链家在上海落地“诚意卖”“安住”App和小区开放日，尝试用规则、数据和场景重构二手房交易的信任
文｜王文彤
编辑｜杨立赟
9月18日，国务院新闻办公室举行“开局起步‘十五五’”系列主题新闻发布会，会上明确指出：房地产进入存量时代——今年前8个月，二手房交易占比已经达到52%，超过50%标志着进入存量时代。
成家立业、安土重迁，是中国人刻在骨子里的观念。买到一套房，意味着在这座城市站稳了脚跟。而当楼市从增量时代步入存量时代，买家更从容了，卖家却尝到了焦虑的滋味。
在二手房交易相对活跃的上海，周明、郑颖的房子挂牌近三个月仍未成交，孙鹏情况稍好，却也挂牌近两个月、降价10万元，仍然无人问津。他们的经历并非个例。有数据统计，8月，全国百城二手房挂牌时长达70天，环比增加1.6天。
业主们决定改变。
8月初，周明下载了“安住”App；8月22日，郑颖参加小区开放日；8月29日，孙鹏签署“诚意卖”。他们尝试的，是贝壳旗下中介机构链家在上海试点的新产品。结果都超出预期：孙鹏和郑颖在当天成交，周明也在半个月后卖掉了房子。
新产品登场之时，正是房地产市场时代交替之际：二手房成了市场主角后，卖房周期被普遍拉长，置换焦虑正从购房者传导向卖房人。未来中介平台比拼的，一是整合能力，二是对买卖双方心态、信息、价格等多维度数据的把握能力。
清华大学恒隆房地产研究中心主任吴璟认为，在新的市场环境下，中介机构需要重新定位，从降低找房成本，转型为通过提升房源匹配度、让房子找到更懂它的买家，从而提高双方的交易效率。
在供需关系逆转的当下，这是贝壳要回答的问题，也是这一阶段的行业新课题。
更透明的交易
孙鹏在上海市奉贤区有一套三居室。最近，他计划置换到市区，新房基本谈妥，唯一的变数是，旧房什么时候能卖出去。旧房卖不掉，整个换房链条就会卡壳。
今年7月5日挂牌后，房子始终没有卖掉。
这时，经纪人向他介绍了刚在上海试点的产品“诚意卖”。孙鹏心想，反正已经等了很久，不妨再试一次。8月29日，在经纪人的帮助下，他设定了起始价、可谈价与心理底价，缴纳5万元保证金后，房源上架“诚意卖”。
谈及缴纳保证金，孙鹏坦言：“有顾虑，我也怕上当，网上搞这个东西怕被骗。”但他想，这个经纪人经常带看，加上链家“是个大品牌”，他最终选择了相信。
让他没想到的是，上架第二天，买家便找上门来。经过两轮出价，价格达到孙鹏的心理底价——当天签约，一气呵成，快得让他有些恍惚。
事后孙鹏说：“我本来心理预期，大概要两三个月才能卖掉，没想到第二天就来人，直接成交，有点惊讶，太快了。”
据他了解，“诚意卖”是专门为像他这样着急卖房的人设计的。
第一步，先交5万元保证金。如果没成交，钱会全额退回；第二步，设好三档价格：起始价、可谈价与心理底价，前两档只有他自己知道。每个买家有两次出价机会，出价后，系统自动比对，达到心理底价当场成交。
经纪人赵雪娇表示，买家就算出多了，依旧按照底价成交，“比如说底价是750万元，客户出到了755万元，我们最终还是以750万元成交。”
此外，“诚意卖”房源还会获得更多流量。上架后，孙鹏一直盯着手机，看着浏览量飞速上涨。
（孙鹏的房子已经通过诚意卖出售。 图源/受访者）
这套规则替代的是二手房交易中最耗心力的环节：价格拉扯。传统模式下，经纪人夹在中间反复传话、试探底线，动辄三五个小时，而“诚意卖”模式能够节省更多时间。
自8月26日试点以来，“诚意卖”实现了全市铺开。截至9月17日，已经签署216套房子。
从“等客来”到“主动邀”
周明的房子在今年5月挂牌待售。这是一套近地铁的两居室，三年前装修，还带一个车位。
虽然新房已经定了，但他并不急着出手，而是想找一个“对的人”。“买家如果不看重我的装修、车位，不愿意为房子本身的特质买单，那他就不是我的客户，我没必要为了成交盲目降价。”他说。
现实却不顺利。三个月内，来看房的客户超过一百组，大多“石沉大海”。这种只能被动等待的状态让他焦虑，他索性做好了长期作战的准备。
转机来自经纪人给他推荐的“安住”App。
8月初，抱着试试看的心态，周明下载了这个软件。他发现，自己的房子终于“透明”了——多少人浏览、多少人关注、带看了几次，一目了然。他还能随时对比同小区其他房源的价格和热度，主动向感兴趣的买家发出看房邀约，遇到拿不准的问题，AI也能帮忙出主意。
（“安住”App界面。 图源/受访者）
此后，他每天多了一项十来分钟的“日常作业”：先浏览系统推荐的新客户，把房源推给预算和需求合适的客户；再看看同小区在售“竞品”的情况；最后顺手把房源的卖点描述打磨一遍。
使用“安住”App后，周明从被动等待变为主动出击：查看行情和竞品的信息、调整价格、修改描述、定向推送等，他都可以自己完成。App还会启发他，怎么描述房子更能打动客户。
两三周后，他的房子成功成交。经纪人告诉他，最终成交的那位客户，正是通过他的主动推送看中这套房的。
“这一点挺出乎我的意料。”周明本来抱着比较佛系的心态，“我本来说那就放着，甚至说放到明年的小阳春再说。”
上海链家三林店社区维护经理唐修贵认为，这个工具更适合两类业主：一类是希望借助数据参考和定价分析，更高效卖房的年轻业主；另一类是房子空置、人在外地的业主，房子的每一次浏览、每一组带看都实时可见，卖房的节奏能掌握在自己手里。
据上海链家数据，“安住”App推出两周，已有上万位业主使用。截至9月14日，成交套数104套，最短1天成交；服务套数47000多套，全量房渗透率达47.07%。
在上海易居房地产研究院副院长严跃进看来，“安住”App是对上海链家的“单边代理”模式的调整。让业主参与到房屋挂牌管理中，既能为经纪人减负，也能让平台更好地为业主服务。
二手房被链家再开了一次盘
8月22日清晨，小雨。上海浦东安居苑业主郑颖匆匆赶到街心花园参加小区开放日。在那里，链家的展台已经搭起来了，易拉宝、横幅一字排开。他的房子已经挂牌两个多月，正等着置换一套电梯房。
早在7月，他就刷到过隔壁小区开放日的推送视频，这种买卖双方在特定时间里直接接触的形式，他还是头一回见。8月初听说活动轮到安居苑，他便踊跃报名。
在他的理解中，小区开放日像逛大型零售超市，在售的房源集中展示，购房者“一次到访、多套对比”。他认为，这种形式针对性很强，“愿意在双休日赶来的买家，对这个小区的意向度肯定在六成以上。”
开放日当天，共有四组客户上门。郑颖印象最深的是一位独自前来的男士，进门第一句话就表示，这房子他们夫妻曾看过，得知这次开放日的消息，他想再来跟房东进行一次直接的交流。最后成交的，正是这位客户。
郑颖表示，卖房这么长时间，他第一次真正见到了买家。过去，他对买家的了解全部来自经纪人转述，而这一次，他站到了买家对面。双方的诚意不再靠转述，而是通过彼此的神情和默契传达，这给交易增加很多信心。
一场开放日，台前是氛围，台后是功课。郑颖参加的这场开放日，唐修贵正是组织者之一。
准备工作从几天前就开始了：向居委物业报备，搭展台、拉横幅；提前三天，门店21人的朋友圈齐刷刷开始倒计时。活动当天，全员上阵——有人送钥匙，有人拍视频，有人守展台，两人一组陪同带看，像一场精心编排的战役。
对经纪人而言，开放日是一场“大考”，他们要接住全场客户关于整个小区的提问：户型差异、成交历史、周边商场，甚至邻居的性情。
“客户每个人关注的点都不一样，你要对小区足够熟悉，准确、专业地回答每一个人。”唐修贵谈到。
多组客户同看一套房，本身就会形成一种带动效应。郑颖注意到，有的客户随口一问，往往点醒了其他买家，原本没人留意的细节，反倒成了关注的焦点。这也是很多客户愿意花时间参加开放日的原因——买家们聚在一起，能360度无死角地“扫描”房子的方方面面。
有时，这种聚集能产生强大的氛围力量。“同样一套房子，一个人看可能没感觉，和三五组客户一起看，购物欲可能一下子就被点燃了。”唐修贵说。
截至9月13日，小区开放日共举办73场，1087套房源参与，907组客户到场。按活动当天及后六日口径统计，成交房源共13套，其中4套房当天成交。
重构交易信任
从“诚意卖”到“安住”App再到小区开放日，三个产品指向同一条主线：重构交易信任。
这背后是房地产市场从增量时代到存量时代的切换。
9月15日，国家统计局首次在月度数据中披露二手房交易情况：2026年前8个月，全国二手房网签面积5.49亿平方米，同比增长10.6%，规模已连续多月高于新房。
但量的活跃并未带来价的企稳。8月，70个大中城市中，二手住宅价格环比上涨的仅有3个，更多城市仍在“以价换量”。
增量时代被火热市场掩盖的服务矛盾，正在存量时代集中爆发：购房者对房源真实性、交易安全性的要求愈发严苛，而业主对挂牌效率、溢价空间的期待不断升级。
这个问题，在上海最为显著。
上海是全国二手房韧性最强的城市之一。国家统计局数据显示，8月上海二手住宅价格环比上涨0.3%，涨幅居一线城市之首。9月热度仍在延续，据上海链家研究院的数据，9月上半月链家带看量环比上涨31%，客户咨询量上涨10%。
但市场越活跃，矛盾越集中。一方面，上海的置换需求占比高，一单交易的背后往往是连环单；另一方面，这里的消费者较为成熟、挑剔，也愿意为确定性买单。可以说，上海几乎集齐了二手房交易最难的变量。
上海链家的三个试点，正是对这些问题的回应：“诚意卖”解决交易意愿的真实性；“安住”App解决信息获取的平等性；小区开放日解决交易场景的透明度。过去贝壳建立起“真房源”体系，解决的是信息真实；现在这三个项目想更进一步解决交易意愿的真实，从而重构客户与贝壳之间的交易信任。
这是一场自我革命：传统中介底层逻辑是信息差红利，贝壳却在主动消解信息差。而这场革命对经纪人同样提出了新要求——从价格拉扯中抽身，把精力投向定价策略、市场分析和片区深耕。
当然，现在谈论成功为时尚早，三个产品的落地在时间、空间和样本上都有局限。严跃进提醒，这几个产品要走向成熟，仍有现实问题需要解决。
比如在出价机制上，如果业主定价过高、买家跟风出高价，成交后难免反悔，关键在于建立透明的市场基准价格，让出价有锚可依；在数据开放上，业主的心态容易随市场波动而抬高预期，平台如何用真实数据与业主有效沟通、引导理性定价，至关重要。
此外，在小区开放日这类线下场景，人员密集进出业主家中，隐私和安全问题也需要更细致的考量。赵雪娇也感受到了业主的这层顾虑：“比如说他们家里有小朋友或者是有老人，会觉得（来看房的）太多人了，就不愿意去参与这个。”
“房子不愁卖”的时代已经结束。谁能让卖房这件事变得更确定、更透明、更有尊严，谁就可能赢得下一个十年。链家的这场上海试验，答卷才刚开始写。
（文中孙鹏、周明、郑颖为化名）
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