“828新政”之下，现房销售和竣备放款来了：尚未拿地的房企只是倒吸一口凉气，未来拿地与否要斟酌再三；已经拿地但尚未销售的还对到底参照何种政策标准心存侥幸；看起来只有那些续销新房，连钻营的悬念也没有。
那就一门心思去库存，今天讲讲上海郊区新房这个重灾区。
一、愈是郊区，愈要敢于向上对标
有句话说：重要的不是TA说了什么，而是TA做了什么？
对于郊区自卑的认定，找一个微创切口来管中窥豹：郊区新房在整体策略制定中，对标的无非两种触角，一是对标下去内的竞品，二是对标同等能级的郊区新盘。
你说这种方式有错么？当然不：前者是把目标盯在区域客户（或者锁定区域的外来客户）的争夺上，后者是按照总价段倒推，争抢“只能买得起郊区的客户群”。
是不是不敢奢望导入外来客户，这个话题下个章节阐述。
仅就对标逻辑来分析，今天哪怕郊区新房在各种新政下愈来愈难卖，更要采用高举高打的方式——向上对标。
向上对标既是自身推广寻求突破的手径，也是换位购房者心理的猜度：比如奉贤要敢于向徐汇对标，为什么可以“高攀”呢？
首先，你要研究奉贤自身情况，会发现其实在区域发展屯重兵于南桥新城板块，至少在该局域中医疗和教育资源比较突出，那么就解决了购房者“一老一小”友好的后顾之忧，而以“医疗和教育”为抓手进行按图索骥，向上对标的对象自然是徐汇，所以第一步是找准参照物；
其次，当然有人会哑然失笑：“奉贤怎么和徐汇比”，但是如果你站在“只买得起奉贤”的购房者立场上，就可以顺势而为比模仿PDD营销链路：先找出形似或神似的平替，再用足够低价来占领人心并完成临门一脚，毕竟在当下的观望市场上，“不患寡患不均”需要被谨记。
N多年前在营销长宁北新泾项目时，打出“天山向西两站路，单价便宜4000块”的口号，通过价格落差撬动人心，这么多年过去了，在价格剪刀差足够的基础上，添加了平替逻辑，再不会有人说“根本就是两种客户群好吗”的风凉话了。
向上对标的策略，不仅是项目推广出新棋出险招，也考虑到“竞品不敢这么做，先做的就可以抢夺这部分同频客群”的跳出郊区看郊区。
二、郊区新房必须对外开放，要敢于“统战”市区客
楼市单边向上的20年，对于溢出客户的争夺也是重要的套路：郊区分化市区（动迁和养老）客户，环沪分流上海（限购或购买力有限）外溢客户，但是诸位有没有发现，这两年的郊区盘已经不敢奢望市区客户了！
一种说法是这两年郊区房价不保值，所以市区客户不敢离开市区；
另一种说法来自郊区项目的自我安慰：“我们主要针对的是本地土著”！
真的是这样么？！
前一种说法，有没有考虑到市区有大量的“不得不离开市区”，毕竟这两年的动迁标准和“动迁翻身年代”相比不可同日而语了；后一种说法更荒唐，言下之意倒是暴露了自己远离轨道交通的难言之隐。
20多年前，大虹桥还在规划和概念阶段，那时候徐泾售楼处的说辞中，“我们小区有多少市区客户”是有力打击竞品的武器，谁会去较真此话真假或者较真到具体的数据比对呢？！
当年的经验今天只能做参考，但是今天还在“对本地客户说些本地客户早就滚瓜烂熟的陈芝麻烂谷子”岂不是连脚趾头都会发笑的更荒唐么？！
这两年是什么经济大环境，大家不是不知道，以至于楼市中不可忽视的一种置换群体叫做向下置换：父母把市区小房子让给子女结婚、“钱不那么好赚了”的家庭把房子换小流出部分现金来提前还贷或应对工作生变、子女长大有各种暂时离家诉求（比如出国比如住校比如搬出）之后等等，向下置换只要找准客户群，会发现他们的诉求也是刚性并迫切的。
何不食肉糜，不仅存在于富人和“套子里”的各色人等，也包括用AI抄袭陈年报告策略的房地产营销人员，虽然他可能还是个00后的小凳而已！
楼市向上时候，可以灌输资产保值增值、恒产者恒心、和上海一起成长等等糖精片；如今既然逃不掉消费降级、裁员减薪、实体不振，那就不要回避且因势利导，特别是占有低总价优势的郊区新房，去库存——首要剔除的是自己头脑中的库存！
三、“说人话”先要找对那个人，剩下因人而异
上两个章节阐述了向上对标和向上揽客，那么具体又该如何执行落地呢？
说简单也简单，三个字：找对人。
如果你要动员年轻人来郊区，那么就要换位年轻人的角色：
1、今天他们为什么买房？
2、今天他们不买房的担忧何在？
3、今天他们买房最看重什么要素？
4、今天他们最习惯的收看资讯方式是什么？
其实，在某几个选项中，今天不论年纪不论地狱，购房者是存在最大公约数的，比如都怕房价下跌，比如都习惯看视频了解项目，比如都看重医疗等配套第一性，也比如都希望尽可能降低成本。
所以年轻人和中年购房者，承认有差别，但也不否认有趋同，因为人性无异。
接下来就是对最大公约数的精细化操作。
首先，拍视频拍视频拍视频，重要的话说三遍，但视频怎么拍？
在郊区新房库存量巨大的背景下，在产品迭代跟不上3.5代宅的基础上，拍视频这件事要跟随整体营销策略打法，曾经房地产热销的20年，推广都在“大炮打蚊子”地粗放投放，都在追求“大而全”，都在一个硬广一篇文章一个视频中恨不得把项目讲完，那么如今呢？
推盘节奏这个词好久不提了，但如今是不是推售要有批次有策略？
如果是，那么视频是不是可以根据批次特征、政策进行定制视频，至于视频用哪个故事线则是后面的落地策划了。
其次，购房者到郊区最大的《鬼故事》是配套，或者说规划配套不能兑现，这时候如何对现有和未来配套进行搭配形成“新本帮融合菜”就显得重要，方式可以参考每届奥运会的前方报道，20年前在闵行夏朵小城的业主简报还只能采用发短信拍照片的方式，今天应该可以更便捷更直观了吧！
再者，近期上海的新政里，很多人遗漏了“卖掉市区买郊区新房有补贴”的一条，这是今天郊区新房最可以拿在手上的一把推杆，要好好利用在市区拓客中，何况房地产那些善于把好经念歪了的人精们，知道如何营销价值最大化。
最后一点是提醒，老年手机用的人越来越多，背后是对于千人一面的无声抗议，视频固然爱看，但字幕大小、旁白速度、联系便捷三个都是BUG，就像设计师做的广告，出于美感要求会留白、会“小字”、会变异，但审稿的&花钱的老登们情绪价值何在？更遑论屏幕面前更加无法统一的受众人群呢？
这时候要有最小公倍数思维。
不要小看女性，这点地产商都做的很好甚至有些矫枉过正了；
不要忽视老人，今天年轻人买房有几个不啃老的，长辈说行未必行，但长辈说不就会“丑事传千里”，所以从审美到价策，要尽可能童叟无欺，项目介绍的物料是不是要具备转发家庭群的功能和考量？！
郊区难卖也要卖，既然卖就用心卖。
总结来看：换参照、抓客群、做内容、建信任、全覆盖，15个字知易行难。
同样，1000个营销负责人有1000种理解和应对，1000个郊区新盘就算“难”是大基调但“水温体感”还是会有轻重缓急，熬得住不仅是自己的岗位，也是“熬死”对手之后拿到的可能性。
郊区去库存，比拼的不再是流量大小，而是个性、角度、触达、转化。
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