内不会增加直营比例，但经销商严格准入和管控是重中之重。
同样坚持自己的选择的还有智己的车主，一位已经上牌的涉事车主告诉我们，自己是试驾了好几个品牌才决定买的智己，现在也还是很推荐别人去买智己，“车是好车”，她说。
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