文 | 食悟（ID：food-gnosis）
中国市场处方粮、临床营养赛道绝对龙头——玛氏旗下皇家宠物，“ 随着中国业务规模持续扩大、增长目标不断提升”，近日开启了一轮范围空前的架构调整。
食悟独家获悉：皇家宠物食品中国区最近发布了一份组织架构和人事调整通告，将原有NSOP（National Sales Operation，全国销售运营）相关职责进一步拆分和聚焦，分别形成业务规划和转型、全国销售运营两大管理方向。基于此，多个核心管理岗位进行人事调整。
接下来，食悟来为大家详细介绍皇家宠物的这次“大变阵”。
为何要变？
这份通告的开头就明确给出了架构调整的理由。
皇家宠物方面介绍：随着皇家在中国市场业务规模持续扩大，增长目标不断提升，未来组织需要同时强化两类关键能力：一是需要以更系统的业务规划，S&OP（销售与运营计划）+机制和企业级项目管理，提升战略目标向经营计划和可执行行动转化的质量；二是需要进一步聚焦全国销售运营体系建设，提升渠道覆盖、客户管理、销售执行和一线能力赋能的效率与质量。
上述针对原有NSOP相关职责拆分聚焦后，可以通过更清晰的职责边界、更专业的能力沉淀和更高效的跨职能协同，支持中国业务在下一阶段实现更高质量、更可持续的增长。
张雪蕾、徐堃、刘德、施文礼获得重用提拔
根据通告，张雪蕾将担任皇家宠物食品中国区业务规划与项目总监（S&OP+&PMO director），继续作为皇家中国管理层成员，全面统筹皇家中国端到端业务规划体系、S&OP+管理机制、战略项目组合及企业级转型落地。她将推动跨职能协同、资源优先级决策、流程简化，以及数字化与AI赋能，持续提升组织执行效率和业务增长质量。
皇家宠物食品中国区业务规划经理（Business Planning Manager）俞晓韵，将向张雪蕾汇报，将继续通过DMR追踪销售预测、目标达成、渠道支出预算及关键策略进展，统筹S&OP+年度评估与能力建设。持续优化预测流程、系统和跨职能协同机制，进一步提升业务规划质量与执行效率。
徐堃晋升为皇家宠物食品中国区全国销售运营总监（National Sales Operation Director），向皇家宠物食品中国区总经理徐娟汇报，并作为中国管理层成员，统筹皇家中国销售运营体系建设，重点负责RTM战略、销售执行卓越、客户管理治理、销售能力建设及销售流程与数字化转型，推动全国销售运营效率、客户价值创造和组织能力持续提升，支持中国业务实现可持续增长，助力公司在快速变化的市场环境中实现更高质量，更具韧性的长期发展。
皇家宠物方面在通告里还给出了徐堃升职的理由：“徐堃在担任宠物大零售与繁育渠道线下销售负责人期间，持续推动区域业务稳定增长、渠道执行能力提升及团队建设，积极领导公司的渠道通路改革项目，并高效推进零售线下业务和繁育业务的整合，为公司整体业务的持续健康发展打下了坚实基础”。
刘德晋升为宠物大零售与繁育渠道线下销售负责人，全面统筹渠道管理与销售运营工作。“凭借丰富的零售渠道、线上业务及团队管理经验，刘德在区域增长、客户协同和团队发展方面成绩突出。加入皇家宠物食品中国区后，刘德持续推动旗舰店转型升级与业务增长，并积极促进阿里宠物营养课程共建，为业务发展和行业进步作出重要贡献”。
施文礼晋升为宠物专业渠道业务线下销售负责人，全面统筹带领宠物专业渠道业务线下团队完成从“覆盖驱动”到“推荐驱动”转型，透过医生CRM、顾问式销售以及线下首推线上复购模式，建立未来可持续成长的宠物专业渠道生态系统。“施文礼在其宠物专业渠道业务通路营销负责人岗位上，协助宠物专业渠道组织完成渠道转型设计，打造开源永动与营养先锋医院等关键增长引擎，并推动团队由传统覆盖型销售向CRM、顾问式销售及数据驱动模式升级”。
何军钢被调任，向徐堃汇报
通告显示，皇家宠物食品中国区宠物专业渠道业务线下销售负责人何军钢将调任至全国销售运营团队，担任客户能力建设负责人，向全国销售运营总监汇报。
根据通告，何军钢2011年加入皇家宠物食品中国区，任职经销商区域销售经理，皇家宠物中国区业务按渠道划分后，他历任专业渠道区域销售经理，专业渠道大区销售负责人，并于2024年晋升为宠物专业渠道线下全国销售负责人。
“在过去15年皇家职业生涯中，何军钢以高度的专业精神和责任感，带领团队持续推动业务成长，推动宠物专业渠道通路改革项目，提升线下销售组织协同与效率，为业务发展、渠道建设及团队管理所做出重要贡献，并为组织优化升级奠定了坚实基础”。皇家宠物方面在通告里这样介绍何军钢。
皇家宠物机遇与挑战共存，确实到了不改不行的地步了
其实，这份通告讲得非常详细，接下来哪些人向刘德汇报、哪些人向施文礼汇报，交代得非常清楚，在此就不逐一介绍了。一方面帮助玛氏皇家宠物保守一下商业机密，另一方面也避免其他友商盯上、过来挖墙脚，哈哈哈。
当然，或许有些人迫切渴望出镜、露出，但抱歉，食悟不给你们这个机会。
国内7岁以上老龄犬猫已达3000万，慢性病（肾病、泌尿、肠胃、关节）宠物数量快速提升，临床营养、处方粮行业增速显著高于普通主粮。
玛氏旗下皇家宠物拥有全球完整的疾病营养数据库，极具优势的处方配方，深度绑定全国宠物医院，“兽医推荐”心智短期很难被颠覆；医院渠道仍然是高毛利、高复购的核心增长阵地，“营养先锋医院”计划持续扩大合作医院覆盖，进一步加固专业壁垒。
此外，年轻宠主从“吃饱”转向疾病干预、品种定制、全生命周期精细化喂养，愿意为循证营养、临床验证、安全性支付溢价。皇家宠物深耕国内30多年，在繁育圈、兽医群体拥有强专业话语权；玛氏天津本土工厂投产，实现干主粮、湿粮、零食本地生产，降低进口依赖，供应链稳定性提升，缩短交付周期、对冲关税与海运风险，支撑本土化新品迭代。
然而，皇家宠物目前面临的挑战也是显而易见的。
首先，国产高端品牌冲击，处方粮赛道不再是皇家的“自留地”。乖宝、比瑞吉等国产头部加速布局处方粮、临床营养，价格比皇家低20‑40%；虽然临床数据库积累相对弱一些，但配方追赶速度快，正在加快抢夺医院渠道、线上功能粮用户，挤压皇家宠物的溢价空间。
大众‑中端价格带，烘焙粮、冻干粮国产强势，皇家宠物传统膨化主粮面临用户流失；国产擅长小红书、抖音内容种草，营销节奏更快，对皇家宠物大众线形成分流。
其次，渠道结构矛盾凸显，线上流量弱势，医院渠道增长天花板显现。皇家宠物依赖线上渠道，但抖音、短视频内容运营远弱于国货，直播电商爆发力不足；线上价格内卷严重，窜货、低价乱价等问题持续干扰品牌市场秩序与口碑。医院渠道是处方粮核心阵地，但宠物医院自主贴牌、代理国产处方粮越来越多，医院追求更高毛利，不再单一主推皇家产品；渠道博弈加剧。此外，传统宠物店渠道承压，受电商、即时零售冲击明显。
还有比较重要的一点是：国内宠物行业人才向头部国货品牌流动，国产品牌高薪挖掘兽医、营养研发、渠道人才，皇家宠物面临激烈的人才竞争。当行业监管逐步完善，宠物食品新规落地，对标签、处方粮宣称、临床证据提出更严格要求，包括皇家宠物在内的外资企业，合规成本抬升。
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