第13章1000首歌--在中国台湾制造iPod
托尼·布莱文斯（TonyBlevins）走进房间，手里拿着一沓一英寸厚的文件，把它们扔在桌子上，发出一声沉闷的声响。“把字签了，”他说：“这笔生意就是你的了。”
那是2001年的春天，布莱文斯是苹果公司的一名采购专家，因为能在供应链中谈判出荒谬的好交易，因而闻名遐迩。他正在与几位来自英业达的中国台湾律师交谈，英业达是一家合同制造商，对即将发生的事情完全没有准备。
布莱文斯解释说他很着急。他希望英业达马上把文件签了--他们甚至没时间阅读合同。对方难以置信地拒绝了。多位律师说需要阅读文件，并逐字逐句审查，必要时进行修改。“他们说，‘我们必须读一遍文件，’”一位熟悉此事的人士回忆道：“而托尼说，‘如果你们不签，我们还有其他合同制造商可以选择。’”这种策略非常冒险。他此行的目的是谈一份制造新便携式产品的合同，而苹果此前从未生产过此类产品。2001年2月至4月间，这款MP3播放器刚刚构思出来。但他并没有向英业达透露这一点；他只强调时间紧迫。乔布斯已批准了这款产品，条件是必须在圣诞节前上市。
英业达曾负责组装乔尼·艾维重新设计的“牛顿”产品，是苹果公司的首选合作伙伴；如果他们不签文件，布莱文斯就会去找他们的竞争对手。不过，严格来说，当时并没有真正的竞争对手；但英特尔并不知道这一点。布莱文斯没有划出红线或虚张声势--有可能被揭穿--但他有一种非凡的能力，能逐渐接近那条红线，让对手感受到自己的处境比较危险。他的战术效果是转移对手的注意力。英特尔本应关注苹果的弱势地位；苹果刚刚发布报告称，假日季度的亏损高达1.95亿美元，如今又打算生产一款完全没做过的产品。
布莱文斯在美国南部的农村地区长大，位于北卡罗来纳州的蓝岭山脉，他说这里“可能是美国最不富裕的地方之一”。虽然家境贫寒，但他天资聪颖，小时候就用聪明才智玩过许多精妙的恶作剧。有一次，他录下了学校的铃声，然后将教室的钟表调快了15分钟。当时机恰到好处时，他播放了铃声，吓了老师一跳。老师看了看钟表，确认下课时间到了，便让大家离开。全班同学--从一开始就参与恶作剧--欢快地躺在田野里聊天晒太阳，这一切都归功于托尼。他的父亲是杰斐逊镇（人口8000人）的一名总承包商，他很喜欢儿子的聪明才智，但对他的傲慢和固执比较担忧；如果托尼想生存下去，父亲说，他需要掌握一门技能。后来，托尼在自己家乡的烟草田里干活，度过了一个酷热的夏天，强化了父亲的教诲。“这是我做过的最辛苦、最累人的工作，”他后来回忆道。他再也不想重温这段经历，并下决心要接受教育。烟草田还让他明白，在谈判中，“一分钱也不能浪费，不能让步”。
但布莱文斯不仅仅是节俭；他对节俭充满竞争意识。“拿下最好的交易”已经深深植根于他的心理，他把这种想法变成了一场游戏。他的父亲经营着一家二手车行，托尼和他的兄弟在青少年时期就在那里工作。每月他们都会举行一场比赛：“谁能以最高的利润卖出最破旧的车，谁就赢，”一位同事回忆他曾这样描述。
凭借全额学术奖学金，这位天赋异禀的恶作剧专家去了北卡罗来纳州立大学，攻读工业工程专业。随后他在IBM工作了12年，足迹遍布美国、东京、首尔和苏格兰，在深入理解电子供应链的同时，凭借智慧为公司争取最佳交易。与蒂姆·库克和杰夫·威廉姆斯一样，布莱文斯被IBM视为未来的领导者，并被送去高等教育项目深造。但与库克和威廉姆斯各自完成MBA学位不同，IBM认为，布莱文斯更具技术背景，因此将其送入了麻省理工学院（MIT）。在IBM任职期间他把谈判视为一门艺术与科学的结合。后来，在谈到谈判技巧时，他将谈判比作“语言柔道”，自己努力让对手相信，他和他们的想法确实是一样的。他深谙情感的力量，能随心所欲地伪装出愤怒、怀疑或挫败感。有一次，他甚至脱下鞋子，往墙上扔。有时他会默默凝视对手，让对方感到尴尬无语，自己却从容镇定。“如果你直视某人，带着关切的神情，有时他们会胡思乱想，联想到对自己最糟糕的结果，”他在2024年回忆道。
2000年中期，库克和威廉姆斯亲自挑选了布莱文斯加入苹果。“毫无疑问，”IBM的一位经理告诉他，这是“你一生中做过的最愚蠢的决定。”苹果当时是一家小公司，几乎没有盈利。“当时人们强烈认为，公司马上就会破产，”他后来回忆道。让他下定决心的是有一次去库比蒂诺访问，他被那里“感染般的热情”所吸引。“那里的每个人都抱有‘我们要改变世界’的信念，”他后来说道：“我看到的不是西装革履，而是穿着短裤、拖鞋、T恤的人，包括已故的乔布斯。人们骑着滑板车四处穿梭。”这位谈判大师被深深打动，不顾父亲的反对，接受了较低的薪水并搬到了加利福尼亚。
他的第一个职位是企业采购总监，负责采购苹果公司日常运营所需的一切物品，包括卫生纸。用布莱文斯自己的话来说，他采购的东西包罗万象，“从我们需要的中央处理器，到实验室设备，再到食堂里的牛油果。而事实证明，加州人真的很爱吃牛油果吐司。”他加入时，团队一片混乱。布莱文斯将他们比作《F Troop》，一部讲述一群蠢蛋士兵的1960年代情景喜剧。他有时会捂着脸，问自己到底是来了什么鬼地方。在接下来的18个月里，33名团队成员无一留任。有一次，布莱文斯发现，有一个人两年没有来过办公室，却仍在领取薪水。他的前任根本没注意到。
同事们称托尼为“布莱文特”，手段残酷、不择手段地争取有利条件。他采取的策略非常详细、激进且影响深远，甚至一家供应商看似会拿下苹果的订单，之后却可能会因所需的投资规模、苹果提出的苛刻要求，以及该公司随时可能转向其他供应商而感到后悔。“苹果身后留下了一条长达数英里的尸体链，”一家与苹果合作数十年的合同制造商高管表示：“当业务顺风顺水时，每个人都是赢家。而当生意不好时，他们就会倒闭。”布莱文斯特别擅长读懂他人的想法。有人说，仅仅看着他谈判就“相当刺激”。“你能看出他会谈成什么样子，你知道他会得到他想要的，因为他比谈判对手聪明得多，”这位同事说：“他总是能把对话引导到他想要的最终结果。这简直太棒了。”另一人回忆说，在一次谈判的前一天晚上，布莱文斯详细阐述了他的思路，并预测了对手的最终立场。第二天，经过几个小时的心理战和对细节的反复博弈，对手提出的方案正是布莱文斯此前预测的。随后，布莱文斯装模作样，说这个方案未必符合苹果的最佳利益，却还是签了协议。苹果团队走出了会议室，对刚刚发生的一切感到震惊，而布莱文斯则只是笑了笑而已。
供应商之所以屈服于他的意志，并非出于商业逻辑，而是魅力、无畏和狡猾。一位前同事说，他就像那句扑克名言的典范：“你不是在打牌，而是在揣摩人”。大家都说，“托尼擅长评估局势。”布莱文斯说起话来带着南方口音，有些同事在讲“布莱文斯故事”时，都会情不自禁地模仿他的口音。他的声音带着南方特有的魅力，温和而大方，掩盖了他冷酷无情的一面。“铁拳包裹在丝绒手套中，”一位前苹果副总裁如此评价他。他思维敏捷，说话速度快得令人不安。有一次在法庭上，一位法官对他说：“你说得太快了，如果我们不把答案说清楚让陪审团听懂，我们就是在浪费时间。所以，如果你觉得自己已经放慢速度了，那就再慢十倍，好吗？”
在布莱文斯主导的谈判中，接受过法律训练的同事会感到不适，他安排交易时，他们会在座位上惴惴不安。“作为律师，你在代表客户时有一定的职业道德义务，”有人说：“你不能撒谎，撒谎是违规的。但商界人士没有行为准则。”还有一个人把布莱文斯比作反社会人格--他把谈判达成是奖品，不管现实后果如何。布莱文斯的拥趸不否认他是个“鲨鱼”，但他们认为，苹果如果想生存下去，就需要这样的“鲨鱼”。当然，当时有些公司没有采用这些手段，但大多数都倒闭了，一位前苹果高管回忆道。“我总是告诉人们：我在苹果工作时，合作过两种供应商，”这位高管说：“一种是完全无法合作的供应商，另一种是如今已倒闭的供应商。这就是现实。”
在布莱文斯自己的话中，消费电子产品的供应链“比大多数美国人想象的更残酷无情”。当有人把他的策略讲给他听时，他会稍作退让。他会辩解说，自己喜欢达成对双方有利的协议。但几分钟后，他又会说，他最可怕的噩梦，就是发现对方在某个高档俱乐部庆祝，因为他们从他这里得到了好处。“我会彻夜难眠的，”他说。
在与毫无防备的中国台湾律师会面时，布莱文斯就展现了这种精神。在苹果公司22年的职业生涯中，布莱文斯逐渐建立了自己的声誉。但他第一次以极端有利的条款达成重大交易，是在2001年春季，当时英业达在没读合同的情况下，就签了一份生产MP3播放器的协议。
数字枢纽
苹果公司进入MP3播放器市场的原因很简单：其他所有音乐播放器都糟糕透顶。便携式CD播放器在20世纪90年代风靡一时，但到了2000年已经过时了。消费者在电脑上积累了大量数字音乐文件，其中许多是通过Napster等服务非法获取的。2001年1月，苹果公司为Mac推出了iTunes，一个非常简洁的界面，用来管理音乐库。但当时，还没有什么好办法能随时随地听音乐。
乔布斯开始谈论“数字枢纽”，将Mac定位为数字音乐、照片和视频的中心。随着数字摄像机的普及，苹果已经推出了iMovie，一款简化的视频编辑套件，可以制作家庭电影。苹果认为不需要自行生产摄像机，因为市面上的产品已经相当不错了。然而，MP3播放器并不理想--速度慢、体积笨重，屏幕小且导航体验糟糕。就在iTunes发布一个月后，硬件主管乔恩·鲁宾斯坦（绰号“鲁比”）和采购主管杰夫·威廉姆斯在日本拜访了东芝，这家日本供应商向他们展示了一款全新的硬盘：直径只有1.8英寸，存储容量却有5GB。东芝并不清楚如何利用这项技术，但对鲁宾斯坦而言，其意义“显而易见”：这块硬盘能存储上千首MP3！这就是他们需要的关键技术。鲁宾斯坦低声对威廉姆斯说：“我们必须全部拿下。”威廉姆斯谈判达成了独家供货协议，同时保证开出的1000万美元支票不会被拒付。
项目进展异常迅速。鲁比和威廉姆斯开始寻找其他组件，包括手机显示屏和锂离子电池。鲁比曾表示，“形态设计很简单”，所需电子元件的尺寸只相当于一包扑克牌。当时苹果还是家小公司，员工正在忙其他项目。因此鲁比决定从外部寻找项目负责人，评估其可行性。他找到了托尼·法德尔（Tony Fadell），一位直率、思维敏捷的底特律创业者兼工程师。在密歇根大学毕业前，他已经创立了三家公司，随后在苹果公司分拆的先驱企业GeneralMagic工作，专注于移动设备研发。尽管该公司在商业上不怎么成功，但在硅谷赢得了尊重。法德尔常把头发染成90年代流行的漂白风格，工作时全神贯注，仿佛工作是他抵御黑暗追求的锚点。有人问他，如果计算机没有发明出来，他会在哪儿工作时，他回答：“在监狱里。”在他32岁生日的前几个礼拜，法德尔在科罗拉多州的滑雪场接到了一通电话。他同意以顾问的身份加入，并在短短几周内设计出了多个产品原型。
究竟谁是这款热门MP3播放器背后的关键人物，鲁宾斯坦和法德尔后来产生了争议，但事实是，其卓越的设计源于多方贡献，在金字塔结构中的各领域（工业设计、产品设计、制造设计和运营）中，专家们一起专注自身的专长。鲁比发现了东芝的硬盘驱动器，觉得潜力非常大。市场部的菲尔·席勒（Phil Schiller）提出了滚轮设计--可能是消费者最喜爱的功能，能根据转动速度做出反应，让用户能在几秒内快速浏览数百首歌曲。法德尔是整体架构师，他向乔布斯展示了一款原型机，用泡沫芯制成并填充了旧钓鱼铅块，以便增加重量。乔尼·艾维的团队将其设计成纯白色，背面采用抛光的铬合金不锈钢材质，与iMac的童趣配色形成鲜明对比。对于大众消费品而言，这种材质极为高端，使其质感与其他手持设备截然不同。此外，这款产品的耐用性和散热性能也非常好。
其他团队也做出了贡献。在消费电子展上，有人偶然发现了Portal Player，这家初创半导体公司能制造集音频处理与电源管理于一体的芯片。软件团队则开发了一个界面，响应乔布斯的诉求，让用户只需三步即可切换歌曲或功能。歌曲会通过FireWire传输，是苹果在乔布斯回归前开发的超高速传输标准。
到2001年4月，一款畅销产品的所有要素已经就绪了。经过一番劝说，法德尔同意全职加入苹果，开启了一段长达九年的职业生涯，期间他从承包商晋升为高级副总裁，最终掌握了巨大权力，甚至有三位高管对他反目，他也最终辞职。法德尔正式加入的同一周，托尼·布莱文斯也加入了项目组。对布莱文斯而言，这也是命运的转折点：这位曾采购卫生纸和牛油果的员工，很快成为公司增长最快部门的采购负责人。最终，1300人要向他汇报。两位托尼一同登机，飞往中国台湾、日本和韩国--行程为期三周，旨在寻找合适的供应商，并赶在10月底发布前完成紧急任务。
游吟诗人
这款MP3播放器好几个月都没有名字，品牌团队的四名成员与乔布斯拿出了很多创意。创意总监文尼·奇科（Vinnie Chieco）回忆称，团队会把所有方案写下来，然后分为三类：最差的、糟糕的，以及不算太糟的。他提出了一个方案：游吟诗人（Troubadour），取自法国游走各地演唱音乐的诗人。这个设备同样非常便携，可以随身携带并播放音乐。这个比喻很贴切，但不能当成名字。
乔布斯有自己偏好的名称，奇科记得但不愿透露。就像“MacMan”（史蒂夫想给iMac起的名字）一样，他的想法并不出色，而奇科现在也不愿提出一个乔布斯不喜欢的创意。房间里的其他三个人对乔布斯说，他们喜欢这个名字，或许是不想让他生气。但当乔布斯问奇科的意见时，这位创意总监说：“嗯，我明白你的名字很新颖，但……”奇科感觉自己像是把头伸进了断头台，向乔布斯解释了他为什么不喜欢这个名字。与此同时，他一直在用比喻思考。他被全白色的设计所吸引，觉得看起来像太空舱。他联想到乔布斯对于Mac的理念，即电脑是“数字生活枢纽”，认为未来真正的枢纽是母舰（mothership）。唯一的逃离方式是乘坐舱体进行短暂冒险，然后返回补充能量。这个灵感来自《2001：太空漫游》，而此时正是2001年！这感觉就像是命运的安排，就像麦金塔在奥威尔式的1984年问世一样。他提出了“Pod”这个名字。乔布斯并不讨厌这个名字，经过几次会议后，他也逐渐接受了这个名字。只需要一个微调，一个字母，然后就完美了：iPod。
热门跟贴