好像大家都认真了
也不知道为什么
每个地产人每家企业，真的很认真
下周
本该有三个会议都被通知延后了
其中有一家本来要面对面沟通的总裁，说是紧急从国外回来
第一件事就是召集公司所有高管
盘货源，理节点，明确当下所有现金流
所有的准备都指向一个假设：如果真的要现房销售，现在我们应该怎么办
很奇怪
8月28号那一次的政策宣布
其实是一个顶层层面的笼统概念
而且也没有执行细节
但是这一次所有人都觉得这是一个当下立刻要执行的事情
甚至不觉得有任何灰度空间
都在思考如果要现房模式下自己该怎么办
此时此刻
拿地策略被延后了，后续开盘的在想回款，产品定位也在思考
一切的一切都在围绕着这个命题开始重新开展
大家好像都很焦虑
但是也无比的认真，认真的背后在于，都想知道怎么做
所以大家在慌什么，焦虑什么
01
当下最大的变化，本质上其实是开发商所有的节奏变了
过去的期房模式不论合不合理
其实公司整个组织架构已经是围绕着期房的节奏在运转的
财务也根据这样的节奏完成了整个运转逻辑
毕竟房地产是一个大钱游戏
每笔钱的节奏也决定了整个机制和模式
包括对于利润点的测算，投融资的标准，产品研发的力度
都是基于一本比较透明的财务账之下的选择
这点我想大家都可以理解
毕竟是商业化的企业，所有的决策都要基于公司是赚钱的前提下进行的
但是现在如果期房变成现房
最重要的是
1、利润率开始变化，很明显投入的会更多，但是回收的钱会更久，那么利润率就产生了变化
2、现金流也开始变化，回款的周期和节点变数也开始变多，那么不可控也就增加
对于企业，利润率和现金流这两个最大的因素现在都因为一个政策开始变化
所以这也导致了
企业最近不敢花钱了
我已经听说好几家开发商本来9月都要拿的地，现在都开始延缓拿地动作
等政策明朗之后再决定
另外企业内部的决策也开始变得迟疑
比如研发到什么程度，营销用什么打法，产品的定位，这些都开始有所变形
唯独有一个共识
都在抓紧回笼现金流
手上的可售货值都在拼命的卖
倒是没有一家开发商和我说有涨价的欲望，都在平价出
因为唯一可预见的一个事实就是
现在手上有足够的现金流才能在未来占主导优势
不过这些都是浅层的
在深层次的背后，还有更多的焦虑开始浮出水面
02
首先，能不能坚定不移的做一成一
做一成一最近一年有不少房企已经提出成为公司策略
这本质上也是单盘主义的一种延伸
但是更重要的是
如果以前叫做一个成一个
现在的核心是能否做完一个再拿一个
这个应该会成为未来房企的新节奏
本质上对于现金流的考验核心是
之前盘成功回笼的现金流滚入到下一个项目的启动资金
从而完成企业从过去的资金滚动到如今的单盘滚动
这会成为开发商的新趋势
必须要完成一个项目在规定时间内的所有动作
你才可以启动下一个项目的有序动作
操盘手的重要性远大于过去的算盘师
公司需要把钱的逻辑转换为盘的逻辑，你才有可能把公司运转起来
但是这个往往才是最难的
因为大部分从业者的整体思路还是没办法扭转过来
此时就要看老板的魄力和决心了
03
其次，有没有能力把产品一次性做对
以前的地产操盘逻辑叫边走边看
包括很多项目都启动了，精装还是毛坯都没想清楚
因为这些都有后期可调整的空间
包括关于社群运营服务，这些内容都被当成营销的中后期延展的部分
做一点调一点
产品因为在预售就能面对客户，所有确实可以边做边调
但是现在本质上卖房就是交房
所以要一次性做对产品
在产品进入市场之前没办法检验产品对错
只有最终面世那一刻才知道
这有点类似现在的新能源车和手机了，几乎每家企业上市之前都不知道产品有没有做对
这也意味着未来的房企需要具备几个能力
而且是同时具备
1、洞察客户需求的能力
2、预判未来客户需求变化的能力
3、引领市场变化的能力
只有同时具备这三件事，才有最大可能保障每个产品的不出错
这其实背后有一个很大的决策
也就是一开始从0到1的变化
在研发过程中，取消市场部门增加客研部门
这件事其实我们之前就表达过观点：开发商应该立刻解散市场部
现在更应该如此
之前为什么需要市场部
这个部门的存在是为企业判断到底多少流速多少的利润是合理的
但是现在如果不了解客户本质上这些判断全部都是废纸
重仓客研部几乎是当下房企现在不需要思考的决定
我已经听到了差不多两个开发商和我说
他们拿出了一笔客研基金就是支持这部门成为公司的核心部门
说来也巧
上个周末我们也因为政策的变化快速的敲定了两个咨询合作
开发商对我唯一的诉求就是：帮他们产品打造过程中植入客户视角
这已经不再是好不好的问题
而是必然需要的产品研发过程
保证产品一次性做对，以及保证每个节点动作都坚定不移的执行
这是新周期下每家开发商都需要的执行力
04
有没有具备优质资源整合能力
开发商本质上就是资源整合方
把产品做对再往深层考量就在于
有没有可能整合优秀资源帮助把对的产品持续性的落地
因为一次性做对的不是图纸和概念
而是真实的实景呈现
这背后考量的不是一个开发商的意愿
更多的是考察一个开发商的资源整合能力
这背后折射的
其实是一家房企的招采部门的变革
这几乎是最深层次的调整了
后面的话可能有点露骨，但是真相本质上都是如此
过去20年房企的招采逻辑是什么
三方比价+最低价中标
这种逻辑在以前快周转的背后是有用的，合理控制成本以及规避腐败的出现
但是这样的逻辑即将不再适用现房销售的时代背景
当所有的供应商选择都追求性价比，这注定就是一个中庸的项目
而且在另一个维度
一个项目的贪腐问题如何规避，如何保持好的东西客观的好而不是离谱的好
这依然是需要思考的命题
所以招采本质上已然变成了一个重塑单盘主义最需要变化的部门
从现在期房到变成现房，这样的变化不是简单的我想不想做好产品，我愿不愿意花钱做项目
背后考量的是整个骨架有没有能力把好项目落地
这从不是简单的营销或者研发的单部门责任
是全公司全集团的一以贯之
05
所以如果你问我意见
我其实只有一个态度：要么主动做现房试试？
是的
与其揣测政策有没有灰度空间，去沟通不同城市的执行标准到底有什么不同
不如认真的选一两个项目主动做成现房再销售试试
要知道
这条路没有完整走一遍，你永远不知道这背后有多少问题需要解决
这就是执行的意义
很多人觉得ai时代会把问题简单化
或者觉得ai时代已经不存在问题了
我反而不这么看这个问题，ai让答案简单化，也让问题合理化
所有的答案都让你低估了过程的意义
但是如果只有一次和用户接触的机会
那么产品呈现的背后，对产品投入和打造的过程也变得弥足珍贵
真的只有做过一次才会知道会发生什么
南京的中堃两三年前就选择做主动现房销售
现在这个周期内，这个品牌就变得游刃有余且熠熠生辉
另外我个人也建议地产从业者要摆脱ai依赖
这可能也是我的偏见
因为房地产本身是线下的生意
正如一个店铺的设计，一个艺术策展，一个事件活动，本质上是空间和人的交互，本质上也是一场情绪游戏
而这恰恰是ai最为匮乏的
理性和标准已经不是这个时代房地产的主旋律，引领和审美反而需要强烈的英雄主义
这也是为什么我们的咨询足够金贵
手搓的背后在于能够挖掘到核心洞察
把之前经常会被忽略的产品维度的主观和偏见，以及时常被遗忘的客户的痛点和痒点进行更好的匹配和梳理
这才是这个周期下最需要做的苦力活
06
怎么来表达此时此刻开发商的焦虑
用一句有点用烂的话放在现在其实挺贴切的
来自尼采说的那句：当你在凝视深渊的时候，深渊也正在凝视着你
此时的焦虑，正是大家基于那个未知但又尚未发生又知道终会发生的那个终局的焦虑
但是与其焦虑
不如正视这个问题
房地产这个终局终究会来的，现在应该要做的是想清楚如何做出更好的房子以及强大自己的能力
除此之外，也没有其他太好的办法
什么是单盘主义
这个口号在这个时代迎来了特殊的意义
就是通过把项目做对的方式体体面面光明正大的赚钱
祝愿你的项目未来就能如此
ps：
当然如果觉得我们的咨询内容是你们现在需要的，欢迎电话或者微信我们：18651855167
我们致力于帮助单盘创造更大价值的体系下，体体面面光明正大的赚钱
以上为正文，来自真叫卢俊
这是真叫卢俊公众号的第6697篇原创文章
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