“你看这4朵是今天要摘的，这2朵是明天要摘的。”一位身着浅蓝色衬衫的企业家指着眼前饱满的茉莉花蕾，对旁边的花农说道。
这里是“世界茉莉花都”广西横州，全球每10朵茉莉花中便有6朵来自这里。
而这位在花田里逐朵查看茉莉花的人，是农夫山泉董事长钟睒睒。这是他第四次坐在央视《对话》栏目的镜头前。
从2024年首度亮相《对话》谈“慢”与“快”，到赣南橙园聊产业共富，再到云南无量山论中国茶的未来，三年四度做客《对话》，钟睒睒的每一次出场都把目光投向最朴素的命题：如何让靠天吃饭的农户，拿到稳定的收入？如何让脆弱的小农产业，长出抗风险的筋骨？
这一次在横州，他给出了一套更完整的答案——用工业化的产业体系，为农业托底；用长期的契约精神，为农民定心。
四十年前埋下的种子
站在雨里看花的钟睒睒，总会想起四十多年前的桐乡。
1985年，还是《浙江日报》农村记者的他，跑遍了浙江八十多个县，亲眼目睹了一场杭白菊的悲剧：头一年价格暴涨一倍，周边五县农户蜂拥扩种，转年产能严重过剩，价格直接跌到谷底，漫山的菊花无人收购，最终烂在地里。
彼时的他，是执笔记录的观察者，他看到了传统农业产业最脆弱的一面，却无力改变什么。
“那个时候我是（农业）观察者，现在我是入局（农业）的人。”四十年后坐在横州的花田边，钟睒睒对着镜头说出这句话时，面前的手机屏幕上正跳动着茉莉花当日的收购价：四天前还是18.5元/斤，昨天便跌到了3.9元。眼前是熟悉的价格波动，只是这一次，他不再是旁观者。
钟睒睒常说自己是“农民企业家”，他当过17年农民，深知靠天吃饭的辛酸；做农村记者时，见过太多“丰产不丰收”的无奈。这些经历让他始终坚信：农业的问题，从来不是单靠一笔捐款、一次带货就能解决的。价格大起大落，伤害的是当年的农民；而信心垮掉，毁掉的是未来整个产业。
也正因如此，农夫山泉的助农路径从一开始就与众不同。很多企业是带着资本下乡找原料，低价收、高价卖，赚一道差价。农夫山泉是带着整套工业体系下乡，把工厂建到产地，把标准落到地头，把风险扛在自己肩上。
产业托底，是把最大的不确定性接过来
“我们绝对是一个抬价的人，不是压价的人。这个是任何时候都不会变的。”钟睒睒在节目中笃定地说道。
在横州，农夫山泉给予当地农业的第一层托底是价格，背后是一套独特的阶梯式补贴政策：花价5元以下补1.5元，5-10元补1元，10-15元补0.5元，15元以上不补贴，完全交由市场自由竞争。
这套机制的最大特点在于“逐级退出”：高价区间不干预市场，让优质花卖出好价，用溢价激励品质提升；而在价格跌入谷底时，由企业托住底线，避免“谷贱伤农”打击种植信心。这样既托住了农民的收入，又保留了价格的信号功能。当一个产业的价格信号不被扭曲，农民才能真正根据市场需求做出种植决策，而不是盲目跟风。
补贴并非单向的让利，背后是以高标准倒逼茉莉花品质升级。农夫山泉在当地建立了分级收购标准，用图像识别技术快速判定鲜花等级，再根据级别定价，引导农民主动提升品质。当质量能兑现成实实在在的收入，标准便不再是企业的单方面要求，而成了双方的默契。
比价格托底更根本的，是产能托底。
农夫山泉茉莉花茶工厂把传统的窨花工艺搬上了生产线。过去，窨花全靠老师傅手感，经验难以传承，品质难以稳定。而现在，中央空调控制温湿度，传感器实时监测数据，原本需要40个工人完成的20吨日产能，如今4个人便可操作，养花时间比过去缩短了两个小时，让花香与茶叶有更充足的融合时间。
从地面到离地，从手掌测温到设备控温，改变的不只是生产方式，更是整个产业的风险结构。过去风险全部压在农民身上，而现在企业用长期订单和价格托底，把最大的不确定性接了过来。
今年7月初，一场罕见洪灾席卷横州，约60%的花田不同程度受灾，其中约2万亩今年基本无花可收，34万花农的旺季收入悬在半空。
灾情发生后，农夫山泉迅速将6月底刚投产的茉莉花生产基地腾作临时灾民安置点，并捐出1000万元专项用于花田修复与复产，叠加此前签订的“优质优价+保底收购”长期订单，尽可能把损失摁在这一季。
“农民需要长期的契约，不是一年两年的契约。”钟睒睒说道。有了长期契约，农民才敢投入改良土壤和防控农残，才愿意静下心来种出更好的作物。而更好的品质，又能换来更高的溢价，形成正向循环。
从赣南到云南，一套可复制的模式
横州的茉莉花模式并非孤例。在此之前，这套产业托底逻辑已在江西、云南等多个地区跑通。
2007年，钟睒睒带领团队进入赣南。那是一片“除了橙子没有别的出路”的革命老区，很快又遭遇黄龙病灾害，漫山遍野的橙树病倒，整个产业面临灭顶之灾。面对崩盘的行情，钟睒睒选择将收购价从1元提高到2.6元/斤，成立专项研究组持续攻关病虫害防控，七年间在该项目上投入超千万元。
图源：农夫山泉官网
在云南普洱、临沧的高山茶园，农夫山泉投资超1亿元捐建了5座现代化茶叶初制厂，以高于市场10%至20%的价格收购茶叶，带动5000户茶农增收。过去鲜叶利用率低、合格率差，年轻人纷纷外出打工；工厂落地后，鲜叶利用率翻了一倍，合格率冲到90%以上，外出的年轻人开始回村采茶、进厂上班。
“养好土壤，就是养护企业自己的生命力。”钟睒睒的“养土思维”，既是说物理意义上的土地，也是说产业意义上的生态。土地、农户和企业形成良性循环，发展才能持久。
很多人讲长期主义，但真正在一个产业里扎根数十年的人寥寥无几。在钟睒睒看来，农业问题本质上是一个时间问题，它需要超长的时间尺度才能看到答案。快消行业普遍追求渠道效率和营销爆点，农夫山泉却把大量资金和人力投在水源地保护、农业扶持这些见效慢的基础性工作上。
这些看似是“慢”，实际上是另一种“快”：基础扎得越深，产业走得越远。
扎根产业与流量撮合的分野
同样是连接农产品与市场，在钟睒睒眼中，实体企业的产业托底，和电商平台的流量撮合，是两种完全不同的风险分配逻辑。
节目中，他将电商平台定性为“中间商”。平台不拥有土地，不承担作物歉收的风险，交易达成便抽取佣金，行情不好便换下一个品类，把所有市场波动都留给了田间的生产者。
“我们这种企业是垂直型的，那些人没有根。”钟睒睒在2024年的一场交流会上这样说道。这番话看似尖锐却戳中了本质：平台是平面的，流量在哪里，生意就在哪里；而产业是垂直的，根扎在土里，就要和这片土地上的人共担风雨。
更需要警惕的是，平台主导的低价竞争正在系统性地伤害产业根基。当全网都在比谁的价格更低，商家就只能在看不见的地方压缩成本。对此，钟睒睒曾多次强调，中国现在最需要担心的就是“卷”价格，不“卷”质量，不“卷”高品质，不“卷”溢价水平，“这是对社会生产力破坏最大的一种竞争关系。”
在这样的背景下，农夫山泉选择压缩电商平台销量。公司长期将线上渠道销售占比维持在5%左右，严控网络平台低价行为。对电商渠道的克制，反而换来了更稳定的经销体系与更高的利润率。据业内人士透露，农夫山泉经销商的利润水平约为行业平均的1.5至2倍。
不可否认，平台确实拓宽了农产品的销路。但在钟睒睒看来，比一时的销售额更重要的，是长期的产业秩序。当平台把线下的即兴消费都搬到线上，把街边小店挤出市场，把人的注意力困在屏幕里，最终被消解的，是产业深耕的耐心。
而农业，偏偏是最需要耐心的行业，其周期以年为单位，土壤改良、品种优化、品质提升，都需要时间沉淀。靠流量催熟的产业，来得快，去得也快。只有扎进泥土里的产业，才能扛住风雨，走得长远。
从一朵花到一片产业的长期主义
“这样的企业家有的时候也会遭遇狂风暴雨，你像咱们现在坐在亭子里，按理来说不会被雨淋到。”节目中，主持人在谈及企业家精神时说道。
钟睒睒抬头看了看：“你看，雨还是淋到了。”
“所以你要当一个好企业家，你有的时候可能还会被雨淋到。”
“没关系。淋了一场雨没关系，太阳一出来不就干了吗？”
这句朴素应答藏着双重答案：于企业家，太阳是坚守实业助农的正道与真相；于万千农户，太阳是稳扎稳打、抵御风险的产业托底机制。
从赣南的橙到云南的茶，再到横州的茉莉，作物在变，产区在变，但农夫山泉的初心和决心没有变：扎根产地建设产能，用稳定需求给农民定心；用标准升级带动品质提升，用品质溢价反哺农户；用长期投入养护产业根基，和土地共成长。
“只要口袋里面有钱，我能承担，就要往下走。”钟睒睒说道。在人人都讲长期主义的今天，真正愿意在农业里沉下心、扎下根的企业，少之又少，而钟睒睒从四十年前就认准了这条路。
“我是一个农民企业家，我就做农民的事情，我把这一块事情能做到多好，我尽最大的努力。”他说道。
农业现代化的下一步在哪里？钟睒睒的答案很明确：更大的潜力在土壤里。工业化只是第一步，真正的文章要做在土地里——土壤养分、水土保持、有机种植，把土地养好了，花才会开得更好更香。
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