（来源：新康界）
转自：新康界
本次大会集结临床权威、药企领袖、渠道大咖与行业实战专家，聚焦创新药商业化创新模式，分享数字化落地实战策略，链接全产业链优质资源，共谋产业长效发展解决方案。两天议程围绕“专家报告—圆桌对话”两大主线展开，从临床需求、数据政策、全球格局、合规发展到AI赋能、院外生态、消费医疗等多元议题，系统呈现了创新药商业化从“单点突破”迈向“生态共建”的新图景。
专家报告：洞察趋势，锚定方向
在合规常态化与数智化转型的双重背景下，临床需求、政策解码、全球格局与组织建设成为创新药商业化的关键变量。来自医疗机构、咨询公司、跨国药企与本土龙头的多位专家，围绕新药发展趋势、全渠道增长逻辑、全球化商业化格局、企业合规发展、MDT临床落地以及院外市场机遇等议题，带来了兼具高度与实战价值的深度分享。
（注：本次报告演讲嘉宾，按发言顺序排序）
刘连新 中国科学技术大学副校长 附一院党委书记
“20 年间中国从跟跑走向领跑——未来不是 PD-1 之间的内卷，而是双抗、ADC、细胞治疗与疫苗等新机制平台的竞争。而真正的精准，是从同病同治走向一人一方——知道谁该用、何时用、用多久、以什么顺序用。”
冯东晓 中康科技 医药数据事业部副总经理
“中国创新药政策已形成覆盖研发、审批、支付到国际化的全链条支持体系，但临床获批只是商业化的起点、真正的市场挑战才刚刚开始，企业必须依靠单品突破获取战略主导权，而非单纯追求管线数量。”
彭雪松 麦肯锡 全球董事合伙人
“在新药上市新常态下，清晰品牌定位、资源聚焦在少数重磅产品仍是重中之重。端到端的市场准入能力——从上市前准备、医保谈判到进院落地——是新产品上市成功的真正基座。”
严星星 安永（中国） 大中华区风险管理创新咨询服务主管合伙人
“2026年监管进入全链条收紧的新阶段；合规不能再靠‘一刀切停摆’，而要用数字化把学术活动的事前、事中、事后串成闭环，实现穿透式监管，让风险看得见、控得住。”
丁伟波 渤健生物 亚太区总裁
“从理论设计到在复杂的人体内真正起效，中间隔着一整个转化世界。疾病认知不足、基因检测普及率低、药物准入及支付困境、MDT的不畅仍是罕见病落地的核心堵点，罕见病的挑战从来不在科学本身，而在认知、支付与体系之间的不通。”
冯怡 中康科技 医药数据事业部高级总监
“处方外流已经从趋势变成确定性产业机会——DTP 渠道凭借准入灵活性承接了新药首发阶段高达86%的份额，院外市场正成为创新药商业化在本土战场上的'第二赛道'，药企必须在新品上市的不同阶段实施院内与院外的动态资源配置。”
刘典芹 阿斯利康中国 零售全国DTP专队负责人
“从对症治标迈向对因治本，特泽利尤单抗作为全球首个TSLP靶向单抗，正开启呼吸慢病全病程管理的新纪元。同时，零售药店的角色也在升级，从卖药走向以患者获益为核心的一站式专业服务，实现多方共赢。”
俞康信 凯基信诚 董事长
“今天我们卖的不仅是药，还有患者的信任，而信任的名字叫品牌。院外是战场、品牌是准心、产品是弹药、专业是武器。我们要做的，是从ToD到ToP的专业学术院外推广，以品质塑造品牌、以专业铸就未来。”
柳健 华润医药商业集团有限公司 全国营销中心副总经理
“创新药的竞争正从‘谁先进院、谁独占窗口期’转向‘谁能把患者长期、安全、可负担地留在治疗里’。院外不是退路，而是全生命周期价值经营的主战场，以随访—指导—依从—复诊的闭环把患者留在治疗里，才是创新药的第二增长曲线。”
彭熠 信达生物制药集团 市场高级总监
“目前健康体重管理已上升为国家战略，玛仕度肽作为全球减重降糖领域唯一同时登上三大顶级刊物的GLP-1药物，不应只被当作临床用药，而要成为结果交付的引擎。与连锁药店的全周期体重管理服务组合，物超所值地交付可验证的减重成果。”
圆桌论坛：医企同心，共话商业未来
圆桌论坛是本届大会思想碰撞最密集的舞台。8场圆桌围绕合规学术推广、临床价值管理、MNC本土化、医学推广新模式、AI与Marketer、组织重塑、院外生态协同、消费医疗放量等核心议题展开，来自临床、药企、渠道、投资与数字化领域的数十位嘉宾，从各自实践出发，展开深度对话，贡献了诸多兼具前瞻性、建设性与落地价值的行业洞见。
（注：本次圆桌交流参与的嘉宾，按圆桌顺序排序）
【论坛一：医企同心，创新生态共建】
本场由中康科技副总裁郭晓云主持，聚焦合规常态化下医企关系的重构。从医生真正需要怎样的继续医学教育与信息服务，到剥离利益输送后医学推广如何回归传递前沿学术、解决临床痛点的本质，再到预算与流程双重收紧下如何用创新手段讲好创新药的科学故事，多维度探寻医企从博弈走向透明协同的可行路径。
刘连新 中国科学技术大学副校长、附一院党委书记：
“医与企分不开，强行分开中国医疗可能倒退多年。行业终将走向透明，关键是要立好‘白名单＋负面清单’——能做什么、不能做什么清清楚楚，避免‘一放就乱、一管就死’。医生也需要通过代表获取本专业最新进展，只要遵循政策、按规矩办事，事业自会向前。”
牟艳萍 箕星药业 董事会执行董事兼首席执行官：
“政策初衷是切断带金销售与灰色利益链，但现实出现矫枉过正，对厂家和医生是双输。未来理想状态是建立清晰‘防火墙’：边界明确、活动有标准且透明；医药代表本就该有医药专业背景，医药行业不是服务行业。短期阵痛后，市场会愈发规范。”
袁春 安科生物 联席CEO兼首席商务官：
“未来医企关系三要素：专业化——真正给医院带来诊疗价值与临床获益；合规化——建立并依托合规体系，透明运作；长期合作——共同开展临床研究、真实世界研究与诊疗获益探索。药医本不分家。”
【论坛二：临床价值导向下的创新药全周期管理】
本场由亿帆医药肿瘤线高级市场总监吴可主持，从临床端视角切入创新药全周期管理。围绕如何将临床一线的未尽之需精准转化为药企研发罗盘、剥离费用驱动后如何以临床获益与科学证据赋能合规商业化、产学研医如何共建以患者为中心的创新药价值闭环等议题，厘清从临床需求到患者获益的协同链路。
袁泽之 和黄医药 执行副总裁、商业化负责人：
“患者诉求已从‘活着’升级到‘有质量地生活’。以患者为中心，挖掘未被满足的需求据此设计科学临床试验；要提前把患者困境结构化、证据化地传递给政府，并与患者组织合作读懂真实需求。在‘没得抄’的创新时代，谁能从患者痛点挤出定位，谁就拿到商业化价值。”
孟寒冰 ITP家园血小板病友之家、血小板家园 创始人、负责人：
“以患者为中心不能只是口号，要帮助患者回归正常生活、提高生命质量。患者组织能做的是科普、为边远地区牵线专家线上会诊、自建随访小程序打通患者端与医生端。把最真实的患者声音，原样送达企业与医生。”
【论坛三：全球创新对接中国速度：MNC在华商业化2.0时代的管线协同与本土化进化】
本场由中康科技医药数据事业部副总经理冯东晓主持，直击 MNC 在华商业化 2.0 的核心命题。围绕如何缩短全球创新药进入中国的时间差、在研发注册早期争取更多话语权，面对中国特有生态如何打好商业化组合拳，以及跨国药企本土化终极形态是“中国公司”还是“全球创新的中国引擎”，共探中外协同的健康行业新生态。
苏明明 武田中国 商业与市场运营部负责人：
“缩短时间差最直白的做法是参加全球同步临床，但‘做’和‘做好’不同，取决于中国话语权、定位与内外沟通。要熟悉国内外法规，拥有全局意识，才能赢得同步上市与长期信任。”
王君 阿斯利康 消化道肿瘤事业部负责人：
“产品获批那一刻基本就奠定了后续格局，速度决定一切。速度来自两点：中国市场的全球占比以及总部对中国的定位。商业化有两大命题，即多元支付与标准化的医生教育。”
张道远 优时比中国 免疫事业部负责人：
"在跨国药企，真正的加速，不是单点突破，而是中国团队先达成共识。把中国患者和医生的真实声音带给全球决策层，用信任和透明去缩短决策链条——这是我们在做的'中国速度'。"
【论坛四：医学推广新模式，用学术证据驱动新药商业化】
本场由亿胜生物眼科医学市场部总监刘伟主持，聚焦“用学术证据驱动新药商业化”的推广新模式。围绕常态化合规时代如何定义新药商业化的核心学术证据、产学研医如何通过 IIT、RWS 及病例共创实现双向赋能、如何将多维证据转化为进医保、进医院、促放量的商业胜势三大议题，探讨医学推广从关系驱动走向证据驱动的路径。
薛添文 亿腾嘉和 集团副总裁：
“新药推广的本质是把产品力真正传递出去，学术会议、拜访的每一场都是信息传递。在常态化合规时代，营销要回归学术本质，把产品力通过学术证据高效触达医生，让产品力自己说话。”
周荣 苑东生物 营销中心总经理：
“新药商业化正从‘弱关系’走向‘强证据’。在常态化合规时代，政策合规是基石、学术共建是纽带，通过真实世界研究等学术证据支撑价值准入，回归价值医疗，把多维证据转化为促放量的商业胜势。”
【论坛五：AI来了，是Marketer的超级外挂还是完美替代？】
本场由汇伦医药肿瘤事业部负责人王锐主持，探讨 AI 对医药市场人的颠覆与赋能。围绕 AI 是会取代传统市场经理技能还是成为应对寒冬的工具、当 AI 消除信息差后市场人如何从信息传递者升级为临床痛点解决方案的共创者、未来 Marketer 需要怎样的核心竞争力与跨界能力并如何拥抱变革，剖析人机协同的新定位。
陈强 真奥药业集团 执行总裁：
“AI不会取代人类，AI替代的是市场部的传统功能、提升的是效率；市场人要主动运用AI改变传统推广方式，但不能完全依赖AI，关键决策和判断仍要靠人自己基于AI辅助做出。”
陆海 齐鲁制药 齐倍安事业部负责人：
“AI之于医药市场人，是分身而非替代者，它将事务性工作自动化，把人的时间解放出来，用于临床痛点洞察与价值决策等AI无法替代的环节；在常态化合规时代，AI更能承担推广内容与学术材料的合规预审和风险筛查，将合规审查前置嵌入内容生产全流程，为合规经营构建技术屏障。”
司志超 亚盛医药 商业化负责人：
“AI能否取代市场人尚难定论，但监管与决策的最终责任必须由人承担，人工智能永远无法替代人与人之间的信任与责任。市场人应当借AI重塑自身能力结构，以人之判断驾驭机器之效率。”
【论坛六：新环境下商业化模式和组织的重塑】
本场由华领医药集团商业与拓展部副总裁董清主持，聚焦新环境下商业化模式与组织的深度重塑。围绕销售额/费用比 KPI 不再适用时用什么指标证明学术推广的合规性与有效性、本土与跨国药企如何用硬核数据打动临床与准入、数字化工具与运营优化如何赋能常态化合规时代的价值落地，勾勒组织能力升级的方向。
刘谦 爱施健 中国区总经理：
“AI时代，是要把AI嵌入代表的能力体系。医生要的不是产品信息，而是解决问题的方案与专业服务。让代表从单纯的信息搬运升级为‘解决方案共创者’才是这个时代需要的。”
言华国 翰森药业 渠道运营发展部及代谢事业部副总裁：
“商业化考核正从结果数字转向过程证据，组织能力同步从‘把路跑出来’转向‘把路走稳’，用系统化的管理、专业化的推广、人力化的提升三化合一赋能渠道与终端，让学术推广质量与合规指标成为衡量商业化的核心标尺。”
李霞 复星医药 罕见病事业部负责人：
“罕见病是检验学术推广价值体系最严苛的试金石，考核须转向患者可及，单纯把药卖出去不如让患者被看见、被规范治疗。”
【论坛七：从渠道到生态：创新药院外商业化如何实现高效生态协同？】
本场由本草嘉互联网医院总经理朱志东主持，聚焦创新药院外商业化的生态协同之道。围绕创新药院外商业化为什么需要生态协同、从利益博弈到价值共生如何建立多方共赢机制两大议题，结合处方外流与 DTP 渠道实践，探讨工业、流通、零售与互联网平台如何打破零和博弈、共建以患者获益为核心的院外价值生态。
李志刚 上药控股有限公司 零售业务总监 上海医药大健康云商股份有限公司 董事长：
“院外生态围绕专业、支付、便利三个支点，但落地障碍在于政策标准不一、自费比例高、药师水平参差；可持续的前提是多方得利的动态平衡，而非把所有药搬到院外。”
俞康信 凯基信诚 董事长：
“创新药院外上量靠三点：产品价值能否真正解决临床需求让医生有理由处方、DTP药房做深度专业服务而非搬运工、品牌信任从医院延伸到药店——三者结合才能在院外做出大单品。”
陈剑刚 国药控股 零售诊疗部部长：
“药店必须先付出让药企看到价值——推行专科药师分科、提高待遇、为每款特药配发药学服务卡，以精细化服务承接‘使用方、支付方、受益方、供应方相互分离’格局下的枢纽角色。”
王军星 诺华公司中国区 零售负责人：
“医药工业能力有限，院外生态必须靠伙伴打通供应链、治疗信息传递、支付保障与数据累积四件事，切入点要基于患者真实需求而非药店增长本身，不同地区痛点不同应先行先试。”
【论坛八：消费医疗型创新药的放量路径：从首发到全域用户运营】
本场由旺山旺水商业化负责人谭大卫主持，聚焦消费医疗型创新药从首发到全域用户运营的放量逻辑。围绕首发之后靠什么持续放量、高流量不等于高转化的问题症结何在、用户运营怎么做才能从一次购买变成长期复购三大议题，结合眼科、体重管理等消费医疗场景，拆解全域用户运营的关键抓手。
王俊威 方舟健客 副总裁：
“线上平台成为消费医疗创新药首发首选，核心优势是'快、准、轻'——瞬间覆盖4至5线城市实现患者可及、5600万患者标签精准触达、少量库存即可完成首发。”
陈昌法 兴齐眼药 营销中心副总经理：
“院内承担首诊与专业随访、院外药店与电商承接老患者复购；兴齐联合区域龙头连锁共建眼健康生态，把药店做成'眼健康驿站'，以‘筛查—诊疗—用药—康养’全流程服务提升可及性与依从性，把一次购买变成多年复购。”
何锦坤 广药大药房 总经理：
“专业药房以药师专业服务和全病程管理承接创新药放量，双方共筑院外新蓝海；放量真正的落点在患者，要做好依从性管理，才能把一次购买变成长期复购。”
成果发布：前沿成果，创新落地
本届大会设置产品发布与战略合作等多个成果展示环节，集中呈现了创新药商业化在医工转化、智能体应用与数智化客户互动体系建设上的最新探索。
（注：本次发布嘉宾，按发言顺序排序）
李春 中康科技 医学中心副总经理
“每一家三甲医院都不缺好的临床灵感，医生每天都在产生值得被做成产品的想法，但全国三甲医院专利转化率不到5%、80%的临床专利从未迈出实验室——问题从来不是成果不够好，而是转化这件事一直没有基础设施；MediVerge 医工转化平台就是让每一份临床灵感，精准抵达产业未来。”
陈语溪 Medmate产品负责人
“创新药最贵的成本不是研发，而是医生的‘理解’——MedMate 2.0 医生智能体与 AI 录音卡就是把学术拜访变成工作流里的循证服务，让医生在需要的时刻得到一次合规、可审计的专业触达，把 AI 从‘玩具’变成真正可落地的医疗基础设施。”
郭文萍 脉络洞察 合伙人
“医药营销新政下，企业要用HCP数据、AIGC 内容与 GEO重构新一代客户互动体系。脉络洞察不仅是卖一份报告，而是按KPI提升的效果付费，让每一次客户互动都可衡量、可优化。”
结语
创新药商业化的未来，离不开临床端、产业端、渠道端与数字端的双向奔赴与深度协同。本届大会以专家报告洞察趋势、以产品发布链接前沿、以圆桌对话凝聚共识，展现了行业在合规常态化、数智化转型与全球化布局下的多元探索。
面向未来，创新药商业化将继续以临床价值为根基、以患者获益为核心、以合规经营为底线、以数智赋能为杠杆，推动产学研医全链条深度融合，共建开放、协同、可持续的创新药商业新生态，为中国医药产业高质量发展注入持续动能。
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