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碳积分、卖技术、物理AI，赚钱的方式越来越多了。
定焦One（dingjiaoone）原创
作者 | 陈颐
编辑 | 阮梅
当多数中国新能源车企还在卷价格、拼销量时，小鹏不只靠卖车赚钱了。它正在把碳积分、电子电气架构、视觉语言动作大模型（VLA）卖给其他国际车企。
最近一个标志性事件是，保时捷等国际车企开始向小鹏购买碳积分，覆盖欧盟、英国、澳大利亚等市场，累计总交易收入预计超过10亿元。9月29日，小鹏方面回应数字属实。
据8月5日向欧盟委员会提交的文件，保时捷将退出大众集团内部碳合规池，与包括小鹏在内的车企组建新的开放式排放联盟，为期两年。预计从今年三季度起，这笔积分交易将开始确认收入。
过去谈一家中国车企出海，通常看销量和利润。海外销量达到一定规模后，由这些车产生的合规额度也能卖钱。这个生意的本质，是海外市场销量规模化后的“二次变现”。
碳积分之外，小鹏还有一条更硬核的变现路径：向其他车企输出技术。2023年和大众合作以来，它已经从大众拿到了技术服务收入，图灵AI芯片、Robotaxi、人形机器人也在探索商业化方式。
汽车仍然是小鹏最大的生意，但收入结构正在多元化。碳积分有了超过十亿元的交易预期，技术服务已经进入财报，更多AI能力也开始找客户。
这家公司过去花在电气架构、智能驾驶和AI上的钱，原来主要靠自己的汽车销量来消化，现在它开始向其他车企卖智能汽车技术，让技术本身变成一台“印钞机”。小鹏正试图改写车企的生意边界：自己造车，也向同行出售造智能汽车的能力。
01．海外卖得多，碳积分也能赚钱
小鹏能做这笔碳积分生意，前提是在海外卖出足够多的车。交付量越大，积累的零排放信用额度就越多。
2026年二季度，小鹏海外销量第一次超过2万辆，同比增长81%；今年上半年，海外业务贡献的收入已经超过总收入四分之一。
与国内碳积分供给过剩、价格长期低迷不同，海外的碳积分更值钱。在欧洲、英国、澳大利亚，燃油车、性能车占比较高的品牌如果达不到排放要求，面对的是实打实的巨额罚款。
例如，欧盟考核车企所有新车平均碳排放，超过目标后，每多出1克二氧化碳，将按照每辆新车95欧元计算罚款。这种情况下，燃油车、性能车卖得多，平均排放容易超标，向低排放车型多的公司购买额度比交罚款更经济。
不过，能提供额度的中国新能源车企不止小鹏，保时捷为何选择它？
这笔交易跨越2026年至2027年，不是一锤子买卖。买方关心的不只是今年有多少额度，还要判断：小鹏未来几年在当地能卖多少低排放车型？能不能持续交付约定的额度？这考验的是合作伙伴的长期稳定性和可靠性。
图源 / 小鹏汽车官网
小鹏手里有两张牌。
第一张牌是和大众集团的长期合作，有信任基础。保时捷属于大众集团，而小鹏与大众从2023年开始已经有持续的技术合作。对于已经共同推进过复杂技术项目的伙伴来说，后续合作的沟通和尽调成本都会低很多。
第二张牌是碳数据管理的底层能力。欧洲对汽车的碳要求已经深入到电池、材料、供应商和生产环节。车企不光要知道一块电池、一批材料产生了多少碳排放，还得能把数据完整追溯回来。这不是做一次报告就能过关的事，它是一套需要长期维护的管理体系。
在这点上，小鹏已经开始系统申报动力电池碳足迹，建设集团级碳数据管理平台，并在2026年ESG报告中给出了明确目标：到2027年，乘用车单车全生命周期碳排放较2023年降低9%，企业运营碳排放强度降低38%。
没有这套碳流管理闭环能力，即便手里有积分，也无法被欧洲主流车企所接纳，碳积分的生意根本就无从谈起。
因此，小鹏在欧洲的商业模式发生了质变：每卖出一辆车，现在能赚两笔收入。第一笔是卖车的钱；第二笔，是卖零排放的车“创造”的可以卖给其他车企的碳积分。当海外年销量达到足够规模，这笔持续性收入就越重要。
过去评价一家中国车企出海成果，主要看销量、均价和市场份额。小鹏与保时捷等国际车企的交易，提供了一个新视角：车企的销量能否在特定规则下“二次变现”。这考验的除了造车和卖车的能力，还有对海外市场规则的深刻理解、数据化运维，并将其转化为利润的战略能力。
02．从平台到VLA，小鹏的技术生意起来了
如果说碳积分赚的是政策与规模的钱，那么技术服务赚的，是更硬核的研发能力变现的钱。
小鹏这门生意目前最关键的外部客户，是大众汽车。
与碳积分的交易逻辑不同，技术服务的价值由合作深度直接决定。从最初的车型平台合作，到电子电气架构，再到如今的第二代VLA大模型，大众付费购买的内容，越来越深入小鹏投入最重、壁垒最高的智能化核心能力圈。
今年3月和9月，双方联合开发的两款车型先后量产并开启预售，其中最新一款与众09已搭载小鹏的VLA大模型智能辅助驾驶系统。
图源 / 大众汽车官方微博
这意味着，小鹏的VLA被放进了国际巨头的产品里，直面全球消费者的检验。这卖的不只是一个零件，而是一套能定义汽车智能体验的“大脑”。
这种角色的转变已经反映在财报上。
今年二季度，小鹏“服务及其他”收入27亿元，同比增长93.9%，环比增长32.6%。财报的表述是，这部分增长主要来自为“一家整车制造商”提供的技术研发服务，当季达成了若干关键里程碑，触发了付款节点；业绩会进一步明确，这部分技术研发服务来自大众集团。
小鹏没有单独披露技术服务收入的具体金额。券商伯恩斯坦（Bernstein SocGen）估算，当季大众技术研发服务贡献约12亿元，大约占“服务及其他”收入的四成多。
这笔收入的意义不仅在于规模，还在于它贡献了更高的毛利。
二季度，小鹏汽车业务毛利率为12.1%，服务及其他业务毛利率达到75.1%。按财报披露的数据粗略计算，汽车销售当季收入170.5亿元，贡献毛利约20.6亿元；服务及其他业务收入仅27亿元，却贡献毛利约20.3亿元。粗略地看，两个板块当季贡献的毛利已几乎持平。
但二者的成本结构不同：卖车，要计入电池、零部件、物流等一堆新增成本；卖技术，则是在已投入的研发成本上直接获取高毛利。后者的赚钱效率，比在车市里卷价格要高得多。
当然，这门高毛利的技术输出生意才刚起步，它的持续性和稳定性取决于两方面：
一方面，现有客户大众的采购能否挖深。
小鹏2025年年报已披露，部分车型SOP（量产启动）后的技术授权采用与销量挂钩的模式：合作车企后续每卖出一辆车，小鹏确认相应收入。也就是说，大众合作早期更多按照研发进度和项目节点收钱；车型量产以后，其中一部分收入开始和销量挂钩。合作车型生命周期越长、销量越大，这类授权收入持续的时间也越长。
另一方面，能否找到更多客户。
9月中旬，路透社报道，小鹏已经接触了一些潜在合作伙伴，其中有企业对其技术表达了兴趣。公司计划对外提供电子电气架构、座舱、图灵AI芯片以及辅助驾驶软件，潜在客户还包括海外软件公司和汽车供应商。
03.VLA之后，小鹏的物理AI怎么赚钱？
将技术外供的逻辑进一步延伸，小鹏正在把更底层的AI能力打包成独立商品，推向市场。
这就是它的第三条战线：物理AI，包括图灵AI芯片、Robotaxi和人形机器人。这三项业务，可以理解为小鹏核心AI能力在不同硬件载体上的输出。图灵芯片卖的是算力，Robotaxi卖的是自动驾驶解决方案，人形机器人卖的是具身智能。
为了找更多客户，小鹏已经组建集团级BD团队，目前正与国内外合作伙伴洽谈。
图灵AI芯片已明确规划面向B端销售，以硬件形式输出AI算力。花旗分析师在5月的报告中提到，向大众批量交付图灵芯片的工作已于今年第二季度启动。
图源 / 小鹏汽车官网
Robotaxi的商业模式相对清楚。小鹏不打算自己养一支重资产车队，而是把车和自动驾驶能力交给运营伙伴，通过产品销售、技术服务以及运营分成赚钱。小鹏集团董事长、CEO何小鹏在一季度业绩会上说，小鹏希望“做产品、拿佣金”，具体运营交给合作伙伴。
目前，搭载第二代VLA的前装量产Robotaxi已在广州完成超2000次内测订单，目标是明年实现无安全员运营。摩根士丹利分析师在报告中指出，其广州首条Robotaxi运营线路于今年第三季度启动。
人形机器人IRON相对更早期一些，但小鹏已经开始算单台经济性。管理层在二季度业绩会上披露，IRON超85%的供应链与汽车业务共享，行业惯例定价约为BOM成本的2.5至3倍，管理层预计IRON硬件毛利率将高于汽车业务。首批应用会先从零售、服务等人机交互场景开始，初期部署覆盖小鹏自己的门店和园区。
里昂证券的报告确认，人形机器人大规模量产目标为2026年底，月产能1000台，对外销售最早可于2027年上半年启动。
不过，这三条赛道还都处在投入期。今年二季度，小鹏研发费用花了29.1亿元。这些钱主要投向新车型和AI。
如此重的研发投入，最后怎么收回来，是所有智能汽车公司都要算的一笔账。
行业最直接的办法还是做大销量摊薄成本：智驾、大模型、芯片前期花的钱相对固定，一套技术装到100万辆车上，摊到每辆车上的研发成本，自然比只装10万辆低。特斯拉、比亚迪能长期重投技术，很大一部分底气就在销量。
小鹏还多走了一条路：把研发成果卖给其他车企。大众购买EEA（电子电气架构）和VLA，图灵AI芯片、智能驾驶方案继续往B端推，本质上都在扩大研发投入能够服务的市场。
也正因如此，资本市场已经开始将小鹏的汽车业务和Physical AI分开估值。
今年1月，杰富瑞单独给了AI图灵芯片业务350亿元、人形机器人110亿元、Robotaxi 140亿元的估值。
8月，小鹏机器人业务又以超过63亿美元的投后估值完成逾9亿美元融资。这笔融资本身就是一个信号。IDG资本领投，高榕创投参投，腾讯和阿里巴巴两家也同时入局。
他们的入局看重的是：在智能汽车十二年的积累下，小鹏这一套从核心自研、规模量产到全球化变现的能力链，很可能在汽车以外更快跑通。
这类估值更多反映的是市场对小鹏未来的预期，这家公司正在从“汽车公司”转变为“物理AI公司”。未来评价这家公司的维度，也不只是交付量和汽车毛利率，还要看它的芯片、大模型和智能驾驶方案，最终能进入多少家全球车企的产品体系里。
04．结语
将小鹏的动作放到中国汽车出海的大背景下看，其意义更为深远。
过去几年，最直观的画面是中国品牌把整车运往欧洲、中东、东南亚。现在，小鹏与大众的合作确立了一个新范式：输出智能化“大脑”。
这不是一次性的“交钥匙”买卖，而是双方研发团队持续的共同开发和知识产权共享。它背后考验的，除了技术指标，还有组织文化的磨合、数据主权的界定、以及长期战略互信的建立。这道壁垒，比单纯的零部件出海要高出一个维度。
因此，评价小鹏的全球竞争力，看的不只是整车出口量。那张隐形的成绩单更为关键：它有多少平台、芯片、智能驾驶方案，最终能嵌入全球汽车产业的核心标准体系里。何小鹏正在尝试一件中国车企过去很少做的事。如果他跑通了，小鹏输出的将不仅是汽车品牌，更是中国汽车产业积累多年的智能化能力本身。这，才是从“卖产品”到“定标准”的真正转折点。
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