抖店无货源怎么做商品组合？关联销售和套餐搭配提升客单价的方法
做无货源，很多人只卖单品，客单价上不去，利润也有限。其实通过商品组合和关联销售，能有效提升客单价和利润。
我自己早期也是只卖单品，后来学会做商品组合，客单价提升了不少，利润也跟着涨。这篇文章就把无货源商品组合讲清楚，商品组合的好处、怎么搭配、关联销售怎么做、注意事项，一次讲透。
一、先搞清楚：商品组合为什么重要
商品组合，就是把相关的商品搭配在一起销售，比如手机壳+手机膜、上衣+裤子、洗发水+护发素。
商品组合重要，主要体现在这几个方面：
提升客单价。买家本来只买一件，组合销售后买了两件甚至更多，客单价自然就上去了。客单价提升，同样的订单量，销售额和利润就更高。
提升转化率。组合销售给买家提供了便利，不用自己搭配，买家更愿意下单。特别是新手买家，不知道怎么搭配，组合销售帮他们解决了问题，转化率就提升了。
降低获客成本。一个买家买了多件商品，相当于获客成本被分摊了。获客成本是固定的，买家买得越多，单件商品的获客成本就越低。
提升买家满意度。组合销售的商品通常是搭配好的，买家买回去就能用，不用再自己搭配，满意度更高。满意度高了，复购率和好评率也会提升。
提升竞争力。别人只卖单品，你做组合销售，就有了差异化，竞争力更强。特别是在同质化严重的无货源领域，商品组合是差异化的有效手段。
商品组合的好处这么多，但很多无货源商家忽略了，只卖单品。其实无货源也能做商品组合，关键是方法对不对。我做商品组合的时候，会用抖掌柜的商品数据看哪些商品相关性高、转化率好，搭配效果好的商品组合，比凭感觉搭配效果好很多。抖掌柜的商品数据能帮我把每个商品的销量、转化率、关联购买数据都看清楚，哪些商品经常被一起买、哪些商品搭配转化率高，数据一目了然，搭配组合更有依据。
二、商品组合怎么搭配，给你几个思路
商品组合搭配，不是随便把两个商品放一起就行，要有逻辑。给你几个搭配思路：
思路一：功能互补。两个商品功能互补，搭配使用效果更好。比如手机壳+手机膜、洗发水+护发素、上衣+裤子。功能互补的组合，买家最容易接受，因为确实需要搭配使用。
思路二：场景搭配。围绕某个使用场景搭配商品。比如户外场景：帐篷+睡袋+防潮垫；办公场景：键盘+鼠标+鼠标垫。场景搭配的组合，给买家提供了一站式解决方案，买家更愿意买。
思路三：替代组合。两个商品是替代关系，比如不同颜色、不同款式的同类型商品。替代组合给买家更多选择，买家可能会买两件换着用。
思路四：高低搭配。一个高价商品+一个低价商品，或者一个热门商品+一个冷门商品。高低搭配能带动冷门商品的销量，也能提升整体客单价。
思路五：消耗品组合。消耗品搭配在一起，比如牙膏+牙刷+漱口杯。消耗品组合，买家用完了会再买，复购率高。
这几个搭配思路，可以单独用，也可以组合用。搭配的时候，要考虑买家的实际需求，别为了组合而组合，买家不需要的组合，再便宜也没人买。我搭配组合的时候，会用抖掌柜的商品数据看买家的购买行为，哪些商品经常被一起买，就把这些商品做成组合，比凭感觉搭配效果好很多。
三、关联销售怎么做，给你几个方法
商品组合是把商品搭配在一起卖，关联销售是在买家购买某个商品时，推荐相关的商品。关联销售也是提升客单价的有效手段。
方法一：详情页关联推荐。在商品详情页里，推荐相关的商品。比如买手机壳的详情页，推荐手机膜、数据线。详情页关联推荐要精准，别乱推荐，不然会引起反感。
方法二：购物车推荐。买家把商品加入购物车后，推荐相关的商品。比如买家加了上衣，推荐裤子、鞋子。购物车推荐是买家已经有购买意向的时候推荐，转化率比较高。
方法三：结算页推荐。买家在结算页面，推荐相关的商品，比如"买了这个的人还买了"。结算页推荐是买家即将下单的时候推荐，转化率也比较高。
方法四：套餐优惠。把相关商品做成套餐，套餐价比单独买便宜。比如A商品29元，B商品19元，套餐价39元，比单独买便宜9元。套餐优惠能激励买家买套餐，提升客单价。
方法五：满减活动。设置满减活动，比如满59减10，满99减20。满减活动能激励买家多买，凑单达到满减门槛，客单价就提升了。
这几个方法，配合起来用，关联销售效果更好。别只用一种方法，多管齐下，客单价提升更明显。我做关联销售的时候，会用抖掌柜的商品数据看哪些商品和主推商品相关性高、转化率好，推荐效果好的商品，比凭感觉推荐效果好很多。抖掌柜的商品数据能帮我看每个商品的关联购买数据，哪些商品经常被一起买，推荐这些商品，转化率更高。
四、商品组合的定价策略，怎么定才合理
商品组合的定价，不是简单把两个商品价格加起来，要有策略。给你几个定价思路：
思路一：套餐优惠价。套餐价比单独买便宜，给买家实惠。比如A商品29元，B商品19元，单独买48元，套餐价39元，便宜9元。套餐优惠价能激励买家买套餐。
思路二：第二件半价。买第一件原价，第二件半价。比如第一件29元，第二件14.5元，两件43.5元。第二件半价能激励买家买两件，提升客单价。
思路三：满减价。设置满减门槛，达到门槛减钱。比如满59减10，买家为了凑满减，会多买商品。满减价能激励买家凑单，提升客单价。
思路四：赠品策略。买A商品送B商品，或者买套餐送小礼品。赠品能提升套餐的价值感，买家觉得划算，更愿意买套餐。
思路五：阶梯价。买一件一个价，买两件更便宜，买三件最便宜。阶梯价能激励买家多买，买得越多越便宜，客单价就提升了。
这几个定价思路，根据你的商品和利润情况选择使用。定价的时候，要算清楚利润，别为了提升客单价亏本。客单价提升是为了利润，亏本的组合没意义。我定价的时候，会用抖掌柜的订单数据看每个组合的利润，确保每个组合都有利润，不会亏本赚吆喝。
五、商品组合的注意事项，别踩坑
商品组合，有几个注意事项，别踩：
注意一：别搭配不相关的商品。商品组合要相关，别把不相关的商品硬凑在一起。比如买衣服推荐数码产品，不相关的组合不仅没效果，还会让买家觉得你不专业。
注意二：别搭配质量差的商品。组合里的商品质量都要好，别一个质量好一个质量差。质量差的商品会拉低整个组合的评价，影响店铺口碑。
注意三：别过度组合。别一个商品搭配十几个相关商品，太多了买家会眼花缭乱，反而不知道选什么。组合要精简，2-3个商品的组合最合适。
注意四：别忽略库存。组合里的商品都要有库存，别一个有货一个没货。库存不足的组合，买家下单了发不了货，会引起售后问题。我会用抖掌柜的订单管理跟踪组合商品的库存情况，确保组合里的商品都有货，避免超卖。
注意五：别只看客单价不看利润。商品组合是为了提升利润，别为了提升客单价亏本。组合的利润要算清楚，确保每个组合都有利润。我会用抖掌柜的订单数据看每个组合的销售额和利润，判断哪些组合值得推、哪些组合需要调整，数据驱动比凭感觉靠谱。
这几个注意事项，记住了能避免很多坑。商品组合是个技术活，要用心做，别随便凑数。
六、说点实在的
商品组合和关联销售，是无货源提升客单价和利润的有效手段。只卖单品，利润有限；做好商品组合，利润能上一个台阶。
我的建议是：从功能互补、场景搭配、消耗品组合等思路入手，搭配相关商品，用详情页推荐、购物车推荐、套餐优惠、满减活动等方法做关联销售，定价要合理，确保有利润。别只卖单品，商品组合能帮你提升客单价和利润，值得认真做。
工具能帮你提效，比如抖掌柜的商品数据和铺货功能，能帮你看哪些商品相关性高、快速上架组合商品。我现在做商品组合，基本都是用抖掌柜的商品数据分析，把经常被一起买的商品找出来，做成组合，用抖掌柜的铺货功能快速上架，效率比之前凭感觉搭配高很多。但工具是辅助，真正的核心，还是你对买家需求的理解和对商品的把握。把商品组合这件事重视起来，用心搭配，你的无货源店铺客单价和利润会越来越高。我自己就是做了商品组合之后，客单价提升了不少，利润也跟着涨，之前只卖单品，利润很有限。
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