2026年，外部市场环境复杂动荡，LED照明行业K型分化加剧。在要么出众，要么出局的淘汰赛下，处于产业链上游的外壳配件商，也面临着一场如何穿越周期、找到新增长路径的拷问。
在经济上行期，它们在配件市场开个门店，只管卖货交易，日子过得也不差。然而，当整个行业进入缩量时代，原先等客上门的旧模式已经失效，贴近用户，贴近市场，不断提升自身的服务能力和产品竞争力，才能在大浪淘沙的时代洪流中活下去。
普东商照创立于2017年，是一家专注于一站式外壳套件的配件品牌。在行业普遍承压的2026年，它依然保持着稳步增长的态势。而这背后，离不开从卖货到卖价值，从等客上门到主动出击等一系列经营思路的调整和落地，成为灯具配件商与时俱进，不断升级进化的一个缩影。
本期，就让我们走近普东商照总经理郑华东，看看他是如何理解当下的市场变化，又带领普东做出了哪些应对。
痛点即订单，定制即壁垒
在郑华东看来，照明行业正进入一个以整合和分化为主题的深度调整期。企业要想活下去，必须回到“以客户为中心，价值创造”这一基本点。而普东最核心的一个转变，就是从过去“我有什么，就卖什么”，转向“客户需要什么，我就做什么”。
“今年1-7月，普东的业绩整体略有增长。其中，增量比较大、卖得比较好的，都是根据客户痛点，定制化开发的产品。”郑华东如此说道，并举了这么几个例子。
比如，之前有客户反映，因为散热问题，导致车灯中的透镜因温度过高，出现老化甚至熔化现象。针对用户的这一痛点，普东商照精心研发出“小钢炮”系列产品，具有“小开孔，大瓦数，高光效”的特性：55开孔的射灯可以做到15W，75开孔可以做到25W，95开孔可以做到35W，很好地满足了高功率密度场景下的散热需求。
△普东商照“小钢炮”系列产品
又比如，这两年存量市场改造需求日益扩大。有的房子10多年前装修的，业主又不想进行大的改造。以前的灯具，大多是宽面环，天花上的开孔也已经固定了，跟现在市面上常见的极窄边的外壳产品不匹配。遇到这种情况，普东商照单独为其定制加工宽面环，“虽然成本贵了些，但能急客户所急，让他满意，我们也觉得值。”
在郑华东看来，配件厂做的是B端生意，不能只看单个订单的利润高低，更要着眼于客户的长久合作与口碑积累。当客户遇到问题第一时间想到你，这种信任本身就是资产的沉淀。“同质化的产品，价格战打得厉害。只有帮用户解决了问题，才不会以价格为唯一导向。”
而围绕客户真实痛点展开的产品开发，也让普东商照的研发方向更加清晰、效率更高。比如，针对存量改造市场，普东商照就专门开发出“时光”系列新品。“这种改善型的需求，客户的预算、品质要求更高些，利润也会好一些。”
目前，客户的需求日益个性化、多元化。比如，国内客户在乎光效，国外客户更在乎防眩，中东、欧美、俄罗斯亦各有不同。只有深入地了解用户，针对性地开发，才能拿到好的结果。
据了解，普东商照专门成立了私模定制部和非标定制部——前者配合有品牌意识的客户开发专属模具，后者承接市场上“别人搞不定”的特殊需求。郑华东透露，这两个板块的增长明显快于传统公模流通产品。
从卖标准品到卖定制能力，普东正在完成一次价值链上的位移——不再仅仅是一个卖配件的供应商，而是能够陪伴客户解决实际问题的合作伙伴。
一站式服务背后的“加减法”
在照明行业，产品品类繁多，用户需求多样。一个订单，可能同时需要射灯、筒灯、防水灯、镜前灯、餐饮灯等多种灯具，每种灯具的数量却并不大。以前，客户大多是同时找几个配件厂凑齐。各家标准不一，沟通成本高，品质也难以统一。
△郑华东与客户在产品展示交流中打磨产品细节
对此，普东商照做出“一站式满足用户需求”的定位。在郑华东看来，客户总是贪图省事的，厂家提供的产品越齐全，就越容易拿到整个订单。不然，自己能做的那部分产品，都被别人抢走了。
当然，一站式的背后也意味着SKU的激增，加剧库存压力。“原来一个标准品就够卖一年。现在可能同时要备五六个系列，销量总额没增加，但库存却翻了几倍。”郑华东说道。
面对这种困局，普东商照的做法是双线并行。
一是在产品开发、产品结构优化上做功夫。聚焦资源，做减法，打磨精品、爆品。郑华东透露，以前可能一年开发四五个系列的新品，而现在则会根据市场需求，锚定一个大的产品系列做矩阵。同时，逐渐淘汰过时的老产品。在他看来，缩量时代拼的不是产品数量，而是单品的穿透力和库存的周转效率。
二是通过ERP等数字化的工具，加强生产和库存管理等。“过去信息不透明，盲目补货导致重复备料。上了ERP系统后，减少了浪费，提高了生产效率。而随着公司规模的进一步扩大，ERP系统的升级也已在规划中。
抓住智能机遇，重塑能力边界
近年来，传统照明市场不断萎缩，许多照明企业生存日益艰难。但危机的另一面，也意味着新机会的孕育。在郑华东看来，智能照明、健康照明等新兴赛道，正在为上游配件商打开新的增长空间。
比如，目前智能照明快速发展，但配件市场还远远没有跟上。大多数外壳产品在设计之初并未考虑智能模块的安装需求，信号受阻、元器件无处排布的问题普遍存在。目前市场上的主流做法，是在现成的外壳上后期改装——开个孔、接个线，信号勉强能出去，但既不美观，也不稳定。
△普东照明开元门市+灯光体验馆
在郑华东看来，这只是过渡阶段的权宜之计，真正的机会在于从产品定义初期就与智能企业协同开发，为信号接收和元器件排布预留空间，实现功能与外观的兼得。而这也是普东商照从“被动适配”向“主动定义”的一次升级。
“不是等客户拿现成的产品来适配，而是在产品开发阶段，就和供应链的合作伙伴、厂家进行沟通。”郑华东说道，“这种产品开发逻辑的改变，对普东提出了更多的要求。不再是只管我的外壳怎么做好，和生态圈的链接，对智能方案的理解等等，都是跨区舒适区的能力建设。”
在郑华东看来，这也是配件企业在产业链中角色的一次重新定位，从简单的供货交易转向解决方案供应商，也是夯实企业护城河的一道必经之路。
保持前进心态
打造三维竞争力
每一次经济危机，淘汰的总是那些缺乏核心竞争力、泡沫成分大的企业。在郑华东看来，尽管目前市场形势严峻，但企业如果只是被动地等待大环境变好的运气，稳住盘子，不做投入，那么随着客户、产品、渠道的老化和萎缩，路只会越走越窄，最后无声退出牌桌。
“最好的防守，是进攻。”郑华东笃定地说道，“不管处在什么样的环境下，永远要保持前进心态。”
△普东照明生产工厂一角
为此，普东商照将继续在三个维度上夯实根基，不断增强竞争力。
生产制造是底座。据了解，目前普东照明在古镇拥有8000多平方米的工厂，从压铸、数控、抛光到检测，形成了一套完整可控的制造链条。产品涵盖筒射灯外壳套件、线条灯外壳、IP65全防水户外商照外壳等。“我不敢说我的价格是最便宜的，但品质和交期，肯定是有保障的。”
研发设计是灵魂。据了解，目前普东拥有30多项专利，每年模具研发投入费用约300万元。
服务响应是黏合剂。目前普东在开元、瑞丰两大配件市场都设有门市，强大的生产制造能力也保证了小批量、快打样的订单能够快速交付。更具差异化的是普东的销售团队都经过专业的灯光设计培训，这意味着他们不只是“接单员”，而是能懂客户需求、能提专业建议的“技术顾问”。
制造、研发与服务，如同普东商照的三根支柱，支撑着它构建为用户提供一站式解决方案的能力闭环，也是普东商照缩量时代敢于保持进攻姿态的底气所在。
作者 | 向芳红
编辑 | Fan
校对| 贺奕信
审核 | 区晓欣
总编辑｜欧阳敏华
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