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来源：今日保

团队出走、收入缩水、网点外蹲守，银保一线正在经历怎样的“寒冬”？

“630到现在，没有一单业务，估计下半年都不会太有起色了。”

说这句话的，是中小险企华中某省分银保代理人卫红。今年以来，她只有一季度的业务还算过得去。从二季度开始，保费一路下滑。6月份，公司做了很多场活动，她也只做了200万保费。“630”之后，业绩彻底停住。

卫红的遭遇，不是孤例。

7月，银保期交保费152亿元，同比下降60%，环比下降65%；趸交保费191亿元，同样下降60%。两组数据放在一起，像一道陡然塌下的断崖。

一个月前，市场还不是这副模样。

6月，分红险“炒停售”催出433亿元期交保费，环比暴增65.9%。银保再次回到熟悉的节奏：炒停、冲量、透支，然后迅速进入漫长的消化期。

把时间拉长至前七个月，根据交流数据：行业期交保费2842亿元，同比微增0.4%。总盘子看似几乎没变，蛋糕的切法却已经变了。

“老七家”期交保费1138亿元，同比大增17%，市场份额从33.8%升至40.38%；其他中小中资公司、银行系公司、非银外资公司，期交保费全线下滑，趸交亦同比缩水11%。

其中，中小中资公司期交保费962亿元，同比下降10%，降幅最大；10家银行系公司631亿元，同比减少4%；非银外资公司111亿元，同比减少2%。

这不是所有公司一起变冷，而是一场清晰的分化：

头部险企带着资本、品牌和渠道资源重返银保；过去倚仗银保“吃饭”的中小险企，则在费用、渠道和人力的多重挤压下不断后退。

数字背后，是人身险最大渠道的改写，和一个个正在被改写的职业生计。

断崖之下

7月为什么突然冷了

“7月期交同比下降六成七成”

“而且预期下半年整体都不乐观”

“老七家强势回归银保，挤占中小险企市场份额……”

行业期交保费同比下降60%，落到中小险企的省级分支机构，寒意更加具体。

中小险企华中某省分负责人韩平说，他所在的机构7月期交仅900万元，同比下降超过60%，没有产生趸交保费。在他看来，6月已经消耗了大量客户资源，新政落地又带来新的经营压力，两股力量叠加，直接拖累了7月业绩。

中小险企华东某省分部经理唐芳给出的数据更低：

7月单月银保期交同比下降近七成，当月趸交同样没有保费产生。

不过，她也补充了一层容易被单月数据遮住的事实：“但就前7个月来看，我们的期缴规模仍是保持正增长，同比增长14.6%。”

7月的断崖，并非单一因素造成。高基数、新规、销售淡季和头部险企回归，在同一个月集中显现。

另一家中小险企华东某省负责人章卫，首先感受到的是竞争格局的变化。

“他们有品牌优势、机构优势、资源优势等，对中小保险公司的经营造成了很大的压力。”

章卫说，他所在的保险公司7月银保保费无论同比还是环比，均明显下降。在他看来，还有几重因素同时作用。

“一是去年七八月份涉及到产品停售，所以保费基数较高，这是导致今年银保数据同比下降的主要原因。

二是65号文落地后，分红险费用大幅下降，对于分红险销售也造成了负面影响，也导致7月份业绩下滑。

还有一个因素就是7月份本身也是保险销售的淡季。多重因素叠加，导致同比环比都有大幅度的下降。”

即使是过去银保业绩一直较好的合资中小险企，也没能避开这轮下滑。

一家合资险企银保渠道负责人凌峰称，公司上半年银保渠道保费仍保持40%的正增长，但“630”后，7月份业务大幅下降。

“而且预期下半年整体都不乐观。”

从40%的增长到对下半年“不乐观”的判断，中间只隔了一个“630”。市场转向之快，超出了不少一线从业者的预期。

一线实录

人走了，收入也塌了

“一年少了100多人”

“7月以来走了三分之一”

“底薪砍半，取消年终奖，提成也几乎没了……”

如果说保费数据描出了银保的下行曲线，那么人员流失、收入下降和网点规则，则构成了这条曲线最真实的体感。

最先发生的，是人越来越少。

韩平所在的省份，头部公司去年银保期交保费超亿元，同比暴增4.4倍。业务增长的另一面，是队伍规模快速扩张。大公司不断吸走成熟人力，中小公司很难留人。

“业务增长的背后，是队伍规模的急速扩张，大公司形成的虹吸效应，让我所在的分公司银保团队一年内减少了100多人，今年还在继续流失。”

另一家中小险企资深银保代理人杨明说，头部公司扩张只是原因之一。“报行合一”持续深化后，收入减少，也在加速人员离场。

“7月份以来，银保外勤人力已经走了三分一，不开单都熬不住了。”

留下来的人，也在硬熬。

卫红说，今年以来只有一季度业务还好一点，从二季度开始便一路下滑。

“6月份搞了很多场活动，但也只做了200万保费。630到现在，没有一单业务，估计下半年都不会太有起色了。”

业务缩水之后，收入也随之缩水。一位从业近10年的银保代理人说，入行以来，从没见过业绩如此惨淡。

“630之后基本法更加苛刻了，以前，3年交产品的续佣第三年还有，现在只有第二年有，第三年没有了。”

另一位银保代理人，已经连续3个月只拿底薪和上一年度的一点续佣。更难受的是，有时不但赚不到钱，还要先往里垫钱。

“不赚钱不说还要垫钱——我同事6月份做活动垫付了1万多元，最终到手的收入也就2000多元。公司现在降薪了，底薪砍半，取消年终奖，提成也几乎没了。还要完成各项指标，才能拿到所谓的一点点底薪。”

一边是公司减费降本带来的降薪，一边是依然存在的活动、打卡和培训指标。两重压力之外，代理人还要适应银行网点的不同规则。

中小险企华北某省分资深银保代理人林红说：

“有些银行规定，我们在网点停留的时间不能超过15分钟，或者出单当天不能出现在监控里，搞得我们正常工作也要偷摸地。

这可能是银行怕保险公司的人接触客户、撬走客户，对行里客户资源的一种保护。而我们改变不了规则，只能遵守。”

另一位资深银保代理人的描述，更像一段银保从业者的日常生存实录：

“不去网点，公司不让；去了网点，怕惹人烦，处境非常尴尬。不同银行网点有不同的规定，有的规定可以呆两个小时，有的规定去了必须登记在册。

不让我们上班时间去的，我们就五点以后去，沟通半小时；让上班时间去的，就正常去沟通。出单当天不能在监控范围内露面的，我们就在网点外面蹲着，万一出单过程中有什么问题，就可以随时对接。”

“就在网点外面蹲着”——这句话，或许比任何行业判断都更能说明当下部分银保代理人的处境：必须在场，却又不能出现在场内。

怎么过冬

降目标、练队伍、抠网点

“总公司或下调分公司银保年度任务”

“提高队伍专业能力，深化网点经营，做好服务”

“年底‘开门红’决战将是重要点……”

业绩下滑、头部挤压、队伍流失，中小险企没有太多等待市场自行回暖的空间。它们能做的，是下调目标、收紧成本，把经营颗粒度落到一支队伍、一个项目和一个网点。

韩平告诉《今日保》，总公司可能会下调分公司银保渠道年度任务。与此同时，分公司也在调整经营方式。

“分公司也在战略上提出“从结果向过程、从粗放向精细”转变。一方面练内功，做精做细养客活动，另一方面则与渠道专业共建，利用集团文旅康养、医疗科技等方面的资源优势，增强附加值服务，提升市场竞争力。”

唐芳所在的机构，上半年银保期交保持双位数增长，趸交增幅也较大，但完成年度任务的压力依然不小。接下来的重点，是项目、队伍和渠道三条线同时推进。

“后期经营主要围绕以下几方面开展：

一是加强项目运作，接下来由总公司发起，分公司会集合运作几大项目，以此增加渠道粘度及活动率；

二是加强队伍训练及调整基本法考核，以此提升网点产能及控制人力成本；

三是在主力渠道强化推动的同时，加强中小行业务的开拓。”

章卫把机会看得更具体：头部公司的品牌和资源优势十分明显，但真正落到基层网点，胜负并不完全由公司体量决定。

“因为银保最终竞争的落脚点还是在于最基层的网点。而具体到一个个网点上，实际上头部险企的优势就没有那么明显，甚至不一定有优势，只要提高队伍的专业能力，深化网点经营，做好服务，还是有很大的机会的。所以在这一点上我们还是有信心的。”

这也是不少中小险企仍愿意押注银保的理由：大公司可以在全国市场形成声量，但一个网点能不能持续出单，最终仍取决于人、产品、服务和日复一日的经营。

凌峰对下半年仍有信心。他把转机押在利率预期、资本市场变化和年底点上。

“随着下半年利率再次下行的预期增强和资本市场震荡加剧，银行保险的整体业务应该可以止跌回升，特别是年底‘开门红’的决战将是各保司发力的重要点。”

信心不等于回暖已经到来。对中小险企而言，真正的考验是：在下一轮窗口出现之前，能否留住队伍、守住网点，把有限的费用花在能产生长期价值的地方。

后记

旧办法失灵之后

2025年，银保渠道新单保费8446亿元，重新坐上人身险第一大渠道的宝座。但渠道做大了，蛋糕的切分方式却与过去不同。

“老七家”依靠战略级投入和综合优势，把银保从“群雄逐鹿”推向头部集中；银行系险企在自家渠道也节节败退，市场份额三年腰斩。

更多普通中小公司，则在费用、品牌和资本的多重挤压下，被迫寻找新的生存空间。

2026年7月，“报行合一”2.0正式落地执行。费用竞争进入“全流程穿透监管”阶段，曾经依靠高费用、高收益产品和简单代销迅速做大规模的粗放路径，已经越来越难走通。

一位在中小公司银保战线摸爬滚打十年的老兵，说得很直白：

“跳过两个公司，一个靠活动，一个靠政策也就是费用，现在都有点不灵了。”

活动不灵了，费用不灵了，单靠短期冲量也不灵了。旧办法退场之后，中小险企只能回到更慢、更难，却也更基本的事情上：

一处处经营网点，一支支训练队伍，一点点把服务做深，再想办法把股东资源、康养医疗和科技能力变成客户真正能感知的价值。

这轮调整不会只体现在数据中。有人离开，有人降薪，有人仍蹲在网点外等着随时解决出单问题。但也有人相信，基层网点依然留有中小公司的机会。

但回到现实，对于中小险企而言，能选择的空间并不多，或许一切刚刚开始。