来源：销冠100

壹

1.聊到bl北京公司半年报，不得不说xr8月份的业绩，是再获北京10w+豪宅榜的双冠王，这是继7月网签销冠后的再夺冠。

7月和8月结的果，其实是花开上半年，甚至是时间更早到2025年。

2.明明是要写半年报，为啥要写到7、8月份。说一件事你就秒懂了。去年底的时候，集团大领导提出要回归价值营销，xr是bl在全国的价值营销的样板。

3.说价值营销似乎有点虚，其实很实，是一套完整的客户逻辑的实，并且浓缩成两页纸。

傅布斯见过xr价值营销两页纸，记得表头第一段就是灵魂拷问的四个字：

客户是谁？

似乎各家都在说回到客户中去。但bl更进一步，从实务虚到客户的精神诉求、生活期待等等，不是我们原来的统计学行活，比如年龄、职业、工作地等。

4.有信源透露，bl大领导要求客研不能跟过去一样，不能只做市场研究，更要有社会调查，去跟客户面对面聊客户个人偏好、精神诉求、生活习惯等等，要求极高，难度极大。

5.接上条。大领导当时问了一句话，让北京公司邻居内心很震撼和启发：

你们说国仕、部队大院，你们去实地看过没有，找他们聊过天没有？

据说北京公司领导当天就通过关系，去了空军大院、海军大院，而且是带着设计条线和营销条线小伙伴去，还面对面深访。

据信源透露，到了现场首先就是感觉大院先是大——人很多，但是地更大，而且位置很核心。

其次是个院，啥都有，生活配套很齐全，足不出院。大院不仅大，而且是自成体系的院子。

还有一个精神享受，就是交流时收获的，大院里的人特别喜欢遛弯，但不是去公园遛弯，而是在大院里遛弯。

6.为什么后来xr有江南园林，创意就是来源于实地深访，给业主造一个遛弯的江南园林。

7.傅布斯接触xr产品研发较早。起初的方案比较传统，就是在东地块做了一个室内下沉园林。

后来大领导听汇报时，凭直觉问xr小伙伴：

为什么西地块不搞一个？

大领导的直觉是，高端客户很关心自己的社区里，有没有自己的地儿。

如果按传统做法，西地块楼间距受限，排完4排楼，就没有条件再做园林了。

大领导反问道：

谁让你搞下沉园林，地下挖一下，不占楼间距。

然后补充说，

搞几个采光天井。

这就是xr双会所的天才创意来源，不只是带来北京首座江南园林，还带来了北京首座贯通式双会所。

8.千万不要觉得，xr只是北京销冠故事就结束了，其实它是个起点，作为战略级作品，要成为全国标杆。

起点来自是集团大领导的高标准要求。

大约是在去年底，集团大领导要求重新回归价值营销，而xr就是集团在全国推出的一个价值营销的样板楼盘。

9.傅布斯觉得，10w+楼盘背后大领导倾注的心血，是外人难以想象的。不只是亲自画图、关注天量细节，还有亲临现场体验。

有件事连业内都很少有人知道，xr的样板间是实景呈现后，又重新设计、重新施工、重新配软装。

全部推翻的故事，源自大领导看样板间现场时，感觉效果和氛围不好。

不是设计方案出来后不满意改方案，也不是软装审美上调整，更不是局部材料变更，是全部推翻，工作量巨大。

因为是全部推翻，原计划去年春节前开放样板间，延迟到了春节后。

为了抢工期，很多小伙伴春节都没有顾得上休息，奋战在一线。

10.大家还记得xr的一句slogan——「自有瑞气藏山河」这句话嘛，这一句slogan的出炉也是经历曲折过程。

北京公司的分管领导亲自带着团队，熬了三个通宵，写了50多句，最后是集团分管领导亲自拍板，最终才定下这句话。

而且，中间还有一个细节，请目标客户参与讨论，让他们看哪句话最难概括xr的气质和他们的心境后，才上报集团。

请客户参与到产品的细节中，包括到一句slogan的讨念经和定稿，这就是xr价值营销的真谛。

11.为了将价值营销落到实处，xr甚至动用了bl集团的跨板块资源整合，不只是bl文化、bl工艺、还有bl博物馆等多板块资源。

贰

12.前面说到价值营销，如果再仔细拆解，就更能理解xr营销的真相三件套：

叙事力、客研力、数字营销获客力。

这三件事稍后再说。

13.先说一件事。有小伙伴说，在北京所有楼盘里，印象中xr是集团大领导和各职能条线看得最多的项目。

这句话倒出了一个真相：xr是提级管理项目。这里面要划重点：

提级。

不是城市公司自己关起门来玩，集团大领导重点关注，北京公司营销分管领导一手抓——从故事线的价值包装、产品价值，全部亲自下场。

抓到什么程度？为了把项目的产品、品质说透，前后打磨了15次。

注意，是15次，不是15稿。稿子是改出来的，打磨是推翻重来。

做豪宅最贵的成本从来不是石材，是这种反复死磕的时间。

14.分管营销领导在现场撂过一句话：

我建议所有做营销的抄在笔记本第一页：「xr你们得知道，东西再好，得知道什么点能打动客户」

这句话狠在「再好」两个字——它默认了产品好只是及格线。

真正的能力，是知道哪个点能让客户心动。

15.不会翻译价值的营销，就是在浪费好产品。这句话还有个潜台词更扎心：

你手里的东西可能真的很好，但你讲不出来，那它对客户而言就等于不存在。

产品力是1，叙事力是后面的0——没有0，1就只是1。

16.回头看xr首开。户型面积不小，总价不低，首开109套——大户型去化表现非常亮眼，客户认可度高得超出预期。

内部一句话总结，傅布斯听完记到现在：

xr「魂」找对了，客户的抗性就不大。注意这个因果——不是客户不挑，是你讲对了。

价格抗性这东西，从来不是靠降价解决的。客户嘴上说「太贵了」，心里想的其实是我不确定「值不值」。

叙事力干的事，就是把「贵」翻译成「值」。

只要他能看见自己住进去的样子，总价就不再是障碍。这就是xr大户型能跑起来的秘密。

17.价值营销逼着你回答三个问题：

这个人怎么看待土地？怎么看待自己？怎么看待生活？

三个问题一答，客群就活了。

所以，为了把精神主张精准击穿客群心理，前后打磨了15次，外加4轮客户访谈和slogan选择测试。

不是关起门来几个高管拍脑袋，是反复拿去给真正的目标客群看、让他们选。

说辞这块还有一个数字：打磨过程中，叙事方向调整了约20次。

20次是什么概念？每讲一版，都被自己推翻一次。

一个项目的表达能调20次方向，说明团队从头到尾就没打算「交差」，他们要的是「对」。

「交差」和「对」之间，隔着一整个项目的命运。

18.调整的方向，很有看头：最早讲的是产品参数、地段配套——标准动作，也是最偷懒的动作。

后来逐步转向贴合高端改善客户真实的居住需求。

参数是可以被比较的，需求是不可以被比较的。

讲参数，你在跟竞品打价格战；讲需求，你在跟客户谈人生。

这一转，境界完全不同。

转完之后，精神主线出来了：藏于内城的繁华、国仕心藏山河的追求、引山引河的祥瑞之意——最终汇成七个字：「自有瑞气藏山河」。

这句话为什么能打？因为它描述的不是房子，是客户想成为的那种人。

最好的广告语，从来不卖房子，卖的是客户的自我认同。

19.这中间还有一个数字：xr的客研，集团觉得好，直接把方法复制推广到全国。

一个项目的方法论，反向输出给全国——这不是营销成果，是组织资产。

Xr做项目能做到给集团提供方法论，含金量比卖了多少亿高。

20.还有一件事，特别值得思考。

先说个时间点，这是整件事里最关键的细节：xr的客研，是在拿地之前做的。

不是拿了地再想卖给谁，是先想清楚卖给谁，再决定要不要拿。

带队的人是谁？北京公司总经理。不是客研经理，不是营销总监，是总经理亲自带队做客户访谈。

数字摆出来：320组+面对面客研，前后共计接触了1782组客户。

注意「面对面」三个字——不是问卷星，不是电话访谈，是坐下来，看着对方的眼睛聊。

1782组是什么概念？大部分项目做客研，样本量做到三位数就敢出报告了。

xr是四位数打底。

面对面和问卷之间，隔着一整个真实世界——你能看见他皱眉的那一秒，问卷看不见。

21.这套模式后来被复制了。太平桥地块直接沿用，客研专项团队深入社区入户走访。

注意「入户」两个字——是走进客户家里去看他怎么生活，不是把客户请到售楼处聊两句。

方法论能从一个项目复制到另一个项目，说明它已经被验证过了。

能复制的叫体系，不能复制的叫运气。

所以说xr的客研，狠在另一个地方。老板提了个要求：不做市场研究，做「社会调查」。

这两个词有什么区别？

市场研究看的是成交数据、竞品价格、去化流速；

社会调查看的是人——经济、人口、产业，还有这个人的性格、偏好、精神诉求。

说白了，就是大学者费孝通社会学那套体系。

具体怎么聊？不聊产品，不聊户型，不聊你打算买多大。聊他的性格，聊他的个人偏好，聊他的精神诉求。

做调研做到社会学层面，大部分同行还没起步。

叁

22.xr的客研力，还有个故事，傅布斯听完起了一身鸡皮疙瘩。

入户访谈时，有一天，一组客户直接当面发难——你们说的会所经营，真的能经营起来么？

这种问题最要命。

它是质疑，而且是有道理的质疑。同行听到，基本都会绕着走——含糊两句，岔开话题，或者直接搬出「我们品质很有保障」这种废话。

但当时在场的领导没有回避，也没有用话术搪塞。

他跟客户把会所经营的策略和想法，一条条讲清楚：怎么运营、怎么收费、怎么保证不烂尾、长期靠什么维持。

讲完之后，客户直接心悦诚服。后来一人买了2套。

一人买两套。一个带着质疑来的人，最后成了这个项目最硬的口碑。

质疑声最大的客户，一旦被说服，忠诚度往往最高——因为他不是在被动接受信息，他是真的被说服了。

客户访谈核心不是说服，而是听懂客户没说出口的难处。

划重点——「没说出口」。客户嘴上的问题永远是表面问题。

真正卡住他的，是他自己都没想明白、或者不好意思说出口的那个。

23.再说两个人的故事，看完你就知道这套打法背后是什么队伍。

第一个：bl客研负责人，做完手术第二天就回来上班了。

回来干什么？做某存量楼盘的价值梳理和价格体系重构——分户型、分流速，重新定价。

注意，是重新定价，不是降价。

让每一套房源回到它该在的价格位置上。

结果：该从3月小阳春开始热销，单月10套直接拉到30+套。

第二个：bl客研团队拿完某地块当天晚上，没有时间庆功、更没有放松，连夜开会投入新地块的研判工作。

从一大堆新地里，筛出更符合企业后期发展的那一块。

别人拿地那晚在开香槟，他们在开研判会。把「拿地即开始」当成默认动作——这才是真正可怕的地方。

因为方法论可以抄，人抄不走。Bl北京客研力的尽头，不是方法，是组织。

24.再来聊聊bl北京其它楼盘的小故事，主要是聊产品叙事力。

比如说cgtj所在的板块竞争非常激烈，特别是大户型竞争激烈。但它家的大户型流速反倒是跑得最快。

仔细打听才知道，cgtj对于大户型的产品力做了全新的叙事梳理：

没有硬推区位配套这类客户已经听过无数次的标准化卖点，而是蹲在样板间里反复打磨，把大户型里业主未来会用到的生活场景一个个推演出来——

老人早上起来，在客厅养花。

不是先画图再想能干什么，是先想清楚那位长辈几点起、在哪儿站着、光从哪边照过来，再回头看场景里的面宽、层高、窗墙比。

硬件先摆出来：全屋15米南向四面宽，客厅+双次卧三开间朝南。划重点——四面宽、三开间朝南。

很多项目讲南向，是「客厅朝南」，其他房间凑合。cgtj是让老人房、客厅一起吃满南向。这个区别，住进去三年才知道有多值钱。

窗墙比0.5。这个数字很多人没概念，简单说：一面墙有一半是玻璃。再叠加上3号楼楼王前后无遮挡的位置——注意是前后都无遮挡，不是南向无遮挡。

结果就是：春秋季室内直射光照能到6-8小时。6-8小时是什么水平？够多数绿植、花卉正常生长了。养花这件事，本来是阳台党才敢想的。

所以样板间里那盆花不是软装摆拍。是真能活的。cgtj产品的最高境界，

就是让「效果图」和「真实生活」是同一件事。

很多项目是摆拍能看、住进去养啥死啥。cgtj敢把养花写进价值点，说明光照这件事是算过的，不是吹的。

25.再说3.15米层高。别小看这十几二十公分，它决定的是光「漫」进来的方式。

层高不够，再大的落地窗也只是把光铺在地板上；3.15米配上整面落地窗，光是往下「灌」的。

老人晨起在阳台侍花、晒太阳，周身是被阳光包住的，不是被一束光打着的。对补钙、对情绪完全是两回事。

而且观赏的通透感，远胜过那种开个小窗的户型——你是在看景，不是在窥景。

动线这个点更狠。南向阳台衔接客厅和次卧套房，老人从南向卧室出门，几步就到阳台打理花草。

就这几步路，是专门为长辈设计的。老人住得舒不舒服，不取决于房间多大，取决于他每天最高频的那几件事，要不要绕远。

侍花这个动作天天发生，动线短一米，就是一年的轻松。

豪宅的体感，一半来自大场面，一半来自这些每天重复的小顺手。

26.第二条线，说孩子。

户型格局叫「核心动区居中、静区环侧分布」——客、餐、厨、南北阳台组成的动区全在户型中部，书房/儿童房、双套房卧室全在两侧。

注意这个「环侧」，是把动区包起来了。动区和静区之间有墙体、玄关做过渡——噪音是天然被隔开的，不是靠关三道门勉强压住的。

孩子的独立书房和客餐厅动区是完全分隔的。关上门，客厅电视、厨房烹饪、家人交谈，全隔在外面。

给孩子一个能「关门」的学习空间，这件事在豪宅里被严重低估了。

真正的富养，不是给孩子最好的书桌，是给他一段不被打断的时间。

更关键的是全家作息不打架：家长在客厅会客、健身，老人在阳台休闲，孩子在书房写作业——三件事同时发生，互不干扰。

双套房设计，让长辈和主人的休息空间与学习区同属静区。注意，是把休息区和学习区归到同一侧——安静的人和安静的人待一起，热闹的人在中部折腾。

这叫「动得尽兴、静得安心」。很多户型的问题不是功能不够，是功能互相打架。

爸爸想看球、妈妈想会客、孩子要考试、老人要早睡——四件事挤在一个平面上，谁也别想好过。

好户型解决的不是面积问题，是时间冲突问题。

27.第三条线，说面子。

80㎡一体化LDKB大公区，5米客厅大面宽，无承重墙通透设计，空间完全开敞无割裂。

这个尺度能干嘛？轻松容纳10-12人规模的朋友小聚。

注意是「小聚」——不是挤着站，是能坐下来、能走动、能分群聊天的那种。

然后是那扇窗。14层以上南向无遮挡，推窗直面中国尊与国贸CBD天际线。

聚会时，整面落地窗把城市地标变成了客厅背景墙——白天是阳光城景，夜晚是霓虹天际线。

别人家客厅背景墙是花钱做的石材造型，你家客厅背景墙是国贸。

这个差距，不是装修预算能追平的。说白了，这卖的不是景观，是社交场的氛围感。

高端社交最核心的东西是「仪式感与身份感」。而仪式感从来不是靠堆出来的——是你推开门那一瞬间，客人自己「哇」出来的那一下。

80㎡的大公区负责「装得下人」，中国尊负责「镇得住场」。两样凑齐，才叫圈层社交场。

中西厨+社交岛台与客厅完全连通，聚会时岛台就是备餐台、酒水区，和沙发区形成流畅的互动动线。

客人可以窝在沙发闲聊，也可以围在岛台旁小酌，两拨人随时切换、互不冷落。

真正会做局的主人知道：聚会的失败，往往不是菜不好，是人被空间切散了。

28.第四条线，是我个人最喜欢的一个场景——沙发、吧台、洗水果的关系。

客餐厨阳台完全打通的LDKB格局，让沙发休闲区、中厨岛台、厨房操作区处在同一开放视野内，没有墙体阻隔视线。

主人在岛台洗水果、准备茶点，转身就能和沙发上的家人朋友对话。

就这么一个转身，价值千金。

想想传统户型是什么样：一个人在厨房闷头备餐，其他人在客厅笑成一团。

厨房那位是「服务人员」，不是「参与者」。

空间的割裂，最后会变成家庭关系的割裂。

cgtj这套无界设计，解决的不是操作便利问题——是「做饭的人是不是这个家的一分子」这个问题。

岛台配吧台椅，形成「沙发休闲区+吧台轻社交区」的双互动场域。

有人坐沙发观影聊天，有人坐吧台帮忙备餐、小坐闲谈。

两个区域距离适中——既能各自放松，又能随时交流。

这个「距离适中」是设计过的：太近互相打扰，太远就各玩各的了。

好的空间，是会帮人调节亲密度的。

动线上也做了优化：从厨房操作区到岛台、再到客厅沙发区，是一条流畅的环形动线。端送水果、饮品不用绕路。

别笑，这种「不用绕路」的体验，是每天要发生十几次的。

还有个隐藏场景特别戳人：家长在厨房做饭，也能随时照看在客厅玩耍的孩子。

空间最终服务的不是功能，是关系。

29.四条线串起来看：

老人养花的光、孩子写作业的静、朋友聚会的面子、家人互动的无界。

你会发现cgtj的产品逻辑从来不是「参数堆叠」，而是先想清楚这一家人24小时怎么过，再倒推空间该怎么长。

所以才有了15米四面宽、80㎡大公区、动区居中静区环侧、3.15米层高这些数字。

数字是结果，生活才是原因。看参数，是买房子；看场景，才是买家。

肆

30.jhtj也迎来高光时刻，他们更狠——把海淀的企业调研得门清。不光研究企业，还研究企业背后的资本投资逻辑。

它的叙事逻辑，值得单独拆。他们从国际国内形势、资本投资风向、政策形势、区域发展力，层层往下打。

一套组合拳下来，硬是把一批理性决策型客户打动了，实现了销售流速的大幅提升。

注意，这批客户是最难被打动的——他们不看情怀，只信逻辑。

你能用场景打动感性客群，用资本逻辑打动理性客群——两种话语体系都玩得转，才是真的叙事力。

伍

31.说完叙事，说获客。

数字营销先上结果：1—6月北京公司做到全量业绩15%。

什么水平？放在全北京，也是非常优秀的那一档。

注意，这是「全量业绩占比」，不是某个渠道的自嗨数据——意味着每成交100套，有15套是数字端直接贡献的。

更有意思的是外部评价。听到腾讯和字节的人说，bl今年的表现就一个字：

「狠」。

能让平台方用一个「狠」字来形容的开发商，不多。这个字背后，是投放节奏、内容产能、转化链路全部拉满。

32.来访转成交16%。这个数字要看懂：它不是「来访量」，是「来访之后的转化效率」。

在市场下行期，来访本身就金贵。

能把16%的来访变成成交——说明前端投来的不是凑热闹的人，是带着钱来的。

单项目更夸张。jshx一个月直播卖房，成交5套。注意是直播直接成交，不是留资。

直播卖房这件事，很多项目都在做。但大多数停留在「播了=做了」，能真正闭环到成交的，是另一套能力。

33.线索有效率72.9%。

这个数字比成交套数更吓人——它意味着投出去的每一百条线索，有七十三条是真实有效的。

全国开发商留资榜前10。不是花钱砸出来的排名，是效率堆出来的。

34.hycf的来访转成交是27%。

27%是什么概念？差不多是行业均值的两倍不止。高得离谱。

但数据摆在那儿，逻辑也说得通——后端转化强，往往不是销售话术强，是前端筛人筛得准。

35.yjhx的复访率18%。

复访率是被严重低估的指标——它衡量的是客户「愿不愿意再来一次」。

愿意来第二次的客户，成交概率是首次到访的数倍。

后端数据证明前端的投放策略非常精准——这是闭环，不是巧合。

陆

36.再说一个能说明问题的案例。

大兴的张先生夫妻俩，置换看房大半年，对比周边多家竞品。

始终纠结两个问题：户型能不能兑现？交房品质行不行？迟迟不敢下定。

这是当下改善客群最普遍的心理状态——不是不想买，是不敢买。

来到和悦春风看房当天，置业顾问完整带看实景现房后，楼盘营销负责人mr主动全程陪同深度洽谈。

注意，是营销负责人亲自上，不是甩给置业顾问。

她静下心听夫妻俩的顾虑：担心房屋细节瑕疵、担心入住后物业跟不上。

36.接下来的动作才是关键。负责人当场带二人实地核验——楼栋墙体、门窗、厨卫配套，一项项看。

同步告知项目专属服务标准：所有意向客户均由营销负责人一对一深度对接，全盘记录客户居住诉求。

37.更狠的在后面：每套房源交付前，营销负责人联合物业经理逐户上门查验——墙面、地面、门窗、水电逐项排查，提前整改所有细微问题，杜绝交付瑕疵。

张先生夫妇看完现房、听完全流程服务，当场敲定房源。

从「迟迟不敢下」到「当场敲定」，中间只隔了一次真诚的对话和一次实地的核验。

38.上半年片区市场持续下行，靠着这套前置服务体系，项目精准抓住客户核心需求，收获大量业主口碑转介绍，在板块竞品中逆势热销。

39.业主交付满意度稳定100%。

交付满意度100%，这个数字比销售额更难拿——销售额靠冲刺，满意度靠日复一日。

40.再说jshx。

虽已进入尾盘阶段，北京公营销负责人jf仍带领团队亲自攻坚，逐套房源爬楼核验、定价。

首开项目挑灯夜战是常事，但尾盘阶段由领导带队做价格修正——实属罕见。

尾盘最容易的做法是降价清货，最难的做法是一套一套重新算清楚它值多少钱。

他们选了后者。

41.yjhx的成绩单，则是一出教科书级的反转。目前是准现房快交付状态，而在此之前，大户型月均仅成交4套。

月均4套。这个数字，几乎是宣判死刑。但半年网签数据，让所有人惊讶。

项目拿下2026年上半年120㎡以上板块销售三冠王，连续数月占据区域市占60%以上。

更炸裂的是：6月最后一周，单周网签28套，位列全北京网签套数TOP2。

从月均4套，到单周28套、全北京TOP2。这不是增长，这是重生。

关键是环境：竞品持续分流、改善客群持续观望。

而他们不靠渠道涨佣、不降价割肉，在整个顺义改善盘里走出了独立行情。

42.这背后，藏着北京公司一套精细化的顺销客研操盘打法。

具体怎么做的？北京营销老大jf深度参与在售项目每一个户型的客研分析——注意，是每一个户型。

精准锁定目标客群，明确竞争逻辑及价值叙事。

整个客研工作由公司领导牵头，组织全员客户复盘、一对一客户深度访谈。

亲自梳理客户真实抗性、改善核心需求，从而精准把脉项目问题、定调破局思路。

43.这套动作最狠的地方在于：它是自上而下下沉破局。

不是领导下命令、下面执行，是领导自己先扎到最细的地方去。

44.很多同行和操盘手私下感慨：现在楼市内卷成风，但大多项目都是无效内卷——熬时长、拼加班、堆人力，却始终跑不出业绩困局。

别家内卷拼时长，bl只卷专业：只拼客研深度、价值打磨及拓客专业度。

bl只卷专业不卷内耗，这句话说得漂亮，也确实做到了。

45.说到「拼」，插一条人的故事：xr营销负责人ly，3—6月的加班时长是部门最长。

注意是部门「最长」，不是「最长之一」。

一个项目的故事线能磨15次，背后一定有人把凌晨当成正常工作时间。

所有的「讲得准」，都是用时间堆出来的。

根基其实就两条：一是领导给政策、给支持，底下人拧成一股劲，玩命干；二是团队状态起来了。

进入7月，团队的月度业绩规模已经稳定在1.5亿。

注意「稳定」两个字——不是某个月冲高，是站住了。

楼市下半场，拼的从来不是时长和消耗，而是深耕客户的专业、落地执行的韧劲、顺势破局的智慧。

46.回头来看，三块能力其实是一条链：

客研力负责「知道客户是」，

叙事力负责「把价值翻译成心动」，

数字营销获客力负责「把对的人送到对的故事面前」。

三块单独拆开看，都不稀奇。

但串起来跑通了，才是这套打法真正可怕的地方——

方法论可以抄，把15次打磨、1782组访谈、大年三十在工地，当成默认动作的人，抄不走。销冠100

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