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今年上半年，国内人身保险行业代理人队伍延续了调整态势。从已披露的个险营销员统计数据来看，一季度全行业人身险公司个险营销员总规模为212.63万人，二季度回落至209.08 万人，上半年两个季度相较，代理人净减少35452人，行业代理人总量继续处于下行通道。
实际上，队伍规模收缩已经是人身险行业多年来的主旋律，过去行业依靠人海扩张模式快速做大保费盘子，而在市场环境变化、消费者保险认知提升、监管引导高质量发展多重因素作用下，单纯追求代理人数量的时代已经落幕，行业代理人队伍规模也从巅峰的“900万+”降至目前的200万出头。
不过值得一提的是，随着代理人队伍改革进程不断加深，各家公司代理人队伍规模增减情况也出现了分化。有部分头部企业逆势扩增队伍，如中国人寿、太平人寿等公司二季度代理人规模较一季度出现增长，有部分公司代理人规模则继续下降，如平安人寿、泰康人寿等，中小险企队伍则呈现小幅震荡格局，但整体来看，行业已从“规模竞赛”转向“质量比拼”，个险渠道进入全新的发展阶段。
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国寿代理人总量、增量“双第一”，合资外资险企队伍扩张明显
从代理人总规模排名前十家公司数据来看，各企业二季度相对一季度人力呈现“增、降、持平”并存的格局。中国人寿以65.72万代理人稳居行业首位，二季度环比新增12441人，是头部险企中人力扩张力度最大的企业；平安人寿32.60万位列第二，人力环比减少6701人；泰康人寿23.76万排在第三位，为前十当中人力缩减幅度最大的主体，环比流失38196人。太保寿险队伍规模稳定维持19万人，环比无变化。太平人寿实现小幅增长337人；新华保险、人保寿险出现小幅人力回落。平安健康增长亮眼，从5.81万增长至6.56万，增加 7491 人；友邦人寿也保持正向增长，新增1344人；阳光人寿代理人规模环比下降5298人。
整体看规模前十阵营，中国人寿、平安健康、太平人寿、友邦人寿 4 家实现人力环比正增长，其余多数企业出现不同程度人力下滑。反映出头部险企战略差异：一部分在筛选优质增员，适度做大有效队伍；另一部分坚持清虚，主动出清低绩效人力，牺牲队伍总规模，优化人员结构。
再看代理人增量排名前十的公司，呈现传统巨头+合资外资险企并存的局面。增量第一名依旧是中国人寿，增量12441人；平安健康以7491人的增量位列第二；友邦人寿增量1344人排在第三。榜单第4-10位则主要由合资、外资险企构成：中意人寿、中宏人寿、德华安顾、复星保德信、利安人寿、华泰人寿均实现人力正向增长，增量集中在190470人区间，太平人寿作为传统国企寿险公司，以337人的增量位列第七。
增量榜单也说明了最近多家合资、外资险企正在稳步扩充代理人队伍。这类公司普遍走精英代理人路线，增员门槛更高，并非粗放式人海扩张，重点吸纳高素养从业人员，依靠小而精的队伍模式拓展业务。
以友邦人寿为例，友邦保险首席执行官兼总裁李源祥曾多次强调，中国内地是友邦保险集团最重要的市场，无论从未来成长空间还是对集团的贡献，都将排第一。目前友邦业务覆盖范围已由最初的5省市拓展至14个经营区域；对于2019年后设立的9家新分支机构，公司设定2025-2030年新业务价值复合年均增长率40%的目标。因此在这个过程中，友邦需要不断优化了代理人培育体系，把代理人打造成企业家，同时从各行业汲取菁英，促进营销员对外数量与质量双提升。数据来看，上半年，友邦人寿营销员数量增加1344人，同时渠道新业务价值增长24%，活跃营销员人数增长14%，活跃新进营销员人数增长25%，其贡献的新业务价值占营销员渠道的20%。
另外值得一提的是，根据友邦人寿母公司友邦保险在今年年初公布2026年度的代理购股计划，共有5569名代理人登记，预计要授出150.91万个受限制股份认购单位，这就意味着友邦这家保险公司通过让代理人持有公司股权来增强其归属感与敬业度，代理人同样也是公司的“主人”，这也体现出了友邦在代理人精英化的建设上是领先于行业的。根据最新的数据显示，友邦保险2026年继续以4918人入围MDRT的成绩位列全球第一。
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行业核心逻辑切换，精英化趋势全面铺开
整体来看，在代理人队伍分化背后，行业核心逻辑已经切换。过去比拼代理人总人数，现在更加看重有效人力、人均新单产能。2026上半年代理人数据充分说明，寿险个险渠道已经进入结构性分化时代，各家险企根据自身定位，选择扩量、维稳、缩量不同路径，但共同目标指向代理人队伍职业化、高质量发展。
从改革进度来看，个险渠道清虚提质已经走过早期简单“运动式减员”的阶段，如不少头部险企的改革，不再只聚焦淘汰不合格代理人，而是覆盖增员入口、基本法制度、佣金激励、培训体系、数字化赋能、代理人职业定位的全链条重塑，不过值得一提的是，各家改革节奏与侧重点有所差异。
有部分公司专注于存量队伍净化+精英高才招募，做优传统线下主力队伍。如平安人寿持续深化“做优、增优、育优”三优队伍策略。一方面持续清退低绩效、低继续率代理人，上半年代理人规模继续小幅下降；另一方面推出 “高才计划”，投入专项资源面向跨界精英进行招募，抬高学历门槛，2026年上半年新增人力当中大专及以上学历占比达到64.6%。同时迭代优化基本法，设置个人销售、团队管理双发展路径，改革佣金递延机制，将津贴、奖励与保单继续率深度挂钩，抑制短期冲单行为；配套AI智能培训、模拟展业工具，推动代理人从单纯产品销售人员向“保险康养顾问”转型。改革逻辑不是单纯裁撤人员，而是淘汰虚耗资源的低效人力，把资源向绩优、高潜力代理人倾斜。数据上看，今年上半年平安人寿代理人渠道新业务价值同比增长5.4%，代理人人均新业务价值同比增长14.1%。
新华保险、人保寿险同样采取这套思路，通过升级营销队伍计划、迭代基本法，净化存量队伍，同时提高新人准入门槛，强化实战培训，改善队伍结构。
另外有部分企业已经完成前期大规模人力出清，不再追求人数下降，改革重心由 “减规模” 转向 “稳队伍、提产出”，严控人力大进大出。太保寿险是其中之一，公司上半年代理人规模维持19万人不变。资源重点向核心绩优人力倾斜，谨慎开展优质增员，优化新人留存机制，打磨长期储蓄、保障类产品的训练体系，把提升人均佣金、人均保费作为核心目标，避免人力剧烈震荡带来的业务波动。根据财报透露，上半年太保寿险核心人力月人均首年规模保费101646元，同比增长39.5%，核心人力月人均首年佣金收入8026元，同比增长12.7%，均实现两位数增长。
此外，如国寿、太平一类公司专注于提质与有效增员并举，促进规模质量双向平衡。这部分公司一方面常态化清理虚挂人力、长期零出单人员，挤压队伍水分；另一方面扩大优质增员的来源。 中国人寿依托鼎新工程、八大工程、众鑫计划，落地新版基本法，针对新人、主管、绩优群体分层运营，试点高素质金融保险规划师队伍，同时借助数字化工具赋能客户经营，在淘汰劣质人力的同时扩大有效人力，这也是其上半年代理人实现正增长的核心原因。数据显示，中国人寿个险渠道上半年新业务价值达334.64亿元，在上年同期基础上快速增长37.5%。太平人寿同步落实存量队伍提质，小规模择优增员，实现人力小幅正向增长。
此外，平安健康是上半年代理人增量最亮眼的险企，二季度环比净增7491人，公司走出了区别于传统寿险公司的清虚提质道路，核心载体是随身易平台。
随身易是平安健康打造的线上代理人展业平台，构建了一套轻量化、线上化的代理人运营体系，代理人注册成为健康大使之后，依托微信端、线上工具完成产品学习、获客、推广、保单服务全流程，不强制线下打卡出勤，降低签约门槛，既接纳专职保险从业者，也吸纳大量兼职人员开展健康险业务。
它的“提质”逻辑并非传统险企靠硬性出勤、高压考核淘汰人员，而是依靠平台规则、产品筛选、线上培训完成队伍分层与净化。平台持续做两件事：一是合规管控，对误导销售、虚挂团队的代理人进行清退；二是分层培育，通过直播、线上沙龙、素材工具库赋能代理人，把有真实客户经营能力的代理人沉淀下来，对于纯粹兼职、长期无产出的人员自然淘汰，实现柔性清虚。
在激励制度上，随身易配套独立的基本法，设置个人销售佣金以及团队管理津贴，兼顾个人展业与团队发展。这套模式也形成自身特点：队伍扩张速度快、整体脱落率相对可控，但队伍内部产能分化明显；主力产品聚焦医疗险、重疾险等健康类险种，打造和传统寿险代理人错位竞争的赛道。
尾言：今年上半年各家公司代理人变化数据充分说明当下寿险个险渠道已经进入结构性分化时代。各家险企根据自身资源禀赋，分别选择扩量、维稳、缩量的不同路径，但落脚点全部指向代理人队伍的高质量发展。清虚提质不等于一味做减法，代理人不是越少越好，核心在于提升队伍的有效产出。
过去依靠人海扩张拉动保费的时代已经彻底结束，保险代理人正在从熟人关系型销售人员，向兼顾保障、养老、财富规划的综合金融服务顾问转型。对于行业参与者而言，接下来最大的挑战，不是单纯控制代理人规模，而是在队伍调整的周期中，切实抬升人均产能、提高绩优代理人占比、改善代理人留存率。能否跨过产能提升这道关，将决定各家险企个险渠道转型最终的成败。
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