@Vol.1
绿云出海
2024 年下半年，绿云开始系统性地布局海外市场。从澳门到泰国，从越南到印尼，十六年深耕中国酒店行业的绿云，正式将国际化提上战略日程。
这个决定并不突然。在国内，绿云已经做到 PMS 份额第一，覆盖酒店超过39000家，是Oracle Hospitality在中国的Partner Leader。但越是走到行业前面，越能感受到增长的天花板。客户出海的需求在推着我们走，Oracle云迁移的机会窗口在前面等着——向外看，成了必然的选择。
为什么是东南亚？产品怎么落地？竞争靠什么？带着这些问题，我们和绿云副总裁、澳璞乐事业部总经理屠承荣聊了一次，听他讲讲绿云出海的决策逻辑和一路走来的真实感受。
绿云在海外的布点，其实从 2018、2019 年就开始了。当时是零星的，因为一些工作需要，在香港和新加坡都开了公司。但真正开始系统性地考虑出海，是 2024 年。屠承荣坦言，这个决策有内部和外部两方面的推力。
从内部看，绿云在国内已经走到了行业前面，增长空间开始承压。屠承荣回忆当时的判断：
越是走到前面，越能感受到天花板，我们也看到了一个内卷很严重的趋势，业务增长比较受限制。国内的商业环境互相竞争，对成长空间的压力比较大，所以我们想到了海外市场。
外部推力同样不可忽视。绿云的不少国内客户——万达、明宇、尚美——都在往海外发展，需要绿云的产品和服务同步跟进。与此同时，Oracle 全球云迁移带来了新的机会窗口。Oracle 这几年把 OPERA V5 升级到 OPERA Cloud，海外大量客户需要同步升级，但海外升级资源不足。绿云在国内有丰富的、有经验的实施团队，这成了一个天然的切入点。屠承荣说：
我们在国内有丰富的、有经验的团队，能够帮客户做这个升级，这也是我们出海的一个原因。
内外因素叠加，绿云从 2024 年下半年开始在东南亚密集布局：澳门成立公司，2025 年 4 月泰国公司落地，越南公司注册中，印尼、马来西亚、尼泊尔也在筹备当中。
为什么先选东南亚？屠承荣的解释很直接——文化接近，对中国企业友好，旅游资源丰富。
这些国家都处于东南亚，从历史文化到对中国的接受程度来说都是比较好的。我们去了几个国家，比如泰国、越南，对中国企业都没有特别的排斥，还是比较欢迎中国的企业、产品和技术进入他们的国家，给他们的酒店带来一些提升。同时，像泰国、印尼、马来西亚这些国家都是旅游资源比较丰富的国家，旅游业比较发达，存在比较大的市场空间。
具体到选址逻辑，绿云并非随意落子，而是按"区域覆盖"思路布点。泰国覆盖中南半岛周边国家——柬埔寨、缅甸、老挝；越南同样在区域辐射范围内；印尼和马来西亚覆盖马来群岛，其中印尼人口多、面积大，是重点拓展市场。目前泰国团队最完整，已经建立了覆盖整个东南亚的初步服务能力。香港绿云主要服务港澳台。日韩、澳新等发达市场则列入下一步筹备计划。
整体布局上，我们把泰国作为负责东南亚的服务中心，目前团队人比较多，也比较整齐，已经建立了初步的服务能力，能覆盖整个东南亚。先把现有东南亚已成立公司的国家业务做好，再往发达国家努力。
但进入一个市场容易，让产品真正落地却是最难的环节。屠承荣坦言，产品和国内是一样的，但本地化到每个国家都得重新做一遍。以泰国为例，绿云花了将近一年时间才拿下第一家客户。
到每个国家都不一样——文化、商业环境、酒店运营方式都不一样。产品落地是最难的一个环节。我们要依赖当地团队，找到懂当地行业的人，去找当地的酒店做调研访谈，然后做适配本地化的开发，最后让产品变成一个能融入泰国本地的酒店化产品，而不是一个外来品。
前期做介绍、演示、做方案，来来回回很多轮，到最后客户同意上线、准备签合同时，又遇到数据迁移的难题——这又需要大量技术开发力量。最终让客户平稳过渡、上线使用，前后花了一年多。
不过屠承荣也提到，虽然每个国家都得重新做一遍，但从一个国家获得经验后，其他国家的步骤和注意点是相通的——币种、税、单据格式、证件要求、报表，都是类似的。他反复强调一句话：
其实最重要的还是先走出那一步，打开第一家。
开第一家之后，凭什么让当地酒店愿意换系统？屠承荣的回答很务实——不是靠品牌光环，而是靠产品力。
对酒店来说，上 PMS 只是一个管理工具或服务客户的工具，工具的变化能不能带来生意上的增加、客户体验上的提升、管理上的提升？这才是他们换系统的动力。
屠承荣在泰国、新加坡、越南走访后发现，东南亚当地 PMS 厂商虽然不少，但因为市场体量小，每家公司实力有限，技术研发和创新迭代都不足。
国内用的很多方便酒店提高效率的工具他们都没在采用——比如证件扫描、电子签名、自助机，包括微信小程序上的住中服务，他们都没有。大部分只停留在简单录入客人信息、做 check in、check out、制房卡这些基本操作上。前台入住经常要排队，时间还比较长。
绿云带去的，是国内近四万家酒店积累下来的效率工具——30 秒入住、移动化住中服务、内部工作流扁平化。这些在国内已经习以为常的能力，到了海外反而成了竞争力。客户感兴趣了，就有了换系统的动力。
但产品出海不是简单搬运。绿云的底座大量采用微信、支付宝和钉钉，到了海外，这些移动端平台全部要换掉。
住中服务不能用微信小程序了，要开发 H5 界面或 App；在线推广不在微信上了，要用 Line、Facebook、Google。做本地化适配以后，对他们还是有吸引力的。
除了单点产品力，绿云的另一个差异在于"四轮驱动"——不只是卖 PMS，还提供线上营销、服务互联、聚合支付等整体解决方案。屠承荣指出，在海外，酒店很难找到一家供应商能全盘提供这些。
客户觉得有一家公司提供整体方案，能节约成本、提高效率。这就是我们在中国国内打拼这么多年积累的心得，到了海外反而成为竞争力。
从 2024 年系统性布局至今，绿云在东南亚已落地三个国家、筹建多个市场。屠承荣用一句话概括了出海第一阶段的感受：最重要的还是先走出那一步，打开第一家。
但走出第一步之后呢？产品落地只是开始，服务怎么跟上、Oracle 的合作关系在海外怎么用、三年后海外业务要占到什么比例、中国酒店科技品牌在全球能不能站住脚——这些问题，我们将在第二期中继续展开。
热门跟贴