真正的创新源于需求。
@数科星球DigitalPlanet原创
作者｜苑晶
编辑｜大兔
家里长辈耳朵不好，戴助听器嫌显老不愿出门，面对面聊天经常鸡同鸭讲，这是无数家庭真实的困境。
市面上AI眼镜扎堆卷拍照、光波导、大模型，却很少有人盯着听障这个百亿级的刚需市场。
把实时字幕投射到眼镜镜片上，不靠放大声音，靠“看”来听懂对话，这条路真的走得通吗？
Meta、谷歌、华为、小米扎堆下场，消费级AI眼镜赛道早已杀成红海。价格不断下探，各家比拼硬件参数、生态能力，创业公司想在大众市场突围，难度越来越大。
但有一家做了十四年智能眼镜的团队，主动跳出大众消费战场，拆分出新品牌“Captify”，专门服务听障群体。
很多普通消费者对这个赛道感知很弱。
提起AI眼镜，大众脑海里浮现的，永远是拍照录像、随身AI助理、游戏观影这些面向年轻人的消费场景。几乎所有人默认：AI眼镜就是做给科技爱好者、数码发烧友的潮玩硬件。
但眼镜本身，是人类历史最悠久的穿戴设备，距今已经有八百多年历史。眼镜最初诞生的使命，就是解决人的感官缺陷，帮助视力有缺陷的人看清世界。今天的智能眼镜，却长时间遗忘了这份本源。
智能眼镜行业，已经完整走过三波风口，Jason作为行业亲历者，完整踩过全部周期。
第一波是2012年谷歌眼镜引爆的热潮。
谷歌用跳伞直播把智能眼镜概念推向大众，让全世界第一次看见“眼前计算”的可能性。当时也诞生过ReconJet这类明星项目，英特尔豪掷数亿美金完成收购，试图抢占AR眼镜赛道制高点。
但受限于早期显示硬件功耗高、外观笨重、没有成熟应用生态，资本热潮褪去之后，大批创业公司倒下。桂家勋也在这个时期入局，最早的创业项目，是面向职业卡车司机的疲劳监测眼镜“Vigo”。
（Vigo团队跟卡车司机合作）
团队最初的出发点非常朴素：学生上课容易打瞌睡，卡车司机长途驾驶疲劳更容易引发重大交通事故。团队希望通过眼镜采集眼部状态，识别疲劳，实现预警。
但落地之后团队很快发现现实难题：疲劳状态的精准监测、干预整套技术链条，远超当时团队能够解决的技术边界。Vigo面向职业司机的商业化没能走向大规模普及。
第二波风口出现在2016-2018年。MagicLeap、HoloLens把AR概念炒到全球火热，国内大批VR、AR创业公司批量涌现。
VUE
Vigo迭代升级成为Vue，做出全球最早一批去掉摄像头、屏幕，主打纯语音交互的音频眼镜。在那个年代，这是不折不扣的蓝海市场，市面上几乎没有同类竞品。
Vue抓住窗口期，一度做到北美头部智能眼镜品牌，实现每年数百万美金营收，销量长期稳居行业前列。
红利来得快，消散得也快。当音频眼镜的产品模式被市场验证，大厂迅速跟进。Bose采购大量Vue样机拆解研究，很快推出自家音频眼镜；亚马逊直接把
Alexa语音助手集成进眼镜硬件，后续也推出自研硬件版本。国内华为、小米也陆续跟进同类音频眼镜产品。
大厂拥有品牌、供应链、渠道、软件生态全方位优势。
即便是华为这种体量的企业，同类音频眼镜产品销量也仅仅几十万级别。
Vue自身全部出货量也不到十万台。
复盘这段创业经历，团队得出一个非常残酷的行业真相：“纯音频交互智能眼镜，只能优化体验，没有击中真正的强刚需”。
这类产品可以解放双手接打电话、听音乐，但是它有绕不开的短板：需要频繁充电、防水能力有限、售价高于普通眼镜。
它提供的是“锦上添花”的便利，而非“非用不可”的价值。当Meta、苹果、谷歌持续加码通用消费级智能眼镜赛道，大众消费市场最终会变成巨头的游戏。
创业公司硬要在大众C端硬碰硬，未来生存空间会被持续挤压。
当团队站在转型十字路口的时候，合伙人Tom的出现，彻底改写了整个公司的发展路线。
Tom本身就是一位听障人士，高频听觉细胞受损，超过两三千赫兹以上的声音他完全无法听见。他曾经多次更换传统助听器，每一次换新，都要花费数周时间去适应声音。
他在网络上分享自己对于听障辅助硬件的构想，视频收获数千万播放，数万普通用户留言，迫切希望买到对应的产品。
一边是团队沉淀十四年的眼镜硬件、供应链、光学工程能力；另一边是来自真实用户的巨大、未被满足的痛点。两家独立主体就此成立：
Vue继续深耕北美大众消费级音频眼镜，维持原有业务；Captify则all-in听障垂直赛道。两个品牌共享供应链资源，但团队、产品、商业模式完全分开。
01
十几亿人的隐形刚需，被巨头忽略的百亿赛道
很多人对听障这件事存在巨大认知误区。大家总觉得听力损伤是老年人专属问题。现实并非如此。长期耳机噪音、工作环境噪音、疾病、遗传，三十多岁、四十多岁出现听力衰退的人群比比皆是。
根据世界卫生组织统计，全球有超过15亿人存在不同程度听力损失，其中致残性听力损失人群达到5.3亿人，预计到2050年，全球将有四分之一人口遭遇听力相关问题。
整个全球助听市场规模接近百亿美元，北美、欧洲市场高度成熟。
单单美国政府每年在听障相关配套、辅助设备的开销就高达20亿美金。对比万亿规模的通用AI眼镜市场，百亿规模看似不大。
但是对于创业公司而言，这块市场已经足够支撑一家独角兽企业。更关键的现实是，这个赛道对于Meta、苹果这种科技巨头来说，业务体量仅仅是财报上的小数点，很难成为集团全力主攻方向，这就给垂直创业公司留下宝贵的生存缝隙。
欧美和国内听障市场，呈现出极具反差的两幅图景。
欧美地区，8%9%普通民众会使用助听器，听力诊所、听力医生就如同牙医一样普及。欧洲65%眼镜门店同时配套听力康复服务，视力检测和听力康复在同一个门店完成。商业保险、医保可以报销部分助听设备采购费用，降低用户购买门槛。反观国内，助听器实际使用率只有百分之零点几，差距悬殊。
差距背后不只是价格，还有强大的社会心理包袱。
四五十岁听力下降，很多人发自内心抗拒佩戴助听器。在大众刻板印象中，助听器等同于衰老。
调研数据显示，真正适合佩戴助听器的人群当中，只有五分之一会实际购买；买到助听器的用户，又只有五分之一能够长期坚持佩戴。
大量用户拿到助听器之后，因为声音怪异、适应周期长，一两个月之内就把设备丢在抽屉闲置。传统助听器平均适应周期长达一个月，哪怕是常年使用助听器的听障用户，更换新设备，仍然需要数周重新适应声音。
市面上助听眼镜，此前已经演化出两条主流技术路线，但是两条路线都存在明显短板。
第一种，以陆逊梯卡收购团队推出的NuanceAudio为代表，开放式扬声器放大声音。
硬件会识别面前说话人，把声音放大传入耳朵。这套方案的局限非常明确：仅仅适合轻度听障人群。如果听觉细胞已经受损坏死，单纯放大音量没有任何意义。高频受损的用户，就算把高频音量拉满，依旧接收不到声音，中重度听障用户很难从中获益。
第二种方案，把传统助听器模块直接嫁接在眼镜镜腿上，几十年前就已经出现原型产品。
形态矛盾始终无法解决：摘下眼镜的时候，助听器部件还挂在耳朵上，用户要么连眼镜一起佩戴，要么就要拆分取下助听器，日常使用割裂感很强。
Captify走出了第三条路径：光波导镜片投射实时对话字幕。
简单理解，就是把视频网站的字幕，搬到现实面对面交流场景。两个人面对面聊天，用户眼睛看着对方的脸，镜片上直接浮现对方说话的全部文字，不需要低头看手机屏幕读转写结果。
很多人第一反应：语音转文字现在到处都能用，手机APP就能实现，为什么非要做到眼镜上？
核心差异恰恰就在交互形态。
如果用手机做实时字幕，听障人士聊天的时候，必须低头盯着手机屏幕，无法观察对方表情、眼神。面对面交流最重要的眼神互动消失，社交体验大打折扣。眼镜形态，眼睛直视对话对象，字幕悬浮在视野当中，社交姿态完全自然。
这个功能听上去简单，真正落地工程难度极高。
安静环境下，不管是手机APP，还是市面上绝大多数AI眼镜，语音转文字准确率都可以做到98%99%。可现实生活，绝大多数沟通并不发生在安静房间。嘈杂餐厅、地铁、集市、多人聚会，才是听障用户最痛苦的场景，也是技术真正的大考。
普通消费级AI眼镜的降噪逻辑，是尽可能过滤全部环境噪音，只保留人声。但是这套逻辑放到听障辅助设备上，会带来安全隐患。
门铃响、火警警报、车门提示音、微波炉完成提示音，这些警示声音绝对不能当成噪音粗暴过滤。Captify算法体系必须专门识别、保留这类关键环境提示音。同时麦克风阵列做定向拾音，分辨声源方位，甚至可以提醒用户“身后有人在说话”，弥补很多听障人士丧失的声音方位感知能力。
模型层面，Captify混合使用第三方商用语音模型和大量自研轻量化模型。
线上云端模型和本地端侧模型双路运行，网络条件好调用云端，网络差切换本地0.6B轻量化模型保障基础可用。团队重点针对英语、西班牙语、法语、德语、意大利语等欧美高频使用语言做专项调优。
模型不能直接拿来现成开源方案直接堆砌。
眼镜麦克风阵列采集声音的声学特征、说话人角度、环境混响，全部是区别于手机录音的特殊场景。再叠加听障人群千差万别的听力损伤图谱：有人高频听不见，有人低频失效，有人声音可以听见但是声音分辨率差，还有人单侧耳朵失聪。
就像近视眼镜不能统一做成300度，助听字幕眼镜，也不能一套参数适配全部用户。产品需要针对每一位用户的听力档案做个性化调参。
有意思的一点是，听力完全健康的人戴上Captify，同样可以获得价值。面对口音很重的印度英语、东欧口音英语，耳朵很难分辨，镜片上实时浮现字幕，瞬间就能读懂对方表达。产品还内置翻译能力，跨语言家庭夫妻、亲属之间沟通，同样可以发挥作用。
团队收到大量真实用户反馈，其中一个案例极具代表性。一位用户佩戴助听器多年，听力持续恶化，助听器已经无法给他有效帮助，医生已经建议他评估人工耳蜗手术。
偶然购入Captify，使用体验远超预期。
给他诊疗的听力医生表示，大量患者已经无法受益于助听器，同时内心畏惧人工耳蜗手术，Captify刚好填补了这部分人群的空白。后续这位用户完成人工耳蜗手术，依旧会继续佩戴这副字幕眼镜，两种设备互不冲突，可以叠加使用。
02
反内卷的商业模式：不拼出货量，拼高价值垂直闭环
国内AI眼镜赛道已经陷入惨烈价格内卷。
小米把AI眼镜定价压到一千多元，音频眼镜下探至四五百元。部分厂商硬件出货价格甚至低于物料成本，牺牲利润换取市场份额，行业定价权被大厂牢牢掌握。创业公司做消费级硬件，要么跟着打价格战，毛利被压到极低；要么定高价，但是在大厂品牌光环之下很难说服消费者买单。
Captify选择完全不同的商业化路径，反行业潮流，走向高客单价路线，产品定价可以达到2000美金以上。支撑高定价的，不只是硬件本身，而是整套完整的服务、渠道、支付体系。
它的目标用户，不是天天刷科技社交媒体的数码爱好者。很多听障中老年用户几乎不逛TikTok、Facebook，不会关注科技媒体，不会蹲新品发布会。传统线上流量投放效率很低。
Captify核心获客路径，是线下眼镜门店、听力康复中心，对接商业保险、政府福利项目。
美国政府采购的周期极其漫长，部分订单谈判周期长达四年。
Captify从公司成立第一天就启动相关对接工作，构建起后来者很难追赶的壁垒。很多海外政府项目，出于合规要求，不会采购中国背景企业的产品，这天然形成一层竞争门槛。
同时，想要进入医疗辅助设备体系，产品要走二类医疗器械资质认证。二类医疗器械认证，不是硬件做完之后再补流程，产品定义阶段，芯片选型、硬件架构、软件安全全部都要按照医疗器械标准设计，周期长、门槛高。
现阶段Captify还处在创业早期，仅仅完成种子轮融资，成立一年多，营收已经达到数百万美金级别，增长速度超出团队预期。团队并不盲目追求几十万、上百万台的出货量。对比消费硬件行业，同样的订单金额，高客单价垂直产品，不需要海量出货，就可以实现健康毛利。
Vue当年总出货不到十万台，但是单台数百美金售价，保持不错的毛利水平。反观很多国内硬件厂商，出货量巨大，但是低价内卷，毛利微薄。
保险支付体系是海外商业模式非常关键一环。用户采购设备，一部分费用可以由保险覆盖，用户自付压力下降，但是厂商拿到完整售价。这套模式放到国内，现实环境差异巨大。
国内助听器暂未纳入国家医保目录，主要依靠残联地方招标采购，各个城市单独招标，流程繁琐复杂，各地标准不一。
团队对于国内市场态度保持谨慎。虽然国内老龄化加速，银发经济潜力巨大，但是社会支付体系、专业听力服务门店、医疗资质落地，都要重新搭建。现阶段团队重心依旧深耕欧美成熟市场，国内是否落地，要看未来时机。
03
AI硬件最大陷阱：拿着锤子找钉子
复盘整个Captify的创业故事，可以看见当下AI硬件行业普遍存在的底层陷阱：拿着锤子找钉子。
大量创业团队，先打磨硬件产品，造出一副AI眼镜，然后到处思考：这个硬件到底能解决什么问题？不断堆砌大模型能力，找各种可以套上去的应用场景。技术很酷，参数很漂亮，但是没有扎根真实用户的底层痛点。硬件产品的起点，是解决方案，而不是真实需求。
Captify的幸运之处，在于合伙人Tom本身就是核心目标用户。他亲身经历听力受损的全部痛苦，长期佩戴助听器，清楚知道用户在意什么、讨厌什么。
团队虽然没有听障困扰，但是有硬件工程能力；合伙人带着真实用户视角，两方互补，才把产品定义做到位。硬件创业，如果团队内部没有来自目标群体的参与者，哪怕做大量用户调研，也很难完全共情用户所有细碎的痛点。
当然，这款产品也有明确边界。它不是万能方案。如果用户同时听力严重受损，视力也出现重度衰退，光波导字幕方案就无法发挥价值。
它和传统助听器不是替代关系，可以共存佩戴。它不能解决全部听障人群问题，但是给一部分陷入困境的用户提供全新选择。
现在整个AI眼镜行业，所有人都在讨论下一代计算入口，比拼视场角、芯片算力、模型能力，把全部目光投向年轻人消费市场。但是人类穿戴设备的原点，是弥补感官缺陷。
银发浪潮滚滚而来，健康辅助类智能硬件，是一片还没有被充分开垦的广阔天地。人口老龄化不只是冰冷统计数字，背后是亿万人实实在在的生活诉求。
AI眼镜的未来，从来不止大众消费这一条赛道。巨头追逐亿万级大众市场，依旧有缝隙留给垂直创业者。科技真正的价值，并不总是制造炫酷潮玩，而是解决普通人难以言说的生活困境。
当字幕投射到镜片之上，解决的不只是听不见的难题，更是帮助千万听障人群重新回归正常社交，守住生活尊严。
「图文案例」
小红书、Shopee、biuty.ai、零一汽车、小米汽车、比亚迪、弋途科技、华为、小米、小鹏、UU跑腿、百度文库、百度网盘、文小言、天幕大模型、真意、DeepSeeK、海新智能、天壤、APUS、出门问问、GEOTag、RunningHub、OpenCreator、Cre Pal、Skylow、Memories.ai、Openclaw、EvoMap、Open Agents、DataFlow、DataFlex、UUMit小龙人、白日梦科 技 、一览科技、燧氏科技、Hav iv i、Blinkko、伴笔AI、搭介、酸果AI、TEA、律动节拍、Seede.ai、CrowdCore、HeadAI、WotoHub、Worku s AI、Lucius、S un .ai、Noiz.AI、无界方舟、 汤问致新、逆矩阵、清研精准、章鱼动力、幻肤机器人、云迹机器人、灵初智能、优艾智合、宇构智核 、Aida 、Rèsa、原 音科技、Captify、阿塔星、 猫王、李未可、数伴、万物时、奇妙 啦 比、AUREN、叩梦 科技、盒智 科技、美 刻智能 、麒麟合盛、思必驰、263、世纪互联、青云科技、海马云、百炼智能、久其软件、力码科技、数据宝、有伴AI、Psyfy、MeetAda、MirrorAI、Timing、花果山、Bubbl、N2my、StudySpace、Meowster、希之壁、金蝶、用友大易、探也智能、Moka、i人事、北森、聘才猫、小欧智能、ThinkSpace、ConnectNow、语核科技、智齿科技、三维家、万兴科技、硅基智能、诺视科技、行动元、汇川技术、Mocasa、DePA、MoltsPay、Wintopay、WAYO、百雀智能、氢田新材料、储比特、晶飞科技、橙帆医药、德联资本、美达东方、盛景嘉成、鳌图资本、伽利略资本、CES
「视频案例」
领英、弋途科技、水滴AI、李涛聊AI、光环新网战投部、橙石资本、清智资本、亚杰基金、有伴AI、回声APP、AI降临派、李未可、AI造物所、Cedas.ai、聘才猫、松应科技、超智能科、SwanLab、Mobius、Anyone大模型、希之壁、七天学会、北极九章、六诚九、硅基智能、一知智能、敏思达、易企秀、融易算、咖菲科技、MarketUp、爱赢销、小旭音乐、爱设计、平行云、西电科大电子工程
【长期关注】
AI漫剧、傅聪、YouChat、Bing、ChatSonic、Jasper
热门跟贴