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作者：农财宝典-大国渔业 张庞业
近期鱼粉价格一度达到24000元/吨，叠加今年虾价持续低位、养殖病害多发，对虾养殖行业能赚钱的养殖户屈指可数。近日，江苏华实药业有限公司总经理魏新静在接受农财宝典-大国渔业记者专访时确认，江苏华实将切入对虾饲料赛道！
在魏总看来，这不是一次跨界试水，而是直供模式的深度复制。“动保能靠直供做到高性价比，饲料一样可以。”她表示，“如今养殖户利润已经压到极低，相比于服务，优质蛋白才是决定养殖成败、决定收益的核心。养殖户自己都会投喂饲料，我们完全可以砍掉不必要的环节和营销开支，把省下的成本全部投入优质蛋白原料，实实在在保障养殖效益。”
江苏华实药业有限公司总经理魏新静
01
原料价格飙升
饲料质量难保障
近年水产饲料行业的供需矛盾愈发突出。上游原料端，鱼粉价格持续攀升，养殖成本上涨；下游终端，虾价长期低迷，养殖户利润收缩，对投入品价格敏感度大幅提升，行业普遍的应对方式是调整配方、压缩原料成本。
“配方一降，蛋白品质打折扣，虾长速慢、体质差、养殖料比高，养殖户赚钱又更难了。”魏总告诉记者，这种“降本—降质—减产”的恶性循环，不仅伤害终端养殖户，最终也会反噬上游企业。
在江苏华实的业务逻辑里，动保销量与养殖盈利率深度绑定。“如果养殖户持续亏损退出市场，动保销量也难以增长。”魏总表示，切入饲料赛道，既是企业业务的自然延伸，也是从源头助力养殖户稳产增收、稳住行业基本盘的必然选择。
养殖成败与精细管理、优质饲料、高效动保都息息相关。魏总始终认为，目前养殖技术相对成熟，而动保只是辅助调节，饲料才是决定养殖最终收成的核心一环。补齐饲料板块后，江苏华实更能为养殖户提供从放苗到出虾的完整解决方案。
02
砍掉营销费用投入原料
复制动保直供逻辑
江苏华实的动保销量能在行业低迷期实现逆势增长，核心密码就是工厂直供模式。魏新静介绍，此次饲料业务将复制这套经过验证的成熟路径，依托现有的动保销售团队与管理体系运营，不需要从零搭建销售队伍，大幅降低运营成本。
江苏华实——只做好产品。
仓储布局是线上直供的核心支撑。目前华实已在广东、江苏、山东的核心养殖区配套自有中转仓，国内核心水产养殖区域基本实现分仓覆盖。“完善的仓储网络，能保证产品高效配送，这是我们做线上饲料的一大优势。”魏新静说。
这一模式也得到了合作方铭治集团的认可。铭治集团副总裁李涛表示，农牧行业渠道扁平化、去中心化是必然趋势，就像日用品、汽车行业的线上化转型一样，核心就是把线下多层渠道的成本压缩下来，更多投入到产品品质本身。“宠物料、钓饵等已经跑通了线上路径，大宗水产饲料的线上化只是时间问题。”
“传统模式里，经销商层层加价、线下人员差旅费用，占了终端售价很大一部分。”魏总给记者算了一笔账，砍掉这些冗余的中间环节后，省下来的成本可以全部投入到优质蛋白原料中，真正做到把钱花在刀刃上，让养殖户拿到同价位下品质更好的饲料。
为更好服务养殖端，江苏华实在水产养殖产区设置了多个线下服务店。
在李涛看来，华实做线上饲料还有天然的信任基础：前期动保业务已经和养殖户建立了深度信任，在此基础上转化饲料客户，效率远高于纯线上陌生开发。这也能大幅缩短市场磨合周期，让优质产品更快落地到塘口。
品质好不好，塘口数据最有说服力。魏总建议，养殖户可以拿出1-2个棚做对照试验，同等档次下，直接对比饵料系数、对虾生长速度、体质状态等。“数据不会骗人，只要同价位我们的饵料系数更低、长速更快，养殖户自然会选择。”
不同于市面上很多泛品类的厂家，江苏华实全程聚焦南美白对虾养殖赛道。魏总强调，所有配方都围绕对虾的营养需求定制，更适配小棚虾、工厂化养虾等主流养殖场景，针对性更强，配方的精准度更高。
03
产能+渠道双轮驱动
与铭治的战略合谋
强大的产能背书，是江苏华实切入饲料赛道的底气。魏新静告诉记者，华实饲料将由铭治集团旗下工厂生产，双方一直深度合作，和普通的代工有本质区别。铭治成熟的生产体系、严格的品控标准，为产品品质与产能稳定提供了坚实后盾。
江苏华实即将投入市场的新品——虾实在。
“我们和华实的合作，不只是产能配套，更是对饲料新销售渠道的前瞻性试探。”李涛表示，铭治线下渠道主打高端定制化配方，华实线上主打高性价比路线，两者定位清晰，既能覆盖不同需求的客户群体，也能共同探索水产饲料销售的新模式。
魏总表示，正式上市后，华实会以塘口数据、对照试验为核心，靠真实的养殖效果积累口碑，一步一个脚印打开市场。“我们做动保靠口碑起来，做饲料也一样。”
从动保黑马到饲料新军，江苏华实的每一步布局，都始终围绕养殖户的真实需求展开，底层逻辑始终是“砍掉冗余环节，把价值让给终端”。在魏新静看来，行业内卷的当下，比拼的从来不是营销噱头，而是真正的产品力与性价比。
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作者：张庞业
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