头部广 告
「出海样本」
寻找中国物流科技企业的全球化答案
当物流科技企业集体涌向海外市场，盲目远征往往比留守更具风险。我们不讲故事，只讲逻辑。出海样本栏目希望通过一系列深度访谈，剥离表象，萃取具有实操价值的“中国经验”，构建一套多维度的企业样本库，为后来者的全球化征程提供一份冷静的参考坐标。
本期嘉宾：
师尊俐
富勒
当物流系统集成商与设备商如火如荼的出海时，物流软件系统则显得声量稍小。这一差异的主要原因在于出海形式的不同：硬件通过海运与安装队就能实现“到场”，软件却要靠本地IT生态、接口标准和数据驻留才能“落地”——物流软件的出海，是一场更为复杂的“生态战役”。
题眼广 告
隶属于物流软件系统商头部的富勒（FLUX）走出了一条“从借船到造船”的独特路径：2017年与霍尼韦尔成立海外合资公司，借船出海；2023年底全资收购合资公司，推出独立品牌MESON，开启“造船自营”。如今，富勒已在东南亚与国际一线品牌竞争中站稳脚跟，并开始向欧美成熟市场渗透。
本期「出海样本」，我们将深入对话上海富勒信息科技有限公司CEO师尊俐，看这家中国领先的物流软件企业，如何把在中国复杂场景中诞生的“最佳实践”，变成全球客户愿意买单的标配产品。
到达≠落地：
物流软件出海的三大不对称
物流软件的出海与物流硬件装备或物流项目出海最大的差异在哪里？您如何看待目前中国物流软件出海的现状？
师尊俐：物流软件出海和物流硬件出海在底层战略目标、客户画像和交付路径上有相似之处，但在落地逻辑上存在显著差异，这也是最大的战略不对称。
首先是“生态不对称”。硬件出海需要考虑全球产能的布局，全球建厂；软件出海只需要考虑人力资源的分布和全球调度。硬件出海一般只需要考虑与上位系统的接口；而软件出海需要对接ERP、MES、CRM、SRM、OA、OMS、承运商系统、电商平台等众多生态系统，接口复杂度呈指数级上升。
其次是“数据不对称”。硬件设备不涉及客户的核心业务数据，而WMS管控了客户最核心的库存与流转数据。海外市场对数据驻留、数据安全和隐私保护的合规要求极高，这要求我们必须具备本地化数据处理能力。
图1：富勒FLUX海外独立品牌 MESON
最后是“语言与文化不对称”。硬件的交互，对多语言要求不高；但软件需要对系统界面、操作手册和技术文档进行完整的多语言改造。虽然现在借助AI技术，改造效率大幅提升，但背后的业务逻辑翻译和文化适配依然是一项庞大的工程。
中国物流软件出海目前还处于早期阶段，大家往往低估了“到达”和“落地”之间的距离。真正的落地，必须建立在本地IT生态的融入和对本地合规要求的透彻理解之上。
从“借船”到“造船”：
富勒的国际化跃迁
富勒的出海发展走的是一条从跟随客户到主动拓展的道路，您如何定义富勒当前所处的国际化阶段？
师尊俐：富勒与霍尼韦尔2017年在海外设立合资公司Honeywell Logistics Solution，确实是富勒国际化的起点。我们利用了霍尼韦尔的品牌影响力和国际化渠道，实现了早期的“借船出海”。
经过多年的持续耕耘，我们在东南亚市场积累了一批优质客户，建立了数十人的国际化团队，成员来自海外多个国家。2023年年底，富勒完成了对Honeywell Logistics Solution的全资收购，在新加坡设立海外总部，并推出了全新的海外独立品牌MESON。这标志着我们正式从“借船出海”转向“造船自营”。
目前，富勒在东南亚已经具备了独立拿单、独立交付、独立品牌运营的能力。从2025年下半年开始，我们将把东南亚的成功经验复制到中东、北美、欧洲和日本等区域市场。
未来几年，富勒理想的海外市场结构是怎样的？
师尊俐：对于未来3年的出海结构，我们有两个清晰的策略：
在东南亚、中东、中亚、东欧以及未来的南美、南非等新兴市场，富勒将以“一线品牌”的身份，主攻高端客户，占领品牌高地。
在北美、欧洲、日本、澳洲等传统成熟市场，我们会保持低姿态，先从中低端客户切入，逐步积累客户数量、产品势能和品牌影响力，再向高端市场进军。
“中国最佳实践”：
东南亚练兵，全球复制
欧美物流软件市场长期被老牌巨头把持，富勒打进去的“缝隙入口”通常是什么？
师尊俐：WMS作为企业管理软件，其核心价值在于软件所沉淀的行业最佳实践（Best Practice）。20年前，Manhattan、Infor等企业代表了全球最佳实践。但过去20年，中国经济得到了飞速发展，已拥有全球最齐全的工业门类、最复杂的业务场景，以电商为代表的商业模式创新和以AGV/AMR、四向穿梭车为代表的新一代物流装备的广泛应用更是在全球独树一帜。富勒及其他国内优秀的WMS企业，基于在中国市场的持续沉淀、积累和成长，使中国WMS产品代表了全球最佳实践，在功能丰富度、架构灵活性、技术架构领先性和海量数据下的性能表现等方面，都对海外WMS产品形成了领先优势。这就是我们突破海外市场的“入口”——我们不是在卖一个便宜的软件，而是在提供一种经过验证的、更高效的“中国最佳实践”。
图2：富勒科技全球化业务扩展
此外，富勒在东南亚通过霍尼韦尔体系积累的品牌信誉，以及在实施速度和定制化灵活性上的优势，也是我们切入成熟市场的重要抓手。
富勒将东南亚定义为出海“先导市场”，东南亚练兵，再向全球复制。请问目前富勒在全球各区域市场开拓情况如何？有哪些典型项目案例？
师尊俐：东南亚是我们出海的第一个突破口，经过六年多的耕耘，富勒在零售、三方物流、电商等行业已获得广泛认可，服务了上百家客户。东南亚标杆客户包括：新加坡最大的零售企业Fair Price、全球3PL企业20强的GEODIS Logistics亚太公司、东南亚非商超零售龙头MR. DIY、菲律宾3PL龙头Fast Logistics、泰国大型零售商CJ Express等。
同时，富勒也开始在全球多点布局，在其他区域市场实现了从0到1的突破，客户包括匈牙利领先3PL企业BOXY、卡塔尔最大3PL企业MILAHA、日本3PL企业ESP株式会社、蒙古最大便利店企业Premium United，以及美国汽车零部件服务商Reaction Autoparts。
从富勒具体实践经验来看，物流软件领域东南亚市场的复杂性不亚于欧美市场，而我们在东南亚市场与国际一线品牌正面竞争并胜出，更是充分证明了富勒的产品力和服务能力。这为我们接下来将这些经验复制到中东、欧美和日本市场打下了坚实基础。
本地化运营：
出海“深水区”
富勒的海外交付体系是如何构建的？目前本地化程度如何？
师尊俐：富勒的海外交付主要依靠两支力量：一是我们在东南亚自建的、分布在多个国家的40多人国际化交付团队；二是我们在中东、东欧、日本等地发展的战略合作伙伴。我们采取“原厂交付+代理商交付”两条腿走路的模式。
目前，除了产品研发仍主要集中在中国，我们在销售、实施和售后服务方面，已经在东南亚实现了本地闭环。国内也保留了一支具备国际项目交付能力的“空中飞人”队伍，当海外资源紧张时，他们可以第一时间飞赴现场提供支持。
当然，我们在东南亚的服务体系最为完备，在其他新兴市场，我们还在重复过去几年在东南亚走过的路——耐心建设，逐步完善。
海外WMS项目成败的关键因素有哪些？面对“接口与数据”的不统一，富勒如何解决的？
师尊俐：WMS项目成败的关键因素在全球各个市场都没有本质的差异，主要包括产品力、咨询能力和服务能力。
产品力包括很多综合因素：产品设计理念的先进性，它的业务原型，功能的广度和深度，技术架构，适用性，灵活性，稳定性，以及产品的不断迭代升级、持续完善的能力等等。
图3：富勒科技部分海外客户
咨询能力可以理解为是对客户业务需求的一种把握和理解能力。越是能够深刻地把握客户需求，才越能为客户提供有针对性的解决方案，才能为客户的业务带来真正的价值。
服务能力则包括产品交付能力和长期稳定的维护服务能力。
虽然海外客户的ERP、EDI、TMS生态参差不齐，主数据治理难度很大，但富勒在国内已经积累了各类接口技术和接口方案的丰富对接经验。我们拥有高度成熟的FLUX Datahub接口平台，能够将各类异构系统的接口技术标准化、组件化，风险总体上是可控的。
合规与愿景：
软件出海如何走得更远？
物流软件往往与“数据安全”问题高度关联，面对潜在的地缘与合规升级，富勒做了哪些准备？
师尊俐：这是一个现实挑战。软件管控了客户的核心业务数据，对数据安全和数据保密的管理要求会更高，考虑到地缘政治的影响，我们在战略上做了两层准备：
第一是品牌与架构隔离。我们在新加坡设立海外总部，以全新品牌MESON拓展全球市场，并在部分区域与本土合作伙伴采用联合品牌策略，这在一定程度上化解了政治因素的干扰。
第二是技术合规适配。我们持续对产品底层架构、数据流转链路和访问控制体系进行专项改造，系统性适配全球不同国家关于网络安全、数据安全、个人信息保护和跨境数据传输等方面出台的各类法律法规与监管合规要求。
您认为中国物流软件出海要走到“全球标配”，必须先攻克哪一件事？
师尊俐：中国物流软件商需要攻克的，不是单一的“一件事”，而是一个系统工程。其中最核心的，是产品深度与本地服务体系的结合。代表中国管理软件走向世界是富勒所有员工的共同使命。只要我们脚踏实地地持续打磨产品，完善各个细分行业的解决方案，保持在自动化设备集成和AI赋能上的技术投入，用心服务好每一个客户，持续积累口碑和品牌影响力，那么FLUX WMS成为全球标配是我们一定可以实现的愿景。
结语：中国最佳实践，最好的通行证
2017年借船出海，2023年造船自营，2025年剑指全球。富勒的出海路径，折射出中国物流软件从“依附者”向“引领者”转变的野心与底气。
对于中国物流软件企业而言，富勒的样本意义或许在于：软件产品真正的国际化，是将在中国复杂商业环境中淬炼出的“最佳实践”，变成全球客户能理解、能信任、能获益的产品，让“中国最佳实践”引领全球。
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