过去几年，保险公司拓展高净值客户，讲的多是传承、避税、康养权益。这些话有一个共同的前提：客户愿意把钱放在保险里。

前提正在动摇。现在高净值客户关注的点变了，他们更关心的是这些钱该怎么配置。

变化来自两端。一端是无风险利率持续下行，另一端是资管新规落地以来、刚性兑付被打破。单一资产锁不住收益，跨资产、跨行业、跨策略的组合配置，成了高净值客户绕不开的功课。可以说，财富管理已经进入了大配置时代，它的另一个名字，是大资管时代。

问题在于，配置这件事发生的时候，保险公司往往不在场或不是主角。客户带着配置的诉求坐下来，银行能拿出存款、理财、基金、保险“一篮子”产品组合，券商能拿出较全面的“大资管”配置方案，而多数险企家族办公室能拿出来的，只有一张“有壳无瓤”的高净值配置方案。

大配置时代到来，保险业该如何重新定位自己的高净值客户经营？

“大配置”时代，“增值”是高净值客户第一诉求，客户的课题从“选品”变成“配置”

财富管理逻辑的转向，起点是低利率。

当前，六大行一年期定期存款挂牌利率已经降到0.95%，三年期、五年期分别为1.25%和1.30%；国债收益率同步下行，10年期在1.7%附近，30年期约2.1%。曾经动辄3%以上的定期存款、固收产品，如今全面进入“1时代”。

低利率很难在短期内反转。人口老龄化让社会储蓄被动上升，房地产也告别了能持续产生高收益资产的阶段。支撑高息固收产品的底层资产没有了，收益率的下行就有了长期基础。

真正让客户坐不住的，是低利率叠加了打破刚兑。

资管新规落地之后，理财产品全面净值化，盈亏自负。到今天，市场上按合同刚性兑付的资产只剩三类：50万元以内的银行存款、国债，以及保单现金价值。

市场告别了“闭眼买固收”的年代，客户只能把资金分散到不同品类、不同策略上去。这其实就是“配置”的逻辑。

央行数据显示，2026年上半年住户存款增加7.58万亿元，同比少增3.19万亿元；同期非银金融机构存款增加4.65万亿元，同比多增2.1万亿元。钱从表内定存流向理财、基金、保险，再进入更复杂的组合。

大配置时代，本质上也是大资管时代。对机构而言，动作也从“选品”变成了“配置”：过去是帮客户挑一个收益最高的产品，买一张大单、签一份信托，拿到较为稳定的收益很轻松；现在要想清楚不同品类各占多少、期限怎么搭，再做取舍。

业内人士指出，大部分人认为高净值客户最看重传承与安全，但实操中，增值仍是第一诉求，传承更多是被动安排。对波动的容忍度低，不代表不要求增值。过去几年保险公司讲传承、讲避税、讲康养，抓住的其实是第二位的诉求。

银行是天然的财富管理配置场景，而多数险企“大配置”能力不足

大配置时代到来，对保险业究竟意味着什么？

要先回答一个问题：客户在做配置的时候，为什么要配保险。这个问题的答案，得回到配置本身去找。

客户的逻辑是配置，保险公司打动客户的方式也必须转变。以前是基于客户需求做保险推销，现在要站在客户全资产的视角，利用部分资金配置保险。能不能站进客户的配置框架里说话，是这一步的关键。

现实是，这个视角保险公司并不占优。《中国高净值人群财富管理白皮书》显示，74.2%的高净值人群把银行作为财富管理的首要选择。原因不难理解，银行是天然的配置场景。客户走进网点，本来就是为了存钱、买理财，顺手配一点保险、基金，动作是连续的。银保渠道这几年做得好，根源上也在这里：它是一个配置逻辑非常顺的渠道。

保险恰恰相反。牌照决定了大多数保险公司只能卖保险。客户带着配置的需求，能对接的只有保险这一格；股权、公募私募、海外资产，自然流向那些能做全维度配置的机构。白皮书显示，75.3%的高净值人群会同时和两家及以上财富机构打交道。只守住保险这一小块，最后很可能连这一小块也守不住。

有人会问，有的大型集团手里不是有银行、保险、信托多张牌照吗？现实里常见的场景是，银行的家族办公室、保险的家办、信托的家族服务团队各建一套，牌照资源没有转化成统一的家族服务能力，反而演变成内部的竞争与内耗。

家办自身的能力同样在被检验。据「慧保天下」不完全统计，险企家办大致分两条路：一类由集团内部自建，平安、太保、泰康是代表；另一类由资深代理人或外部机构承接前端服务。两条路眼下都还没有解决同一个问题：家办核心能力大多集中在养老、医疗、子女教育、传承咨询这些服务层面，完整的大类资产配置仍是缺口。有业内人士表示，既懂保险保障、又通晓大类资产与法税股权的复合型人才全行业都稀缺，不少团队的底子还是传统销售体系。

不过，险企确实很难像银行一样集齐内部的公募、理财、私募资源，天然存在能力边界。但把所有问题都归咎于牌照，也是一种偷懒。

出路在何方：发展银保渠道、补上资管能力，家办要从服务走向配置

既然短板出在场景和牌照，破局的方向也落在这两处。

最直接的一条还是大力发展银保渠道。银行是配置场景，银保就是保险走进这个场景的那道门，险企索性“打不过，就加入”。近几年头部险企重新发力银保渠道，看重的并不仅仅只是保费，更是这个渠道里成规模的高净值客群：先在银行的场景里建立联系，再把客户请进自己的服务体系。

近几年，保险公司也在补齐自身的资管能力。部分险企密集布局基金销售、公募基金等牌照。这些牌照的用处，是让投资能力变成可以对外输出的产品。

第三条是家族办公室。不过，多数险企家办还停在服务层面，缺的正是配置能力。自有牌照覆盖不到的产品，未必都要自建，筛选引入外部公募、私募、跨境产品，联合律所、会计师事务所补齐法税与跨境事务能力，这条“内部投研做内核、外部生态做延展”的路更为现实。

要补的不只是产品线。有业内观点认为，考核导向不变，能力就长不出来。如果一线仍然只为保单规模负责，就不会有动力去关心客户组合里另外那几格。把方案适配度、长期留存纳入评价，推动家办与投资板块真正联动，比增设机构更务实。

大配置时代的到来，倒逼高净值财富管理告别单一选品逻辑，也彻底打破了保险业固有的经营路径。保险的刚性资产价值、传承与保障属性从未褪色，真正缺失的是适配新时代的全维度配置服务能力。对险企而言，唯有跳出产品思维、补齐资管配置短板、融入全域财富生态，从单一服务提供者转型为综合资产配置服务商，才能跳出边缘化困境，牢牢扎根高净值客户的财富配置清单，在大资管时代重塑核心竞争力。