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知识分享 丨生活感悟
学习思考，寻找自我。
大家好，我是满肚子鸡汤的吴大爷，一个天天在键盘上敲打心灵，喜欢给人讲知识讲故事的男人。
我们通常相信一个很自然的顺序，
先有想法，再有行动。
因为喜欢一个人，所以愿意为他付出。
因为认同一家公司，所以努力工作。
因为觉得一件事有意义，所以坚持去做。
这个逻辑当然存在，
但心理学告诉我们，还有一条反方向的道路。
行动，也会反过来改变我们的态度。
你先做了一件事情，
做完以后，却突然发现这件事和自己原来的想法不一致。
于是，大脑开始不舒服，
为了减少这种不舒服，人可能会悄悄修改自己的态度，让行为重新显得合理。
心理学把这种状态称为“认知失调”。
《改变心理学的40项研究》中那个著名的“1美元与20美元实验”，把这种人性的自我合理化展示得非常精彩。
人并不总是因为相信才去做。有时候，是因为已经做了，所以后来开始相信。
一、人为什么如此讨厌“自己打自己的脸”？
假设你一直认为：“我不是一个会撒谎的人。”
某一天，你却为了一个很小的利益撒了谎。
这时候，脑中同时出现两个认知，
我是一个诚实的人；
我刚刚撒了谎；
两者发生冲突。
这种“不协调”会让人产生心理上的不舒服。
解决办法大概有几种，
第一种：
承认自己做错了，
“我刚才确实违背了自己的原则。”
第二种：
改变行为，
以后不再这样做。
第三种，也是人特别擅长的一种，修改解释。
“其实这也不算撒谎。”
“大家都会这么做。”
“我是为了他好。”
“事情本来就没有那么严重。”
行为已经发生，无法撤销。
于是改变观点，往往成了最低成本的解决方式。
人最大的合理化对象，常常不是别人，而是自己。
二、谣言有时候不是为了让人害怕，而是为了证明“我害怕得有道理”
书中提到一个特别有意思的解释，
灾难发生以后，一些并不真正处于危险中心的人，也会产生强烈焦虑。
问题是现实情况告诉他，目前相对安全，
身体和情绪却告诉他，我非常害怕。
这时候也出现了认知失调，
“我很安全。”和“我为什么这么恐惧？”
不一致。
于是，一些人可能更愿意相信甚至传播夸大的信息，
后面还有更大的灾难，
政府没有告诉你真相，
危险其实已经逼近，
这样一来，自己的恐惧突然变得合理了。
不是：“我是不是过度焦虑？”
而是：“你看，我早就说很危险。”
所以，有些谣言的心理功能，并不只是制造恐慌。
它还能够帮助已经恐慌的人解释自己的情绪。
人有时不是先相信谣言才害怕，
而是因为已经害怕，
所以更需要一个值得相信的谣言。
这也是为什么人在焦虑时期，特别容易接受能够解释焦虑的信息。
三、那个经典实验，故意让人做一件无聊到极点的事情
费斯廷格和卡尔史密斯设计过一个后来极其著名的实验，
参与者首先完成一项非常无聊的任务。
例如不断把线轴拿出来、放回去，反复进行，
实验目的之一就是让所有人形成一个相对一致的感受，
这事真的很无聊。
然后，真正的实验开始，
研究者找到部分参与者说，
接下来还有一个人要来参加实验。
希望你去告诉他：“这个实验特别有意思。”
也就是说要求参与者撒一个谎。
然后分成不同条件，
有人因为撒谎拿到1美元，
有人拿到20美元，
还有控制组根本不用撒谎。
最后，研究者再问，
你自己到底觉得刚才那个任务有多有趣？
按照一般直觉，拿20美元的人应该更喜欢，
钱更多嘛，
结果恰恰相反。
四、拿1美元的人，反而开始觉得实验“没那么无聊”
实验发现，相比拿20美元的人，拿1美元的参与者后来更倾向于报告，
刚才的任务其实没有那么糟，甚至有一点意思。
为什么？
关键就在“外部理由”，
拿20美元的人很好解释自己的行为：“我为什么要撒谎说实验有趣？”
“因为给了我20美元啊。”
解释结束，
行为虽然和态度不一致，
但外部理由足够强，
不需要改变内心。
可只拿1美元的人麻烦了，
他同样对别人说：“实验很好玩。”
但回头一想，我居然为了区区1美元，
说了一句自己并不相信的话。
这个外部理由太弱,
于是认知失调变得更强,
大脑需要寻找新的解释。
最方便的一个办法就是：“也许……这个实验其实确实没那么无聊。”
态度开始改变，
奖励太充分时，我们知道自己为什么这么做；
奖励不足时，我们反而可能开始说服自己，
我一定是真的想这么做。
五、这就是“行为塑造态度”最有意思的地方
我们从小听得最多的是，思想决定行为。
但认知失调理论告诉我们，
行为和态度其实是双向塑造的。
比如一个人刚开始并不喜欢运动，
但他坚持每天出去跑二十分钟，
跑了半年以后，他可能开始认同：“我是一个重视健康的人。”
开始只是行为，
后来逐渐变成身份。
一个人刚开始并没有那么喜欢读书，
但加入读书会，每周分享，持续一年以后，
也可能逐渐形成：“我是一个喜欢学习的人。”
这就是为什么好的习惯如此有力量。
它们不只改变结果，
还会改变一个人对“我是谁”的理解。
你长期重复的行为，会慢慢参与塑造你的自我概念。
所以，有时候我们不必等到“状态好了再行动”。
先行动，本身就可能帮助态度发生变化。
六、但这种机制，也完全可以被坏人利用
认知失调并不天然善良。
它只是一种心理机制，机制本身没有道德。
真正决定结果的，是谁在使用它，以及为了什么。
比如一些操纵性关系，会逐步推动一个人做出越来越大的投入。
一开始只是一点时间，
然后是情绪劳动，
再然后可能是金钱、社交关系甚至生活选择。
每投入一步，人都会面临一个问题：“我为什么愿意为这个人做到这种程度？”
如果很难接受：“也许我只是被操纵了。”
大脑就可能寻找一个更加舒服的答案：“因为他对我真的非常重要。”
投入继续增大，态度又进一步强化。
这和认知失调、沉没成本、自我合理化等机制都可能产生关系。
但这里也需要谨慎，
不能简单说：“只要让一个人做几个亲密动作，他就一定会爱上你。”
真实的人际关系远比单一心理效应复杂。
所谓PUA，也往往同时涉及依恋、奖惩交替、贬低、孤立、边界侵犯和权力控制等多种机制。
认知失调可以帮助解释其中一部分，
但不是一条能够“操纵所有人”的魔法公式。
七、为什么“让一个人公开表态”如此有力量？
组织、营销、宗教仪式和各种群体活动中，都非常喜欢让人公开表达。
一起喊口号，公开承诺，站起来分享，签下目标。
为什么？
因为公开说出来以后，行为已经发生。
以后如果完全反着做，人会更容易产生不一致感。
比如一个人公开说：“我今年一定坚持运动。”
第二天想偷懒时，就多了一层压力，
我昨天才告诉所有人我要坚持。
这就是为什么公开承诺有时可以帮助行动，
但同样，它也可能被利用。
尤其当一个组织不断要求成员公开表达忠诚、不断升级承诺时，
人为了维护“我是自愿选择的”这种自我认知，也可能越来越难退出。
所以，公开承诺既可以成为自我管理工具，也可以成为群体控制工具。
关键还是这个承诺是不是自由、自愿和可撤回的。
八、为什么一些公司喜欢早晨一起喊口号？
销售团队、保险公司、理发店、餐饮服务团队里，经常可以看到一种场景。
早会，列队，
大声喊：
“今天一定完成目标！”
“我可以！”
“我是最棒的！”
很多人第一次参加会觉得尴尬，
甚至觉得有点荒诞。
持续参与以后，人的状态确实可能出现变化。
这里不一定有什么神秘力量，
一部分原因可能很简单，
身体动作、群体气氛、注意力集中和公开表达，共同改变了当下情绪。
当你站直身体，大声说话，和几十个人同步行动，
你主观体验很可能和刚睡醒瘫在椅子上不同。
如果这种行为持续出现，还可能反过来加强团队身份。
当然，这不意味着喊口号就能解决经营问题。
业绩差，不会因为喊得更大声自动变好。
真正的问题永远还是产品、能力、客户、管理和执行。
心理动员可以改变状态，
不能替代现实能力。
九、接受一点好处，为什么可能改变你的立场？
认知失调也提醒我们一个现实问题，
利益会影响判断。
假设一个人一开始认为某家公司产品一般，
后来接受了对方很多好处。
吃饭、礼物、特殊待遇、帮忙。
慢慢地，他就面临一种不舒服，
我认为他们不怎么样。
但我为什么不断接受他们的好处？
一种解决方式是停止接受。
另一种就是修改态度：
“其实他们公司还不错。”
“这个产品也没那么差。”
“他这个人其实挺讲义气的。”
这也是利益冲突为什么如此重要。
并不是只有一个人明确想着：“我收了钱，所以我要帮他说话。”
很多偏向可能根本没有经过这样清醒的计算。
人可能真的觉得自己的判断仍然客观，
这才是最值得警惕的地方。
利益影响判断最危险的时候，
往往正是我们觉得自己完全没有被影响。
十、这也是为什么制度要尽量减少“人情债”
受贿当然有法律和伦理层面的严重问题。
但从心理机制来看，即使只是一些较小、不违法的利益，也可能造成微妙影响。
接受别人持续招待；
长期拿免费产品；
不断接受特殊照顾；
这些都会增加心理上的互惠压力。
所以，现代组织会设置利益冲突申报、礼物限制、回避制度等。
目的并不是假设所有人都是坏人，
恰恰是承认所有人都是人。
人会受到互惠、认知失调、自我合理化等影响。
好的制度，不应该要求每个人成为完美圣人，
而应该尽可能减少普通人不断与人性弱点搏斗的场景。
十一、认知失调也可以被用在正向改变上
这一点是我最喜欢的，
既然行为能够改变态度，那么可以把它用在成长上。
情绪低落时，不一定等到“有动力”再出去运动。
先走十分钟，状态可能慢慢发生变化。
觉得自己不善社交，也不必等到完全自信，
先每周主动认识一个新的人。
觉得自己执行力差，可以先完成一个极小的任务，
这些小行为会不断给大脑提供新的证据，
原来我并不是完全做不到，
原来我可以坚持，
原来我也能够主动。
久而久之，自我评价会跟着变化，
但这里有一个重要区别，
积极行动不是假装一切都很好，
而是用真实行为创造新的经验。
最有效的自我暗示，不一定是每天对镜子喊“我很优秀”，
而是做出一些让自己有理由相信“我正在变好”的事情。
十二、不过，别把“行为改变态度”变成新的成功学
这类心理学实验特别容易被包装成万能公式。
“只要假装自信，你就会真的自信。”
“只要公开说爱，他就一定爱。”
“只要让员工喊口号，就会自动热爱公司。”
这些结论都走得太远，
认知失调只是影响态度的一个因素。
现实中还存在价值观、人格、关系质量、现实利益、文化、过往经验等大量因素，
而且经典实验本身也处在特定实验条件中。
心理学效应通常描述的是一种概率倾向，
不是对每个人都必然生效的机械规律。
这一点特别重要，
心理学告诉我们的通常是“人更可能怎样”，
而不是“只要按按钮，人一定怎样”。
否则，我们只是把心理学从科学变成另一种操纵术。
十三、行动指引：别让过去的行为绑架未来的判断
1、发现自己在拼命找理由时，停一下。
问自己：“如果这件事不是我做的，我会怎么评价？”
2、允许自己承认过去判断错误。
承认“我之前选错了”，比为了维护一致性继续错下去成本更低。
3、警惕小恩小惠带来的偏向。
尤其在采购、招聘、合作和评价等需要客观判断的场景中。
4、利用小行动塑造新身份。
想成为怎样的人，就先做一点与那个身份一致的真实行动。
5、谨慎公开重大承诺。
公开承诺可以帮助坚持，但不要为了面子把自己绑死在已经错误的选择上。
6、面对群体意式保持觉察。
问自己：我是真的认同，还是因为已经投入很多，所以越来越需要认同？
7、给自己保留改变观点的权利。
前后不一致并不一定代表虚伪，有时候代表你得到了新信息。
结语：成熟不是永远保持一致，而是有勇气承认“我变了”
我们从小被教育说话要算数，做人要前后一致。
这当然有价值，
但认知失调理论提醒我们人对“一致性”的渴望，
有时候也会变成陷阱。
我们已经买了一只股票，
所以开始疯狂寻找它还会上涨的理由。
已经进入一段糟糕关系，
所以不断说服自己：“其实他真的很好。”
已经选择了一份不适合自己的工作，因为做了五年，
就开始告诉自己：“我只能干这个。”
我们以为自己是在坚持，
有时候，其实只是在替过去的行为辩护。
所以，真正成熟的人，未必是那个永远不改变的人。
而是能够承认：“我以前确实这样想。”
“但现在有了新的信息，我决定修改判断。”
人最大的自由之一，就是不用为了证明过去的自己正确，
而让未来的自己继续付账。
行为可以塑造态度。
这既是风险，也是机会。
我们可以被过去的行为一步步绑住，
也可以主动通过新的行动，给自己创造新的证据。
最终，真正值得追求的不是让自己看起来前后一致。
今天的行为，越来越接近自己真正认可的价值，
哪怕这意味着你必须坦然承认一句：“以前的我，确实想错了。”
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我是吴大爷，夜风同学
愿一路陪你共同成长！
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