今天孙宇晨和景甜的事情冲上热搜以后，我注意到一个很多律师可能也注意到了的人。
孙宇晨的代理律师，张起淮。
为什么这么多明星（or 名人），会选择他，而不是其他人，去解决这种全民热搜、世纪 drama 大难题？
我大概十年前参加过一次培训活动，在现场见过他。
他对于我们当时这群小年轻不去做律师，去法律科技公司做员工，不是太理解，给我们抛橄榄枝，到他的律所挂证实习。
我们当时面对前辈随口一提的好意，自然也是笑笑也就过了。
那个时候他其实还没有今天这么出名。
王宝强、马蓉那个后来轰动全国的案子，当时都还没有发生，他也还没有因为这么多明星案件真正出圈。
所以后来这十年，我其实有一种挺有意思的感觉：
怎么每隔一段时间，就又能看到张起淮？
王宝强的案子，看到了他。
谭松韵母亲的案子，又看到了他。高云翔，又是他。
后来还有马苏、孙杨。
到今天，孙宇晨和景甜的事情冲上热搜——
怎么还是他？
而且真正让我觉得有意思的，还不是他代理了这么多明星。
而是你把这些案子放在一起看：
这些案子根本不是一个专业。
王宝强，大家最熟悉的是离婚和名誉权。
谭松韵母亲的案件，是交通肇事刑事附带民事。
高云翔，是境外刑事案件。
马苏，是诽谤刑事自诉。
孙杨，还涉及名誉、商业利益、国际体育仲裁。
现在到了孙宇晨，又是数千万元的财产争议。
所以我突然特别想研究一个问题：
张起淮到底是什么专业律师？
婚姻律师？
刑事律师？
侵权律师？
体育律师？
商事律师？
好像都不是。
（以上截图来自张起淮律师的律所官网）
但这就跟我们这几年律师行业最流行的一套定位理论发生冲突了：
律师不是一定要垂直吗？
不是一直告诉我们：
你做婚姻，就只讲婚姻。
你做刑事，就只做刑事。
你做劳动，就老老实实做劳动。
甚至还要继续往下切。
离婚还不够，要高净值离婚。
劳动还不够，要企业高管劳动争议。
刑事还不够，最好再切一个具体罪名。
定位越窄，越容易被客户记住。
这套理论有没有道理？
当然有。
但是张起淮这个案例，恰恰让我觉得：
这句话可能只对了一半。
因为律师还有另外一种“垂直”，我们平时讲得特别少。
不是按照专业垂直。
而是——
按照客户垂直。
什么意思？
一个明星，这辈子会只遇到一种法律问题吗？
当然不会。
今天可能离婚。
明天代言合同出问题。
后天网上有人造谣。
再过两年，公司股权出了问题。
甚至突然卷进刑事案件。
再碰到跨境问题、税务问题、商业问题。
如果按照“极致专业垂直”的逻辑，那客户每发生一个问题，就应该重新找一个律师。
离婚找A。
刑事找B。
知识产权找C。
合同找D。
税务再找E。
理论上当然没问题。
但你站在一个高净值客户的角度想一下。
他愿意每次都这么干吗？
未必。
因为这里面有一个特别贵的成本，不叫律师费。
叫：
信任成本。
一个高净值客户真正需要的，很多时候不是一个什么案子都亲自干的万能律师。
这也不现实。
而是：
我出了任何重大法律问题，第一个电话可以打给你。
你先告诉我：
这到底是什么事？
严重到什么程度？
第一步先干什么？
这到底是民事问题、刑事问题、税务问题，还是舆情问题？
需不需要马上起诉？
需不需要先做保全？
需不需要刑事律师进来？
需不需要税务师？
需不需要公关团队？
需不需要境外律师？
然后由你把真正适合的人组织进来。
所以真正高级的状态，不是：
“所有专业我都会。”
而是：
“所有问题先经过我。”
这两个东西看起来很像，本质上完全不同。
前者叫万金油。
后者叫：
客户的第一法律联系人。
所以你再回头看张起淮。
也许我们真正应该研究的问题，根本不是：
他到底垂直在哪个法律专业？
而是：
为什么这些客户遇到完全不同的问题时，还是会想到同一个律师？
这本身就是另外一种垂直。
他垂直的可能不是一个案由。
而是一类人。
明星。
运动员。
企业家。
高净值、高关注度客户。
这些客户遇到的问题五花八门，但是他们对律师有一类需求其实高度一致：
我需要一个足够信任的人。
帮我判断问题。
帮我组织资源。
帮我控制风险。
最后帮我把不同领域的专业人士攒到一起，把事情解决掉。
但是讲到这里，我还得反驳另外一个特别容易出现的观点。
有的律师听到这里可能会说：
那我懂了。
以后我不垂直了。
婚姻、刑事、股权、建工、劳动、税务，什么都接。
错。
这又从一个坑跳进了另外一个坑。
如果一个刚执业两三年的青年律师，今天在自己的简介上写：
专注民商事、刑事、婚姻家事、劳动争议、建设工程、知识产权、企业合规……
客户看到以后不会觉得：
哇，这是我的第一法律联系人。
客户只会问一句：
所以你到底会什么？
张起淮这个案例真正值得学习的，绝对不是“什么都做”。
而是：
一个律师的定位，本来就不应该一辈子不变。
它应该随着你的客户基础、资源能力和职业阶段不断升级。
所以如果让我给律师几个建议，我会分三种情况。
第一种。
如果你现在还在解决获客问题，没有稳定的客户基础，也没有特别强的个人品牌。
先做专业垂直。
这个阶段别急着学张起淮。
因为你现在最重要的任务，是先回答一个问题：
客户凭什么第一次想到你？
你需要一个特别清晰的标签。
比如跨境电商税务律师。
企业劳动用工律师。
高净值婚姻律师。
职务犯罪刑辩律师。
越明确，越容易进入客户心智。
所以专业垂直是什么？
是你进入客户通讯录的一张门票。
第二种。
如果你已经有一批稳定的企业老板、高净值客户，或者某一个行业的客户。
这个时候反而要小心：
不要把自己垂直死。
老板今天找你做劳动争议。
合作三年以后，他突然问你一个股权问题。
你说：
对不起，我只做劳动。
你给他推一个律师。
过两个月税务稽查，他又来找你。
你说：
这个我也不懂，我再推个人。
半年以后知识产权出问题。
你再推一个。
推着推着，很可能发生一件特别现实的事情：
你把律师推过去了，也把客户一起推走了。
这个阶段，你不一定要自己去做股权、刑事、税务。
但是你至少应该具备三种能力：
识别问题、判断问题、整合专家。
自己不会做没关系。
你知道应该找谁。
你知道这个人靠不靠谱。
你知道谁应该先上。
你知道几个专业意见发生冲突的时候，怎么帮助客户做选择。
这个时候，你才开始慢慢从：
“我是一个劳动律师。”
升级成：
“我是这个老板的律师。”
第三种。
如果你未来真的想做企业常法、高净值客户、家族财富或者大客户。
那你就要刻意训练另外一种能力：
成为复杂问题的总接口。
因为AI越来越强以后，我反而觉得这种律师会越来越值钱。
为什么？
检索。
整理材料。
做时间线。
查类案。
写初稿。
审合同。
这些过去律师特别引以为傲的基础能力，AI正在快速把它们的成本打下来。
但是AI越强，有几个东西反而会越来越贵。
第一个：
信任。
客户为什么愿意把那些最隐秘、最关键，甚至最不愿意让别人知道的信息告诉你？
第二个：
判断。
这件事情表面看是劳动纠纷，背后会不会其实是股权控制问题？
表面是合同纠纷，背后会不会已经有刑事风险？
第三个：
整合。
刑事律师一个意见。
税务律师一个意见。
公司律师一个意见。
公关团队又一个意见。
四个人都对。
那到底怎么办？
第四个：
承担责任。
最后到底选哪条路？
总要有人坐在客户对面告诉他：
基于目前这些信息，我建议你这么干。
所以未来律师真正贵的部分，很可能会越来越从：
“我知道多少法律知识。”
变成：
“复杂的事情到了我这里，我能不能帮你搞明白。”
所以回到最开始的问题。
律师到底应该垂直一个专业，还是应该成为高净值客户的第一法律联系人？
我的答案是：
这根本不是二选一。
你职业早期，先用专业垂直打进去。
客户为什么第一次找你？
因为你解决某一个具体问题特别强。
但是到了后面，你一定要慢慢从：
“这个案子的律师”
变成：
“这个客户的律师”。
这是两种完全不一样的商业模式。
前者，每做完一个案子，你重新找下一个客户。
后者，一个客户的问题不断变化，但是你始终留在他的通讯录最前面。
所以现在我看一个律师的定位，已经越来越不喜欢只问：
你是什么专业？
我更喜欢问两个问题：
客户到底因为什么第一次找到你？
以及：
他为什么以后一直不愿意换掉你？
第一个问题决定你的获客。
第二个问题，决定你真正的商业价值。
其实这也是为什么我现在特别喜欢研究律师行业里这些正在发生的事情。
因为我的朋友圈里长期有大概6万律师好友。
我每天能够看到大量一线律师真实在干什么。
谁突然跑出了一个新业务。
谁已经把AI真正用进了获客和交付。
谁换了一个定位以后，业务突然起来。
什么业务今年突然变热。
什么东西看起来所有人都在讲，但其实根本不挣钱。
这些东西单独看，全都是碎片。
但是当你每天把几百个、几千个律师的信息放在一起看，你慢慢就能看到一些趋势。
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