来源：杭州日报
最近，位于杭州钱塘区的浙宝服装城里，空调扇呼呼吹着，店主们却在往货架上摆秋冬新款，一个个额头都沁出汗珠。
店内羽绒服、羊绒大衣挂满货架，店门外，打包声、拉胶带的撕拉声此起彼伏，打包好的大号编织袋和纸箱堆在一旁，上面贴着发往各地的快递单。
进进出出的还有全国各地的服装商家。有人一次订走几千件，有人专程从陕西、东北，甚至土耳其赶来扫货。一件商场卖两千多元的大衣，在这里不到两百元就能拿下。
越热越忙，这到底是怎样的一笔“反季生意”？一起来看。
别人吹空调，店家却忙着上冬装
这里的服装生意，和天气反着来
“越是热，我们生意越是好。”“希希里”店主杨小微一语道破规律。她这家店专营女士冬装，羊绒大衣、鹅绒服挂满了整间店铺，每年7月到8月都是销售旺季。
多走几家店发现，商户们最早从6月就开始上冬装。“依泽希”店主杨哨杰说：“羽绒服上新一般6月就开始。”“耶丽雅服饰”的涂女士则介绍：“7月就开始上冬装了。”
有人上得早，有人上得猛——但节奏出奇一致：夏天，就是冬装开卖的发令枪。
“尚总裤业”店主陈尚总做男装38年，7月底就开始上秋款，“到9月中旬基本上要上新到90%以上”。他店里现在挂出来的多是秋季长袖，款式主要是老钱风和城市通勤风。“假期旅游的、赶潮流时尚的都会来买，还有不少同行来买样品。”
为什么要在最热的时候上冬装？商户们的理由出奇一致。
“这个时候颜色、尺码、款式最饱满。”涂女士解释，品牌尾货撤柜后，夏末秋初是货源最齐全的时候，等到了真正的冬天，好货早被人挑走了。杨哨杰也点出了关键：“现在是性价比最高的季节，到冬天价格就涨上去了。”陈尚总说得更直白——夏天不备货，等到九月十月再下单，原料和人工都会涨，“主动权还是要握在自己手里”。
这里的商户们一年只做两季——夏天卖冬装，冬天卖夏装，半年一轮换。别人吹着空调等秋天，他们已经在最热的三伏天里，提前做起了冬天的生意。
商场2490元，这里只要180元
批发“折上折”，零售也很划算
价格，是反季销售最直接的“催化剂”。杨小微随手拿起一件大衣，翻出吊牌说：“商场里卖2490元，我们批发价才180元。 ”
为什么便宜这么多？这其中有一个关键概念，叫做“尾单”。
“打个比方，大品牌在工厂下单一万件，工厂实际可能做了一万零几百件——多出来的那几百件，就是尾单。”杨小微解释道。
还有一种情况，品牌当季销售结束撤柜后，剩余货品隔年才能流出。“新货可以加单，但撤柜下来的尾单，有就有，没有就没有了。”涂女士补充道：“所以客户看到喜欢的必须立刻囤，犹豫两天可能就没了，最早的5月份就开始催了。”
便宜这么多，品质却和商场专柜一样，甚至更好。杨小微说：“前两天一个做直播的客户来，说正价680元拿的货，还没我们好，我们这件带里衬，他那件没有。”
杨哨杰给出了更具体的价格区间：“鸭绒服150到220元，鹅绒服200多到300多元，正常商店要卖到800到900多元。”涂女士的店铺同样是“极致性价比”，价格能相差一半。
那普通消费者来买零售，价格会贵多少？
“批发卖260元的，零售卖360元，加100块钱。”杨小微说得很干脆：“虽然加了价，但顾客买回去还是很划算的，毕竟同款在商场可能要上千元。”
“我们这边零售比较少，基本以批发拿货为主。但如果有零售客人来，我们也很友好的，稍微加点带一下就好的。”涂女士说。
南北需求虽有差异，但这里都能满足
全国客商涌入杭州，国际客商装满集装箱
反季低价吸引的不仅是本地消费者，更有全国乃至世界各地的服装批发商。
来自陕西的孙女士，做服装30多年，每年都来杭州进货，单次都要订几千件。
“杭州是面向全国的批发基地，货品性价比高、新颖、出货快。”孙女士边挑选边说，“进入8月就开始进入秋冬季新款选购，我们都提前订货备货，然后一直持续到年前，我们主要面向西北五省，偏远地方9月就要上轻薄冬装了，现在就得提前备。”
整个服装城的客户来自天南海北。杨哨杰的顾客遍布全国，云贵川居多，他透露：“光7月就卖出了四五千件。”
杨小微说：“东北客户是反季采购的主力，他们大老远来一趟不容易，看到好款式几百件、几千件全拿光。”
涂女士则说：“国际客户量更大一些，有一个土耳其的客户，直接把一些他们看上的款全部‘清掉’，装满集装箱。”
此外，不同地区的客户需求也各不相同。北方人偏爱长款、带帽子的羽绒服；南方客户更青睐短款、时尚款。有人买回去立刻做反季销售，有人则是提前囤货到冬天再卖。
记者 方永彬 王琦然
通讯员 梁静宜 部分来源 钱塘发布
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