图源：《侦探先生，你的背包开着呢》
- 大概两年前，我开始关注“职业闭店人”这个选题。很长一段时间里，他们半隐半现，置身于光影交叠当中。
- 2024年10月，我联系到一名活跃在京鲁晋的职业闭店人，邀约他做一次访问。对方沉默良久，留下一句：“比较忙，再找时间。”
- 后来，托朋友找了几位专做闭店的“江湖人”，想匿名听听他们的故事，也被委婉拒绝。2025年春天，我找到一名在社交媒体上频繁露面的“教培危机顾问”，他的助理帮我拉了一个工作群，希望我能与对方做一期面对面采访视频。临成行前，对方提出条件：所有提纲及内容需经审核确认方能发布。这不是我要的东西。
- 再后来的一年多里，我陆续联系了七八位教培闭店人，有的已读不回，有的临时改变主意。
- 他们似乎并不愿被人看见，这并不难理解。两年前至今，“职业闭店人”这个群体经历了多轮舆论审视。在一些公开报道和讨论中，这个职业被迅速贴上了负面的道德标签，人们把他们视作替老板跑路的人，或认为他们帮助机构完成最后一轮收割，也有人将“闭店”与逃避责任、侵害消费者权益联系在一起。
- 于是，那些做闭店的人变得愈发谨慎。他们开始变换称谓，自称“摆渡人”、“第三方善后团队”、“危机管理团队”、“危机陪跑人”或其它更多。这却是我一直想找到他们的原因。
- 教育培训行业从来不缺成功的纸面消息，增长、融资、扩张、逆势翻盘，构成了人们最熟知的他人叙事。即使在行业收缩后，公开的表达依然习惯于谈论“穿越周期”或“拿到结果”。但一个行业的全貌，不会只有那些站在台上的人。
- 如果只记录赢的人，我们看到的是行业的正面，而真实的故事往往藏在背面。所谓行业史，不仅要记录谁把生意做成了，还要记录那些生意最后是怎样结束的。
- 直到我遇见大鱼。他是我寻找这群人两年多以来，少有的例外。他爽快地答应了我的邀约。
一、我关掉自己的店
我叫大鱼，今年42岁，浙江杭州人。
房地产最好的十年，我做的是中高端楼盘的营销策划。那时候行业红利还在，钱也比较好赚，我算是吃到过一波红利的人。
后来，我因为打小喜欢《灌篮高手》，和几个伙伴一起做了几家青少年篮球馆。现在回头看，这个决定多少有点想当然。我们前前后后投入了近300万，加盟品牌、选址核心商圈、高薪请教练、花钱找托管、付费学运营，新手小白踩的坑，我们基本上一个没落下。
最后还是没能救回来。所以我第一次接触“闭店人”，不是因为我想干这个职业。相反，我是作为一个失败的老板，找到了职业闭店人。
后来，我替别人关店。四年时间里，从帮朋友“看看”，到给陌生同行提供闭店方案和执行，我莫名其妙地从一个地产营销总监，变成了一个教培职业闭店人。
我的微信名叫“余大明白”。至于“职业闭店人”到底像什么，我想明白了，它像搞殡葬、卖墓地的。别人都在盼着生意红火，我负责告诉下一个老板：“差不多了啊，该准备后事了。”有一段时间，身边人问我现在干什么，我都说是在卖保险。本质上，闭店和买保险差不多，只是买得有点晚。
我在房地产行业那会儿，挣钱还可以，对营销方案和落地执行都比较熟悉。怎么定价，怎么推广，怎么控制销售节奏，这些事情我自认为比较熟。人在一个行业里赚过钱，很容易产生一种盲目自信。我当时觉得，地产这么复杂的东西我都能玩明白，一个小小的教培还能玩不转？
结果还真就玩不转。我和伙伴们是看《灌篮高手》长大的，觉着既然喜欢，又懂点营销，做几家篮球馆应该不是什么难事。一开始我们也确实按照熟悉的方式做，发现不行了，就继续投钱，哪里有问题，就挨个调整。一直到最后才发现，很多生意不是多坚持一下就能活过来。
我当时的状态特别奇怪，像跟一个渣女加捞女谈一段拉拉扯扯的感情。理智告诉你，这段关系不行了，该及时止损；感性上又迈不开腿。前前后后搭进去那么多，什么便宜没占到，哪里能甘心？
所以我们一直拖，不断加钱下注，想办法。直到山穷水尽，才认清现实：这家店救不回来了。那时候我第一次理解了，闭店最难的不是把门关上，而是承认，门已经没必要再开了。
心一横，找人帮我把店关掉。也因为有过一次经历，才发现，关店这个事情的技术门槛没有想象中那么高。该签的合同签掉，该确认的信息确认清楚，把可能产生纠纷的地方提前处理好，剩下的就一件事：你自己扛不扛得住。
因为账算到最后，你可能早知道答案了，但心理上就是不愿意接受。你会想，是不是再坚持一个月就好了？是不是再找一笔钱就好了？是不是换一个方法就能救回来？你舍不得的不只是钱，还有投入进去的时间、精力、面子，以及你对判断力和未来的自信。
二、“情感导师”上线
我的店关掉以后，身边有人来找我。
同行碰到类似的问题，会问我：“你当时是怎么处理的？”我就把自己的经验跟他们讲。有人把账目、合同、家长情况发给我，让我帮着看看。我没觉得在干什么了不起的事情，毕竟自己刚从坑里爬出来，多少知道一点怎么爬。
一个人问，两个人问，慢慢地，问的人越来越多。后来我发现，很多老板需要的不是一个“闭店方案”，他其实已经知道干不下去了，他真正不知道的是：“我现在已经这样了，到底怎么办？”
什么时候关？怎么跟员工说？怎么跟家长说？剩下的课怎么办？房租怎么办？如果家长不接受转课怎么办？有人找上门怎么办？有人要报警怎么办？有人要去媒体曝光怎么办？
这跟谈恋爱有点像，一段关系出了问题，很多人并不是不知道应该分手，而是不知道怎么分，谁先开口，代价由谁承担，还能不能体面地离开。所以我有时候开玩笑说，自己后来干的这件事，有点像“情感导师”。
后来“情感导师”就真的上线了，我可能比很多人更理解那些不愿意关店的老板。一个人走到需要闭店的那一天，往往已经不是简单的生意好不好做了。他可能投进去几百万，欠着房租，欠着工资，还有几百个家长等着他的交代。账面上，答案早就算出来了，但人还没有准备好。而闭店人做的第一件事情，往往就是把那个答案摆到他面前：别再骗自己了。
当然，我也理解，为什么“职业闭店人”那么招人烦。这个行业里确实有“老鼠屎”。有些人不是帮老板解决问题，而是低价套餐再卖一轮，预付费再收一波，能拖就拖，能躲就躲，最后把所有人扔在那里，自己拍拍屁股走人。这种事情我见过。大家讨厌职业闭店人，我觉得真怪不了别人。
但如果把所有闭店人都归到这一类，我也觉得不公平。一个真正的职业闭店人，应该像一个红娘。红娘是干什么的？就是两个看起来不太登对的人，你得想办法把他们撮合到一起。闭店其实也是这个逻辑。老板已经撑不下去了，家长又确实交了钱，课没有上完。这时候你不能跟老板说：“你赶紧跑路吧。”也不能跟家长说：“老板都倒闭了，你就认倒霉吧。”你得在中间找一个大家都能接受的办法。
有时候老板已经投净了，家长一定会有损失；家长要求全额退款，老板根本拿不出钱。这种时候我们能做的，不是把一个不可能的结果硬说成可能，而是想办法把损失降到最低。非要说一个老板倒闭了就是十恶不赦，或者家长要求退费就是不近人情，这两种看问题的方式都太过简单。
老板有老板的难处，家长有家长的损失，员工有员工的生活，但有一点不能回避：钱是家长交的，课是老板卖出去的。所以机构出了问题，首先就得承认问题。有错就认，挨打立正，没什么好狡辩的。
你让一个人承认失败，远比让他签一份闭店合同难。有时候我甚至觉得，老板才是闭店过程中最难处理的那一个人。到目前为止，我没碰到过哪个老板一边赔得裤衩朝天，一边还有能力去处理几百个家长的情绪问题。
所以我把“闭店陪跑”归纳成两件事情。第一件，是陪老板把现状盘点一遍，让他接受现实，调整心态；第二件才是解决具体问题，把课时盘清楚，把家长分类，根据不同情况设计方案，再一个一个去谈。走到要闭店这一步，你面对的是几百个不再相信你的人，而你要做的，是让他们再信你一回。
三、12天
我印象最深的一次，是一家有600多个学生的机构。我在现场待了12天。
那12天，我算享受“最高待遇”了。连上个厕所，外面也有一群人守着，生怕我跑了。我跟他们说：“我不跑，你们不用守着我。”没人信。
其实也不怪他们，那家机构老板找到我的时候，资金链已经断了，连后面的转课安置费都没着落，需要时间去凑钱。
我到了现场以后，第一件事情不是关店，也不是谈转课，是先安抚家长。这种事情最怕的就是集体情绪。几百个人聚在一起，只要有几个家长带头，情绪马上就起来了。
有一次，教室里几百个家长一起吵，我站在那里说话，根本没人听。你说你的，他们说他们的。有人问退费，有人问老板在哪里，有人说要报警，有人说要曝光。声音一层盖一层，根本停不下来。幸亏当时商场的人也过来帮忙维持秩序，不然真跟菜市场一模一样。
那几天我就像一台复读机，安抚好这几个，再去安抚那几个。刚把东边的人劝下来，西边又起来了。开头三四天基本都是这么过来的。最麻烦的是，老板的钱还没凑出来，后面的接收机构也没有完全确定。家长问我：“到底怎么办？”我只能告诉他们：“在解决。”但这个“解决”，不是嘴上说说就行。不然你今天把人安抚住，明天事情还是会炸开。
那几天我一边盯现场，一边催老板筹钱，一边推进后面的转课。弄到第十二天凌晨一点，最后一批家长才安置完。我回到房间，睡了一个囫囵觉。
12天，像一个浓缩版闭店全过程。门关之前，这么多人等着你处理，每个人都有各自的问题。你站在中间，所有人的情绪都会落到你身上。每次安置完一个机构，我都有一种很委屈的感觉。委屈过去以后，我又会觉得这件事有意义。至少老板不用继续往泥坑里陷，家长也不用一直等一个没有结果的答案。
我前几天刚结束一家开了6年的舞蹈机构，100多个在校学生。
老板是很典型的跨界教培人。2019年前后，他看到教培热火朝天，自己原来的行业干烦了，就想着多条路多份保障，带着钱找了个品牌做加盟。交了加盟费，对方说起来一套一套的，等你从0到1把店开起来，很多事情还是靠自己摸索。
这个老板一路摸索着过来，不停给机构输血，连滚带爬。他说，赔钱还不是关键，关键是心态搞崩了，一年比一年赔得多。好在学生数量不算多。我们把剩余课耗理清楚后，三天时间，90%的学生顺利安置，剩下几个也很快收尾。
老板狼狈地苦笑着说，闭店以后，他觉得整个人轻松了。我碰到过不少这样的老板。他们不是不知道经营得不好，甚至早就知道了，就是不愿意关。因为一关，就等于承认自己这几年全错了。
有时候你越往后拖，事情就越难处理。尤其是成人培训。钢琴、舞蹈、声乐这些东西，成人报班的目标比较明确。今天学钢琴，机构关了，跟他说去吉他班把课消掉，他肯定不同意。年轻人的维权意识也比较强，一旦不满意，法律、媒体、投诉渠道，该用的都会用。
当然，青少年培训也不是说转课就容易。现在培训机构倒得多，行业信任度降得很低。一个愿意接受转课的学生，已经受过一次伤了。你把他转到一家新机构，他得重新适应，还得相信这家机构不会突然关掉。很多接收机构会有一个要求，先帮忙转10节、12节课。为什么？因为这十几节课，基本能看出来这个学员能不能留下来。如果转化效果不好，人家凭什么用一个低于市场价的价格，帮你把这些课耗掉？
闭店这件事，看起来是在处理剩余课时，实际上处理的是人与人之间的信任。接触下来，未销课时额越大的机构，反而越好处理。比如一家机构还有200万课时，另一家20万。数字上看，200万更吓人，但处理起来，200万的有时候反而更顺。只要有一部分家长接受转课，其他人看到了，往往也会跟着转。反倒是一些小机构，有的学员跟了你很多年，从小班一直上到大班，家长会觉得：“我这么相信你，你怎么能这样？”
小机构的老板往往是冲在第一线的人。所以他一旦关门，家长会觉得不是单纯买了一份服务没有兑现，而是被一个曾经信任的人辜负了。这也是闭店人最难的地方。
闭店没有什么皆大欢喜。能做的，不过是让这场失败到此为止。
四、没有永远的春天
哪里的教培市场环境最好？答案必定是朋友圈。
你去看别人发的朋友圈、抖音，会自我怀疑：“大家都叫苦，私底下却忙到要死要活。莫非是苦肉计，苦到了我自己？”然后就很焦虑，各种找方法。“两个方法让地推效果提升80%。”“通过一场直播让教室填满。”“三方招生，零成本见效果。”然后矻矻一顿收割。
其实没什么好焦虑的。现实就是，大部分机构都在硬撑。19.9块3节体验课，99.9块2节赠课，一看就知道是引流，纯赔钱。老师们趁着人多时一顿拍，每天发几条，给家长信心，也给自己点信心。
我有个朋友，号称本地头部。各种公开演讲、分享经验，十几个校区，几千个学员，一年流水3000万。实际上，年底利润负50万，卡在那里。想关门，退不起费；想黄黄不掉，只能闷头拉磨。
一些机构线上看着感觉人山人海，线下门店不是贴着水电费催缴单，就是贴着转让启事。我给教培跑路老板“从夯到拉”做了个排行榜。你说都要跑路了，还有道德水平吗？还真有。
最“夯”的是什么？能做到全额退款的。这种老板100个里扒拉不出一个来。为什么？因为带有预售性质的行业，很难见到善始善终。这不以个人意志而转移。好比《水浒传》里的宋江，没点家底，他做不成及时雨。你都搞到闭店了，资金链早断了，拿什么来维持体面？如果闭店了还能全额退款，那绝对是“孔子”级别的存在。我目前只听过，没见过。
第二级“顶级”，我称之为人间精品，坚持门店课耗到最后。这种属于白帝城托孤，我琢磨诸葛亮当时应该也是一身冷汗。想想看，做纯课耗至少半年，账面只出不进。为了加快课耗，一定会有些增加课时、提高课时费的小动作，投诉退费少不了。能硬扛着完成课耗的老板，责任感算拉满了。现实中，这类人不足10%。
第三级“人上人”，我称之为善人级，转移课耗的老板。在闭店老板中占绝大多数，不低于50%。至少他选择站出来面对，而不是跑路。不要以为这个事情简单。他既然选择出来面对，一定是做好了心理和兜里的双重压力。要是没点能力，没点舌战群儒的脑子，分分钟被唾沫星子淹死。
第四级“NPC”，我称为小人级，就是纯跑路。什么都不管了，房租没钱，工资没钱，退费没钱。为什么是小人级别？因为这种人也不是纯坏，就是纯傻。这种人一般没什么风险预判能力，被逼到没招，不知道怎么面对，像鸵鸟一样把头埋进沙子里，不听不看。事实上，该来的始终会来，躲是躲不过去的。
第五级“拉完了”，这里面全是神人级别，这些是预谋跑路的。为什么是神人？你必须承认，这种人属于“宁我负天下人，不可天下人负我”，道德品质低下，生存能力极强。如果一个人是真坏，你拿他一点办法都没有。
每一个行业都有潮起潮落。有头发谁愿意做秃子？前段时间，我看见互联网上冒出一种论调，说“教培行业2035年迎来新的春天”。这也太逗了，望梅止渴好歹说前面三里五里地有梅子。2035年是九年后，教培能不能回到春天我不敢说，我能不能活到2035年，我都不敢打包票。
我关掉的这100多家教培机构里，80%是素质类，尤其是艺术教育，本身就是个高度依附于经济环境的行业。过去20年，经济一路增长，就跟血压一样，一直蹦着180、220，这谁受得了？但突然降下来，也受不了。对老百姓来说，直观的感受就是钱难赚。难到什么程度？很多人不是纠结怎么养好一个孩子，而是纠结能不能把自己养好喽。
未来的教培两极分化，头部品牌大鱼通吃，散户永远在进场、退场，进场、退场。我觉得，“教培职业闭店”是一个阶段性行业。再过两三年，洗牌洗得差不多了，这个职业也就到头了。
如果一家机构现在已经盈利困难，大部分撑不过一年半。无论你用什么方式去调整，哪怕回光返照，只要没有从根上把它救回来，大限就是一年半。
作为闭店人，我建议你，这几年要远离那些劝你“要坚持、要挺住”的人。这种人就跟撺掇别人离婚的闺蜜一样，蠢兄弟、毒闺蜜，是你通往幸福生活路上的两座大山，堪比王屋和太行。他们最在行的就是给粪坑里的你加油，怂恿泥潭里的人硬扛。
乔布斯不卖苹果手机，跟你一起卖苹果了。你说这咋整？干得越多，我越觉着，教培这玩意儿好累，所以我还在找。安置学员这件事，对我来说已经跑通了，既然跑通了，我还想看看，是不是还有别的什么，可以再跑一跑。
热门跟贴