我守着一家烟酒店，一晃十几年。平时店里烟酒搭配着卖，香烟一直是店里的核心品类，客流大多都是冲着买烟来的。这么多年，市场有起伏，淡旺季交替，生意好坏心里都有数。但今年的行情，是开店以来头一回碰到，香烟生意越做越难，越卖越寒心。

很多人以为烟酒店是稳赚的生意，烟草是专卖品，不愁销路。放在往年确实是这样，香烟有固定的供货渠道，明码标价，客源稳定。逢年过节，礼品烟走量快，平时老顾客日常消费，流水一直比较平稳。哪怕利润不算暴利，胜在稳定，靠着香烟带动酒水、饮料、零食顺带销售，店铺能稳稳运营。可今年，整套经营逻辑，都发生了明显变化。

第一，零售端销量整体下滑，日常散客变少

最先感受到变化的，是日常买烟的散客。以前白天到晚上，断断续续都有人进店买一包、两包烟。今年明显能感觉到，进店买烟的普通人少了很多。

不少老熟客，开始缩减抽烟的量。有的人以前一天一包，现在改成两天一包；还有一部分人，直接选择戒烟。聊天的时候能听出来，一方面是大家健康意识提高，另一方面家庭开支压力变大，烟酒这类非必要消费，最先被压缩。

还有一部分烟民，消费档次往下调。原先长期固定买二三十元价位香烟的顾客，现在换成十几元的平价烟。不是不抽烟了，是在香烟这件事上，控制单次支出。高价烟的零售周转速度明显变慢。

销量下滑最直观的影响，就是店铺的现金流。香烟周转快的时候，卖出去很快回笼资金，继续订烟补货。现在货品压在货架上，回款周期拉长，店里流动资金变得紧张。

第二，中高档礼品烟遇冷，往年旺季的红利消失

开店十几年，中秋、春节是礼品烟销售黄金期。不少人走亲访友，会选整条的中高档香烟，这个时段的销量，能撑起店里一年香烟利润的很大一部分。

今年明显不一样。中高档整条烟的订单量大幅缩水。大家送礼的思路变了，很多人不再优先选择香烟。有的换成水果、奶制品，有的选择茶叶。就算依旧打算送烟，也会优先选择价位更低的款式。

以前临近节日，店里会提前备货，中高档烟不愁卖。今年不敢大量囤货，一旦囤多，就会长期积压在货架。礼品烟走不动，直接砍掉了烟酒店往年最可观的一块利润。

第三，卷烟货源分配收紧，利润空间进一步压缩

烟草实行专卖制度，每家烟酒店的烟品，都是烟草公司统一配送，按照档位分配货源，不是想订多少、想订什么品类就能随意下单。

今年不少同行都有同样感受：紧俏烟的配额更少。利润相对高一点的畅销烟，拿到的供货量有限；大批量配给的，多是流通利润很低的常规款。

畅销紧俏烟，是烟酒店盈利的关键点。紧俏烟供货不足，只能多卖普通流通烟，而普通香烟单包利润微薄。卖一条烟，忙活半天赚不了多少钱。想靠走量弥补，但是市场需求又跟不上，两头受限。

而且现在市场监管严格，明码标价落实到位，不能随意加价售卖。过去少量紧俏烟有小幅溢价空间，现在管控规范，溢价空间基本消失。香烟的利润被压得很薄，单纯卖烟，很难赚到钱。

第四，分流渠道变多，同行竞争内卷加剧

一条街上，烟酒店越开越多。短短几年，周边接连新开好几家持证烟酒店。片区内的烟民总量就这么多，店铺数量增加，客源被不断拆分。大家守着同样的客源，竞争自然越来越卷。

还有线上社交渠道带来的私下交易，也在分流顾客。虽然烟草法规禁止网络售卖卷烟，但私下跨区域流转香烟的情况一直存在。部分消费者会通过熟人渠道拿货，分流线下实体门店的生意。

顾客的选择变多之后，价格敏感度也更高。很多顾客会对比多家店铺，哪里划算在哪里买。实体店房租、水电人工成本一分不能少，很难拼低价。

第五，连带消费下滑，烟酒捆绑的生意逻辑失效

烟酒店的盈利模式，从来不是只靠卖烟。很多顾客进店买烟，顺手带一瓶酒、饮料或者零食。香烟是引流产品，带动其他商品销售。

今年香烟客流减少，顺带购买酒水副食的客人也跟着变少。酒水市场本身也不景气，不管是白酒还是啤酒，销量同样疲软。原本互相带动的生意链条断掉。

以前靠着香烟引流，酒水可以补上利润缺口；现在烟的客流下滑，酒水卖不动，双重承压。

很多同行开始转型，但转型并不容易

身边不少开烟酒店的同行，都在想办法调整经营。有的缩减香烟备货资金，增加日用百货；有的减少高档酒库存，主打平价酒水。但转型的难处很现实。

首先，烟草零售许可证有规定，店铺经营地址变更、停业都有相关要求，不能随便调整经营方向。其次，多年开店习惯围绕烟酒经营，跨品类做零售，需要重新摸透货品、库存，还要承担新的压货风险。

也有人想缩减门店面积，降低房租成本。但很多门店签了长期租赁合同，房租固定，不是说减就能减。

理性看待：不是行业不行，是市场逻辑已经改变

有同行悲观地说，烟酒店这个生意不好做了。客观来说，不是香烟彻底没人买，而是市场发生了永久性变化。

第一，吸烟人群总量持续下降。健康科普普及，年轻群体抽烟比例持续走低，老烟民不断戒烟，消费大盘在收缩，这是长期趋势。

第二，消费回归理性。不管是日常抽烟还是节日送礼，大家不再愿意为烟酒付出高预算。

第三，实体零售红利褪去。过去只要有烟草证开店就能赚钱的时代，已经过去了。以后的烟酒店，很难再靠香烟单品盈利，必须多元化经营。

当然，香烟依旧是刚需消费品，不会彻底没有市场。只是高利润、高周转的时代已经结束。未来的烟酒店，只能靠精细化运营生存：控制库存，减少压货；做好老客维护；依靠香烟引流，搭配其他品类提升综合收益。

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免责声明：本文为实体店经营者个人感受分享，不构成开店投资建议。卷烟属于专卖商品，售卖卷烟须取得烟草专卖零售许可证，遵守烟草相关法律法规。