卖茶，厂家开发茶品和定价，经销商卖货。
但如今，茶客的收入，已经支撑不起从厂家到经销商的层层溢价，传统经销商模式，正在被抛弃。
茶叶经销商，说不出的无奈
卖茶，做大厂的经销商，茶叶好卖的时候，很爽，厂家一提价，卖掉就是赚。
茶叶不好卖的时候，仍然年年压货。不拿货，被取消经销商资格，卖茶的资质都没有，茶叶就只是茶叶了。
只能硬着头皮拿货，茶叶款式多，好卖的茶就那么几款。最终，钱都去了厂家，经销商赚了一堆茶叶。
茶叶堆在经销商的仓库里，没想到，厂家开始干直播，卖价比给经销商的价格还便宜。
经销商有苦难言：原来，韭菜竟是自己，做茶半生，辉煌数载，大梦一场。
只能在某个夜深人静的夜晚，问自己：莫非，这就是台地茶卖天价的因果。
做山头茶等中小茶企的经销商，基本不存在压货，
茶企开发产品和定价，根据经销商拿货多少给折扣。茶叶拿过来就能卖，不用操心原料、包装等每一个环节，省事。但是，不允许乱价。
经销商心里很不爽：终端市场，全是自己单打独斗。拿货成本，房租水电日常开支，压得经销商喘不过气来，要是一直维持高价，早晚得关门，
可是，厂家不让降价。如今这市场，高价卖给谁？经销商得不到自己想要的，不让骨折价，卖不动，不拿货了。
厂家也很憋屈：大家都在同一艘船上，厂家花钱收原料，做品宣，设计包装，都是为了茶叶更好卖。经销商不止一家，不能内部竞争，价格体系和品牌形象，不能被搞烂。
传统的厂家与经销商合作平衡，就被打破了。
本质原因是：消费降级，茶客收入减少，加上直播新赛道的冲击，茶客已经不愿意为茶叶的层层溢价买单了。
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回到卖原料的时代
无论茶厂还是经销商，茶叶，还得卖。
只能想个折中的办法：厂家提供优质原料，经销商做定制。
到了终端，无论厂家还是经销商，各凭本事折腾吧。
厂家把控原料
原料端，大多数经销商，离不开厂家。
经销商拿到一款茶，打开一喝，瞬间被惊艳了。殊不知，做茶，要呈现一款好产品，没那么简单。
收茶看似很简单，有的经销商去过茶地，也有不错的加工工艺。但是，茶农卖茶，是一整块地的卖鲜叶，只要古树，茶农给经销商的价格，就是市场价，经销商无利可图。
做茶，拿某一块地，哪怕冰岛坝歪这类属于冰岛五寨的山头，一块地一年几十万，很容易。
但是，经销商如果一年不能把茶叶全部卖完，不能回收本金。第二年，拿什么收茶？如果不收茶，茶地被别的茶商盘走，经销商没有茶卖，老客户流失。
到了第三年第四年，又凑够钱了，又来拿地。可惜，那块茶地已经被人拿走了。茶农需要的是每年都能收茶的茶商，而不是收一年隔三年的人。
而且，茶农嘴上都是诚信，实际上，一个一个鬼精鬼精的，比茶商还会做生意。
云南茶山，是人情与利益交织的宗法社会。要想年复一年拿到优质的原料资源，从厂家手里拿优质原料，是比自己单打独斗更划算的选择。
经销商茶品自主，价格自主
每个经销商渠道不一样，圈子不一样，同样的茶，卖价不一样。
有的经销商，全靠线下开店吸引客户，房租水电茶艺师的工资，全都压在茶叶卖价上，卖价太低，根本活不下去。
有的经销商，获客成本低，卖的便宜也有利润。但是，厂家不允许经销商把价格体系打乱，不允许经销商卖的便宜。
最终，只能是想要什么包装，自己做。茶叶想定什么价，自己定。不用担心卖的便宜会乱价，也不用担心卖的贵了，客户跟厂家对比。
比如，老杨卖冰岛坝歪单株4000一公斤，外省的经销商如果卖这个价，支撑不起房租水电和日常开支的。
而且，每个人卖茶理念不一样，老杨觉得卖茶要薄利多销、良性循环，做好品质，明年茶叶发芽，客户就来买。
但有的经销商，圈子很强，卖4000一公斤 ，他的客户反而觉得是假的。
于是，有的经销商自己取个名字，把包装换了，卖什么价，自己决定。
这就是茶叶市场的神奇之处：同一批茶，每个人卖茶渠道不一样，理念不一样，运营成本不一样，卖价也不一样。
回望普洱茶二十年发展，是一段生产与定价权，不断被稀释的过程。
二十年前，少数几个大厂掌握茶叶的生产资质，要卖茶，只能做大厂的经销商，先打钱后配货。
十五年前，山头茶和古树茶的新赛道，让中小茶企有了生产和加工茶叶的资质，稀释了大厂生产定价权，开始了名山古树新赛道。
今天，中小茶企的经销商，做定制，稀释了山头茶企生产定价权。表面上看，是消费降级逼着市场挤掉虚高的溢价，让茶叶回归品饮，
实际上，这是商业发展的必然，商业越繁荣，利润越接近零。
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