撰稿｜朱萍、武瑛港
编者按：
2026年，中国创新药BD交易持续升温。上半年对外授权交易披露总金额约1100亿美元，接近2025年全年水平，创新药行业正从“估值驱动”转向“业绩与全球化兑现共同驱动”，BD部门负责人成为这场变局中最关键的操盘手。
动脉网推出“兑现之年，对话BD”系列专访，聚焦药企BD决策者的实践与思考。我们与每一位受访者深入对话，从个人成长、趋势判断、战略升级到实操方法论，试图呈现中国创新药BD从“爆发”到“深耕”的真实图景，为行业提供一份来自一线的方法论参考。
“很多时候我们不用主动‘敲门’，只需要让对的人知道我们在坚持做哪些赛道，优质的项目自然就会在合适的时机找上门来。”近日，中国生物制药执行董事、资深副总裁谢炘在接受动脉网访谈时表示。
1990年代初，谢炘加入中国生物制药，三十余年间历经工厂总经理、审计、投资、首席财务官及BD负责人等多个岗位，从产品引进、技术平台授权到战略并购，从一级市场到二级市场均有深入实践。谢炘曾参与了公司多项里程碑式交易，目前主要负责中国生物制药的收购合并及融资工作。
中国生物制药执行董事、资深副总裁谢炘
近年来中国生物制药在BD领域的成绩引人注目。
对外授权方面，中生累计完成4项MNC对外授权交易，首付款合计超10亿美元，交易总规模逾70亿美元。仅2026年就连下两城：先是与赛诺菲就全球首创的JAK/ROCK抑制剂罗伐昔替尼达成15.3亿美元合作，后又将自主研发的慢阻肺创新药TQC3721以最高19亿美元授权给阿斯利康，创下近年呼吸领域单产品最高交易纪录。
在资产收购端，中国生物制药同样出手精准。2025年以9.5亿美元收购礼新医药，2026年初又以12亿元收购小核酸领域“黑马”赫吉亚生物。
在本次访谈中，从“卖青苗”争议、BD浪潮持续性、首付款逻辑，到优质项目来源、决策策略、风险投资逻辑等，谢炘对动脉网进行了逐一拆解。
谢炘表示，很多交易背后都是基于最现实的考量，资源资金有限，就只能把早期管线在最佳时机授权出去；他同样笃定，自研能力才是企业BD的重中之重，“BD不是买买买，自研才是根基”。
在谢炘看来，BD从来不是简单的交易，而是一门关于时机、判断和坚持的功课，他的回答或许能为我们理解中国创新药BD的当下与未来，提供一份来自一线的样本。
01.
追问BD热
动脉网：近期行业内对“卖青苗”的讨论比较激烈，您如何看待这一问题？
谢炘：我想分享一些来自企业实操层面的感受，中国药企需要面对最现实的因素。
以中国生物制药为例，2025年研发总投入63.17亿元，占集团收入约19.8%，目前有超过100个品种处于临床阶段，每年还有数十个新管线进入临床阶段，但很难在全球范围内把这些品种全部自主推进到上市。
在美国完成一个创新药的三期临床耗资常达数亿美元，中国生物制药已是国内头部药企，依现有资源也只能同时支撑少数品种的海外后期开发，这种情况下若将大量早期管线长期持有，不仅资源无法覆盖，还可能错失最佳的价值变现窗口。
生物医药赛道竞争非常激烈，同一靶点常有多家企业角逐，技术路径可能各不相同，若早期数据亮眼，但未能及时对外合作，一旦竞争对手拿出更强数据，自家产品便会失去吸引力。
所以适时将早期管线授权给跨国药企，既能让产品价值得到合理体现，也能为后续研发回笼资金。
国内部分Biotech现金流并不宽裕，若因固守“自主出海”而拖累整体运营，反而得不偿失。因此将早期管线授权给国际伙伴是符合当前产业阶段的理性选择，并非放弃管线，是在资源有限条件下做出的务实安排。
先保证生存，再谋求更大发展，这是行业逐步走向成熟的必经之路。
动脉网：当前中国医药BD市场供需两旺的态势能持续多久？跨国药企专利悬崖过后，BD热度是否会出现明显回落？
谢炘：专利悬崖只是推动BD的外部因素，真正的决定性力量在于中国创新药资产本身的竞争力。
行业周期有起有落，这是常态，但企业的生存发展不能仅仅依赖周期。如果产品始终停留在me-too、me-better层面，缺乏真正的创新，那么无论有没有专利悬崖，都难以持续获得跨国企业的青睐；反之，如果能够做出新靶点、新技术、新机制，具备明确的临床价值，就不必担心市场需求的枯竭。
回顾过去二十年，行业的发展轨迹已经证明了这个道理，当一批企业早早布局创新药，另一些企业却不够重视研发投入，十年后前者的积累逐渐显现，后者则陷入被动。同样的行业周期，不同选择带来截然不同的结果。
展望未来，BD的活跃程度取决于中国创新药行业能否持续进化，如果中国企业能够向best-in-class、first-in-class迈进，那么中国创新药在全球市场中的份额还会继续扩大，跨国企业的合作意愿也会持续存在。
当然，这并非自动发生，而是需要持续努力，行业竞争如同长跑，每个阶段都不能松懈。日本制药行业在上世纪八九十年代曾处于领先地位，但在后续的创新浪潮中未能及时转型，最终被后来者超越，这是值得警惕的前车之鉴。
当前国家已将医药产业列为支柱产业，多项政策正在逐步完善，这些都是积极信号。只要底层优势在，企业持续进步，BD就不会是一阵风，而是中国创新药融入全球产业链的长久体现。
动脉网：动脉智库统计发现，2026上半年中国创新药BD交易总金额达到1063亿美元，但首付款仅占总交易金额的5.8%，您如何看待这一数据？
谢炘：需要理性看待首付款的高低差异，有些首付款数额可观，高达数亿甚至十几亿美元，但并非所有BD交易都应达到这一量级。
首付款与产品预期的市场峰值直接相关，类似PD-1、PD-L1、GLP-1减重等品类，市场规模高达数百亿美元，若产品具备挑战现有重磅药物的潜力，自然能获得更高的首付款，若产品目标市场在50亿美元量级，首付款规模相应会低一些。
这是市场规律使然，投资回报预期决定投入意愿。
不同治疗领域的市场空间也有差异，肿瘤领域因患者基数大、药物价值高而估值较高。
另外，首付款、里程碑付款和销售提成三者构成平衡关系，首付款较高，后续提成比例可能相应降低；提成较高，首付款规模则可能收缩。对买卖双方而言，交易总价值在不同结构下大致相当，关键在于找到适合自身的配比。
企业选择何种结构，取决于自身财务状况和战略考量：若当前现金流紧张、后续研发需要资金支持，可能倾向于较高首付款，适当降低提成比例；若现金流相对充裕，则可以更注重长期收益，选择较低首付款、较高提成的结构。通过现金流折现来看，两种方案的总价值可能相近，只是支付节奏不同。
总金额是故事，首付款是真金白银，提成是长久的利益。除了首付款，评估交易时更应关注整体结构的合理性，以及是否匹配企业的现实需求。
动脉网：当前中国创新药BD交易都有哪些发展特点？买方会更加青睐哪些资产？
谢炘：中国创新药BD交易已进入多点开花的新阶段，交易领域早年集中于肿瘤，当前正向减重、呼吸、吸入制剂等更多治疗领域拓展，行业目光日益多元。
价格层面的变化同样显著，首付款从数千万美元到如今数亿乃至超过十亿美元，证明国际买家对中国创新药资产认可度有实质性提升，愿意为好资产付出更高对价。
目前MNC在选择中国资产时兼顾早期与后期两个方向：对于靶点足够新、技术足够领先的早期项目，倾向于提前卡位；对于后期资产，则要求看到较充分的临床证据后才会大规模推进。
MNC体量较大，峰值预期仅一二十亿美元的产品对增长贡献有限，因此更青睐面向数百亿美元市场的品种，这也是PD-1等品类持续出现大额交易的原因。
我们的整体策略是早期与后期兼顾，大分子与小分子并重，会在变化中判断清楚资产适配性与出手时机。近期我们的交易节奏有所调整，会更愿意将时间跨度拉长，与有创新潜力的科学家以多种形式开展早期合作，我们有能力参与更前沿的创新布局，不必等到产品成熟再介入。
回顾过去十余年，中国创新药从早期的追随式创新起步，彼时市场偏好有跨国药企背景的成熟团队，如今行业已发生深刻变化，资产质量、交易模式、买方判断标准、卖方定价能力均在演进。
动脉网：在下一轮创新药BD和原创浪潮中有，中国药企有哪些潜力和机会？
谢炘：下一阶段要走向真正的原创，需要两个方向同时发力：一是积极拥抱人工智能等新技术，提升研发效率；二是与高校及科研院校建立更有创造力的合作模式。
过去这一轮行业增长，主要得益于海归人才将跨国公司研发经验带回国内，在已知靶点上做改进，属于追随式创新，接下来要做全新的靶点和机制，就必须从最源头研究开始，而这一源头就在高校和科研院校。
北京的科研资源非常集中，中科院、北大、清华以及众多研发机构和临床医院，资源厚度优势明显，有潜力成为下一个创新药高地。
做创新药离不开四个角色：政府、高校及科研院所、一二级市场资金、制药企业，希望政府能牵头协调各方力量，促进协作更为顺畅。
因为当前科学家与企业的KPI有所错位，科学家晋升依赖论文发表和学术荣誉，而科研成果若仅停留在研究层面，未能转化，便难以创造社会价值。企业的角色更多在于将发现的靶点和机制转化为药物，完成临床、报批、生产、销售。
我们不一定有能力做最原创的研究，但可以提供资金和资源，支持科学家开展他们感兴趣的研究，并帮助成果转化，这其中需要顺畅的转化机制，而政府的角色至关重要。
02.
拆解BD术
动脉网：药企想做好BD，都需要具备哪些核心能力？
谢炘：没有放之四海皆准的标准答案，但我们可以分享三条从实践中沉淀下来的经验。
第一，因时制宜，适应时代变化。BD职能的演变本身就是例证，早期药企规模偏小，做投资的人也可以去做经营，一人多能，随着公司体量增长，分工日益细化，如今BD部门需按治疗领域细分，专人专责。在战略层面也要因时制宜，过去是做仿制药的时代，如今是做创新药的时代。
第二，任何时候都要保证财务健康，这是亚洲金融风暴和全球金融危机给我们上的深刻一课。BD和并购看似是买资产、买管线，本质上是资源配置，若自身财务不健康，便没有能力在低谷期出手，更谈不上逆势布局。我们能够在行业低谷时完成收购，便是源于稳健的现金储备和健康的资产负债表。
第三是持续重视研发投入。这一点知易行难，我们全年研发投入已超过60亿元，与百济神州、恒瑞医药等同处行业第一梯队，医药行业的特点是投入与产出之间存在较长的时间差，但不投入就不会有未来，中国生物制药在这个问题上从未犹豫过。
动脉网：自研与BD之间应该如何平衡，自研能力对BD交易有哪些支撑作用？
谢炘：BD不只是“买买买”，自研才是根基，企业可以通过BD和并购补短板，但前提一定要有自主研发能力。
产业链上每一环的利润都归属该环节的参与者。研发若由欧美主导，利润就归他们；生产若外包给CDMO，利润也与自己无关；企业若仅承担临床报批和销售，便只能获取这一段的收益。这是产业链分工的基本逻辑。
中国生物制药本身具备自研能力，正大天晴的自研能力在行业中处于前列，所以我们是在自研基础之上做并购和引进，是补充，而非全买。
例如收购礼新医药是为补充ADC和双抗平台，收购赫吉亚是为切入siRNA赛道，引进产品后可以完善原有业务布局，还可依托现有销售网络落地，边际成本较低，无需重新搭建队伍。如果没有自研、全靠引进，利润结构和商业模式可能会存在风险。
另外大公司的优势也在于链条完整，若某一环节短期内不挣钱，另一环节就可以补回来。
动脉网：中国生物制药BD和收并购经验非常丰富，在您看来，买方在决策时都会考虑哪些因素？
谢炘：买方的决策策略与企业自身发展阶段和产品梯队储备密切相关，大致可分为三个层面。
第一层是“救急”，解决产品断层。企业核心产品上市后，后续管线储备不足时，优先寻找两年内能上市的产品，快速补充梯队，解决眼前危机。
第二层是“布局”，储备长期原创能力。当产品梯队相对完整，便可将更多资源投向更早期的合作，寻求first-in-class机会。
这需要企业与高校科研机构密切合作，企业风险基金是常用的模式，即通过VC基金孵化早期项目，待技术风险可控后再以合理价格引入。直接投资早期项目存在不确定性，但一旦成功，回报丰厚，这也激励买方愿意承担较高风险去探索新靶点和新机制。
第三层是“不能错过”，在确定性大浪潮面前必须参与。 PD-1、PD-L1、GLP-1减重等数百亿美元级别的大市场，对大型药企而言是必须参与的赛道，即便早期判断存在不确定性，也要先行卡位，因为一旦对手跑通而自己未布局，将会带来巨大压力。
这三个策略没有好坏之分，企业通常根据自身梯队状况，在三者之间动态配置资源。我们目前三个层面都在推进。
动脉网：大型药企在调研不同项目时，最看重哪些方面的因素？
谢炘：买方的决策策略需区分早期与后期项目，标准完全不同。
早期项目核心是看人，在早期阶段，产品尚未成型，可能对方只有几页PPT，团队仅数人，此时无法评估产品，只能评估创始团队，我主要看四个标准：
第一是诚信，这是底线，如果诚信有问题，即便技术再强也不会合作，与不诚信的人共事，合作关系过于内耗，不如不做。
第二是业务能力，看技术水平是否过硬，学术背景和研发能力能否经得起推敲，对行业的理解是否到位等。
第三是执行力，看是否有责任心和足够勤奋，做药需要把idea变成产品、推至临床、顺利上市，这一特质不可或缺。
第四是可塑性，看创始人的格局能否随着企业发展而升级，能否接受新事物、快速学习，这决定了企业能走多远。
对于后期项目，产品已有临床数据甚至已经上市，判断更多基于科学论证，包括靶点成药的可行性、临床数据的扎实程度、竞争对手格局、销售峰值测算、投资回报率等。此时更多依赖技术和数据评估，而非对人的判断。
越是早期越看人，越是后期越看数据，但无论哪个阶段，诚信始终是第一位的。
动脉网：寻找BD项目要靠主动出击还是被动吸引？怎样才能高效找到优质项目？
谢炘：与其主动“敲门”寻找，不如让别人想“敲门”时第一个想到你。
逻辑很简单，先想清楚自己要做什么，然后让行业都知道。我们中国生物制药的战略方向非常明确，聚焦肿瘤、呼吸、肝病、外用药四大领域，方向定下后，哪家企业有合适的产品希望合作，自然会找到我们。
身处医药行业三十年，我有一个朴素的体会：不要总看别人做什么，要多专注于自己该做的事。
当年收购正大天晴后，看到友商在肿瘤领域开始“风生水起”，我们内部也考虑过要不要跟着做，但最终决定不要两线作战，先把肝病做到足够强。后来证明这一决定是对的，肝病做到行业头部后，拓展肿瘤业务就有了稳定收入和利润支撑，2025年中国生物制药的肿瘤业务收入已达到131.8亿元，占总收入41.4%。泰德制药也是同样的逻辑，做贴剂就做到底，做到行业头部。
选对了方向，扎下去做十年、二十年，自然就强了，每个细分领域都做到头部，生产线、研发和销售配套的规模就会越大，效率也越高，自然能有更多利润，也会吸引优质项目主动找到我们。
03.
结语
BD不只是交易，还是战略定力下的自然结果。谢炘的分享揭示了朴素却深刻的逻辑：先把方向选对，把自研做深，把细分领域做到极致，优质项目自会循迹而来。
当中国药企不再追逐风口，而是专注构建自身的确定性，BD的热度便不会只是一阵风，而会成为中国创新药融入全球产业链的长久注脚。
秒追创新医药产业动态
不遗漏一手信息推送！
专题推荐
声明：动脉新医药所刊载内容之知识产权为动脉新医药及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。文中如果涉及企业信息和数据，均由受访者向分析师提供并确认。
点喜欢
热门跟贴