文 | Tess
公众号 | Tess外贸Club
01
收到一位Club会员小M的求助信。
她做了多年外贸业务，今年组了一支8人的出口团队，亲戚的工厂供货，客户则来自他她的独立站。
团队成员大多是朋友、邻居、同学这样的熟人，多数没有外贸经验，由她手把手带。
利润规则很简单：工厂让出的利润，她和对接客户的业务员各拿45%，技术拿10%。
前段时间出了一次质量事故，包装内喷掉漆，客户坚持退定金，损失全部由她一个人承担。
业务员的看法是，包装是你采购的，出了问题当然你担。售后质量问题，则应该找工厂。
现在，小M想把规则改成利润五五分，风险五五担，业务员直接拒绝。
她来问我：到底怎么分才合理？
她遇到的问题挺典型的，很多团队都是这样开始的：
先靠关系、信任和热情把人拉起来，大家一起干，各种制度很粗糙。等真正开始赚钱，且出现各种需要钱来解决的问题的时候，矛盾就出现了。
但，感情可以把人聚起来，但制度才决定这群人能不能长期待在一起。
02
不管是打工、合伙还是当老板，任何分配机制本质上都在解决三个问题：
谁出什么，谁担什么，谁拿什么。
其中最关键、也最常被忽略的一条是：
拿固定收益的人不承担风险，拿剩余收益的人负责兜底。
打工人拿工资和提成，公司亏了不用赔钱，所以收益有上限。
老板拿剩余利润，赚多少没有上限，但亏了也要自己承担，这是天经地义的对应关系。
小M的团队的问题就在这里。
业务员用的是她的电话卡、她的企业邮箱、她网站的询盘，自己每月只出29块月租，却拿走一半利润。
名义上像合伙，实际上是提成员工。名分和权责对不上，矛盾是迟早的事。
所以，如果你是拿提成的人，请把这几个问题问清楚：
- 提成按什么算？是销售额还是毛利？如果是毛利，毛利里扣掉哪些成本？
- 提成什么时候发？下单时、收到尾款时，还是过了质保期？
- 出了错怎么扣钱？有没有上限？
- 客户归谁？离职后没做完的单怎么算？
很多人不好意思问，觉得刚进来就谈钱显得斤斤计较。但你给别人打工，自然是要先把钱谈清楚才行啊。
业务员要认清一点：公司给你询盘、给你工具、替你兜底，你拿的比例就不会太高。
想拿高比例，就得自己开发客户，自己承担一部分风险。
天下没有低风险、高回报的好事。
03
合伙比打工复杂得多，因为赚到钱之后，有可能每个合伙人都觉得自己贡献最大，活干多了，钱拿少了。
如果你在跟别人合伙做生意，开始之前，至少要回答四个问题：
- 出钱的、出力的、出资源的，各自怎么折算成比例？
- 亏了怎么分？分得糊里糊涂，就不叫合伙。
- 展会、样品、推广这些公共费用，从哪里出？
- 有人想退出，股份或分成怎么处理？
任何一个没有答案，都不要开始。
我自己的底线是不跟人合伙做生意。不是合伙一定不好，而是大多数合伙在开始时只谈了怎么分钱，从没谈过怎么分“锅”。
考验合伙关系是否牢固，一个是开始赚很多钱的时候，一个是在亏钱的时候。
如果你是老板，不要用"合伙人"的名义招提成员工。给了对方名分，对方就会按名分要权利。
你心里想的是员工，对方心里想的是股东，这个落差迟早要出问题。
最重要的：规则要定在第一笔钱到账之前，并且白纸黑字。
没有钱的时候，大家谈的是理想，改规则几乎没有成本。
有钱的时候，改规则的涉及到每个人的利益了，而一旦涉及到利益，很多东西就没那么容易平衡了。
小M其实是幸运的。大货单还没真正落地，损失先来了，逼着她在这个时候重新审视规则。时间再久一点，同样的调整就可能变成撕破脸。
做生意，把丑话说在前面，不是不讲情面，而是为了以后不必把情面拿出来消耗。
感情把人聚起来，制度决定谁能留下。
附：分配机制自检清单
- 每个人的收益，是固定的，还是分剩余的？
- 提成基数是什么，扣哪些成本？
- 提成什么时候发？
- 出了损失，谁承担，上限是多少？
- 公共费用（展会、样品、推广）从哪里出？
- 客户和资源归谁？
- 有人退出怎么处理？
- 以上内容，有没有写成书面文件并签字？
任何一项答不上来，现在就去补。
今天就酱紫吧！
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