近年来，随着高尔夫模拟器技术不断成熟，室内高尔夫在中国也从单纯的练习工具，逐渐进入商业空间、会员服务和休闲娱乐等更多场景。对于正在探索室内高尔夫运营模式的球场、练习场和投资者而言，如何定位客群、设计收费模式，以及平衡练习与娱乐之间的关系，都是绕不开的问题。而作为全球高尔夫的最大市场，美国在这一领域已经积累了较为丰富的运营案例，他们的经验和案例或许能为我们提供一些值得参考的思路。
最近，爱荷华州普莱森特希尔的托德谷高尔夫球场做出了一项大胆的改变：关闭原有的卖店，将这块空间改造成室内高尔夫设施。衬衫、毛衣以及各种周边商品都不见了，取而代之的是高尔夫室内模拟器。如果你需要高尔夫球或手套，现在这里有一台自动售货机。
当然，如何最赚钱地利用一块室内高尔夫空间，取决于预期的客户群体。托德谷是家族企业，同时也是一家公共球场。经营者艾莉森·乔治发现，按小时预订模拟器所带来的收入，始终高于高尔夫商品卖店一个小时的销售额。
“当你明确了固定成本之后，出租模拟器球位是一项利润率很高的生意。”美国国家高尔夫球场业主协会首席执行官杰伊·卡伦说，乔治也是该协会的董事会成员，“在模拟器出现之前，球场业主只能通过增加打球轮次来获得更多收入，而这取决于天气。如果需求没有增长，就很难做到这一点。”
尽管室内高尔夫场馆正在蓬勃发展，但这细分下来，其实是两种截然不同的模拟器生意。一些场馆是为那些专注练球的高尔夫爱好者服务的，比如托德谷，以及越来越多独立运营的室内高尔夫场馆。另一些场馆则以活动为主，它们提供啤酒、鸡翅、音乐以及经过游戏化设计的高尔夫体验。这种模式很有趣，对那些刚刚开始对高尔夫产生兴趣的人尤其具有吸引力，但显然不太适合为俱乐部锦标赛做准备。想要获得成功，运营者必须明确自己究竟是什么：一个活动场所，还是一座练习设施。
“我曾接到一个人的电话，他想把这两件事都做好。”吉米·武卡诺维奇分享道。吉米的差点为+1，是Indoor Golf Club的老板，在新泽西州拥有三家门店。“我告诉他，‘我觉得你做不到。Five Iron Golf在举办活动方面永远会比你做得更好，而在服务真正热爱高尔夫的球手方面，我会比你做得更好。’”
根据美国国家高尔夫基金会的一份报告，过去十年，美国使用高尔夫模拟器的人数已经翻番，从2015年的380万人增加到2024年的810万人。61%的高尔夫球场运营者认为，模拟器是一项值得投资的业务。该基金会估算，安装一个模拟器球位的平均建设成本为4.5万美元，但实际价格可能高得多。Golfzon采用可移动的地板技术，并配备自动上球系统，每个球位的投入成本接近10万美元。
明确自己想经营哪一种类型的空间只是第一步，业主还需要考虑其他变量。武卡诺维奇毕业于斯坦福大学商学院，还曾获得参加新泽西州各项州锦标赛的资格。他提出了成功经营的三个步骤。第一步，是找到一栋合适的建筑，让模拟器球位能够拥有更多空间和私密性，方便那些专注练习的球手提升球技。这很可能意味着，球位数量要少于以活动为主的场馆。
第二步，是了解一个场馆能够承载多少会员。除了基本的收入能否覆盖租金（租金通常是这类场馆最大的一项成本）、电费和模拟器融资成本之外，业主最需要关注的是所在区域的人口结构。当地是否有足够多既有打高尔夫的意愿，又拥有可支配收入的球手，让这个场馆能够成为真正以高尔夫为核心的经营场所？“富裕的人群、良好的人口密度以及庞大的高尔夫人口，这三个条件缺一不可。”托德·贝克表示，他与商业伙伴杰米·肖尔茨在康涅狄格州斯坦福德开设了1868 Golf Club。按照他的计算，他们所在的费尔菲尔德县南部细分市场大约拥有2.5万名富裕的高尔夫球手，而且驾车短途即可到达约24家高尔夫俱乐部。
为了根据实际需求管理场馆，武卡诺维奇设置了三个级别的月度会员费：135美元可以获得两小时使用时间；250美元可以在工作日或周末不限时使用，此外还可以在非主要时段获得两小时使用时间；400美元则可以不限时使用所有时段。非会员从早上8点至晚上9点收费每小时75美元，晚上9点以后则只允许会员使用。“我不希望它们变成活动场所。”武卡诺维奇表示。
第三步，确保场馆能够在第一个冬季来临前开业，让人们可以在冬天继续保持自己的球技。虽然这类生意的定位是全年运营，但第一个室内高尔夫季至关重要，因为你需要让消费者真正认可这种模式。
而抢在冬季到来之前开业，正是贝克和肖尔茨推进项目的重要动力。两人分别从事金融服务和房地产行业，对这些数字非常了解。他们表示场馆改造过程相当简单，就安装了7个TrackMan模拟器球位以及由Back Nine Greens提供的3500平方英尺的短杆练习草坪。他们采用年度会员制，每月收费250美元。虽然市政府的审批流程有所延误，但幸运的是，相关许可在12月中旬顺利获得批准，因此他们得以赶在下雪之前开门营业。
贝克表示，这项生意开业两个月后就开始盈利，目前已经售出了约60%的会员名额。其中最大的客户群体之一来自附近一家拥有两层楼练习场的公共高尔夫球场。“他们的练习场又热又拥挤，而且球的质量也不是很好。”贝克说，“我们在TrackMan上的体验要有吸引力得多。”
这些以练球为核心的俱乐部，与Five Iron Golf和Golfzon等以活动为核心的场馆之间，一个最大的区别在于餐饮收入所提供的支持。“我们本质上是一家依靠高尔夫模拟器运营的酒吧和餐厅。”Golfzon America首席客户官詹姆斯·麦克唐纳表示。
在第二种模式中，根据美国国家高尔夫基金会估算，一次模拟器体验的平均消费包括55美元的模拟器费用，以及40美元的餐饮消费。“那些经营成功的客户，都是把它当成保龄球馆来经营。”麦克唐纳说。Golfzon目前在美国拥有10家场馆，并拥有大约300家加盟店。“他们会在工作日组织联赛，然后在周末向那些只是想过来玩一玩的人开放。”
而加盟店经营失败的原因，则在于运营者忽视了待客服务这一部分。“这样的餐厅营业时间并不适合所有人。”麦克唐纳说，“如果你没有把重点放在待客服务上，却认为这一部分很容易，那么你最终就会在这里遇到麻烦。”
Golfzon也正在进入私人会员制市场，并推出了一个独立产品Golfzon Range。“这些场馆不提供餐饮，饮料也都是非酒精饮料。”麦克唐纳说，“顾客就是进来练球。”
至于那杯啤酒，还是等回家再喝吧。
文章节选自高尔夫大师10月刊
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