01
这两天，我跟团队在讨论年度计划，国庆期间，我也跟很多老板在交流明年乃至未来的方向。
今天AI、智能化、机器人、低空经济、消费五年计划、中小企业发展五年计划，各种政策跟产业都把方向规划的越来越清楚。
有了这样的方向指引，大公司在下场，资金在往里走，有些目标甚至已经写到了三年、五年以后。
像“人工智能+”行动意见就提出到2027年，新一代智能终端、智能体应用普及率要超过70%，到2030年超过90%。
对企业来说，这种确定性很诱人。
做生意最怕的就是赌错未来。
计划定了，一笔钱砸进去，两三年以后才发现市场没有长出来。
所以，当政策、产业跟资本都开始往一个方向走，早点进去，看起来当然比站在原地更安全。
很多老板在制定年度计划的时候也会去思考，既然未来都已经指到这里了，我现在不进去，会不会错过一个大机会呢？
当然，我们帮很多企业制定年度计划，也做了很多研究，问题也出在这里：
一个行业的未来越确定，真的意味着身处其中的企业更容易赚钱吗？
02
光伏就是一个典型的例子。
2025年，中国新增光伏装机大概是315GW，再创历史新高，能源转型没有停，太阳能也真的有人需要。
但在产业端，生产光伏产品的企业面对着严重的供给过剩跟价格竞争，甚至一度把产品价格压到了生产成本以下。
你看，行业方向没有错，需求也真的来了。
但为什么这么多供给，还是会跑到需求前面去呢？
因为一家企业独自比别人更早看见一个需求，这叫洞察。
你先进去占住位置，拿客户、建渠道、练技术，这段时间差本身就有先发优势，有价值。
但当政策方向、产业趋势跟市场预期越来越趋同，这种确定性有一个特别的地方，它不属于某一家企业。
你看见的时候，同行也在看，银行在看，市场都在看。
这些越来越清晰的未来，都在降低大家对一个问题的担心：这个市场以后到底存不存在？
但它回答不了另外一个问题：市场真的来了以后，为什么偏偏是你赚钱？
所以，未来越清楚，大家往往越敢下注，资金进来，企业扩产，上下游一起投资。
市场原来只有100，大家判断几年以后会长到200。
如果所有人都相信200一定会来，市场还没真正长到200以前，300甚至400的供给可能都已经在路上了。
大家都没有看错未来，而是太多人都做出了同一个正确判断。
那么，问题就会从“这个行业以后会不会增长”变成了“所有人都知道它会增长，但有什么是别人没有的？”
不过，光伏至少还有一件事需要企业自己去赌，增长多快、需要多少产能，还有判断空间。
那如果连这一点都不用猜呢？
如果有一种产品，不只是政策告诉你以后会越来越重要，而是法律直接规定，从现在开始，市场必须越来越多地使用它。
这样的生意，总该简单了吧？
03
这并不是幻想，而是真的存在。
在我们的研究中就发现了一个有趣的例子，欧盟有一项法规（ReFuelEU Aviation）就强制规定，从2025年开始，航空燃料供应商必须确保欧盟机场的燃油中，SAF达到2%的最低比例，2030年提高到6%，2050年达到70%。
SAF是什么呢？
它是用废弃食用油、动物脂肪等原料，通过特殊加工工艺制成的可持续航空燃料。
从经济账上看，航空公司是没有动力去使用SAF的，因为它太贵了。
2026年全球SAF产量大约240万吨，只占航空燃油消费的0.8%，仅这部分SAF的额外采购成本，就达到了43亿美元。
产品没有突然变便宜，但规则改变后，市场不得不发生变化，形成了真实的采购需求。
这时候，一个很有意思的生意出现了。
一家叫EcoCeres的公司，在江苏张家港建了一座工厂专门生产SAF，把远在中国的餐饮废油变成航空公司必须采购的原料。
但是，问题来了。
欧盟规定必须增加SAF使用量，全世界的能源公司都能看到。
如果未来的强制需求这么明确，为什么不是谁建个厂，谁就能有订单呢？
因为在这，政策规定的是要买多少符合条件的燃料，却没有解决这些燃料究竟从哪里来、怎么生产、谁能更便宜地交出来。
我们来看一桶废油的经历。
一家餐馆后厨里的一桶废弃食用油，离飞机油箱还远得很。
首先得有人把分散在大量餐饮门店里的废油收起来，它们可能来自不同地方，品质、含量、运输距离都不同，要把它们变成能够加工的工业原料，本身就需要一套收集、检测跟处理体系。
然后，还得经过专门的加工工艺，把废油转化成符合航空燃料技术标准的产品。
到这，事情还没有结束。
因为燃料供应商买这些SAF，除了需要燃料本身，还需要它满足相应的要求，使用了什么原料？从哪里来的？中间经过了哪些环节？碳排放是不是符合规定？
这些都需要核查，困难的就不是建一座炼油厂，而是谁能持续拿到足够多、成本合适、符合要求的原料，再把它们稳定加工成能够被国际市场认可的产品。
EcoCeres就在中国建设了超过50万个原料来源点的数字追溯网络，能够追查原料来源，管理从原料采购到产品交付的过程。
所以，当未来的需求越来越确定，竞争并没有因此消失，反而更难了。
所有人都知道需求一定会出现，那我怎么成为那个成本更低、供应更稳、能够持续交货的人呢？
大家都开始往里面走之后，什么东西会最先不够？我要建立什么能力？
在SAF里，它既是符合要求的原料，也是把这些原料真正变成合规燃料的一整套能力。
换一个行业，答案当然会不同。
但底层逻辑是一样的。
04
过去几年，中国的储能建设得非常快。
在2023年底，全国建成投运的新型储能装机达到3139万千瓦，比上一年增长超过260%。
国家能源局在公布这组数字的时候，就在说，新型储能存在利用率较低的问题，大规模建设和调用不充分的矛盾正在显现。
你看，这是不是有意思了。
建出来跟真正创造价值，并没有画上等号。
到了2025年2月，国家发改委、能源局发布了新能源上网电价市场化改革文件，也就是业内常说的136号文。
其中明确提出：不得将配置储能作为新建新能源项目核准、并网、上网等的前置条件。
这一下，生意的逻辑就变了。
对于花钱配置储能的客户来说，前置条件一消失，必须买的理由就没了，产品就得证明自己有价值，值得买，能带来多少收益，能不能收回成本。
所以，真正能够穿过规则变化的生意，不能永远只靠一句，政策要求客户必须买，我就有生意做。
它还得逐渐走到客户觉得，这笔钱花得值。
05
回到我们开头的问题，政策跟产业趋势当然很重要，跟着它走没有错，经营本来就一定要顺势。
但这里面始终少不了一层，行业有未来，不等于我们的企业就一定有未来。
就像今天越来越多的企业开始用AI，但我们到底应该积累什么，才能在未来保持自己的独特性，创造不一样的价值呢？
模型可能越来越便宜，接入AI也会越来越简单。
到那个时候，可能真正留下来的，不是一句我们用了AI，而是那些独有的数据、人机协同的流程、对客户需求的理解，以及把产品服务真正变成结果的能力。
所以，今天政策跟规划越明确，我们可能越要问一句，所有人都能看见机会，那什么东西会变得稀缺？
再往前一步，政策创造了需求，也不能只看今天客户为什么必须买，还可以多问一句，如果有一天，外部规划不再给客户购买理由，那我提供的东西还值不值得他继续付钱？
今天的政策跟产业规划可以帮我们更清楚地看见未来，但它真的来了后，为什么钱一定会留在我们的企业里？
这就是政策不能替我们回答的问题了。
责任编辑| 罗英凡
图片均来源于AI
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