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昨天，我在长沙讲单仁牛商第258届《AI视播时代•企业全域营销快速增长系统》课程，这也是我们经过多次迭代后的8.0AI版本。
长沙是中国的工程机械之都，现场也来了不少做工程、建设的企业，今天这些企业有一个非常难受的事是什么？
没活干。
过去房地产、基建高速增长的时候，企业哪怕只是跟着行业跑，也能找到源源不断的新订单，比如新的住宅、厂房、道路、桥梁等等。
但现在新增项目越来越少，行业是僧多粥少，现场交流的时候，一些企业也在说没什么新项目，现在把维修、保养的活也捡上了。
但这些项目很琐碎、现场复杂、工程量不大，利润也很低，是典型的苦活累活。
这让我想到了我们曾经研究过的一家特别的公司，我们把它作为对标案例拆解给了当时的客户。
今天我们借助于单仁行也把它分享出来，看看在行业进入存量时代的时候，企业怎么活下去？
02
我们研究的这家公司叫肖邦（Sho-Bond），也是一家建设公司，但有意思的是，它是一家“不建造的建设公司”，也就是它不参与新项目建设，那它做什么呢？
维修老项目，比如说桥裂了、道路坏了，它就去修。
在2026财年，肖邦的营业利润率超过23%，并且从2012年到2026年，它的净利润连续14个财年增长。
这是不是很有意思？难道维修这门生意很赚钱呢？
如果真这么简单，那所有工程建设公司早就冲进来了。
其实，维修这门生意有个大问题，是它真的太非标了。
因为没有哪个建筑是一模一样的，同样有裂缝，要加固，但温度、湿度、结构、材料、施工窗口可能都不一样。
如果每个项目都要重新研究一次，那企业可能忙都忙不过来。
但这就是肖邦（Sho-Bond）这家公司有意思的地方，在它的官网上摆着两张照片。
一张是1964年日本发生地震，昭和大桥发生落桥事故，肖邦负责维修，用环氧树脂技术进行了修复。
另一张是50年之后，它们又重新回去做追踪调查，结果曾经修复的地方仍然保持良好状态。
这就是肖邦有意思的地方，它把一个需要解决不同问题的非标生意，变得越来越标准、利润越来越高。
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那它怎么做到的？
一方面来自于一个反常识的问题，维修最值钱的可能不是“修”这件事，而是先判断到底哪里坏了，修哪里？
比如说造一座新桥，有设计图纸、材料规格跟施工流程，有标准就能把它建起来。
但如果修一座用了40年的旧桥，情况就不一样，是老化、疲劳、盐害还是结构受力出现了变化？
如果一开始的诊断错了，后面修得越快，可能错得越彻底。
所以，肖邦把维修做成了像医院看病一样的解决流程跟方案，把调查、诊断、设计、研究开发、材料制造销跟施工放在了同一套体系中，同时，它也把化学跟土木技术的结合，当作企业长期原点能力提升的重要部分。
所以，如果客户要找人来维修，他可能要思考一堆问题，谁来检测？谁来判断？谁设计方案？用什么材料？去哪里买？谁来施工？不同公司之间可能还要相互协调。
肖邦把这些事情往自己身上收，客户买到的不是单一的检测、施工、材料、工程量，而是一套完整的解决方案跟结果。
这也是为什么我在讲，低价竞争卖的是执行，高价值专业服务卖的是判断跟责任。
如果一个企业越靠人工跟订单量赚钱，就越容易被比价，但如果客户依赖你的诊断跟解决方案，那定价逻辑就变了。
他就会去计算能不能少返工？能不能减少中间环节？能不能安心用上十年、二十年？
这么一想，生意的价值密度就上去了。
肖邦的另一个方面就是知识的积累跟专注。
像其他企业有资金，有工程师，有施工能力，也可以买材料去做维修。
但肖邦会去积累一套建筑为什么会坏，怎么让它不再继续坏下去的知识体系。
这就是在细分领域长期专注的价值。
刚开始的时候，大家都差不多。
干五年，也许只是经验多了一点。
但如果企业每天都在同一个领域里学习、沉淀、验证，十年、二十年以后，差距就不再只是一点点，而是整个组织看问题的方法都不一样了。
所以，专注，不是今天让你比别人好10%，而是它会让时间不断站在你这一边，让企业所有学习、进步都发生在同一个方向上。
如果一个组织几十年都围着同一根针旋转，这根针自然会越磨越尖，别人看到的是一个很小的市场，它看到的是足够深的问题，然后把一根针一直扎下去，把能力练强，把市场做宽。
04
当然，回到我们自己身上，今天不少行业都在经历同样的变化，新增越来越难，存量越来越大。
房地产如此，很多工程机械、设备、机电各种行业都在进入类似的阶段。
那这个时候，我们结合互联网以及肖邦背后的经营方法，再去思考几个问题：
第一，过去这些年，我们在行业里留下了什么？
设备？客户关系还是零部件？
这些东西不会因为新增放缓就完全消失，只要还在运行，就一定会继续产生维护、故障、更新、升级、节能、延寿的周期需求。
这也是存量时代的一大特征，旧东西也会带来新需求。
第二，别急着什么都做，先找到一类最值得解决的问题。
看到存量还不够，如果企业还是靠低价、靠人工、靠接一单干一单，那做存量市场的生意照样是一门苦活。
肖邦告诉我们，做维修也要先聚焦，什么问题发生最频繁？什么问题别人嫌麻烦、不愿意干？什么问题对客户影响最大？什么问题是在我们过去积累的能力范围之内？
如果找到这么一个点，那我们就可以往下扎，把过去的问题提炼成数据，把经验沉淀成工法，把客户结果总结成案例，不断做精做深，变成一套自己的解决方案。
然后，借助于互联网去放大自己的能力，把自己的优势以及给客户创造的结果用视频化的内容传递到全网全域，触达更多的潜在客户跟应用类型。
这时候，我们可能就会发现，市场并没有真的消失，哪怕没有新增项目，但老项目的周期性需求、维护性需求、专业服务，甚至跨领域的同类型需求中，企业依旧可以发挥出自己的价值。
责任编辑| 罗英凡
图片均来源于网络
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