傲拓科技股份有限公司（以下简称“傲拓科技”）近日向上交所提交了科创板上市申请文件的第二轮审核问询函回复，对交易所提出的公司市场地位与成长性、收入真实性、异常高企的毛利率、海外销售模式等核心问题，傲拓科技逐一作出解释。
深圳商报·读创客户端记者｜张弛
编辑｜付名妤 责编｜宁可坚
上交所首先将矛头指向了傲拓科技所依赖的行业数据来源及其市场地位表述。根据申报材料，傲拓科技关于PLC行业的市场数据和市场空间的预测主要来源和基于MIR睿工业的市场报告2024年、2025年的中国PLC市场研究报告，而两份报告关于2021年至2023年的行业数据存在较大差异。
对此，傲拓科技解释称，主要系MIR睿工业对统计口径的优化完善导致。公司进一步援引MIR睿工业《2026年中国PLC市场研究报告》指出，2023年至2025年中国PLC整体市场规模分别为191.54亿元、157.95亿元和169.92亿元，其中中大型PLC市场规模分别为135.85亿元、101.14亿元和108.74亿元。
傲拓科技表示，除MIR睿工业外，普华有策、智研咨询等机构披露的2024年中国PLC市场规模分别为157.95亿元和176.60亿元，平均为157.08亿元，与MIR睿工业披露的2024年中国PLC整体市场规模157.95亿元较为接近，不存在显著差异。
上交所注意到，发行人2024年末在手订单为3,953.44万元，较2023年末4,832.21万元下滑18.19%，但公司却预测未来三年可取得的中大型PLC产品市场空间分别为2.75亿元、3.84亿元、5.2亿元，增长率超过35%。
对此，傲拓科技辩称，其重点布局水利水电、国防、船舶等具有显著国产替代需求的行业，这些领域在国家关键基础设施建设和自主可控战略推动下保持稳定需求，因此未直接受到光伏、锂电等新能源行业产能过剩的影响。
收入的真实性与确认时点成为交易所关注的另一焦点。申报材料显示，2022年至2024年，我国中大型PLC市场规模为104.20亿元、107.70亿元和79.36亿元，而傲拓科技中大型PLC收入分别为9,208.08万元、13,902.01万元和18,611.34万元，增速显著快于市场规模。
上交所要求公司从合同签订时间、收入确认时点、销售物流及客户回款等方面，进一步说明收入显著增长的真实性，并质疑是否存在突击确认收入或虚增收入的情形。
傲拓科技回复称，公司收入增长主要来源于水利水电、轨道交通、船舶、石油石化、国防等基础设施和高可靠性应用领域，上述行业受经济周期影响较小，而公司在光伏、锂电、冶金等近年来波动较大的行业市场占比较低，相关需求调整对公司销售影响有限。
上交所指出，申报材料显示，发行人来自海外终端客户的销售收入各期分别为185.94万元、1,115.06万元和998.73万元，各期海外终端客户均为发行人开拓，发行人通过出口代理商向终端客户销售，对应境外终端客户均位于俄罗斯和白俄罗斯，终端客户由发行人开发，物流由海外终端客户负责且直接从发行人厂区提货。
交易所追问，在境内外物流均由海外终端客户主导负责且上门自提的情况下，相关货物流是否真实出境且到达终端客户，出口代理商是否仅为票据流和资金流的通道，按照实质重于形式的原则，发行人的客户是否应直接披露为海外终端客户而非出口代理商。
傲拓科技坚称，报告期内发行人海外业务货物流均真实出境且到达终端客户，保荐人及申报会计师已取得并核查发行人海外业务报关单、装箱单、提单等出口及物流单据，并与主要海外终端客户确认产品的最终销售情况。
公司表示，出口代理商在发行人海外业务开展过程中不是票据流和资金流通道，而是作为发行人海外市场的业务合作伙伴，一方面配合终端客户完成货物报关、跨境物流、资金跨境流转，另一方面通过组织技术交流和客户培训等方式维护现有客户，并前往目标市场实地调研、制作产品推广材料，承担客户开发职能。
公司进一步指出，虽然海外终端客户由发行人开发，但发行人与终端客户达成合作意向后，并不直接与其开展业务，亦不与海外客户确定产品出口终端价格、付款方式、货物交付方式等交易条款，而是由出口代理商独立与终端客户协商确定上述具体交易事项，因此发行人将出口代理商披露为客户符合业务实质及惯例。
傲拓科技超高的毛利率也是上交所问询的核心。报告期各期，公司中大型PLC毛利率分别为80.98%、83.65%和80.93%，而可比公司禾川科技曾披露2019年至2021年相关数据，其中中型PLC毛利率各期为48.65%、48.20%和29.25%，大型毛利率各期为29.94%、59.17%和48.76%，显著低于发行人。不仅如此，公司PLC产品对贸易商的销售毛利率高于直销客户，其中对于中大型PLC，对贸易商的毛利率分别为80.78%、84.03%和84.02%，直销客户分别为78.11%、82.60%和77.99%。
交易所要求公司结合应用领域及客户群体差异、交付内容差异、近几年市场情况变化等因素，进一步分析说明发行人中型、大型PLC产品毛利率显著高于可比公司往年数据的原因。
傲拓科技解释称，PLC产品在整个控制设备或系统中的价值量占比相对较低，通常中大型PLC投入金额占整个系统的成本投入比例为10%-15%左右，作为控制层部件在工控设备或系统投资中所占的金额比例与驱动层、执行层、传感层的设备相比而言较低，客户对该环节降本的优先级并不靠前。同时，随着国际形势变化和供应链安全意识的提升，国产替代已从政策导向转化为产业共识，下游客户对于PLC产品国产替代有着旺盛需求，而供应端具备自主可控能力的企业较少，公司在定价方面能够对标国外品牌同类产品。
关于贸易商毛利率高于直销的现象，公司解释称，直销模式下NJ系列产品集中于水利水电领域，该领域客户以大型国有企业为主，采购规模大、合作关系稳定，定价上存在一定让利空间，毛利率普遍维持在75%至80%之间；相比之下，贸易模式下NJ系列产品则以船舶和国防领域为主导，客户对价格敏感度相对较低，毛利率基本保持在90%左右。
对于与禾川科技的毛利率差异，公司强调其产品主要应用于水利水电、国防、船舶、石油石化、轨道交通等基础工业领域，面向大型集成商、建设方等直接客户开展销售活动，与可比公司聚焦机械设备制造商的市场策略存在较大差异。
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