你有没有发现？
很多事能否办成，未必取决于你有没有理，还取决于你会不会谈。
多干了活，想争取涨薪，但老板却说再看看结果。明明给报的合理价，客户却不停压价。还有，和爸妈商量孩子安排，让伴侣多分担点家务……
很多时候，你明明占理，结果却被人带着走了。
为什么会这样？如何才能说服对方，达成目的？
前段时间，我们刘润读书会请到了马力老师。他是北京大学光华管理学院组织与战略管理系教授，也是《谈判：改变游戏规则》一书的译者。
关于谈判，马力老师有非常成熟的理论体系和丰富的实战经验。
听完他的分享，我有个特别强烈的感受：
高明的说服，不强行改变对方，是通过改变规则，让对方觉得是他自己的选择。
7个收获，和你分享。
01
谈判，不只发生在谈判桌上
你可能没有意识到。
在日常生活中，用到谈判技巧的地方，很多。
比如，仨人打算一起吃饭，但有人想吃火锅，有人想吃炒菜，到底最后吃什么，得商量吧。这个过程中，就能用到谈判技巧。和老板谈涨薪，和客户谈价格，和同事谈分工，和家人谈谁接孩子，也是。
当需要达成一致，但大家想要的又不一样，谈判就开始了。
马力老师提到，一个人平均每天，要进行大约20次谈判。
所以，掌握谈判技巧，不是销售、律师或者高管才需要考虑的事。
因为，它不光决定，能不能签下一单生意，也决定了你能不能在日常生活里，把真实想法讲出来，把事往自己想要的方向推进。
不过，知道生活处处都是谈判，和真正会谈判，还是两回事。
没学过系统谈判知识的人，往往会觉得，嗓门大就厉害，谁敢拍桌子，谁敢摔门，好像谁就更容易赢。
真的是这样吗？
02
真正高明的谈判，是改变游戏规则
不一定。
马力老师说，研究发现，在谈判中装愤怒，确实可能让对方在某个条款上让步。但也容易，让本来可以做大的蛋糕变小。
为什么？
当你想方设法逼对方让步，对方就会立刻进入防守状态。
比如，不愿意告诉你真实顾虑，只想快速结束。于是，除了争论的这件事，其他比如付款方式、未来合作，就全都变成了敷衍。
你从蛋糕上切走的一刀，让整块蛋糕失去了长大的机会。
可谈判中的人，为什么要逼对方让步？
答案也不复杂。因为大家从一开始，就默认了：眼前只有一块固定大小的蛋糕。你多拿一点，我就得少一点。
当你在旧规则里打转，自然会进入“谁先认输”的较量。
怎么办？
谈判高手往往会先问：真的只能这么做吗？
你想把价格压低，但对方未必只想多卖一点钱，他也许更在意回款快一点、合作周期长一点。
你想多要资源，老板未必不认可你，他可能只是担心团队间不公平，事能不能看到结果。
当你看到对方的真需求，谈判就有机会换掉旧规则。
有意思。那么，具体怎么做呢？
03
不知道对方想要什么，就多给几个选项
谈判谈不动，很多时候，是你不知道对方到底卡在哪里。
对方嘴上说“太贵了”，是不是真在意价格？有可能。但也有可能，是担心交付效果、现金流，或者在其他方面有所担忧。
这时候很多人会直接问，你到底想要什么？
可这个问题，你一般拿不到答案。有的，是因为他不想告诉你真实顾虑。有的，是自己都没有想明白。
不知道对方想要什么，就多给几个选项。
书里提到了一个例子。
一家做蛋白食品的创业公司，想把货铺进零售渠道，需要一笔200万美元的投资。条件是，给资金方相应的股份。
如果你来投钱，你想要多少股份？
你经历了一套复杂的计算，得到了一个数字：27%。你觉得，200万美元换到这家公司27%的股份，大概是值的。
但是，创业公司却不答应：大哥，27%太多了。我们还要融资，现在给那么多，以后怎么办？20%，不能再多了。
继续往下压吗？可是，怎么压？
那你首先就要搞清楚，他为什么不愿意给27%了。
案例里的VC，没有继续报价，而是给出了3个方案。
1）200万美元，换27%股份。 2）200万美元，换24%股份，你再花40万美元，买我们的咨询服务。 3）200万美元，换20%股份，咨询服务免费提供。但如果我们真帮你把产品铺到了2000家门店，还完成下一轮融资，就再多给8%。
创业公司怎么说？
它说：都不行。但第三个方案，可以继续谈。
这句话，信息量很大。
因为，它至少说明：这家创业公司，确实需要VC帮它解决渠道和融资的问题，只是，不愿意为没被证明的帮助，多花钱。
发现没？到这里，谈判的题目就变了。
原来谈的，是：200万美元，能换多少股份？现在谈的，是：VC能提供什么帮助，这份帮助值多少钱？
这就是多给几个选项的意义。
一个方案，只会让对方回答：yes还是no。几个对你价值相近、条件不同的方案，才能让对方用选择告诉你：他真正看重什么。
先把自己的账算清楚，再让对方的选择，替他开口说话。
04
对未来判断不同，就把分歧写进条件
继续说上一个章节的方案3。
你说，VC为什么要求，等创业公司达成目标，再多给它8%？
因为它很有信心：我能帮你解决渠道和融资问题。但创业公司，却不相信。双方对未来的判断，不一样。
怎么办？对未来判断不同，就把分歧写进条件。
书里也讲了一个故事。
1997年，公牛队和球星丹尼斯·罗德曼续约。
罗德曼很厉害。抢篮板、做防守，都是顶级。但上一赛季，他因为停赛、犯规离场等原因，82场常规赛缺席了27场。
所以，薪水怎么定？
罗德曼觉得，自己值一份超过1000万美元的合同。但公牛队觉得：你能力再强，也不能保证每场都上。我们不能给这么多。
最后，双方换了一个方案：
450万美元的保底薪水，加最高600万美元的奖金。
其中，有个关键条款：
只要单赛季出场超过59场，多打1场，多拿18.5万美元。
最后，罗德曼打了80场，总收入超1000万。公牛队也拿下总冠军。
这就是条件协议。
既然谁也无法证明未来，那就把未来，变成双方获利的条件。
比如，服务商说，我能帮你把销售额提升15%。你就可以先给一部分服务费。提升12%，再付一部分。到15%，再给额外奖励。
如果对方真有信心，这种方案未必是坏事。
当然，条件不能乱写。
什么叫“销售增长”？是和去年同期比吗？是因为服务商做得好，还是因为你自己突然多投了100万广告？这些，都要提前说清。
好的条件，是把双方有分歧的地方，变成能被验证的结果。
05
别因为谈了很久，就接受一份坏协议
假设这么一个场景。
你看中一辆二手车，和老板谈了好久好久。你觉得，5万可以拿下。老板却说，最低要5万8。
这时，老板说：咱都谈这么久了，你加四千，我减四千。
取个中间值，今天就一手交钱一手交货。
听上去，很合理。就差这四千了。如果现在转身离开，前面这大半天，不就白谈了吗？
但你或许没注意到。老板这句话，其实偷偷换掉了问题。
本来的问题是，这辆车值不值5万4？但他把问题换成了，都谈这么久了，你真的要为了4千块放弃吗？
买车，不能帮你拿回时间。不买车，也不等于时间都浪费了。至少，你知道了这家店的价格、老板的脾气，也更清楚自己能接受的条件。
可是，人很容易被沉没成本带着走。
已经花了时间，就想把事情做成。已经谈到最后一步，就觉得不买很可惜。于是，本来不该答应的条件，也开始“差不多能接受”。
但这时候，最该做的，是把前面的投入从脑子里划掉。
然后，重新问自己：
5万4买下这辆车，和做别的选择，哪个更好？
书里把这件事，叫：比较自己的BATNA。
BATNA，是谈判领域特别核心的概念，全称，是 Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代方案。
翻成大白话，就是：谈不成，我还能怎么选。
落到买二手车上，就是：要么，去另一家店买同款车。要么，再等一等。还可以，选别的车型。
谈判不是考试。做了很多题，不代表必须答完最后一道题。
所以，前面花掉的时间，不是你答应的理由。
眼前这份协议，比你的替代方案更好，才是。
06
当对方有替代方案，就慎用极端锚定法
这两年，网上有个很火的说法，叫：跟特朗普学谈判。
什么意思？
你看特朗普，给墨西哥加关税，张口就是20%，甚至更高。在墨西哥如临大敌时，却又放松要求，从而争取到了边境毒品问题上的优待条款。
所以，我们谈判是不是也要这样？
本来想对方让10步，就先提出一个要他让 30步的条件，再慢慢往回谈。就算只拿到15步，也比一开始好。
于是，想从供应商那里争取到最优惠的价格，关键在于初始价格要足够低。所以，想拿到更高薪水的offer，关键在于一开始敢要价。
谈判技巧里也有个词，叫“极端锚定”。说的就是类似的情况。
可这样，真的行得通吗？
特朗普的做法之所以行得通，不是一开始他敢要价，是他有能力让对方相信：如果不谈，真的会承担更高的关税成本。
所以，重点不在你敢不敢开条件，在于对方有没有能力不理你。
你去谈客户，但人家还有3家供应商可选。你去谈薪，公司还有其他候选人，不比你差。
这时候，你再用极端锚定法，只能是逼着人家放弃你。
锚点，不是不能用。你当然可以先试探性地给出自己的条件。
但这个条件，至少要满足两点：
1）落在对方愿意认真考虑的范围里。这就要求，你基本了解对方愿意为了这个问题，支付什么价格。
2）你得有依据。这样对方才知道，你不是漫天要价，而是基于市场、成本，提出有利于自己、但仍然可以谈的方案。
好的锚点，不是把对方逼到墙角，而是把谈判留在桌上。
07
当对方只给你两个选项，试着找第三个
我想，谈判时最让人着急的，往往是这种时刻：
对方把条件放到你面前，你要么接受，要么拒绝。
比如，卖房。
马力老师在直播中，给我们介绍了书中的一个故事。
美国有对夫妻，要卖掉一套公寓。挂牌价是98.9万美元，原本计划周日开放，让买家进来看，等周二中午再统一报价，价高者得。
可房子刚挂牌一天，就有人开出了112.5万美元的报价。
这个价格，的确不错了。但对方的条件，很明确：这份报价，只到周日晚上有效。你要提前卖给我。
于是这对夫妻，一下被架住了。
现在接受，就已经比预期高了。但他们也担心：刚挂牌一天，就有人愿意多出10几万，是不是还能卖得更高？
可是，不接受也有风险。万一之后，没有更高报价呢？
搁一般人，大概率会一边劝自己知足常乐，一边把100多万稳稳拿下。房产经纪人也劝：这个报价很好了，再等怕是得不偿失哦。
他们面前，似乎只有2个选项。要么卖，要么等。
怎么办？难道，就没有别的选择了吗？
其实有的。
最后，他们对买家说，你的报价，能不能留到下周二晚上？作为交换，如果有人报得更高，你就还有机会再加1万美元，房子就归你。
这个选项，很有意思。
卖房的人，获得了寻找更高报价的机会。买房的人，只要真想要房子，就还有一次出价的机会。
最终，买家答应了。开放日后，果然有更高的报价：120万美元。最初的买家，也选择再加1万，以121万美元成交。
这就是，找第三个选项。
很多人以为，谈判就是对方出一个条件，我接受、还价，或者离开。其实，价格可以谈，付款方式可以谈，交付时间，都可以谈。
当对方只给你两个选项，别急着选。试着找第三个。
最后的话
聊了这么久，你大概也有感觉了。
高明的说服，不是会反驳、会施压，更不是把对方逼到无路可走。
高明的说服，是看见对方要什么，担心什么。再通过选项、条件，把原来只有“你多我少”的谈判，变成一条也能帮他实现目的的路。
这就是，改变规则。
你当然可以争取自己的利益。但不必靠虚张声势，不必因为谈了很久就草率答应，也不必在对方给出的两个选项里，被动地挑一个。
很多时候，事谈不动，是因为你们在回答一道错题。
所以下次，当一场谈话又被卡住，不妨多问一句：
我（我们）能不能，找到一个让双方都愿意答应的条件？
观点/ 刘润主笔/ 景九版面/ 黄静
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