虽然报表显示汉盛海装的外销收入占比超60%，但财报口径下的外销，实物货物并不一定走出国门。
如果你不是外贸业内人士，可能没想到会是这样的吧。
今天，通过这篇文章拆解汉盛海装（837291.NQ）的外销业务运作模式，让我们一起学习外销知识。
汉盛海装的生产制造由全资子公司江苏汉盛完成。汉盛海装在境外搭建了全资业务平台：汉盛（香港）国际有限公司主要承担外销合同签署、外币收款的结算职能；汉盛（新加坡）有限公司是汉盛海装的全资子公司，并100%持股孙公司汉盛（马来西亚）有限公司。新加坡、马来西亚两家境外主体主要负责东南亚区域的客户对接、现场技术支持以及售后服务。
考虑到仅依靠自有海外团队开拓市场，会受到人员、本地渠道的局限，订单获取能力存在明显短板。
因此，汉盛海装海外业务的落地，需要引入外部合作主体共同参与客户开发。
第一类合作主体是居间商，本质是业务中介。
山东长歌和香港长歌是汉盛海装的前员工控制，其对接的部分客户，是前员工任职汉盛海装期间就对接过的存量客户。
这名前员工在任职汉盛海装销售工程师的十年里虽然销售业绩不佳，但积攒了大量的客户资源。
后来，这名前员工离职后陆续控制了山东长歌和香港长歌，主要为汉盛海装对接山东区域的船厂及船东项目，为汉盛海装导入了较多项目订单。
这名前员工当汉盛海装员工时十年时间销售业绩不佳，自己当老板后却能为汉盛海装导入较多项目订单，可见还是自己当老板有干劲啊！
报告期内，山东长歌和香港长歌收入来自汉盛海装居间业务的比例约为30%。
因此，汉盛海装认定该前员工居间商并非专门为汉盛海装开展居间业务设立的经营主体。
除上述主体外，汉盛海装还有其他外部居间商，例如开拓韩国市场的BRT KOREA，报告期内为公司引入客户对应销售收入合计超过1300万元，合作客户以现代尾浦、三星重工等韩国船厂为主。
居间商的业务流程：居间商对接船厂、船东等潜在客户，完成前期意向沟通后引荐至汉盛海装；由汉盛海装直接与最终客户签订销售合同；江苏汉盛完成生产并安排发货；项目落地后，公司按照协议向居间商支付佣金。
北交所第二轮审核问询回复披露：报告期各期，全部居间商渠道实现的收入，占汉盛海装主营业务收入的比例区间为11.42%‑18.46%。可见居间商渠道，是汉盛海装外销收入的重要来源。
第二类合作主体是境外第三方贸易商。
在部分海外市场，汉盛海装并不直接面向终端船东、船厂，而是将设备销售给独立的境外贸易商。
居间商和贸易商的核心区别在于：居间商不向汉盛海装采购设备，不经手实物货物，仅负责客户引荐，订单达成后收取佣金。
而和居间商不同，贸易商是实际购货方，向公司采购并持有货物，之后再对外转售给下游终端客户。
贸易商的业务流程：境外贸易商向汉盛海装或香港汉盛下达采购订单，双方签订购销合同；货物根据订单安排，或送入国内保税区报关，或直接海运出境；贸易商拿到货物后，再转卖给当地终端客户。
境外贸易商均为独立第三方，不受汉盛海装控制。
问询回复提及，汉盛海装的部分贸易商成立时间较短，成立当年或次年即与公司发生大额交易，该情形受到北交所审核关注。
第三类是较为特殊的商号与商标授权合作。
2024年6月，汉盛海装将"HANSUN"商号、商标以及企业邮箱，授权给境外人士Peter Eriksson设立的Hansun Europe AB，用于欧洲、巴西地区的市场推广。
根据北交所二轮问询回复，该授权协议为非独占授权，协议约定了授权地域、使用范围以及合作期限；Hansun Europe AB仅能够在市场推广、商务接洽场景下使用"HANSUN"相关标识，协议明确约定该主体不得代表汉盛海装对外签署销售合同，不得对外承担公司的债权债务。
具体来说就是：
1、Hansun Europe AB不是汉盛海装的子公司，公司对该主体不持股，也不派驻管理人员；
2、Hansun Europe AB 身兼两个角色：一方面，经授权使用 'HANSUN' 商号、商标在欧洲、巴西开展市场推广；另一方面，作为境外贸易商，按普通购销合同向汉盛海装买断采购设备，自主定价转售给欧洲终端客户，货物由其自行持有、自行承担滞销跌价风险。
3、尽管授权协议中对使用边界作出明确约束，但在对外商务场景下，第三方意向客户依旧存在将其误认为是汉盛海装海外分支机构的可能性，这也是审核中重点关注品牌管控的原因。
在北交所下发的审核问询函中，针对该商标商号授权模式提出多项关注：
一是无股权关系的第三方可以使用公司核心海外品牌标识，如何防范品牌被不当使用；
二是如何做好对外信息区隔，避免海外客户混淆独立第三方机构与上市公司主体；
三是协议到期之后，品牌回收、客户资料交接的相关安排。
汉盛海装在问询回复中披露了协议约束条款、对外宣传规范管理、到期后的终止与收回机制作为解释。
财报口径下的外销收入，并不完全等同于货物直接出境销售。
船舶行业存在一类常见业务：设备交付境内船厂，装配至境外船东订造的远洋船舶，通过保税区报关确认为外销收入，该业务模式在行业内具备普遍性。
第一种是保税区模式外销。货物运入国内保税区完成出口报关，按照会计准则确认为外销收入。该模式下直接客户为境内船厂，最终船东为境外主体，设备后续随船舶出海投入使用。报告期内，汉盛海装的保税区销售收入占全部外销收入的比重区间为50.31%‑64.14%。
第二种为货物实际出境销售，货物海运发往新加坡、马来西亚、韩国、欧洲等地区交付境外客户，是扣除保税区业务之后剩余的外销部分。
汉盛海装货物真正出境的订单来源较为多元，既包括新加坡、马来西亚自有海外团队开发的客户，也包含居间商引荐的客户、第三方贸易商采购订单，以及Hansun Europe AB挖掘的意向客户。
从行业实际情况来看，国内船舶装备企业开拓海外市场，大多会借助当地居间商、贸易商获取客户资源，汉盛海装同样采用该市场化合作模式。
毕竟自建完整海外网点需要投入较高人力与运营成本，且周期漫长；而借助居间商、本地贸易商、外部品牌代理人，能够以相对更低的成本、更高的效率触达全球分散的船厂与船东资源。
但借助第三方的模式可能会带来经营层面的不确定性，由此引出北交所问询中的多项审核关注点：
1、针对汉盛海装居间商业务的商业合理性，尤其是前员工控制居间商承接存量客户，审核关注佣金是否匹配真实服务，是否存在利益输送风险。
2、汉盛海装较多订单依赖不受自身控制的外部合作方，包括各类居间商、境外贸易商、获得商标授权的第三方机构。审核关注如果此类合作关系终止，是否会造成公司的海外订单出现较大波动，公司需要对持续经营能力予以充分论证。
3、在高外销占比的报表背后，存在规模不小的保税区外销业务，需要客观区分汉盛海装真实海外市场的拓展成色。
4、汉盛海装大量业务回款留存于香港、新加坡等境外账户，境外资金管理与内控流程的合规性。
总而言之，汉盛海装的这套外销业务运作模式，是中小船舶装备企业出海的现实选择，也是行业内较为普遍的商业路径，但同时也会带来审核层面需要解释的一系列问题。
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