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（来源：三酉资本）

书摘

《退出是一门学问》

退出是不确定性下最好的决策工具，因为它能让我们在新的信息出现后改换路径。

文/肖九郎

商务宴请、礼赠需求收缩明显，宴席等大众消费场景占比提升，消费需求向100-300元价格带集中。这是一种行业共识，并且至少已有两年。

现在白酒行业已经从期待快速反弹转入周期自适应阶段，那些还不想躺平的酒企都在寻找自己的自适应系统。

今年以来，古井贡酒重构渠道生态、“塔基”重登舞台，这不是两件事，而是一件事。在行业需求收缩期里，增长不再向渠道要量，而是向结构要质量，答案早在去年底的经销商大会上就已埋下伏笔。

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减费下的稳价之路

当前行业普遍进入减费增效阶段，一些企业开始出现持续量价齐跌的现象。

当价格敏感者开始退出时，品牌力才开始真正浮出水面，而减费下的稳价是一场长痛不如短痛的改革。

为次高端产品减量稳价、为新渠道开发新品、为潜在市场打铺垫，古井贡酒的结构性调整带来局部量变。

危机并存是一句众所皆知的大道理，但理论应用于实践却远比0到1的距离要遥远，古井贡酒在普遍“叫苦”的行业调整期中反而逼出了从粗放到精准的渠道策略转换。

在需求收缩的周期里，价格就是“留得青山在不怕没柴烧”里的“青山”，线下传统渠道留得的那座“青山”，就是未来行业回暖时的星星之火。

再大的目标也可拆解成一个个最小执行单元，这是马斯克一直以来奉行的目标拆解法，从特斯拉到SpaceX，都是量变到质变的结果，古井贡酒的量变积累还在蔓延。

2

重新登台的“塔基”

正如大禹治水正是吸取父亲鲧采用堵的经验教训，提出全新的疏导策略，完成了从对抗自然到顺应自然的转变，从根本上解决了水患。

如果说近两年行业存在传统渠道淤堵的现象，那么线上渠道则是呈现另一番景象。

2026年京东618期间（5月13日至6月18日），京东酒类销售同比增长25%，古井贡酒在白酒品牌销售榜中位列前十，也是唯一进入前20的安徽酒企。

回到本文开头，如今商务礼赠需求收缩，大众自饮消费场景占比提升，显然需求结构的变化也会倒逼企业产品结构转型。

2026年半年报中，古井贡酒系列酒毛利率同比增幅高达3.66个百分点，上年同期52.04%增至今年的55.7%，占收入的比重也从8.53%提升至10.38%。

曾经被视为"低端、不赚钱"的塔基产品，正在重新定义自己的战略价值。而老瓷贡、古井贡酒第八代等产品，价格带集中在百元以下，是古井产品金字塔真正的底座。

从红利端看，名酒做大众线有天然优势。 古井贡酒作为老八大名酒，品牌光环自带信任背书。在县乡市场和餐饮渠道，消费者面对琳琅满目的光瓶酒时，"古井贡酒"四个字本身就是一种品质承诺。

老瓷贡、古井贡酒第八代构成的大众口粮矩阵，不盲目追求高利润，核心任务是守住下沉市场、家庭自饮、餐饮流通，扩大名酒的基础消费人群，稳固省内基本盘，为品牌输送底层流量。

2026年上半年，该系列产品库存量实现大幅下降22.8%，与同期毛利率大幅增长遥相呼应。

白酒行业正在经历一场深刻的存量博弈。过去十年，所有酒企都在忙着向上走、做次高端、冲高端、讲全国化的故事。但当行业周期转向调整时，那些曾经被忽视的底层塔基，重新获得了登台机会。

对古井贡酒而言，塔基保卫战不是权宜之计，而是行业周期切换下的必然选择。老玻贡们守得住基本盘，年份原浆们才有余力去冲击更高的山峰。

白酒的上一个十年，奖励的是敢冲的公司；这一轮周期，奖励的是敢退的公司，那么古井贡酒的“敢退”换来了什么？

“塔基”产品毛利率提升3.66个百分点、库存下降22.8%；这家公司正在把“增长”的定义，从报表上的营收，改写为渠道里的健康度。

价格是白酒企业最后一张资产负债表，行业钟摆终会荡回，当宴席的明灯再次亮起时，人们会发现寒冬里守住“青山”的人，早已把柴火码好，只待下一场风来。

别害羞

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