做茶的都说，今年市场很难。
真实的市场是：高品质古树茶，不愁卖、甚至不够卖。
但小茶商手里的普通茶叶，不是价格问题，而是降价了也没人要。
高品质名优茶，不够卖
一位买易武茶交过学费的茶友问：你有没有发现，今年的冰岛坝歪有点不一样。
老杨年年做冰岛坝歪，心想：就那几块地，品质应该跟往年差距不大吧。
茶友说：往年的坝歪，中段有涩感，但今年的坝歪，茶汤甜度更高，水路更细腻。
老杨只能说：茶叶靠天吃饭，如果天气太干，茶汤涩。如果开采前一周持续下雨，茶汤又很水。今年的临沧茶，阳光与雨水达到极致的平衡，产量和品质都很高。
而且，市场消费降级严重，我们年年做坝歪，茶农那里，原料价格已经不可能降了，
卖价降不下来，只能提高地块品质，选品质最好的两个地块的挂牌单株，做了匀堆，才有这种品质，明年依旧是最好的两个地块做在一起。
过了几天，茶友又说：散茶跟饼茶不一样。
这话一听，老杨手里的茶突然就不香了，心里一惊：难道是品质出问题了。
茶友说：干茶的茶香不一样，干茶一打开，非常特殊且舒服的木质香。饼茶，拆开密封袋，是类似水蜜桃的果香味。
老杨这才打开饼茶和散茶闻一闻，果真是这样，平时根本没注意。
不得不说，愿意花几千块买一公斤茶的茶客，对茶的研究，比大多数茶商还深。
今年这品质，茶友还想多收4提。
老杨只能哭惨：2提差不多了，给我留着点开发新客户。
茶客要的很简单：交够了学费，找到一个靠谱的茶商，长期合作。
作为茶商，站在茶客的角度考虑：遇到新客户，推荐自己品质最好的茶叶，茶客对品质满意，进一步觉得这个茶商靠谱，才会试茶商的其它茶叶。
非古树山头茶，没人要
品质好的茶，不愁卖。
但是，大树中小树一起采摘的混采，不是价格问题，而是根本没人要。
茶叶之间的竞争，是同价位所有茶叶的竞争。
近几年，茶客喝茶理性了。喝茶，喝的是香甘气韵等综合品质。而喝茶喝到最后，茶汤厚度、气韵体感是重要的品质标准，这正是古树茶的长处。
但凡有几年茶龄的茶客，宁愿喝次名山的古树，也不愿喝名山的混采。
比如，冰岛坝歪混采与正气塘古树同价位，茶客宁愿选择正气塘古树，也不愿选择坝歪混采。
这正是混采茶最尴尬的地方，没有古树的厚度和气韵，又没有台地茶的价格。
卖茶渠道不同，注定了有的茶叶根本卖不动。
直播间主要是三五百一公斤的茶，是混采茶、甚至台地茶的天下。真正的古树春茶，在直播间，卖不动。
而坚持做货真价实的山头茶的小茶商，他们的客户主要是中高端消费人群，这类茶客，懂茶，有自己的品鉴标准，一年三五公斤茶叶，全是各级别的古树高低搭配。
以中小树为主的混采茶，到了小茶商手里，哪怕原价出都没人要。只能留着看后期转化，后期陈化出来，如果品质好，有人买单。如果品质差，永远库存。
然而，根据做茶的经验来看，工艺好、仓储得当的古树茶，存放十年后，品质很经验。但中小树存放十年，茶汤依旧不够厚、掉水快，喉韵体感表现一般。
品质一般的茶，存再久，依旧一般。
中小树茶，注定是鸡肋。
茶叶，不同的消费群体，有不同的需求。
不同的需求，有不同的渠道。小茶商做名优古树，直播间适合中小树茶。
古树不够卖，中小树茶没人要，茶客不想要，茶商也不想要。
然而，甘蔗没有两头甜，茶商跟茶农打交道，只能用量换价，把茶农家所有茶叶收掉，才能为古树茶争取利润空间。
如果只要古树，茶农给茶商的鲜叶价，做出来，已经接近市场卖价，利润根本养不活茶企。
茶商只想要古树，茶农想捆绑着卖，这是利益问题，只靠嘴，谈不拢，就看谁先撑不住。
茶农和茶商，斗而不破的博弈，还会更精彩。
如今的普洱茶市场，除了冰岛老寨这样的顶级名山，茶农的茶叶要好卖，还得依靠茶商。
茶商为茶农的茶叶兜底，虽然价格会低一些，但茶叶做出来就卖掉，对于茶农来说，这才是最好的卖茶方式。
今年，原料稍贵的山头，一个山头能收50公斤以上古树的茶商，都是大客户。
一个茶农不降，寨子里其他茶农，想抱茶商大腿。
山头茶市场的竞争，逐步转化为茶农内部的竞争。
也就是说，原料价格，还得跌。
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