CIGALONG龙梓嘉：8年深耕、目标3年15店，如何围绕戏曲基因打造珠宝品牌？｜对话新势力|对话新势力|珠宝首饰|设计师|饰品|龙梓嘉

编者按

变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。

赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。

这是《对话新势力》系列的第 34 位访谈对象。

5月，一部以秦腔名伶半生沉浮为主线的电视剧《主角》席卷荧屏，让无数观众感受到戏曲的震撼与悲壮。一部剧带火一门古老戏曲，这股热潮的背后，是国人对中式美学更深层的回归与认同。

在荧屏之外，从梨园世家中走出的珠宝品牌CIGALONG，正以另一种方式诠释着东方美学的当代价值。

创始人龙梓嘉从小在戏楼中长大，姥姥梳妆匣中那些头饰上拆下来的水钻发饰、点翠发簪，是他最早的审美启蒙。

正是这份来自戏曲头面的记忆，让他选择用珠宝作为载体，瞄准的是对生活有追求且深谙中式美学的轻熟女性。

成立8年来，CIGALONG始终稳扎稳打、克制布局。品牌首家线下店以快闪形式落地北京三里屯太古里，首月业绩即突破200万。这份亮眼成绩为品牌争取到了长期店的落位，并将于今年10月正式开业。

此外，CIGALONG还将陆续进驻深圳湾万象城、上海新天地、广州太古汇等优质商业项目，计划用3年时间开出15家精品体验旗舰店。

近年来，龙梓嘉还与合伙人刘珂创立了《GLASS》中文版杂志，并孵化出“美得很”与“观山颂”两个子品牌，分别切入传统民艺与山水意境疗愈护肤赛道，逐步构建起东方美学的品牌矩阵。

本文专访创始人龙梓嘉，听他讲述这个以东方戏曲为基因创立的珠宝品牌，如何在中式美学重回顶流的时代浪潮中，守住自己的节奏。

本期采访对象：

CIGAONG创始人龙梓嘉

品牌起点：梨园世家的美学启蒙

品牌数读：请问您最初创立这个品牌是怎样的契机，为什么会选择珠宝这个赛道呢？

龙梓嘉：品牌灵感来自我姥姥的故事。我从小生长在梨园世家，是在戏楼里长大的，所以从小就对传统美学里的刺绣、头面，比如点翠、发簪格外感兴趣，中式美学与古典艺术相融带来的冲击力，对我影响非常大。

而最终选择珠宝这个赛道，也是因为姥姥那些头饰上拆分下来的戏曲发饰给了我很多灵感，包括小时候看着姥姥梳妆时，那些首饰闪闪发光的样子，对我童年的冲击力特别强。

CIGALONG｜梨满园、名角系列珠宝平面视觉

品牌数读：创立品牌初期做了哪些筹备工作？

龙梓嘉：我做这件事更多不是从商业维度出发，所以没有很强的提前布局感，一直是走一步看一步的状态。最开始我们就是做珠宝定制，成立艺术设计工作室，帮身边的朋友做一些设计，就这样循序渐进，慢慢发展成了一个品牌，而不是为了创立品牌而去做品牌。

品牌数读：从个人工作室到现在的珠宝品牌，品牌是如何调整发展的？

龙梓嘉：我们最开始是以个人工作室起步，专注高级定制。但后来我意识到，高定是一对一的服务，受精力所限，很难真正破圈。而一个品牌最好的成长状态，是让更多人能够拥有并佩戴它——用户本身就是天然的活广告。于是我们做了一个关键决定：用高级珠宝的工艺，去做轻奢首饰的表达。

品牌数读：确定定位之后，品牌针对的目标客群是哪些人呢？

龙梓嘉：我们整个品牌的创立根源，就是以东方戏曲为灵感创立的珠宝首饰品牌。我们的目标客群大约是27-45岁、对生活有追求的女性，她们对中式美学和东方文化有一定理解。我们的产品不会特别年轻化，不是大学刚毕业的女生会喜欢的风格，更多是面向轻熟龄女性，主打有古韵、有沉淀感的设计。

CIGALONG轻奢珠宝设计及高级珠宝设计

品牌数读：目前品牌产品那些系列，不同系列的定价是如何考量的？

龙梓嘉：我们主要分为高级珠宝线和轻奢珠宝线两条产品线。轻奢线我们的客单价大概在800-1500元，这个价格对于我们的目标客群来说不会有太大消费压力，同时也能匹配对应品质的工艺与珠宝材质，对消费者比较友好。高级珠宝线就上不封顶了，苏富比拍卖级的作品我们也有很好的成交成绩。

品牌数读：现在其实有很多设计师品牌客单价集中在1000-2000元，同样主打东方美学表达，您觉得这些品牌与CIGALONG之间存在竞争关系吗？

龙梓嘉：我认为其实并不存在直接竞争，因为每个品牌都有自己的方向和内容核心。而我们走的是中式珠宝美学风格——目前在设计领域，专注于这一方向的同行并不多见。即便是我们的轻奢线，也始终坚持使用天然宝石与钻石。这一理念本身就比较超前。

当下许多设计师品牌往往更偏重造型设计，对材质本身未必那么考究。但我希望把工艺与设计真正结合起来，所以我们始终将自己定义为“珠宝概念品牌”——是轻奢珠宝，而非单纯的设计品牌。

因此坦白说，我对其他品牌的动态并没有太多关注。在这个细分且垂直的赛道里，与我们的产品逻辑、美学语言完全重合的竞品，确实尚不存在。当然，我认为这是非常正常的商业生态——百花齐放，才是健康的市场该有的样子。

品牌数读：目前整体的销售情况大致是怎样的？

龙梓嘉：我们去年双十一和今年六一八在天猫官方榜单【彩色宝石类目】是第一名；在大的珠宝类目里是第八名，这个大珠宝类目是和卡地亚、梵克雅宝、周大福这些品牌放在一起的，包含了珍珠、K金、钻石等品类。

品牌数读：在这种情况下，品牌怎么做好获客，包括拉新和老客复购呢？

龙梓嘉：首先我们每年会出四期产品，这四期新品对老粉的复购帮助很大。我们不是每年只推一个单品然后不断拉新，而是会靠老粉来做好用户沉淀。

同时我们也会打造爆款单品，让更多的社交博主和时尚博主去推广这些单品，通过单品来拉新，把新用户沉淀到我们的用户资产里之后，再通过后续的上新完成新粉到老粉的复购转化。

品牌数读：您也经常在社交平台做珠宝搭配和知识类的分享，您觉得个人IP对品牌有哪些助力？

龙梓嘉：其实现在我的个人IP对品牌的助力已经不大了，因为我社交媒体很少聊我个人的品牌，的确最开始大家可能是因为关注我才了解到品牌，但现在品牌已经形成了自己独立的叙事体系，很多消费者是先知道CIGALONG，才知道我这个主理人。

线下策略：克制扩张，三年15家店

品牌数读：CIGALONG三里屯快闪店的运营情况如何，后续有哪些新店规划？

龙梓嘉：我们今年年初在北京三里屯太古里南区做了快闪店。三里屯店是17年以来第一次登上南区一楼的国产珠宝品牌，也是该位置首次入驻中国首饰品牌，更别说独立设计师品牌，这是三里屯对我们的认可。这家店开业一个月左右做到了约200万的业绩，坪效破2，我们非常满意。太古里也很开心，因此，很快落位长期店，我们的三里屯太古里长期店十月底即将开业。

另外我们在上海高邮路打造了CIGALONG燕居珠宝之家，建筑是一套近百年的老洋楼，它更像是秀场和珠宝屋，主要做高级珠宝展示，同时也会呈现品牌完整的全系列产品，包含轻奢线的销售，很多海外用户光临，北美客人也来店收藏了我们的蓝宝石高级珠宝线的戒指。

品牌数读：今年CIGALONG品牌还会有哪些新店落地？后续会坚持选择购物中心作为核心渠道吗？门店的设计会有哪些差异化特色？

龙梓嘉：今年确定的新店中，有深圳湾万象城、北京前门独立四合院高级珠宝工坊店、三里屯太古里北区精品珠宝店、上海新天地洋楼店，明年还会入驻广州太古汇等优质项目。

我们之所以选择购物中心渠道，是因为希望用人流来带动品牌的破圈和知名度，单独做洋楼这种模式会比较依赖私域流量。购物中心这类头部商业项目合作的方向我们会一直坚持下去，这对我们来说是非常重要的获客拓新渠道，可能是二者渠道共同发展。

在门店设计上，我们主打在地文化，不同城市的门店会结合当地特色做差异化呈现：北京的四合院店铺会融入京剧戏楼元素；深圳的店会打造广东粤剧的体验；杭州的店则会围绕浙江小百花的越剧主题来设计，南京德基的提报则是金陵十二钗等，不同地域的文化内核会让每家店都有不一样的特色。

CIGALONG即将开业的北京前门古董级四合院高级珠宝店

品牌数读：您觉得门店需要为消费者提供哪些价值呢？

龙梓嘉：我觉得更核心的还是体验价值。珠宝首饰不同于其他品类——在线上，消费者无法直观感受实物的工艺与细节，因此线下体验是不可或缺的一环。

我们会在用户服务上做扎实，同时把工艺讲解、材质科普融入线下场景，让消费者真正看懂产品的价值所在，从而建立起更深厚的信任感。当顾客在线下看到实物、发现它甚至比线上呈现的更美时，反过来也会对线上购买更有信心。

更重要的是，线上购买的产品同样可以在线下门店进行保养与维护。这样一来，从浏览、体验到购买再到售后，整个链路形成完整闭环——消费者会觉得这个品牌是真正靠谱的。

品牌数读：品牌刚开始进入线下渠道的时候，有没有遇到一些困难和挑战？

龙梓嘉：第一家店肯定是最困难的。当时我们想进三里屯南区一楼这样的核心流量位置，在没有任何线下门店运营经验的情况下，三里屯的招商领导顶着很大的压力把我们招了进去，因为没人知道最终的效果和客户反馈会怎么样。但开业后，呈现出非常爆满的状态和人流量，之后其他商圈就都主动来找我们合作了。所以我觉得只要把一件事用心做好，就不怕没有资源。

慢生长：守住节奏，做长期主义的品牌

品牌数读：在线下运营方面，品牌有没有做一些策略调整？

龙梓嘉：我们的运营一直稳扎稳打，没有用太多营销套路去吸引消费者。不过我们每周末都会在门店做品牌活动，比如写春联、东方剪纸、抽签祈福、编中国结、编如意结这类工坊式的体验活动，免费向到店用户开放，让大家体验中国传统文化，同时和产品销售配合，把门店的内容做起来。

品牌数读：品牌现在有计划开放加盟代理吗？

龙梓嘉：暂时没有，也不急于扩张。品牌走到今年已经是第八年，才计划开设4-5家实体店。我们的目标是三年内做好15家精致的体验旗舰店——全国顶流商场就那么几家，把好的场子做透了，其他商场自然会主动敞开合作的大门。

况且每家店都要有自己的特色，所以我们不求快速复制，更追求健康的坪效与品牌美誉度。

品牌数读：在城市选择上会偏向一线或者新一线城市吗？

龙梓嘉：对，我们会先把北上广深杭这些超一线和新一线城市的门店开完，再考虑其他城市。因为我们的产品属于非刚需消费，需要消费者和我们之间有一定同频审美和消费能力，下沉城市的消费者对这类产品的需求和社交属性需求都没有那么强，品牌的教育成本也会更高。所以我们先从文化包容度更高的一线城市开始布局。

品牌数读：今年推出了新品牌“美得很”，请问该品牌在定位与产品规划层面有怎样的考量？

龙梓嘉：美得很的品牌定位，核心出发点是对手艺人的宣传与保护。品牌更侧重手工艺表达，融合中国传统艺术与非遗文化，希望打造“可佩戴的民间艺术”。我们以饰品为核心载体，同时融入大江南北不同地域的风土人情与风格特色，整体更偏向中国民艺集合店的概念，与CIGALONG主打珠宝、偏古典设计的路线形成了清晰的差异化区隔。